轉(zhuǎn)自：中國市場監(jiān)管報

　　隨著“618”接近尾聲，今年的“618”大促成績也相繼出爐。從各大電商平臺、品牌企業(yè)發(fā)布的“戰(zhàn)報”來看，即使在促銷常態(tài)化的當(dāng)下，一年一度的“618”大促依舊是消費市場各方競相發(fā)力的重要節(jié)點，有效激發(fā)消費熱情，為年中消費成績單增光添彩。

　　平臺紛紛取消預(yù)售、簡化“618”大促玩法、加碼直播電商……歷經(jīng)十余年發(fā)展的“618”，在今年展現(xiàn)出了更多新的變化，也折射出中國消費市場的新趨勢。其中，顯而易見的是“回歸用戶”成為爭奪消費者的必選項，而直播間已然成為主戰(zhàn)場。高速發(fā)展中的直播電商，正不斷滿足多元消費需求，持續(xù)促進(jìn)消費潛力釋放。

　　中國品牌強勢崛起無疑是今年“618”值得關(guān)注的另一個亮點。從天貓平臺來看，天貓美容護(hù)膚、彩妝和美容美體儀器銷量榜首均為國產(chǎn)品牌，而在兩年前，這個榜單還被眾多國際知名品牌霸占。這一變化，與直播電商不無關(guān)聯(lián)。

　　隨著直播電商的發(fā)展壯大，尤其是在李佳琦等頭部電商主播的帶動下，國產(chǎn)品牌優(yōu)勢被直觀放大，因此，不僅在今年“618”，近年來，新國貨+直播電商已成為促進(jìn)新型消費高速增長的“雙飛輪”。

　　電商平臺直播加碼

　　“618”大促是中國消費市場一年一度的重要節(jié)點。今年，歷時十年的預(yù)售制度被取消，各大電商平臺的直播間成為促消費、提效能、惠顧客的主戰(zhàn)場。

　　隨著近年來，各大直播電商平臺爭相布局直播電商，并持續(xù)加碼。今年“618”，直播間已被多家平臺視作爭取消費者、尋求新增長點的新動力引擎。

　　后起之秀小紅書，依托明星和自身的KOC資源，推出了董潔、章小蕙等出圈主播以及“買手電商”的概念，借助直播電商邁出了內(nèi)容社區(qū)商業(yè)化的重要一步。截至6月10日，小紅書電商“618”直播間的訂單量為去年同期的5.4倍，店播GMV為去年同期的5倍。小紅書電商運營相關(guān)負(fù)責(zé)人也已將直播視作小紅書電商最主要的載體和重要的發(fā)力方向?？焓謩t在6天內(nèi)平臺動銷商家數(shù)同比增長32%，動銷新商數(shù)同比增長25%。

　　新電商平臺發(fā)力直播之余，最早布局直播的淘天集團也在不斷加碼，頭部直播間的集聚效應(yīng)十分明顯。楊恭如、李彩樺、洪欣等百位明星在此期間扎堆入淘，其中不少是跨平臺入淘，包括鐘麗緹、“石榴姐”等。首場直播成交金額大都在千萬級，遠(yuǎn)高于平均水平。從數(shù)據(jù)上來看，5月20日20時至5月31日24時，淘寶成交破億的達(dá)人直播間高達(dá)19個，例如李佳琦直播間、烈兒寶貝等；垂類達(dá)人成交GMV同比增長152%。

　　這背后反映了中國消費者消費特點的新變化——更愿意選擇直觀、生動的電商直播，更傾向為有互動感、信賴感的產(chǎn)品銷售買單。而隨著直播電商的不斷增長，其助推消費增長的新動能也令人拭目以待。

　　頭部直播間新變化

　　今年“618”大促反映出的另一種新變化，便是驗證了“以用戶為中心”才是下一輪消費穩(wěn)健增長的中心思想。

　　當(dāng)前，隨著不同年齡階層的消費者快速進(jìn)入市場，每個圈層的消費者決策點都不相同，消費者決策方式也日益復(fù)雜。但是，無論消費決策因素如何變化，唯有“信任”這一點是不變的。消費者只有信任這個品牌，信任這個渠道，才會選擇下單購買。

　　因此，對于消費場景的構(gòu)建方來說，如何將“人”這個關(guān)鍵因素與日常商業(yè)運營融合成一個新的課題，而這個課題最終的落腳點便是與消費者之間建立穩(wěn)固的信任機制。

　　直播電商則是這個課題最好的答題者。如今，眾多頭部直播間已然不再流行“一二三，買買買”的叫囂式銷售方式，轉(zhuǎn)而關(guān)注如何使直播間更有溫度、更有體驗感、更有責(zé)任感，同時更能挖掘、滿足消費者的顯現(xiàn)需求和潛在需求。

　　隨著直播電商用戶基數(shù)的不斷增長，不同領(lǐng)域的消費需求也在快速增長，如何建立用戶對于頭部直播間的信任與滿足其多元化的需求相結(jié)合，成為“以用戶為中心”的重中之重。從頭部直播間的表現(xiàn)來看，今年“618”大促首日，李佳琦直播間一改往年單純設(shè)置“美妝節(jié)”的慣例，將首日設(shè)定為“美妝+全品類爆品日”，意在讓有各類不同需求的消費者都能在首日買到自己需要的心儀產(chǎn)品。與此同時，李佳琦直播間每天的直播也在全品類覆蓋的基礎(chǔ)上，設(shè)置以特色品類為主題的專場形式呈現(xiàn)。

　　為了滿足消費者的多元需求、提升消費者的購物體驗，美腕旗下的“所有女生”直播間和“所有女生的衣櫥”直播間在今年“618”也更加重視細(xì)分品類運營。 “所有女生”直播間不僅設(shè)置了時尚、美妝、生鮮專場，還安排了連續(xù)兩天的食品溯源專場，讓消費者對食品類目商品的了解更透徹、更立體；“所有女生的衣櫥”直播間則按照服飾的品類和風(fēng)格作劃分，面向運動、職場、居家等許多生活場景，在整個“618”大促期間展示出超400套不同的穿搭，為所有女生的夏日衣櫥給出“保姆級”穿搭參考，幫助消費者選配服飾類目商品更高效、更明晰。

　　不僅在“618”期間做到了與消費者同頻，場景化創(chuàng)新和品類化細(xì)分這一運營方式已逐步成為當(dāng)前直播電商新趨勢。例如李佳琦直播間在日常直播時段就已經(jīng)設(shè)計了針對戶外用品、家居用品等，打造戶外露營、線下商超、居家環(huán)境等極具生活氣息的場景，讓直播過程更加真實、自然，可以讓消費者“所見即所得”，身臨其境地了解不同的產(chǎn)品能夠解決哪些需求，帶來多少便利。

　　通過對“用戶需要什么，喜歡什么”出發(fā)點的全面考量，全面回歸“以用戶為中心”的理念，直播電商開始帶動消費供給側(cè)的迭代升級。

　　直播電商成為消費助推器

　　從今年“618”大促到近年來的消費發(fā)展趨勢，不難發(fā)現(xiàn)，只有從消費者出發(fā)，才能激發(fā)其消費活力，從而帶來新一輪消費增長。

　　新型消費正循環(huán)將不斷被開啟，這一點在數(shù)據(jù)上表現(xiàn)得極為明顯。2023年，社會消費品零售總額471495億元，比上年增長7.2%。全國網(wǎng)上零售額154264億元，比上年增長11.0%。其中，實物商品網(wǎng)上零售額130174億元，增長8.4%，占社會消費品零售總額的比重為27.6%。

　　作為新興行業(yè)，直播電商從2016年開始到2023年用了8年的時間，發(fā)展到現(xiàn)在超過4.5萬億的市場規(guī)模，占社會零售品總額的10%?；钴S在電商主播領(lǐng)域的人數(shù)超過了270萬，從業(yè)人員已達(dá)數(shù)千萬人，成為社會經(jīng)濟的重要構(gòu)成部分。

　　從地方經(jīng)濟數(shù)據(jù)來看，2023年上海全市實現(xiàn)電子商務(wù)交易額3.7萬億元，同比增長11.7%，其中實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購物交易額1.6萬億元，同比增長22.2%。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)零售市場大數(shù)據(jù)監(jiān)測，2023年上海直播零售額2532億元，居全國城市首位。

　　直播電商所帶來的活力不僅僅體現(xiàn)在終端市場上，對于供給側(cè)來說更為關(guān)鍵。今年“618”首日，天貓美容護(hù)膚、彩妝和美容美體儀器TOP1分別被國產(chǎn)品牌珀萊雅、彩棠和覓光奪得。

　　珀萊雅能從2022年的銷售第五名躍居現(xiàn)在的第一名，與直播電商密不可分。2017年珀萊雅剛剛面世就選擇與李佳琦直播間合作。李佳琦直播間成為了珀萊雅首發(fā)新產(chǎn)品的第一陣地，也成為了實時接收消費者反饋的第一站點。尤其是李佳琦直播間的內(nèi)容不僅限于簡單的產(chǎn)品展示講解，而是將品牌故事、產(chǎn)品成分、研發(fā)經(jīng)歷等全方位剖析，讓消費者既能感受到情緒，又能切實認(rèn)識到好產(chǎn)品。

　　同樣，今年“618”前夕，老牌國貨品牌歐詩漫參加了美ONE自制綜藝《給所有女生的述職vlog》，品牌創(chuàng)始人、“珍珠爺爺”沈志榮向消費者作“述職匯報”，講解了歐詩漫在“618”大促期間上線的產(chǎn)品及優(yōu)惠力度，并結(jié)合用戶的評論反饋再度讓利。節(jié)目中，沈志榮還介紹了歐詩漫57年專注珍珠護(hù)膚的歷程，將歐詩漫的品牌初心與品牌理念背后的故事娓娓道來，誠懇態(tài)度和認(rèn)真回復(fù)圈粉了無數(shù)網(wǎng)友。

　　“618”大促發(fā)展至今十余年，消費者的需求也在不斷發(fā)生變化，低價已不是消費者對購物節(jié)的唯一期待。從今年“618”期間各大平臺和企業(yè)的舉措看，“618”大促的競爭，已經(jīng)從“卷低價”轉(zhuǎn)向“卷服務(wù)”。出爐的“618”大促成績也印證，消費者更愿意為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)買單，追求“質(zhì)價比”。

　　因此，一味卷低價難以在激烈的“618”大促競爭中脫穎而出，而打無底線的價格戰(zhàn)，不僅有傷平臺聲譽，也會破壞行業(yè)生態(tài)。正如新華網(wǎng)所評，無底線的“價格戰(zhàn)”沒有贏家?！皻㈦u取卵”式的“價格戰(zhàn)”，還會破壞良性的行業(yè)生態(tài)。探索建立更健康的合作模式，在讓利消費者和保證行業(yè)有序發(fā)展之間找到平衡，才是關(guān)鍵。

　　新型消費的形成必須是一個雙贏的局面。以李佳琦直播間為代表的直播電商通過對消費者個性化需求的洞察，對國產(chǎn)品牌的能力及品牌挖掘，有效銜接了供給側(cè)和需求側(cè)，幫助很多國貨品牌實現(xiàn)從0到1、從1到10的突破。直播電商不僅需要把優(yōu)秀的國貨產(chǎn)品直觀展現(xiàn)給消費者，更需要用專業(yè)講解讓消費者認(rèn)識到自己的需求能被清晰地看到，滿足人們對于美好生活的向往，這才是消費可持續(xù)發(fā)展的真諦。

　　【特別聲明：部分文字及圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，僅供學(xué)習(xí)和交流使用，不具有任何商業(yè)用途，其目的在于傳遞更多的信息，并不代表本平臺贊同其觀點。版權(quán)歸原作者所有，如涉版權(quán)或來源標(biāo)注有誤，請及時和我們?nèi)〉寐?lián)系，我們將迅速處理，謝謝!】