2024年11月21日，“2024新經濟風云榜暨知識經濟專家委員會議”在重慶盛大召開。自然陽光全球高級副總裁暨中國區(qū)總裁、知識經濟專家委員會專家委員周魯浩先生應邀出席，為大家?guī)砹恕稇睙襞c自然發(fā)電》主題演講。

　　以下為演講整理內容：

　　在日常生活中，如果偶然遇到停電，大家可能會想到應急燈，它可以幫助大家找到逃生通道；如果遇到長期停電，則可以通過新能源途徑，采用風力、水力、太陽能等自然發(fā)電方式。

　　在企業(yè)的長期發(fā)展過程中，也可能會因為碰到一些重大問題而急轉直下，甚至暫時停擺。

　　那么，如果企業(yè)遇到了“停電”，應該怎么辦？當企業(yè)面臨這樣的時刻，有沒有一些相應的“應急燈與自然發(fā)電”設施，可以幫助企業(yè)持續(xù)發(fā)展、保持生命力？

　　發(fā)展才是硬道理

　　中國曾經提出一句偉大而無比正確的口號：“發(fā)展才是硬道理”。首先我們要明確，所有企業(yè)的發(fā)展都是行駛在祖國發(fā)展的高速列車上，有時候車速很快，企業(yè)家會恍惚地認為是企業(yè)自身跑得快；但當列車減速甚至暫停行駛之后，企業(yè)家才驚覺自己跑得并不快。因此，企業(yè)所有的發(fā)展都必須基于祖國的經濟大環(huán)境。

　　明確這一點之后，我想簡單分享一下自然陽光進入中國以來的發(fā)展，希望可以為業(yè)內企業(yè)搭建“應急燈與自然發(fā)電”設施提供一些參考。

　　自然陽光于2014年進入中國，我本人也是自然陽光在中國的001號行政員工。一直以來，自然陽光把“長期主義”作為企業(yè)發(fā)展的標簽和目標，我們認為，企業(yè)在發(fā)展過程中可能存在一系列問題，只是在列車高速行駛的過程中被發(fā)展掩蓋掉了；而長期主義，就是要長期解決企業(yè)被發(fā)展掩蓋掉了的問題。

　　在談論如何解決長期主義的問題之前，先通過幾組數(shù)據(jù)來展示一下自然陽光的發(fā)展現(xiàn)狀。

　　過去，自然陽光的產品復購率在70%以上，復購收入的占比在70%以上，行業(yè)內有的企業(yè)復購率可能會更高，達到80%~90%，這與企業(yè)的具體經營模式有關；但從整體的復購率水平來看，直銷行業(yè)具備天然優(yōu)勢——行業(yè)的復購率遠遠超過很多電商企業(yè)。此外，2019年~2023年，自然陽光的復合增長率是9%，發(fā)展中既有突破，也面臨挑戰(zhàn)。

　　在這種發(fā)展水平下，自然陽光的“應急燈與自然發(fā)電”設施主要分為三大層面：產品、服務、創(chuàng)新。

　　自然陽光三大“應急燈”

　　從2015年團隊組建開始，自然陽光在每季度會議上都會圍繞“產品”“服務”“創(chuàng)新”這三大戰(zhàn)略展開討論，并由此延伸和推動許多相關項目。

　　首先是產品，其核心在于差異化。

　　自然陽光認為，“差異化”是一把尖刀，可以讓產品迅速扎向市場的心臟。得出這樣的結論，是因為自然陽光進入中國市場比較晚、體量也不大，當自然陽光進入市場的時候，消費者已經被有實力的企業(yè)層層“包圍”了，同質化產品很難再獲得機會；于是，自然陽光把目光瞄向了差異化，并選擇用差異化來做減法。

　　基于此，自然陽光定位“基于腸道微生態(tài)的代謝管理”，并在此基礎上提出“嚴肅營養(yǎng)”的概念，堅持通過“嚴肅營養(yǎng)”來推動產品的研發(fā)、生產。在這一產品準則下，自然陽光的產品方法論經過了與頭部專家、高校學者、世界級研發(fā)機構理論相結合，然后通過了嚴苛的臨床實證，最后在“高品質強迫癥”中進行落地與生產。這種做法在保健食品領域并不多見，但自然陽光仍然堅持這樣做，因為我們堅信“產品自己會說話”，當產品質量過硬的時候，也能過濾掉很多虛假宣傳、夸大宣傳之類的法規(guī)挑戰(zhàn)。

　　其次是服務，服務會賦予企業(yè)強大的溢價能力，并且可以帶來高復購。

　　相較于“直銷”本身，“強社交屬性的黏性消費”是對直銷模式更準確的形容，而強社交、黏性消費帶來的“果實”就是私域高復購——如前所述，自然陽光的產品復購率在70%以上，業(yè)界部分企業(yè)的復購率甚至能夠做到90%。這種基于服務的高復購率是直銷行業(yè)最引以為傲的成果之一，也是直銷相較于其他行業(yè)的突出優(yōu)勢。

　　然后是創(chuàng)新，包括數(shù)字化技術引領的創(chuàng)新，以及背后意識和理念的創(chuàng)新。

　　外資企業(yè)在中國發(fā)展需要一個很重要的能力：本土數(shù)字化的能力。這種“本土化”不僅是指數(shù)字化應用能讓中國消費者看得懂，更要在細節(jié)上符合中國消費者的使用習慣。為此，自然陽光從一開始就搭建了IP基礎設施，并果斷放棄PC端，專注于手機應用——一部分應用基于微信，一部分應用基于自然陽光獨立開發(fā)的App。這種本土數(shù)字化的布局讓自然陽光在數(shù)字創(chuàng)新方面具有了相當?shù)膬?yōu)勢，發(fā)展到今天，自然陽光對于每一個新技術的到來都非常敏感，能夠非?？焖俚氐聭?。

　　企業(yè)經營管理“兩要點”

　　以上是企業(yè)發(fā)展層面的“應急燈與自然發(fā)電”設施。但站在企業(yè)經營管理者的角度，要構建的“應急燈”設施還不止于此。

　　以自然陽光為例，作為一家外資企業(yè)，如何在上市美企與中國本土戰(zhàn)略的博弈中尋找平衡，是一件充滿挑戰(zhàn)性的事情，在此過程中，并非只是“把業(yè)績做好”就行了，企業(yè)經營管理者還需要牢牢把握兩個要點。

　　一是利潤率。為了搶占市場，一些企業(yè)可能會采取損耗企業(yè)利潤的經營方式，但自然陽光不參與這樣的“內卷”，我們希望能一直保持穩(wěn)健、健康的財務數(shù)據(jù)。事實上，自然陽光自正式經營中國市場以來，就一直保持著比較健康的經營狀態(tài)——2017年拿到牌照，到2018年第四季度，自然陽光的利潤率就已經比較可觀。這種健康的經營狀態(tài)幫助自然陽光在面對各種風險、挑戰(zhàn)的時候，可以及時開啟“應急燈”，通過調整各項成本費用，為企業(yè)的長遠發(fā)展保駕護航。

　　二是預測準確性。對上市公司股東而言，業(yè)績下滑并非不能接受，但前提是經營管理者要對業(yè)績變化作出相應判斷、警示以及準備，如果董事會已經提前知曉經營管理者對企業(yè)接下來運營的方向性預測，那么雙方之間就會建立起牢固的信任。

　　因此，對企業(yè)的經營管理者來說，要想更好地布局和執(zhí)行長期戰(zhàn)略而不受干擾，一方面需要保證企業(yè)有健康的利潤率，另一方面要贏得董事會的信任。到目前，很多直銷企業(yè)的企業(yè)家都在為打造一個更好的公司治理環(huán)境而努力，這個過程非常艱難，但我們一直在路上。

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