直銷企業(yè)的老總將企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)業(yè)績(jī)目標(biāo)鎖定在100億甚至更高，100億成為直銷企業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿，然而“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻骨感?！爆F(xiàn)階段，除了安利公司，國(guó)內(nèi)熱火朝天的直銷業(yè)，又有幾家擠進(jìn)了“百億俱樂(lè)部”呢?在當(dāng)前的中國(guó)直銷環(huán)境下，內(nèi)資企業(yè)和外資企業(yè)應(yīng)該如何互相借鑒，獲取達(dá)到100億業(yè)績(jī)的真經(jīng)?一個(gè)企業(yè)要做到百億目標(biāo)，需要哪些方面的條件具備，影響因素是什么?未來(lái)5-10年，直銷的未來(lái)究竟會(huì)是一個(gè)什么樣子?第五屆中國(guó)直銷文化論壇日前在京圓滿落幕，中國(guó)直銷企業(yè)管理案例研究中心主任委員、原中國(guó)直銷課題組組長(zhǎng)秦永楠在2014當(dāng)代直銷年會(huì)上發(fā)布了《共享直銷大未來(lái)，我們離100億業(yè)績(jī)還有多遠(yuǎn)?》的主題報(bào)告，首次提出企業(yè)創(chuàng)百億業(yè)績(jī)的十大影響因素。這十大影響因素是：

　　影響因素之一：企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性

　　影響因素之二：公司高管團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定

　　影響因素之三：獎(jiǎng)金制度的穩(wěn)健創(chuàng)新

　　影響因素之四：外事公關(guān)和諧的環(huán)境

　　影響因素之五：產(chǎn)業(yè)化和跨界的融合力

　　影響因素之六：企業(yè)內(nèi)部的成本控制

　　影響因素之七：市場(chǎng)上要有契約精神

　　影響因素之八：產(chǎn)品的開發(fā)與選擇

　　影響因素之九：市場(chǎng)上專業(yè)化的服務(wù)

　　影響因素之十：企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)換代

　　共享直銷大未來(lái)，我們離100億業(yè)績(jī)還有多遠(yuǎn)?

　　在人口基數(shù)龐大的中國(guó)，直銷事業(yè)有一個(gè)光明的未來(lái)，直銷企業(yè)的老總將企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)業(yè)績(jī)目標(biāo)鎖定在100億甚至更高，100億成為直銷企業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿，然而“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)卻骨感?！爆F(xiàn)階段，除了安利公司，國(guó)內(nèi)熱火朝天的直銷業(yè)，又有幾家擠進(jìn)了“百億俱樂(lè)部”呢?作為100億這種營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，是企業(yè)做大的一個(gè)指標(biāo)。一般的情況下，企業(yè)做大、做強(qiáng)、做長(zhǎng)，這是企業(yè)發(fā)展的或者準(zhǔn)確地說(shuō)是企業(yè)成長(zhǎng)的三個(gè)階段;作為直銷企業(yè)的業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)講，在我們業(yè)內(nèi)一般的來(lái)講有一個(gè)帶有規(guī)律性的說(shuō)法，就是30億是一個(gè)坎，100億是一個(gè)坎。做大是不是等于做強(qiáng)?這個(gè)還得從案例的角度來(lái)分析。作為案例研究，這個(gè)是商學(xué)研究里面很重要的方法，也就是說(shuō)當(dāng)你展望未來(lái)的時(shí)候，你要看一看歷史現(xiàn)狀是什么和怎樣，任何一個(gè)結(jié)論，是產(chǎn)生在由案例來(lái)證明中的。那么我們首先看一下當(dāng)前在我們直銷這個(gè)領(lǐng)域，有哪個(gè)企業(yè)已經(jīng)突破了100億?大家都知道，就案例來(lái)證明這件事情，首先是安利已經(jīng)在前幾年已經(jīng)突破了100億，那么還有一家叫完美，根據(jù)案例庫(kù)的資料，我們現(xiàn)在可以確切地知道還有一家內(nèi)資企業(yè)已經(jīng)突破了100億。外資企業(yè)里面可能也有，但是因?yàn)樽鳛榘咐芯?，如果這個(gè)企業(yè)還沒(méi)有公開說(shuō)明已經(jīng)突破100億的話，我們不說(shuō)這家企業(yè)叫什么名字。這個(gè)100億是一個(gè)什么樣的標(biāo)志?我認(rèn)為從案例研究的角度來(lái)說(shuō)，決定著企業(yè)的升級(jí)，這個(gè)企業(yè)到100億的時(shí)候，應(yīng)該已經(jīng)面臨著升級(jí)了。

　　影響這個(gè)100億的指標(biāo)有多少個(gè)因素呢?原來(lái)準(zhǔn)備的過(guò)程中，我認(rèn)為這個(gè)是一個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)性的問(wèn)題。當(dāng)企業(yè)做大做強(qiáng)做長(zhǎng)，我歸納了十個(gè)影響企業(yè)成長(zhǎng)性的要素，這是中國(guó)直銷案例研究中心，或者叫案例管理中心大家共同工作的結(jié)果。這十個(gè)要素，作為拋磚引玉，提出來(lái)和各位專家和各位企業(yè)的高管和各位系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)共同探討。作為案例研究就是要在比較中進(jìn)行探索，在案例中進(jìn)行求證，下面分每個(gè)要素來(lái)談一下。

　　影響因素之一：企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性

　　第一個(gè)影響企業(yè)成長(zhǎng)的要素這句話嚴(yán)格講一下，叫做對(duì)中國(guó)境內(nèi)的市場(chǎng)的適應(yīng)性。一個(gè)企業(yè)是在中國(guó)境內(nèi)的環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的，我們進(jìn)行比較，我們拿出兩類企業(yè)進(jìn)行比較，一類叫做外資企業(yè)，一類叫做內(nèi)資企業(yè)。好在現(xiàn)在我們知道確切地說(shuō)起碼有三家企業(yè)不是道聽(tīng)途說(shuō)，而是有三家企業(yè)確切地表示他們營(yíng)業(yè)額已經(jīng)突破100億，兩家外資企業(yè)大家都知道，還有一家內(nèi)資企業(yè)也突破了100億。外資和內(nèi)資企業(yè)他們突破100億，是怎么樣適應(yīng)中國(guó)境內(nèi)的這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境呢?昨天晚上大家也談到了，就是中國(guó)境內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境主要是法律法規(guī)的環(huán)境;內(nèi)資企業(yè)同樣也是面臨著這樣的環(huán)境，但是這兩類企業(yè)還有一個(gè)就是人文環(huán)境，下面要談到。昨天晚上我聽(tīng)到湖南省省直銷和店鋪協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)談得非常好，這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境和任何一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)環(huán)境是不一樣的，我們從改革的角度，從市場(chǎng)發(fā)育的角度看，他講了，首先，作為監(jiān)管部門，它的環(huán)境無(wú)論從執(zhí)法的角度，還是從整體管理的角度，是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的方式向依法治理市場(chǎng)的該度變化的。我們要看到這個(gè)市場(chǎng)的法律法規(guī)的環(huán)境改善，是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程?？梢灾v這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)有了一個(gè)重要的標(biāo)志，在去年有了一個(gè)進(jìn)步，去年在兩高一部的司法解釋中，有了一個(gè)單純以銷售產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售方法或者叫這樣一種行為不入罪，昨天那位代表中國(guó)人民大學(xué)律師學(xué)院常韋教授的趙小娟博士講到了叫不追究刑事責(zé)任。我們看到這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境是變化的。

　　還有就是人文環(huán)境，我們的消費(fèi)者是否成熟，還有我們的企業(yè)成長(zhǎng)的程度。我們講直銷企業(yè)包括直銷公司、直銷系統(tǒng)和直銷人員?？偟膩?lái)講這三部分人里面，尤其還有消費(fèi)者，這三者之間是否成熟，隨著三方面市場(chǎng)主體的發(fā)育，我們講市場(chǎng)在中國(guó)大陸，講的就是中華人民共和國(guó)境內(nèi)，是一個(gè)成熟度漸進(jìn)的過(guò)程，作為直銷企業(yè)，無(wú)論是外資企業(yè)還是內(nèi)資企業(yè)，如何適應(yīng)這種市場(chǎng)環(huán)境?這個(gè)也是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。所以管理與被管理，監(jiān)管與被監(jiān)管，是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。對(duì)于不同的階級(jí)是不一樣的，因?yàn)槠髽I(yè)有個(gè)性的，但是我們把個(gè)性給它拋開，我們看共性，為什么有的企業(yè)，包括外資企業(yè)和內(nèi)資企業(yè)，為什么有的企業(yè)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)了，或者增長(zhǎng)了?說(shuō)明這樣的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性增加了。同樣在這樣一種市場(chǎng)環(huán)境中，有的企業(yè)是適應(yīng)性強(qiáng)，我們不叫企業(yè)發(fā)展，叫企業(yè)成長(zhǎng)，就是成長(zhǎng)性是比較強(qiáng)的。這是第一個(gè)問(wèn)題。接下來(lái)，我們?cè)倏匆豢匆呀?jīng)突破100億的企業(yè)，還有什么樣一些一般性的特征?不是講的個(gè)性的，講一般性的，第二個(gè)就是高管團(tuán)隊(duì)是穩(wěn)定的。我們看一看安利、完美，看看內(nèi)資企業(yè)中的高管隊(duì)伍是否穩(wěn)定。作為一個(gè)企業(yè)，什么叫高管?是能夠參與企業(yè)決策的管理人員，包括董事會(huì)的成員，包括CEO，包括其他的各種能夠參與企業(yè)決策的這樣的管理人員。高管團(tuán)隊(duì)能不能穩(wěn)定，我們從正反兩方面看。

　　影響因素之二：公司高管團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定

　　健康的直銷企業(yè)在一般情況下成長(zhǎng)性比較強(qiáng)，這個(gè)原因在什么地方呢?在于企業(yè)的股東或者合伙人和他的高管之間的關(guān)系是一個(gè)關(guān)鍵。當(dāng)然了，這是雙方的問(wèn)題，不是一方面的問(wèn)題，一個(gè)是企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人對(duì)企業(yè)的東家，或者老板之間的選擇的問(wèn)題。還有一個(gè)是企業(yè)東家或者股東對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人的選擇的問(wèn)題，這個(gè)一直是直銷企業(yè)的一個(gè)長(zhǎng)期存在的需要解決的問(wèn)題，也是影響企業(yè)成長(zhǎng)性的一個(gè)重要的因素。昨天晚上我們的專家在這個(gè)地方已經(jīng)討論得比較透徹了。

　　影響因素之三：獎(jiǎng)金制度的穩(wěn)健創(chuàng)新

　　這個(gè)因素其實(shí)叫獎(jiǎng)金制度的穩(wěn)健和創(chuàng)新的動(dòng)態(tài)平衡。這個(gè)問(wèn)題昨天王君平這個(gè)專家談得已經(jīng)很透徹了，我在這里只是重復(fù)。獎(jiǎng)金制度實(shí)際上是一種利益關(guān)系的一種分配，或者叫利益關(guān)系在不同的時(shí)期和不同的情況下，每個(gè)企業(yè)大概有三種情況，昨天君平談得很透。這跟金融企業(yè)一樣，金融企業(yè)追求的一個(gè)叫穩(wěn)定性，一個(gè)叫流動(dòng)性，就是銀行。當(dāng)不同時(shí)期是不一樣的，不管怎么說(shuō)，一個(gè)穩(wěn)定的或者穩(wěn)健的、創(chuàng)新的獎(jiǎng)金制度，是影響企業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)很關(guān)鍵的因素。

　　影響因素之四：外事公關(guān)和諧的環(huán)境

　　一個(gè)企業(yè)要想在中國(guó)境內(nèi)成長(zhǎng)起來(lái)，離不開對(duì)于外部公共關(guān)系的處理，這個(gè)公共關(guān)系不僅僅是處理和社會(huì)公眾之間的關(guān)系，其中包括和政府的關(guān)系，也包括中央各部委尤其是包括地方政府。昨天我們聽(tīng)到湖南省的專家講過(guò)，因?yàn)橹袊?guó)這個(gè)外部的公共關(guān)系還包括公共輿論，為什么我們?cè)谥变N企業(yè)界里面，我們的媒體，尤其是專業(yè)媒體，曾經(jīng)起了這么大的作用，因?yàn)槊襟w是連接企業(yè)和公眾，或者社會(huì)的各個(gè)方面，公共關(guān)系已經(jīng)超出了商學(xué)或者經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，已經(jīng)比它要多，有社會(huì)學(xué)的內(nèi)容，有行政學(xué)的內(nèi)容，還有其他的文化方面的內(nèi)容，我常常感到在中國(guó)境內(nèi)的企業(yè)，如果不能很好地處理好公共關(guān)系是很難的。在這里，在直銷界里面，有一個(gè)很特殊的情況，就是專業(yè)媒體，也包括我們今天參加這個(gè)會(huì)議，就是由專業(yè)媒體來(lái)組織的。專業(yè)媒體或者叫媒體，是連接企業(yè)和公共的或者叫公眾的方方面面的一個(gè)重要的媒介。將把企業(yè)的正當(dāng)?shù)钠髽I(yè)所追求的目標(biāo)，傳遞給政府，傳遞給社會(huì)的各界，也傳遞給消費(fèi)者。所以一個(gè)企業(yè)如果不能很好地處理好這種公共關(guān)系，它的成長(zhǎng)性將受到影響。昨天，還是王君平這個(gè)專家，也曾經(jīng)講過(guò)，在這樣一種特殊的公共關(guān)系中，每個(gè)企業(yè)需要根據(jù)自己的情況，來(lái)進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析，要因時(shí)因地因勢(shì)制宜來(lái)處理公共關(guān)系，這個(gè)已經(jīng)超過(guò)市場(chǎng)本身的因素了，我們常常講在這樣一個(gè)改革有大未來(lái)，首先要有大改革，大變革，我們處在大變革的市場(chǎng)環(huán)境中，同時(shí)我們企業(yè)又處在一個(gè)大轉(zhuǎn)型大升級(jí)甚至大換代的環(huán)境中。在這樣一種轉(zhuǎn)折的環(huán)境中，我們市場(chǎng)在發(fā)育，可以講在現(xiàn)在的西方發(fā)達(dá)國(guó)家，他們以前經(jīng)歷的時(shí)間比我們長(zhǎng)得多，我們?cè)诙潭痰拇蟾?0年的時(shí)間，完成了市場(chǎng)發(fā)育中的很多問(wèn)題。同時(shí)相對(duì)應(yīng)的，是我們的智力，國(guó)家的智力，又是一個(gè)在這樣一個(gè)變革的過(guò)程中，進(jìn)行著改革的，而且進(jìn)行著從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化中的改革的過(guò)程，我們都處在這樣一個(gè)大變革大未來(lái)，因?yàn)槭裁茨?因?yàn)榻裉爝@個(gè)經(jīng)濟(jì)，或者今天這個(gè)市場(chǎng)，已經(jīng)全球一體化了。美國(guó)發(fā)生的事情，我很快就知道了，尤其是互聯(lián)網(wǎng)，這樣我們的速度非?？?，我們的變革的速度看起來(lái)是按年算的，一年或者五年，但是實(shí)際上對(duì)于市場(chǎng)發(fā)育這個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，已經(jīng)很快了，我們大概30年走完了人家上百年走過(guò)的路。 所以這樣的情況下，企業(yè)要成長(zhǎng)，成長(zhǎng)性的問(wèn)題需要我們企業(yè)很好地把握好公共關(guān)系，是處理外部環(huán)境和內(nèi)部建立一種和諧性關(guān)系的很重要的方面。

　　影響因素之五：產(chǎn)業(yè)化和跨界的融合力

　　大家知道其實(shí)人員直銷只是一種銷售方式，和互聯(lián)網(wǎng)這種銷售方式同樣只是一種銷售方式。我們又處在這樣一個(gè)全球由于互聯(lián)網(wǎng)這種技術(shù)的進(jìn)步所帶來(lái)的一體化的進(jìn)程的時(shí)代，董教授介紹了《財(cái)富第五波》的作者保羅 皮爾澤所提出的資源共享和技術(shù)創(chuàng)新，每一個(gè)技術(shù)進(jìn)步，都會(huì)給我們帶來(lái)產(chǎn)業(yè)的變化情況。同時(shí)每一個(gè)技術(shù)進(jìn)步最快的，是用在市場(chǎng)上。大家知道現(xiàn)在到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的年代，到了微營(yíng)銷的時(shí)期;可以講微信這種技術(shù)創(chuàng)新正在把我們更大程度地連接起來(lái)，這是我們中國(guó)人自己搞的，微信很快美國(guó)人也用了。這種信息技術(shù)的進(jìn)步，最早進(jìn)入了市場(chǎng)，我們知道營(yíng)銷有幾大要素，其中信息傳播是一個(gè)重要的因素。在三大要素中的信息傳播，最先的使用了這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的這樣一個(gè)技術(shù)，很快進(jìn)入直銷界，原來(lái)直銷界里面，我們是人員面對(duì)面的各種各樣的銷售和服務(wù)，包括售前、售中和售后服務(wù)?，F(xiàn)在，信息技術(shù)縮短了人員與人員之間信息交流的這樣一種距離，很快，而且形成了一個(gè)一個(gè)的群，形成了一個(gè)一個(gè)的圈，這個(gè)信息的傳播速度很快，過(guò)去我們靠寫信，現(xiàn)在不用了，我們開始用郵箱，現(xiàn)在用微信了。同時(shí)這種技術(shù)進(jìn)步催生出新的產(chǎn)業(yè)和對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的變形或者叫改造，我們現(xiàn)在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)大家知道很多行業(yè)、企業(yè)在轉(zhuǎn)型，因?yàn)椴晦D(zhuǎn)型會(huì)面臨著消亡。昨天羅永亮談到了，未來(lái)、大未來(lái)，由于信息技術(shù)帶來(lái)的可能會(huì)很多產(chǎn)業(yè)消失了。在這樣的情況下，作為直銷企業(yè)，或者以人員直銷作為主要銷售方式的企業(yè)，能不能在這樣一種迅速的變革的大環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)，這個(gè)因素很重要。第二個(gè)因素，大家知道今天在中國(guó)境內(nèi)的直銷，直銷是從西方過(guò)來(lái)的，或者美國(guó)過(guò)來(lái)的，已經(jīng)不是20年以前那個(gè)直銷了，也許未來(lái)這個(gè)直銷更不是還像20年以前、50年以前甚至100年以前的直銷，可能不會(huì)是這樣了。這樣的話企業(yè)成長(zhǎng)性的因素影響，我們根據(jù)案例來(lái)看，從案例的表現(xiàn)來(lái)看，起碼我們看到了中國(guó)境內(nèi)有的企業(yè)已經(jīng)成功地進(jìn)行了跨界。這個(gè)跨界實(shí)際上我們叫做融合成長(zhǎng)的這樣一種能力，企業(yè)無(wú)論是采用了復(fù)合型的營(yíng)銷體系，還是尚未采用，從包括戴爾在內(nèi)的案例證明，當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)到一定程度后，大都會(huì)形成一個(gè)復(fù)合型的營(yíng)銷體系，這種復(fù)合型營(yíng)銷體系有利于企業(yè)的跨界和產(chǎn)業(yè)化。復(fù)合型營(yíng)銷體系是指一個(gè)公司或者一個(gè)集團(tuán)，將兩個(gè)或者兩個(gè)以上的營(yíng)銷方式整合在一個(gè)有效協(xié)同的體系中，并能夠可持續(xù)地運(yùn)營(yíng);我們這里所指的營(yíng)銷方式，包括互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)銷售已經(jīng)成為一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)了，我們能不能用融合成長(zhǎng)的能力把這些整合在一起影響企業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)重要因素。昨天晚上談到資源共享與技術(shù)創(chuàng)新，這兩個(gè)東西，實(shí)際上整合的就是資源，產(chǎn)業(yè)也是資源，營(yíng)銷方式也是資源，但是現(xiàn)在面臨著成長(zhǎng)性的問(wèn)題，能不能在產(chǎn)業(yè)化或者公司化甚至集團(tuán)化這樣一種方式把這些資源我們整合在一起，整合在一起，還要求一個(gè)條件，能不能協(xié)同發(fā)展或叫做成長(zhǎng)，需要看你這個(gè)人或者這個(gè)企業(yè)的融合能力強(qiáng)不強(qiáng)，這是影響你在一個(gè)大變革的爭(zhēng)取有一個(gè)企業(yè)，有一個(gè)未來(lái)的很關(guān)鍵的因素。

　　影響因素之六：企業(yè)內(nèi)部的成本控制

　　在座的企業(yè)高管都有切身體會(huì)，所謂成本控制的能力，就是一個(gè)企業(yè)一個(gè)要用最小的投入取得最大的業(yè)績(jī)，這是非常重要的，投入產(chǎn)出比，一方面要開源，我們無(wú)論對(duì)產(chǎn)業(yè)還有營(yíng)銷方式和各種各樣的資源進(jìn)行整合，這是開源;另一方面我們還要節(jié)流，也就是控制成本。我們看看案例，根據(jù)案例分析，我們看到突破100億的，現(xiàn)在我們確切地說(shuō)有三家都證明了控制成本是有效的，當(dāng)然還有，但是人家沒(méi)有公開，我們不能講，我們不能確切地知道這個(gè)。但是有一點(diǎn)，節(jié)流是非常重要的，如果成本控制不住，企業(yè)就會(huì)面臨著資金鏈的斷裂。這方面各家企業(yè)都有一些好的經(jīng)驗(yàn)，但是案例證明的角度講，企業(yè)的成本控制能力是非常重要的。

　　影響因素之七：市場(chǎng)上要有契約精神

　　契約精神是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的根本，什么叫市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)?就是盧梭講的自由人的自由契約，所以說(shuō)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是這個(gè)，所以契約精神也好，由于契約精神所產(chǎn)生的誠(chéng)信也好，是本質(zhì)的東西，我們看看這些成長(zhǎng)性企業(yè)的，或者已經(jīng)突破了100億的成長(zhǎng)性的企業(yè)，或者叫成長(zhǎng)性很強(qiáng)的企業(yè)，他們的契約精神的狀態(tài)就可以證明。契約精神的第一個(gè)問(wèn)題表現(xiàn)為契約是雙方的，不是一方的，契約是指雙方的契約，首先是股東的契約，也可以講合伙人之間的契約，我們看到其他的領(lǐng)域，馬云就堅(jiān)持合伙人，是增加的，但是不是破裂的，開始18個(gè)人，現(xiàn)在是30多個(gè)，開始到現(xiàn)在是存在的，我們看直銷業(yè)成長(zhǎng)性，用案例證明哪個(gè)企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)是穩(wěn)定的，只有增加，不是減少，更不是分裂，往往我們大家知道在市場(chǎng)的發(fā)育過(guò)程中和企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中，凡是企業(yè)搞不好長(zhǎng)不大，或者是死了，都是由于內(nèi)部原因。第二個(gè)重要的雙方的契約關(guān)系或者叫契約精神的表現(xiàn)形式是契約雙方是股東和職業(yè)經(jīng)理人的團(tuán)隊(duì)，這兩種團(tuán)隊(duì)的關(guān)系非常重要。昨天天雕提出專業(yè)化的問(wèn)題，一般的情況下不一樣，各家企業(yè)是一個(gè)企業(yè)一個(gè)樣，都是不可復(fù)制的，但是有一個(gè)共同的東西，這種關(guān)系是否雙方都在遵守著契約關(guān)系，有一方不遵守了，或者叫破壞了，或者損害了這種契約關(guān)系的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)或者是成長(zhǎng)性不強(qiáng)了，或者是面臨著更大的風(fēng)險(xiǎn)。往往職業(yè)經(jīng)理人可以講，就是高管中的職業(yè)經(jīng)理人，代表著一種專業(yè)的力量，為什么要這樣的職業(yè)經(jīng)理人呢?為什么現(xiàn)在這么缺直銷業(yè)的或者叫直銷企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人呢?就是因?yàn)樗畬I(yè)，或者他能夠具有操作這樣一種專業(yè)能力。如果說(shuō)對(duì)于這樣的人采取一種短期行為，甚至到了破壞了契約這樣的情況，這個(gè)對(duì)于企業(yè)的損害是非常大的。第三個(gè)重要的契約關(guān)系是直銷公司和直銷商及其直銷系統(tǒng)的契約關(guān)系，這種關(guān)系非常重要，同時(shí)又非常復(fù)雜，這是由于直銷商身份的多重屬性使然，因?yàn)橹变N商可以同時(shí)具有既是經(jīng)營(yíng)者，也是消費(fèi)者的兩重身份，這就使契約的雙方對(duì)復(fù)雜性的情況進(jìn)行詳細(xì)的約定;而目前各家企業(yè)情況不是一樣，更需要具體問(wèn)題具體分析，總之，需要雙方都要遵守著契約關(guān)系，不能夠簡(jiǎn)單對(duì)待;當(dāng)雙方遇到問(wèn)題時(shí)需要及時(shí)協(xié)商解決，否則對(duì)于雙方的損害都非常大。還有一個(gè)更重要的方面，就是和消費(fèi)者，這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)際上本質(zhì)上是和最終消費(fèi)者之間的契約關(guān)系，每一單就是一個(gè)企業(yè)和消費(fèi)者的契約關(guān)系，每一張票就是一個(gè)企業(yè)和，成長(zhǎng)性強(qiáng)的企業(yè)，或者我們看安利、完美，還有部分的內(nèi)資企業(yè)，我們內(nèi)資企業(yè)中很好的，都是堅(jiān)守了這樣一個(gè)契約精神，所以我們說(shuō)堅(jiān)守契約精神。就比較中進(jìn)行的分析，我們看外資企業(yè)，包括港資的，也包括臺(tái)資的;我們?cè)倏磧?nèi)資的，相對(duì)而言那些堅(jiān)守這契約精神的企業(yè)，成長(zhǎng)性會(huì)比較好，我們還不用說(shuō)做大做強(qiáng)，其實(shí)這個(gè)契約精神最重要的是在企業(yè)的做強(qiáng)和做長(zhǎng)，能長(zhǎng)遠(yuǎn)能長(zhǎng)久。

　　影響因素之八：產(chǎn)品的開發(fā)與選擇

　　我們面臨著這樣一個(gè)大時(shí)代，這個(gè)是時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)步，一直到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)步，這樣一種情況下，人員面對(duì)面的直銷還有沒(méi)有存在的理由?昨天說(shuō)“不是用話說(shuō)產(chǎn)品，要用產(chǎn)品來(lái)說(shuō)話”，我們看看人員直銷這個(gè)產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品?我們開發(fā)產(chǎn)品或者叫選擇產(chǎn)品的方向是什么?首先，我們從案例的角度來(lái)看，真正能夠銷售到最終消費(fèi)者的是什么樣的產(chǎn)品，我們歸納一下，大概是這樣的產(chǎn)品，是跟人的身體健康和容貌，以及人的生活環(huán)境相關(guān)的，同時(shí)又是具有一定新技術(shù)含量，這樣的產(chǎn)品，我們歸納一下，這樣的產(chǎn)品叫什么樣的產(chǎn)品呢?人身體健康多了，每天要吃米飯要吃菜，這個(gè)不行，是需要通過(guò)學(xué)習(xí)才能了解、熟悉和掌握的從購(gòu)買到使用全過(guò)程的這樣一種復(fù)雜性消費(fèi)的產(chǎn)品。我們把消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品從購(gòu)買到使用全過(guò)程的消費(fèi)行為叫做復(fù)雜性消費(fèi)，而且這樣的產(chǎn)品消費(fèi)者需要通過(guò)學(xué)習(xí)才能夠購(gòu)買和使用，消費(fèi)者怎么學(xué)習(xí)?要體驗(yàn)，這就跟直銷有關(guān)了，直銷是一種分享的文化，或者叫幸福與人分享，這是我們前幾次的主題。那么這樣的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?是要有一定新技術(shù)含量的，同時(shí)這種復(fù)雜性是動(dòng)態(tài)的，80年代我們買一臺(tái)電腦要上培訓(xùn)班才能購(gòu)買和使用。到今天來(lái)講，我們使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的手機(jī)已經(jīng)用不著通過(guò)學(xué)習(xí)了。但是關(guān)于人的健康，關(guān)于人的容貌，關(guān)于人的環(huán)境，有許多的我們的人類的認(rèn)識(shí)能力差得很遠(yuǎn)，這是第一個(gè)因素。其次這種消費(fèi)行為是有個(gè)性的，一個(gè)人一個(gè)樣，可以這樣說(shuō)網(wǎng)購(gòu)，光棍節(jié)1111，光是天貓跟淘寶500多億，但是為什么人員直銷還能存在呢?這是由于這種產(chǎn)品不是任何一個(gè)新的技術(shù)進(jìn)步能夠取代人員面對(duì)面的，而隨著人們個(gè)性化的消費(fèi)者越來(lái)越強(qiáng)，比如說(shuō)衣服，到裁縫那里訂做衣服，就是個(gè)性的，那個(gè)很復(fù)雜，要量體裁衣，隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的增加，個(gè)性化的東西越來(lái)越多，這是我們?nèi)藛T直銷存在的很重要的理由，隨著人類越來(lái)越進(jìn)步，但是個(gè)性化的東西越來(lái)越多了。這是我補(bǔ)充的一個(gè)影響直銷企業(yè)可持續(xù)的成長(zhǎng)中面臨的大未來(lái)時(shí)的因素。

　　影響因素之九：市場(chǎng)上專業(yè)化的服務(wù)

　　第九個(gè)影響直銷企業(yè)可持續(xù)成長(zhǎng)的因素是服務(wù)，這種服務(wù)回過(guò)頭來(lái)說(shuō)專業(yè)化，是專業(yè)的服務(wù)，而不是忽悠，不是簡(jiǎn)單的忽悠，是有專業(yè)的含量的。為什么我們這里培訓(xùn)師那么多?為什么培訓(xùn)講師需求量這么大，和職業(yè)經(jīng)理人一樣，就是因?yàn)榕嘤?xùn)服務(wù)太重要，因?yàn)橄M(fèi)者不可能去學(xué)習(xí)，那么多的消費(fèi)者一個(gè)人一個(gè)樣，不可能自己去學(xué)習(xí);怎樣才能夠使通過(guò)學(xué)習(xí)才能了解熟悉和掌握，從購(gòu)買到使用的全過(guò)程的消費(fèi)者完成這個(gè)過(guò)程，能夠使眾多消費(fèi)者的消費(fèi)行為和購(gòu)買行為變得便捷呢?就是服務(wù)，所以人員直銷必須輔之以咨詢服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、信息服務(wù)，雜志也好，互聯(lián)網(wǎng)上的各種各樣的信息，包括短信、微信這樣的服務(wù)，就叫信息服務(wù)，而直銷人員所掙的錢，掙的是服務(wù)的附加價(jià)值，實(shí)際上是這個(gè)，為什么說(shuō)直銷產(chǎn)品貴?當(dāng)然這個(gè)產(chǎn)品是有一定新技術(shù)含量的，這個(gè)有新文化含量的，我們說(shuō)我們的產(chǎn)品現(xiàn)在遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行了，我們就說(shuō)我們跟iFeng6比，換代這個(gè)詞要用在產(chǎn)品上，是非常重要的重要，iFeng5，iFeng6，不斷換代，不斷推出了符合人們有效需求和審美愿望的產(chǎn)品，包括真善美，就是要求美了，服務(wù)同樣是這個(gè)問(wèn)題，所以我們常常講到，直銷人員是花了那么多時(shí)間，用了那么多勁給你做了咨詢服務(wù)，做了信息服務(wù)，做了培訓(xùn)服務(wù)，掙的這個(gè)錢，服務(wù)的附加價(jià)值。因此，服務(wù)這個(gè)詞是最貼近人的，我們說(shuō)最貼近人身體的服裝，這是服務(wù)?？偟膩?lái)講叫第九個(gè)影響企業(yè)成長(zhǎng)性的要素。

　　影響因素之十：企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)換代

　　一個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)，就像人一樣，不斷的進(jìn)行轉(zhuǎn)型、升級(jí)和換代，我們直銷業(yè)的轉(zhuǎn)型，實(shí)際上是走在了大多數(shù)企業(yè)的前面，一開始是什么轉(zhuǎn)型呢?我們叫做“被轉(zhuǎn)型”，1998年就是一次轉(zhuǎn)型，叫“被轉(zhuǎn)型”，2005年又開始第二次轉(zhuǎn)型，也是“被轉(zhuǎn)型”，但是從“被轉(zhuǎn)型”到主動(dòng)的轉(zhuǎn)型，又擁抱或者迎接了現(xiàn)在當(dāng)前市場(chǎng)變化中的主流，包括對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的使用，第一次“被轉(zhuǎn)型”加上店鋪，出現(xiàn)了很多專賣店，出現(xiàn)了復(fù)合型營(yíng)銷的體系。第二次轉(zhuǎn)型我認(rèn)為一個(gè)重要的標(biāo)志，服務(wù)中心那個(gè)是很好的東西，把服務(wù)落地了，把無(wú)固定地點(diǎn)的這種服務(wù)落地以后，形成了服務(wù)中心，別小看這個(gè)服務(wù)中心，它解決了許多問(wèn)題，于是影響這些成長(zhǎng)性比較好的企業(yè)，開始主動(dòng)地在做，而不是為了應(yīng)付而被動(dòng)在做。所以中國(guó)直銷業(yè)，可以講走在了其他行業(yè)的前面，一開始是被動(dòng)的，但是接著就順應(yīng)了全球的發(fā)展的潮流，可以講我們的轉(zhuǎn)型比戴爾直銷，戴爾也在轉(zhuǎn)型，已經(jīng)不是單純的互聯(lián)網(wǎng)，叫零渠道的了。所以如果一個(gè)企業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)不能順應(yīng)整個(gè)時(shí)代的潮流，我們講時(shí)代，甚至從全球的時(shí)代，不能順應(yīng)這個(gè)潮流的話，成長(zhǎng)性將大打折扣，或者慢慢湮滅，被潮流裹脅掉，成長(zhǎng)性很好的，能夠很快的，在這里頭雷軍是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的知名人士，也是行家，人家講互聯(lián)網(wǎng)思維，第一要專注，第二要敏銳，第三要快，這個(gè)反應(yīng)如果你慢了，有可能是死亡了，尤其是直銷業(yè)，快了，或者是能夠敏銳地感知到這個(gè)環(huán)境的變化，就是成長(zhǎng)。

　　最后我們來(lái)看一組數(shù)據(jù)：

　　安利達(dá)到100億元用了多少年?

　　——經(jīng)過(guò)8年多的發(fā)展(成立于1995年)，2003年安利(中國(guó))銷售額突破100億元人民幣。

　　完美達(dá)到100億元用了多少年?

　　——經(jīng)過(guò)7年多的發(fā)展(成立于1994年)，2010年完美業(yè)績(jī)歷史性突破了100億元，達(dá)到106億元人民幣。

　　無(wú)限極達(dá)到100億元用了多少年?

　　——經(jīng)過(guò)10年多的發(fā)展(成立于1992年)，2011年有傳聞無(wú)限極業(yè)績(jī)已經(jīng)突破100億元大關(guān)。

　　而今，直銷逐漸步入或已經(jīng)步入十年的企業(yè)包括安惠、隆力奇、綠之韻、三生、太陽(yáng)神、羅麥等企業(yè)。我們期待他們100億元業(yè)績(jī)的誕生……