熱直銷網(wǎng)快訊：CDE營(yíng)銷是指通過(guò)連鎖店網(wǎng)(Chain Network)、直銷人員網(wǎng)(Direct marketing network staff)、電子商務(wù)網(wǎng)(Electronic Commerce Network)“三網(wǎng)合一”的營(yíng)銷渠道。CDE營(yíng)銷是直銷行業(yè)升級(jí)替代的渠道模式。CDE營(yíng)銷在歐美直銷企業(yè)中運(yùn)用比較廣泛，中國(guó)的直銷企業(yè)在這方面還需要認(rèn)真改革，打開適合中國(guó)國(guó)情的CDE營(yíng)銷渠道。

　　正確認(rèn)識(shí)中國(guó)直銷“C”化模式

　　中國(guó)直銷已有了特有的“C”化模式，即直銷已有了企業(yè)自己的連鎖網(wǎng)絡(luò)。站在經(jīng)銷商的角度，從經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)權(quán)與專賣店對(duì)他們所起的作用分析，現(xiàn)有店鋪可概括為三大商業(yè)模式：一是以安利為代表的“純?nèi)司W(wǎng)”模式。安利公司的專賣店均為公司投資開設(shè)。安利店鋪通常位于所在城市的繁華地段，交通便利;裝飾風(fēng)格統(tǒng)一，店內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅整潔。二是以雅芳為代表的“純店網(wǎng)”模式。雅芳的店鋪有四類：概念店、模范店、旗艦店和一般的加盟專賣店。概念店是雅芳直營(yíng)的。三是以天獅為代表的“店網(wǎng)+人網(wǎng)”的模式。在產(chǎn)品銷售及服務(wù)過(guò)程中，天獅幾乎是店網(wǎng)和人網(wǎng)都在同時(shí)推進(jìn)，雙重渠道并行的制度有其獨(dú)特的價(jià)值。圍繞這樣的三種商業(yè)模式，中國(guó)式的直銷經(jīng)營(yíng)就有了一個(gè)可以參照的基礎(chǔ)，也有了可以發(fā)展的比較，中國(guó)的很多的經(jīng)銷商也是在這樣的基礎(chǔ)上進(jìn)行必要的價(jià)值創(chuàng)新。

　　用流程來(lái)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，用標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)實(shí)現(xiàn)可復(fù)制性是連鎖策略的核心思想。在這樣的認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上，中國(guó)的很多直銷企業(yè)也把連鎖作為其戰(zhàn)略的一個(gè)發(fā)展方向，從而形成了中國(guó)式的直銷模式。作為直銷商加盟專賣店，與傳統(tǒng)行業(yè)相比有著很多不同：直銷商一般是先從事一段時(shí)間的直銷后才開店，對(duì)所屬公司和業(yè)務(wù)的開展有著較深入的了解，相對(duì)而言，投資風(fēng)險(xiǎn)要小些;而專賣店的運(yùn)作主要靠團(tuán)隊(duì)的力量，有上級(jí)老師指導(dǎo)工作，團(tuán)隊(duì)伙伴維系銷售業(yè)績(jī);另外，專賣店的功能也相對(duì)較多，包括了展示產(chǎn)品、人員交流、培訓(xùn)基地、產(chǎn)品銷售等等。對(duì)于開店經(jīng)營(yíng)的直銷商來(lái)說(shuō)，深入認(rèn)識(shí)到發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的價(jià)值，以及理解連鎖經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，才能在具體的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中有效實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)，把連鎖經(jīng)營(yíng)作為組織發(fā)展的重要策略，對(duì)銷售產(chǎn)生巨大的推動(dòng)力。

　　直銷需要走“E”化道路

　　電子商務(wù)，英文表達(dá)為E-Commerce，簡(jiǎn)單地講就是，通過(guò)internet技術(shù)電子的手段實(shí)現(xiàn)商務(wù)目的的一種現(xiàn)代商務(wù)方式。本來(lái)直銷的發(fā)展就與計(jì)算機(jī)軟件和硬件技術(shù)的發(fā)展有直接的關(guān)系。因此，中國(guó)的直銷應(yīng)該逐步走“E”化的道路。

　　——直銷與電子商務(wù)結(jié)合的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。直銷與電子商務(wù)在企業(yè)發(fā)展上有很多相似的地方，而在中國(guó)，這兩個(gè)行業(yè)的有機(jī)結(jié)合將會(huì)給兩個(gè)行業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。一是市場(chǎng)資源的互補(bǔ)。很多電子商務(wù)缺乏與市場(chǎng)資源的有效結(jié)合。直銷已積累了大量的市場(chǎng)資源，如果能有效地利用，將會(huì)迅速地推動(dòng)電子商務(wù)的落地生根。二是營(yíng)銷手段的互補(bǔ)。電子商務(wù)擁有世界上最先進(jìn)的營(yíng)銷工具——互聯(lián)網(wǎng)，并利用這個(gè)平臺(tái)在逐步發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)和各種商業(yè)應(yīng)用軟件，這是電子商務(wù)的手段優(yōu)勢(shì)，直銷業(yè)可以借助這些工具進(jìn)行跨企業(yè)的服務(wù)手段，則配合電子商務(wù)迅速有效地完成配送和售后服務(wù)。三是服務(wù)手段的互補(bǔ)。電子商務(wù)的服務(wù)手段主要采取的是電子化的個(gè)性化服務(wù)，而直銷的服務(wù)手段更多的時(shí)候是應(yīng)用人員和多種媒介來(lái)進(jìn)行。直銷的熱情銷售、激情營(yíng)銷等營(yíng)銷、服務(wù)手段是電子商務(wù)電子化服務(wù)的有效補(bǔ)充。四是配送方式的互補(bǔ)。直銷長(zhǎng)期形成的配送隊(duì)伍和配送方式可以幫助電子商務(wù)有效地解決配送問題，而電子商務(wù)對(duì)配送管理所運(yùn)用的數(shù)據(jù)庫(kù)管理模式有利于直銷企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　——電子商務(wù)給直銷業(yè)帶來(lái)改變。一是參與人員的結(jié)構(gòu)發(fā)生改變。從美國(guó)新組建的“新型電子商務(wù)化”直銷公司在短時(shí)間內(nèi)就運(yùn)作成功的事例中不難發(fā)現(xiàn)，原來(lái)最不接受直銷的“高端”人士，紛紛對(duì)這種方式趨之若騖，甚至還擔(dān)心由于自己一時(shí)地判斷失誤，失去一次爭(zhēng)取時(shí)間、健康和財(cái)務(wù)自由的新機(jī)會(huì)。二是行銷格局發(fā)生改變。三是營(yíng)銷理念不設(shè)工廠只建管道的改變。由于電子商務(wù)的發(fā)展就必然產(chǎn)生一批以“管道為王”為理念的直銷公司，因而傳統(tǒng)直銷公司不嫁接電子商務(wù)就會(huì)被市場(chǎng)拋棄。

　　——直銷與電子商務(wù)B2C的結(jié)合符合未來(lái)營(yíng)銷發(fā)展的方向。主要反映在：第一，符合營(yíng)銷業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變的方向。直銷是通過(guò)相對(duì)直銷的方式與目標(biāo)顧客保持良好的關(guān)系，在產(chǎn)品銷售前、售后服務(wù)上都往專業(yè)化服務(wù)的方向上發(fā)展;而電子商務(wù)的核心理念是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或其他電子媒介與顧客進(jìn)行直接聯(lián)系，在售前、售后服務(wù)上都能透過(guò)電子平臺(tái)與顧客保持直接的溝通并進(jìn)行專業(yè)化的服務(wù)。未來(lái)營(yíng)銷業(yè)的發(fā)展的重要指標(biāo)應(yīng)該是獲得服務(wù)和溝通的渠道暢通程度、便捷程度和專業(yè)化程度。第二，符合個(gè)性化服務(wù)的發(fā)展方向。直銷對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分后更加注重根據(jù)不同的客戶進(jìn)行服務(wù)和營(yíng)銷訴求，而電子商務(wù)則是個(gè)性化服務(wù)的代言人，顧客的需求也能夠更加有效、完整被企業(yè)所了解。個(gè)性化服務(wù)的程度是直銷與電子商務(wù)兩個(gè)行業(yè)是否成熟的重要標(biāo)志。第三，符合企業(yè)虛擬化發(fā)展的方向。直銷企業(yè)主要資產(chǎn)在于與眾多客戶保持的良好關(guān)系，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于不斷提升與客戶建立良好關(guān)系的手段和能力。電子商務(wù)企業(yè)并不建立實(shí)質(zhì)的銷售店鋪，只是通過(guò)電子化的手段來(lái)建立、延伸和維護(hù)顧客關(guān)系，其企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也在于不斷提升與客戶建立和保持良好關(guān)系的手段和能力。

　　直銷“D”網(wǎng)與“C”網(wǎng)和“E”網(wǎng)的結(jié)合

　　“D”網(wǎng)就是直銷人員網(wǎng)，亦叫直銷人脈網(wǎng)。人是生產(chǎn)力中最具革命性和活力的，直銷離不開人員的網(wǎng)絡(luò)。但是，如果僅僅依靠人員的網(wǎng)絡(luò)，直銷顯然是原始的，不能體現(xiàn)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。因此，直銷的“D”網(wǎng)應(yīng)該與“C”網(wǎng)(連鎖網(wǎng))和“E”網(wǎng)(電子商務(wù)網(wǎng))緊密結(jié)合在一起，形成“三網(wǎng)合一”的態(tài)勢(shì)。這是中國(guó)直銷特色的方向。

　　下面，我們目前國(guó)外一家直銷企業(yè)“三網(wǎng)合一”的情況作一分析。這家直銷企業(yè)連鎖平臺(tái)為電子商務(wù)銷售模式，它選用了當(dāng)今世界上最先進(jìn)的整合交互式營(yíng)銷模式即“互動(dòng)營(yíng)銷”的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式?！盎?dòng)營(yíng)銷”是建立在一套現(xiàn)代營(yíng)銷理論與先進(jìn)營(yíng)銷手段為基礎(chǔ)發(fā)展和形成起來(lái)的。他們實(shí)行“互動(dòng)營(yíng)銷”的理論基礎(chǔ)是：第一，市場(chǎng)利潤(rùn)是由經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者共同創(chuàng)造的。他們認(rèn)為，今天的市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，市場(chǎng)利潤(rùn)的取向決定于消費(fèi)者的消費(fèi)意向，只有通過(guò)商家和消費(fèi)者的互動(dòng)才能產(chǎn)生和形成利潤(rùn)。二是以“累積消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)”的方式來(lái)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)意向，并以此來(lái)達(dá)到鎖定消費(fèi)者的消費(fèi)行為。三是以“累積批發(fā)制”來(lái)刺激經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為和開發(fā)市場(chǎng)的積極性。四是以利益的互動(dòng)和服務(wù)的全方位來(lái)鎖定和擴(kuò)大消費(fèi)群，并培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。五是以消費(fèi)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為信息處理連接平臺(tái)，以特許連鎖店為物流配送服務(wù)終端，以人力資源銷售體系為銷售主體，建立以人為本，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以互聯(lián)網(wǎng)為工具，以特許連鎖店為銷售服務(wù)終端的現(xiàn)代化通路市場(chǎng)。

　　他們的互動(dòng)營(yíng)銷的構(gòu)架是：建立以消費(fèi)市場(chǎng)為基礎(chǔ)的通過(guò)對(duì)“信息互聯(lián)網(wǎng)”、“店級(jí)服務(wù)網(wǎng)”、“人際消費(fèi)網(wǎng)”這“三網(wǎng)合一”的消費(fèi)、銷售、服務(wù)一體化的網(wǎng)路市場(chǎng)，這就是這家直銷企業(yè)所采用的“互動(dòng)營(yíng)銷”的銷售模式。整個(gè)“互動(dòng)營(yíng)銷”的市場(chǎng)構(gòu)架分別由管理中心、物流配送銷售服務(wù)系統(tǒng)、消費(fèi)群體并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)連結(jié)而成。其中管理中心分別由以下組成：①信息處理中心——信息流管理;②配供服務(wù)中心——物流配送管理;③結(jié)算處理中心——資金流管理;④人力資源開發(fā)管理中心——人力資源管理。物流通路分別由以下組成：①生產(chǎn)配供中心——工廠、公司(總部);②區(qū)域配供管理服務(wù)中心——區(qū)域代理商(或分公司);③物流配送服務(wù)站——特許加盟店。消費(fèi)市場(chǎng)分別由以下組成：①專業(yè)銷售服務(wù)人員;②經(jīng)特許加盟店下屬專業(yè)銷售服務(wù)人員開發(fā)和服務(wù)的重復(fù)消費(fèi)顧客群。

　　通過(guò)以上分析，我們可以看到，直銷的“D”網(wǎng)應(yīng)該有機(jī)地和“C”網(wǎng)、“E”網(wǎng)結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)“三網(wǎng)”之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這樣，才能使中國(guó)直銷在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下得到規(guī)律性的發(fā)展。

        （原文標(biāo)題：　　CDE營(yíng)銷：中國(guó)直銷升級(jí)替代渠道模式）作者：歐陽(yáng)文章