剛剛閉幕的“首屆中國直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”，無論在規(guī)模、規(guī)格還是在主題意義上，對中國直銷行業(yè)而言，都具有劃時代的影響。本屆論壇是中國直銷行業(yè)領(lǐng)袖、理論專家和市場菁英的風(fēng)云際會，也是實踐經(jīng)驗和專家智慧的大交融。大會回顧、總結(jié)了中國直銷20年，尤其是五年法制化進程的成果和經(jīng)驗，強調(diào)了法制化進程的主旋律，展望了中國直銷良好的發(fā)展前景和遠大的未來。

　  盛會已經(jīng)落幕，旨意任重道遠。為了更大范圍、更深層次地傳播本次論壇的積極意義，本刊特別邀約了本屆論壇的部分專家和學(xué)者——中國市場學(xué)會副秘書長、直銷專家委員會主任艾家凱，中國市場學(xué)會直銷專家委員會秘書長胡遠江，直銷問題研究專家、北京大學(xué)特聘教授王義，直銷媒體專家、中國市場學(xué)會直銷專家委員會副秘書長龍贊——就“科學(xué)發(fā)展”、“技術(shù)創(chuàng)新”和“行業(yè)尊敬”三大關(guān)鍵詞，作了進一步的探討和交流。

　  一、科學(xué)發(fā)展：奠定基礎(chǔ)

　  科學(xué)發(fā)展觀是胡錦濤總書記在2003年7月28日的講話中首次提出來的，它是馬克思主義關(guān)于發(fā)展的世界觀和方法論的集中體現(xiàn)，是同馬克思列寧主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想既一脈相承又與時俱進的科學(xué)社會主義理論，是我國經(jīng)濟社會發(fā)展的重要指導(dǎo)方針和戰(zhàn)略思想。

　  直銷產(chǎn)業(yè)是市場經(jīng)濟的一個支脈，是中國經(jīng)濟社會不可偏廢的部分。如何正確認識和理解科學(xué)發(fā)展觀，尤其是如何聯(lián)系直銷行業(yè)這個實際來認識、理解科學(xué)發(fā)展觀，對行業(yè)的健康發(fā)展至關(guān)重要。

　  主持人：自1992年雅芳登陸廣州，直銷在中國的發(fā)展已有一個并不短暫階段了，為什么一直在“從終點又到起點”的怪圈里循環(huán)？為什么一直徘徊在中國經(jīng)濟社會的邊緣？對這個問題，艾主任怎么看？
 
　  艾家凱：關(guān)于這個問題，我認為，除了非法傳銷的影響，更在于行業(yè)自身的建構(gòu)。

　  作為千百種經(jīng)濟活動中的一種行銷方式，直銷已歷經(jīng)了半個多世紀的演變和發(fā)展，也進入到全球一百多個國家和地區(qū)。毫無疑問，直銷這種低成本、人性化的市場行銷行為，自有其存在的歷史必然性和廣泛的市場空間。但是，“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳?！焙饬恳环N市場行為是否適合于一個國家和地區(qū)，不僅應(yīng)該看它是否符合該區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的需要，是否能夠推動該區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展，更要看它的經(jīng)營理念和市場行為是否與該區(qū)域的文化特征相吻合。

　  王義：艾主任講得非常好?？v觀2005年之前的境內(nèi)直銷業(yè)，無論從業(yè)績上還是從從業(yè)人員數(shù)量上看，中國直銷行業(yè)都有了一定的規(guī)模，也獲得了一定的市場效益，但社會效益并不明顯，社會影響力和公眾形象更不盡人意，這是行業(yè)的外在形象。行業(yè)內(nèi)的狀況也不樂觀，這主要表現(xiàn)在行業(yè)定位模糊，市場行為混亂，是非難以界定，行業(yè)生態(tài)極不均衡等方面，而且這些問題已嚴重影響了直銷產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展。

　  正是在這樣一個行業(yè)存亡的嚴峻時刻，中國政府才出臺了《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》。

　  主持人：記得“兩個條例”頒布之初，曾令不少人士感到利空，甚至絕望。龍博士，你覺得當(dāng)初人們?yōu)槭裁磿羞@樣一個錯覺？

　  龍贊：這個問題其實很簡單：直銷許可證的高“門檻”、報酬撥付的嚴限制，以及團隊計酬的屏蔽等，一下子坍塌了直銷業(yè)由來已久的精神支柱，也就是“暴富夢”，使他們突然間感到無所適從了，所以產(chǎn)生了利空和絕望的情緒。
話又說回來，那些被傳統(tǒng)直銷模式，或者說傳銷深度影響的人，他們對新生的中國直銷業(yè)感到絕望，淡出直銷業(yè)，也是一種好事。

　  主持人：胡教授的看法呢？

 　 胡遠江：顯然，他們的絕望是因為自己的認識偏離了科學(xué)社會主義理論。他們沒有從整個行業(yè)的健康發(fā)展出發(fā)，沒有從和諧社會的大局出發(fā)。

　  中國是一個有著幾千年悠久文化傳統(tǒng)的國家，尤其是以仁愛為核心的儒家文化可以說根深蒂固。儒家文化推崇的是“克己復(fù)禮”，強調(diào)的是一種溫、良、恭、儉、讓的倫理觀點和道德境界。而傳統(tǒng)直銷是一個以個體為基礎(chǔ)、推崇個人發(fā)展與成功的行業(yè)；而且這種推崇是一種完全以自我為中心的推崇?？梢哉f，這種價值觀是與中國的傳統(tǒng)文化格格不入的。這種格格不入已使其在中國境內(nèi)四面楚歌，走近了崩潰的邊緣。

　  所以說，兩個《條例》的出臺，實際上是對中國直銷業(yè)的科學(xué)拯救。首先，國家以法規(guī)的形式肯定了直銷這種經(jīng)營方式，給了直銷人一個陽光的未來，這顯然要比過去身份不明不白、經(jīng)營畏畏縮縮更令經(jīng)營者踏實。其二，兩個條例是中國政府基于中國獨特的經(jīng)濟環(huán)境和文化傳統(tǒng)而制定的，其經(jīng)營思想和市場行為更切合中國國情和民意，這等于給了行業(yè)一個未來；
　  其三，兩個條例從技術(shù)上界定了直銷的管理方式，確定了產(chǎn)品導(dǎo)向和退出機制，給了直銷業(yè)一個公平的競爭機制，有利于直銷業(yè)的自我提升。

　  二、技術(shù)創(chuàng)新，拓展市場

　  技術(shù)創(chuàng)新一詞最早由美籍奧國經(jīng)濟學(xué)家熊彼得1912年在《經(jīng)濟發(fā)展理論》中提出，主要是指把從來沒有過的關(guān)于生產(chǎn)要素的“新組合”引入生產(chǎn)體系，它包括新設(shè)想的產(chǎn)生、研究、開發(fā)、生產(chǎn)，到市場觀念、營銷模式、市場行為等一系列活動；它是主觀能動性的高級表現(xiàn)形式，是推動社會發(fā)展和人類進步的強勁動力。

　  一個產(chǎn)業(yè)要想擁有持續(xù)的生命力，觀點的與時俱進和技術(shù)的不斷創(chuàng)新是其最核心的動力——這一點，在中國直銷五年的法制化進程中有極為生動的體現(xiàn)。

　  主持人：幾位都是從“一刀切”之前走到今天的直銷專家，無論是在“一刀切”的風(fēng)聲鶴唳中，還是在“兩個條例”的萬籟俱靜里，大家都對直銷一往情深。請問王義，當(dāng)初的信念來自哪里？

　  王義：直銷是通過人與人的口頭傳播，面對面、一對一的個性化服務(wù)完成商品的銷售活動，是一種更高級的人性化銷售模式，很符合現(xiàn)在人們?nèi)找嬖龆嗟姆?wù)需求。隨著社會的不斷發(fā)展進步，市場上的商品越來越豐富，產(chǎn)品的科技含量也是越來越高，使用起來也越來越復(fù)雜，許多消費者在選購這些產(chǎn)品時無從下手，很需要營銷人員的耐心指導(dǎo)和個性化的幫助才能正確地購買和使用相關(guān)商品。所以說直銷這種銷售模式本事是有益于消費者的，是有未來的。執(zhí)著于這個行業(yè)，不單是因為這樣的理性認識，更因為對健康直銷——也就是中國特色直銷產(chǎn)業(yè)的感性期待和全力尋求——相信這也是所有直銷專家的共同意念。

　  主持人：說到這一點，行業(yè)應(yīng)該感謝直銷專家委員會全體同仁。是你們用辛勤的勞動在政府、行業(yè)、和消費者之間架起了立交橋，是你們用不竭的智慧引導(dǎo)著直銷產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。記得兩個條例頒布之初，面對低迷的行業(yè)局面，胡遠江教授在行業(yè)多處奔走，用創(chuàng)新的觀點和思維去啟發(fā)和提振行業(yè)的信心和動力，可謂功不可沒。

　  胡遠江：在兩個條例頒布的最初一個階段，大家的確很茫然。如果依然守著過去的行業(yè)觀點和思維方式，的確已經(jīng)山窮水盡。這就需要大家用發(fā)展的觀點、用創(chuàng)新的思維來認識和拓展中國特色的直銷。比如，讓大家知道，直銷的模式除多層次外，還有通過數(shù)據(jù)庫和郵件與消費者溝通的直接郵寄、通過編輯、發(fā)行產(chǎn)品目錄、低價刺激消費者的目錄營銷，通過定制服務(wù)和“以時間換價格”的電話營銷，以及電視營銷、購物亭營銷、電子營銷等多種方式；讓大家能從中受到啟發(fā)，走出困境。

　  天獅的“超市”模式、太陽神“珍珠店”模式、金士力佳友的“郵政”模式、清泉源的“聯(lián)合商務(wù)”模式等，都是創(chuàng)新思維的產(chǎn)物。它們的成功（盡管有些只是階段性的成功）不僅為自身帶來了新的發(fā)展機遇，也為行業(yè)掀起了一波強勁的創(chuàng)新浪潮。

　  龍贊：在這一波創(chuàng)新浪潮中，一些企業(yè)的年度創(chuàng)新舉措也魅力十足。如玫琳凱與消費者的“網(wǎng)絡(luò)互動”、富迪的“粉絲帶飄起來”、隆力奇的“中國風(fēng)”行動、太陽神的“春耕計劃”、安惠的“全國巡講”等等，共同構(gòu)成了中國直銷絢麗的市場風(fēng)景。

　  此外，各直銷企業(yè)在產(chǎn)品的功能和結(jié)構(gòu)上的創(chuàng)新尤為顯著。在品種上，先是由單一的保健品拓展到大健康范疇，接著又向衣食住行的方方面面延伸；如寧波三生。在類別上，則由綠色走向生態(tài)；如新時代、安惠。在品質(zhì)上，更是不惜重金，直接比肩國際標(biāo)準(zhǔn)；如中脈、隆力奇、綠之潤等。這些這些企業(yè)自覺以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以品質(zhì)為核心，以創(chuàng)新為動力，在突出消費個性上下功夫，力求以產(chǎn)品的高品質(zhì)和銷售方式的人性化、管理的規(guī)范化來吸引直銷人員和消費者，取得了良好的社會效果。

　  主持人：自2008年以來，中國直銷在技術(shù)創(chuàng)新上的確迎來了一個高潮，可謂“到處鶯歌燕舞，更有潺潺流水”。在這樣一個日新月異的行業(yè)盛世，請問艾家凱主任，我們還應(yīng)該注意哪些問題？

　  艾家凱：在五年的法制化進程中，許多直銷企業(yè)從中國的國情和民意出發(fā)，在兩個條例規(guī)定的框架中“摸著石頭過河”，不斷調(diào)整企業(yè)的資源優(yōu)勢和發(fā)展方向，為企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展拓寬了市場疆域。無疑，這樣的技術(shù)創(chuàng)新成果是可喜可賀的，也是值得鼓勵的。

　  同時，我們也應(yīng)該警惕那些“偽技術(shù)創(chuàng)新”現(xiàn)象。比如，少數(shù)企業(yè)面對新的行業(yè)法規(guī)，不在本質(zhì)上下功夫，只是在表面上做一些調(diào)整，實質(zhì)上依然沿用不被國家和社會接受的老套路在運作，也就是所謂的換湯不換藥——就是業(yè)內(nèi)人通常說的“政策規(guī)避”。還有一類現(xiàn)象，既所謂的“兩條腿走路”。這類企業(yè)一只腳走“店鋪+直銷人”的“新路”，一只腳走“傳統(tǒng)直銷”的老路，表現(xiàn)出一種新的混亂。其三是極少數(shù)經(jīng)營者或疏于管理，或為蠅頭小利，在與市場團隊的合作中，將一些傳銷團伙收入麾下，只收管理費，不問其行徑，充當(dāng)了為虎作倀的幫兇。

　  還有一些值得注意的現(xiàn)象。比如產(chǎn)品性價比不真實、直銷人員因業(yè)績壓力過大而囤貨等。雖然這些都是枝節(jié)現(xiàn)象，我們也不可掉以輕心。只有既看到行業(yè)主場高歌猛進的大好形勢，又密切關(guān)注行業(yè)邊緣出現(xiàn)新苗頭、新現(xiàn)象，并不時地校正和改善，我們的行業(yè)才能長青。

 　 三、行業(yè)尊敬，提升形象

　  尊敬，既尊崇敬重。它是基于人們生理需求、安全需求、情感需求之上的一種精神需求。它能使人們體驗到自己對他人、對社會的責(zé)任和價值，并進一步激發(fā)出自己的創(chuàng)造力。改革開放三十多年來，隨著經(jīng)濟社會的持續(xù)繁榮，國民的物資條件日益改善，精神需求，尤其是渴望被認同、被尊敬的需求日益強烈。直銷行業(yè)是中國經(jīng)濟社會的組成部分，隨著行業(yè)近幾年來的快速發(fā)展，直銷人的經(jīng)濟支配能力得到了普遍而顯著的提升，尊敬已成為整個行業(yè)的渴望……

　  主持人：在“首屆中國直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”上，胡遠江教授關(guān)于“行業(yè)尊敬”的主題報告引起了與會者廣泛的共鳴?？梢哉f，直銷的社會地位和形象一直是行業(yè)靈魂最深處的痛。請問胡教授，為什么你要撥動中國直銷行業(yè)這根最敏感、最疼痛的神經(jīng)？

　  胡遠江：宣講這個主題，同樣是因為我心中的一種不可遏制的疼痛。我在與直銷行業(yè)18年的風(fēng)雨相伴中，已積淀了一種非常深沉的情感。我熱愛這個行業(yè)，熱愛在這個行業(yè)激流勇進的人們！

　  我常常參加直銷企業(yè)的各種活動，無論是規(guī)模盛大的周年慶典，還是流光溢彩的頒獎大會。我看到女士們展示著自己最亮麗的風(fēng)采，男士們揮灑著自己最紳士的風(fēng)度，發(fā)自內(nèi)心的幸福溢于言表。我更看到短暫的陶醉之后，他們走下舞臺之后那漫長的拼搏中不被理解的寂寞與苦痛。有一位我十分尊敬的行業(yè)領(lǐng)袖，他曾經(jīng)是備受社會尊重的大學(xué)哲學(xué)教授。進入直銷行業(yè)后，也創(chuàng)造了卓越的業(yè)績，月入近百萬；但他回到之前的圈子時，朋友間的熱忱淡了、同事間的尊重疏了。

　  當(dāng)然，還有很多這樣的例子，每一個都是一份痛。這次論壇，我選定這個話題，就是為了與大家探討化解這份疼痛的方式方法。因為中國直銷行業(yè)不能永遠被邊緣化，大家誠實、辛勤的勞動必須、也應(yīng)該得到社會的尊敬！

　  主持人：自2005年底新的直銷法規(guī)頒布、實施，中國直銷已歷經(jīng)了五年的法制化洗禮，許多直銷人也為此付出了艱辛的努力。請問胡教授，在行業(yè)尊敬上，中國直銷取得了哪些方面的成果或者說經(jīng)驗？

　  胡遠江：雖然說當(dāng)前的中國直銷行業(yè)還難言尊敬，但通過近幾年來廣大直銷人的共同努力，可以說，中國直銷的主流化進程已經(jīng)開啟，這主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

　  其一是政治地位得到改善。首先是直銷管理條例的出臺，給了中國直銷一個陽光的法定地位。這一點很重要，正是在這個基礎(chǔ)上，近幾年許多優(yōu)秀直銷領(lǐng)袖進入了各地政協(xié)部門，這是一個十分可喜的現(xiàn)象。還有，2009年的新中國60華誕，有多位直銷企業(yè)家有幸參加了首都天安門廣場的盛大慶典，這在05年之前是不可想象的。

　  其二是經(jīng)濟成長力持續(xù)增強。經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑，這是市場經(jīng)濟階段不可改變的規(guī)律。近幾年來，由于直銷行業(yè)的快速發(fā)展，直銷行業(yè)全線飄紅，許多企業(yè)的年增長率達到了50%以上，直銷企業(yè)家李金元都成了福布斯中國富豪榜和胡潤百富榜?？?。

　  其三是社會輻射力全面滲透。直銷行業(yè)要贏得尊敬，打破自我封閉的格局、融入社會主流事務(wù)是十分重要的。如寧波三生贊助博鰲亞洲論壇，開啟了中國民族直銷品牌融入國際性事務(wù)的先河，接著是08奧運會中，企業(yè)對中國各代表隊的強勢贊助，還有直銷企業(yè)家陳懷德與世界杰出經(jīng)濟學(xué)家、諾貝爾獎獲得者保羅·克魯格曼的“廣州論劍”，還有黃金寶應(yīng)邀參加APEC會議，躋身IBM、思科、百度等主流企業(yè)家行列，以及安惠承辦“第五屆國際藥用菌大會”等等。
其四是企業(yè)社會責(zé)任意識普遍提高。近幾年來，在中國直銷行業(yè)中，無論是外資企業(yè)還是民族品牌，大家都在企業(yè)的社會責(zé)任建設(shè)上下了真功夫，尤其是在參與社會公益活動、資助和幫扶弱勢群體上贏得了廣泛的好評，如完美、玫琳凱、三生、無限極等等。

　  其五是文化素質(zhì)逐步提高。優(yōu)化營銷素質(zhì)、提高文化修養(yǎng)，是行業(yè)贏得尊敬的必由之路。進入法制化階段后，許多直銷企業(yè)和營銷團隊既迫于法規(guī)的壓力，也為了提升自我競爭力，在吸納直銷員時設(shè)立了一定的文化門檻，并加大了培訓(xùn)力度，使行業(yè)的制度文化、標(biāo)準(zhǔn)文化、品牌文化、合作文化、關(guān)愛文化得到了普遍的升溫。

　  應(yīng)該說，以上直銷企業(yè)和直銷領(lǐng)袖為行業(yè)尊敬做出了不懈的努力，也使行業(yè)地位發(fā)生了一些裂變。雖然目前效果還不夠顯著，但相對于05年之前，直銷行業(yè)的社會地位和公眾形象已經(jīng)開始發(fā)生悄然的裂變

　  主持人：為什么歷經(jīng)五年，付出了那么多，效果卻“不夠顯著”呢？對這個問題，王義老師有怎樣的見解？

　  王義：這個問題比較復(fù)雜，雖然人們將2006年稱作中國“直銷元年”，實際上，它是無法與之前的歷史隔絕的。從1990年到現(xiàn)在，中國直銷行業(yè)經(jīng)歷了很多階段，直銷企業(yè)走馬燈似地更替，經(jīng)營者的思想觀念更是紛繁雜呈；有的原本就沒安好心，有的是渾水摸魚，還有的本打算好好做，因為缺乏有序的競爭環(huán)境也被逼良為娼。在這樣惡性循環(huán)下，直銷倫理和行業(yè)形象的敗壞逐漸走向了極端。98年的一刀切也好、05年的法制化洗牌也罷，中斷的只是行業(yè)的一個階段，行業(yè)惡劣的社會影響和殘存于許多人心中的“行業(yè)意識”是無法中斷的。

　  所以說，造成中國直銷行業(yè)難言尊敬的原因，除了行業(yè)曾經(jīng)的厚重陰影，還有陰魂不散的余孽。比如胡教授在“行業(yè)尊敬”的主題報告中，講到的三個行業(yè)缺陷：“財富速成”、“作業(yè)方式速成”和“欲望速成”，以及“表現(xiàn)主義”、“機會主義”等等，都是行業(yè)陋習(xí)的變異與延伸。這些行業(yè)陋習(xí)不改變，就難以達到標(biāo)本兼治的良好效果。

　  主持人：對于這種積重難返的現(xiàn)狀，龍贊博士有哪些可供交流的化解途徑呢？

　  龍贊：關(guān)于這個問題，我贊同胡遠江教授的觀點。第一，所有中國直銷從業(yè)人員不管你是誰，都要樹立一種共同的責(zé)任和使命意識，讓行業(yè)尊敬成為我們每個直銷人心中最神圣的責(zé)任和使命。第二，每一個直銷人都要有勇氣認識和改變自己的劣根性，并用頑強的毅力來改變和超越自我。第三，所有直銷人都來共同推進中國直銷的新文化運動，讓行業(yè)文化與誠信文化、愛心文化和諧交融。

　  只要大家心往一處想、勁往一處使，我相信，行業(yè)尊敬的實現(xiàn)一定不會遙遠！