在直銷行業(yè)剛開始誕生時，如紐崔萊營養(yǎng)保健品的經(jīng)銷，安利公司初始階段直銷商的運作，都是采用以直銷公司為核心的理念，推崇直銷公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和公平合理的獎金分配制度，直銷商通過銷售產(chǎn)品，發(fā)展團隊成員共同銷售產(chǎn)品獲取收益，因此這種運作模式采用的是 “ 推銷獲利 ” 的理念。

　　直銷公司是生產(chǎn)制造商，和其他行業(yè)的生產(chǎn)制造商并無本質(zhì)的區(qū)別，區(qū)別在于產(chǎn)品銷售和營銷的模式發(fā)生了變化。直銷公司的角色就是不斷提供具有市場競爭力產(chǎn)品和不斷完善獎金分配計劃，為普通人提供一個創(chuàng)造和積累財富的平臺，至于商品流通渠道和團隊的建設(shè)等事宜則由直銷商去負(fù)責(zé)運作，直銷公司和直銷商是相互依存而又相互獨立的合作伙伴關(guān)系。我們來做個比喻：直銷公司負(fù)責(zé)提供游泳館這個平臺，人們均可以近乎無成本地進入游泳館，直銷商團隊或者系統(tǒng)負(fù)責(zé)提供培訓(xùn)指導(dǎo)，提供游泳教練。因此，當(dāng)你選擇進入游泳館之后，跟隨哪個游泳教練學(xué)習(xí)游泳是最需要考慮的問題，每一位教練都有自己的經(jīng)驗和訓(xùn)練方法，適合你的才是最好的，不可能跟隨任何一位游泳教練都能夠取得相同的訓(xùn)練效果。

　　隨著直銷商團隊規(guī)模的擴大和實力的增長，不同系統(tǒng)的直銷商會形成具有本系統(tǒng)特色的直銷商文化，以區(qū)別于其他的直銷商系統(tǒng)。隨著直銷行業(yè)為人們所逐漸認(rèn)同，越來越多的人開始考察并選擇從事直銷行業(yè)，直銷商體系為了保持團隊規(guī)模的持續(xù)擴大，增強系統(tǒng)的吸引力，凝聚力和號召力，也需要進行文化建設(shè)。這時，如果依舊只是推崇直銷公司和直銷公司的制度，對于直銷商建設(shè)本系統(tǒng)所獨有的直銷商文化并無更大裨益，人們?yōu)槭裁匆尤肽愕南到y(tǒng)來學(xué)習(xí)從事直銷這個生意才是關(guān)鍵。直銷商文化不同于直銷公司的文化，直銷公司強調(diào)銷售和顧客服務(wù)，直銷商系統(tǒng)強調(diào)本系統(tǒng)的生意模式，教育培訓(xùn)和個人成長計劃，強調(diào)進入本系統(tǒng)所能夠獲得的能力提升和生意訓(xùn)練。不同系統(tǒng)的運作模式會產(chǎn)生不同的結(jié)果。就如同前一段我們談?wù)摰囊粋€話題，羅伯特？清崎出版了《商學(xué)院》這本暢銷書，書中論述了他推崇直銷的十一個理由。很多人傾向于假設(shè)羅伯特已經(jīng)開始從事直銷這個生意，如果他選擇了安利這家直銷公司作為合作伙伴，僅僅只能證明安利公司是值得選擇的直銷公司，如果大家已經(jīng)選擇安利公司作為合作伙伴，羅伯特的選擇并不能說明更多。羅伯特在哪個系統(tǒng)開始這個生意，是自己創(chuàng)立一個系統(tǒng)（羅伯特具備這樣的能力），還是加入某個已經(jīng)存在的系統(tǒng)，他在這個問題上的選擇才是最值得借鑒的。既然這個生意是可以做的，如何做這個生意，在哪里開始這個生意，用什么理念從事這個生意就是問題的關(guān)鍵。

　　文化建設(shè)最有力的途徑就是圖書，磁帶和光盤等音像制品的出版和網(wǎng)站的建設(shè)。為什么有很多種的語言會消失，主要原因是這些語言沒有形成自己的文字并記錄下來。如果你理解杠桿這個概念的話，就知道圖書、磁帶、光盤和網(wǎng)站是非常高效的培訓(xùn)杠桿。我們說復(fù)制是這個生意運作中的核心技術(shù)，如果沒有圖書，磁帶和光盤等文字和聲音圖像的記錄，沒有標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)資料，如何能夠保證復(fù)制的完整性和同一性呢？在這個生意中，如果你所運用的方法和你所在的系統(tǒng)中的皇冠大使所采用的方法并不相同，或者雖然處于同一個系統(tǒng)，但不同的皇冠大使卻各自成立了不同的體系，使用不同的方法，這就表明復(fù)制環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。復(fù)制是通過培訓(xùn)來進行的。在這個生意中，培訓(xùn)是最重要的環(huán)節(jié)，它使得一個普通人擁有這門生意的理念和從事這門生意的技能。我們來看看最常見的培訓(xùn)中心的運作模式，相同的內(nèi)容不同的講師會有不同的側(cè)重，并加入個人的理解進行講授，相同的培訓(xùn)不同的學(xué)習(xí)者又會記錄下不同內(nèi)容，如此復(fù)制，若想保持統(tǒng)一，談何容易？文化建設(shè)出色的系統(tǒng)會組建本系統(tǒng)的跨國教育集團，定期出版培訓(xùn)資料，為本系統(tǒng)世界各地的成員服務(wù)，最大范圍和最高效率地共享系統(tǒng)中成功的技巧和經(jīng)驗。有了圖書和音像資料的輔助，也能夠更方便的開展這項生意，你可以隨時隨地進行學(xué)習(xí)，多次學(xué)習(xí)直至掌握培訓(xùn)的內(nèi)容，而無需在固定的時間到固定的場所接受無法完整復(fù)制的培訓(xùn)。這些工具還可以很好的幫你尋找對這個生意感興趣的人。

　　除了 “ 推銷獲利 ” 的理念，還有其他經(jīng)營這個生意的理念嗎？如果不是通過推銷直銷公司的產(chǎn)品，建立顧客網(wǎng)絡(luò)，而是通過向別人推薦暢銷書籍和音像制品，推薦本系統(tǒng)的教育培訓(xùn)計劃和本系統(tǒng)的生意理念，告訴人們?nèi)绾尾捎帽鞠到y(tǒng)的生意方法在直銷公司提供的這個平臺上去開展這門生意，同時推薦直銷公司的會員卡，建立消費者網(wǎng)絡(luò)。兩個相比，哪個更容易，更吸引人呢？對于后者，人們通過認(rèn)可直銷商系統(tǒng)的文化，閱讀圖書，使用音像產(chǎn)品，接受教育培訓(xùn)，實現(xiàn)個人成長，同時主動消費直銷公司的產(chǎn)品，從事這門生意，并推薦他人也加入本直銷商系統(tǒng)，并成為直銷公司的會員。這也算是一種會員制營銷，營銷的是直銷商系統(tǒng)成員和直銷公司會員這一雙重身份。

　　對消費者而言，在哪里消費并無差別，只要是值得消費就可以。但是在消費的同時不但能夠接受教育，實現(xiàn)個人能力的多方面成長，還能夠通過推薦別人消費，建立一個消費者網(wǎng)絡(luò)來獲取收益，就完全是另外一回事情了。經(jīng)營這門生意的消費者稱為 “ 生產(chǎn)消費者 ” ，生產(chǎn)消費者首先是一個消費者，其次是一個生產(chǎn)者，只不過特別的地方在于，他生產(chǎn)的是跟自己有關(guān)的消費。這就是 “ 消費獲利 ” 的理念。在 “ 推銷獲利 ” 的理念中，推崇直銷公司，直銷公司的產(chǎn)品和獎金分配制度，不存在或者缺少直銷商系統(tǒng)的特色文化；在 “ 消費獲利 ” 的理念中推崇直銷商系統(tǒng)的文化和教育培訓(xùn)，推崇具有本系統(tǒng)特色的生意模式。當(dāng)你定義自己是 “ 做安利 ” ， “ 做如新 ” 的時候，這是 “ 推銷獲利 ” 的表達方式，你會強調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)良，說服別人放棄他正在使用的產(chǎn)品而換用你所推薦的產(chǎn)品，以及強調(diào)獎金分配制度的合理性，通過銷售并教授他人銷售可以獲得可觀的收益，注重銷售業(yè)績；當(dāng)你定義自己是 “ 消費者網(wǎng)絡(luò)建造者 ” 的時候，就是 “ 消費獲利 ” 的表達方式，你會強調(diào)通過一個生意計劃，如何聰明的消費而不是一味追求便宜的消費，建立一個由消費者組成的渠道網(wǎng)絡(luò)，利用直銷公司的分配制度來獲得收益，注重希望通過參與教育培訓(xùn)來實現(xiàn)個人成長的成員的人數(shù)。

　　直銷商又稱為獨立生意擁有者， Independent Business Owner ， IBO ，自由企業(yè)家，那么他不應(yīng)該變成依附于某個直銷公司的從業(yè)人員，如 “ ××公司的營業(yè)代表，××公司的經(jīng)銷商 ” ，從而喪失自由企業(yè)的精神。從 “ 消費獲利 ” 的理念上看，直銷公司是直銷商系統(tǒng)的供應(yīng)商，直銷商建立一個由消費者組成的網(wǎng)絡(luò)體系，在網(wǎng)絡(luò)中流通供應(yīng)商的產(chǎn)品，并從供應(yīng)商處獲得獎金收入。直銷商系統(tǒng)所擁有的核心價值和競爭力在于運用系統(tǒng)的生意模式組建的消費者網(wǎng)絡(luò)，一個由終端消費者組成的商品流通渠道，這也是直銷公司最看重的資源。舉一個筆記本電腦銷售的例子，當(dāng)你申請 IBM 筆記本的代理商時， IBM 公司最關(guān)心就是你的渠道建設(shè)能力，市場開拓方法和市場占有率，而不是你可以把筆記本電腦零售給多少的顧客。而且當(dāng)你建設(shè)好渠道通路之后，就能夠流通幾家筆記本供應(yīng)商，甚至是其他數(shù)碼產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品，這是供應(yīng)商所無法搶奪的核心資源。再比如沃爾瑪，建立起遍布全球的超市網(wǎng)絡(luò)，成為世界上最大的商品流通渠道之一，經(jīng)銷成千上萬種產(chǎn)品，假如其中包括可口可樂，你能說沃爾瑪是做可口可樂的嘛？無數(shù)生產(chǎn)商盼望通過進入沃爾瑪?shù)牟少徬到y(tǒng)而證明自己的實力。直銷公司提供的產(chǎn)品值得消費，提供的獎金分配制度公平合理就可以滿足這門生意的要求，至于產(chǎn)品和獎金分配制度如何如何好完美并不是最重要的，如何經(jīng)營這門生意的理念和培訓(xùn)的方法才是最重要的，就像麥當(dāng)勞，雖然銷售的是垃圾食品，但是通過運用連鎖加盟的理念，通過漢堡包大學(xué)的培訓(xùn)，形成了一張遍布全球的加盟店網(wǎng)絡(luò)，使得麥當(dāng)勞成為世界 500 強的大公司。當(dāng)你想加盟麥當(dāng)勞的時候，你所關(guān)注的不是如何做出美味的漢堡包和炸薯條，而是在哪里開店，投資回報率有多少，何時能夠收回投資等等。直銷商系統(tǒng)如何在今后直銷行業(yè)的競爭中取得優(yōu)勢，保持系統(tǒng)的穩(wěn)定并持續(xù)發(fā)展，建立和完善系統(tǒng)的文化是解決之道。