“融合不是簡單的疊加與載體的更換，而是本質(zhì)上的相互交融形成一體的新商業(yè)模式。”

　　內(nèi)容來源：2021社交商業(yè)春生峰會

　　分享嘉賓：宋名揚，著名職業(yè)經(jīng)理人

　　全文約4600字，建議閱讀8分鐘

　　各位貓友會的朋友們，各位前輩，大家好！

　　社交電商被行業(yè)專家們分成了若干種類型，其中有個類型叫會員制社交電商，我認為特別匹配我們直銷行業(yè)的轉(zhuǎn)型。

　　剛剛施總的分享也提到，所有的企業(yè)在轉(zhuǎn)型的時候，更多的是考慮自有資源的充分利用，并不會把自己砸得粉碎后重新開始，所以企業(yè)都是在自有資源的基礎(chǔ)上尋求突破。

　　為什么要談直銷與社交電商的融合？

　　今天我們要談直銷為什么跟社交電商進行融合？前幾年的時候，我們講直銷跟電商融合，現(xiàn)在沒人講直銷跟電商融合了，因為大部分都講直銷跟社交電商的融合，這是跟風(fēng)還是與時俱進呢？

　　宋名揚在貓友會現(xiàn)場演講

　　網(wǎng)上有一組數(shù)據(jù)，說明了這一切。2018年中國社交電商增長率是255%，2020年中國社交電商成交量達3.5萬億，社交電商的增長率是70%，2020年中國的電子商務(wù)成交總量11.9萬億，增長率10%左右。

　　這組數(shù)據(jù)具有什么含義呢？

　　在疫情爆發(fā)的情況下，線上成交量呈現(xiàn)不正常增長，即便如此，成交量增長率仍在10%左右，說明我國電子商務(wù)已經(jīng)非常成熟了，拓客成本提高，行業(yè)競爭激烈。

　　而此時，大部分增長的都是來源于社交電商，社交電商仍處于高速增長的階段，空間比較大，直銷與其融合更加有利于突破，這是我們選擇融合的原因。

　　三個維度的改變

　　我算得上是一個老直銷人了，從大學(xué)畢業(yè)到今天，前半生都在這行業(yè)中成長、發(fā)展，對直銷有著熱愛和執(zhí)著。透過學(xué)習(xí)和對經(jīng)驗的總結(jié)，我認為直銷想要跟社交電商融合，應(yīng)在以下三個維度上做出改變。

　　首先第一點就是思維模式的改變。

　　直銷企業(yè)的思維慣性是閉合式的，是標準的中心化思維。會員是我的，他應(yīng)當(dāng)忠誠于我的企業(yè)。我看到過、聽到過很多企業(yè)管理者奇葩的認知，當(dāng)一個會員離開原合作企業(yè)后，就是叛徒，是不忠誠的。

　　但社交電商的思維是開放式的，一切都是去中心化。在社交電商行業(yè)中，企業(yè)定位是大家的，是為一切C端提供服務(wù)的，所以它才有機會換來了“世界是我的”這樣一個結(jié)果。

　　其次是觀念的改變。

　　直銷企業(yè)的經(jīng)營觀念是打造銷售團隊，也就是B端，。然而，社交電商的經(jīng)營觀念是服務(wù)與消費群體，也就是C端，賦能銷售群體，這是融合過程中需要改變的。

　　所以，我們首先要洞察消費者的需求，消費者的需求概括說就這幾項：1、方便、快捷的購物環(huán)境；2、能夠省錢的消費過程；3、完善的售后服務(wù)。

　　企業(yè)經(jīng)常談?wù)撓M者的忠誠度，首先我認為消費者不會有忠誠度，這個要求本身就不合理。消費者一般都會忠誠于利益，所以省錢很重要；然后，消費者會眷戀高品質(zhì)的服務(wù)，所以售后服務(wù)才是銷售的開始；如果一定說消費者有忠誠度，那么，消費者只可能忠誠于品牌了。

　　舉個例子，海爾在創(chuàng)業(yè)之初的時候，在中國有4萬個業(yè)務(wù)員在打市場。然而現(xiàn)在呢？海爾被我們認知的只有兩件事，1、中國很多品牌家電的售后都是由海爾完成。2、海爾是一個產(chǎn)品品質(zhì)比較好的品牌。

　　第三是行為習(xí)慣的改變。

　　直銷成功將復(fù)制，概括說就是學(xué)做教，傳幫帶，把成功的模板復(fù)制下去。而現(xiàn)在新生代的年輕人需要更多的尊重和發(fā)展空間，需要話語權(quán)和創(chuàng)意空間。所以，我們不再是老師，我們是教練，有效發(fā)揮新生代的潛力，培養(yǎng)其養(yǎng)成成功的行為習(xí)慣。這也是直銷與社交電商融合過程中需要改變的行為習(xí)慣。

　　事實上，我們?nèi)绻荒軓乃季S上、觀念上、行為上發(fā)生轉(zhuǎn)變的話，我是不建議直銷企業(yè)試水社交電商的融合發(fā)展。因為一旦融合之后，一個新的商業(yè)模型即將誕生，它不是直銷商業(yè)邏輯可以貫穿下來的。我們要用創(chuàng)業(yè)的精神開啟融合發(fā)展之路。

　　構(gòu)建會員制社交電商的六項舉措

　　接下來我們在融合的過程中，我們要考慮6個方向的問題。

　　第一是商品屬性，關(guān)鍵詞：剛需+理念，流量和利潤。

　　直銷企業(yè)受國家法律、法規(guī)的影響，產(chǎn)品種類比較狹窄，基本固化在一個空間之內(nèi)，很難有大的突破，這也是造成其進入社交電商行業(yè)時，產(chǎn)品線單一根本原因。

　　所以布局社交電商是，產(chǎn)品線首先要考慮的是盡可能的靠近剛需，最好是富含更多的科技含量、健康理念、領(lǐng)先的設(shè)計元素等等，否則你就難以吸引消費者的眼球。

　　然后，在流量和利潤的構(gòu)建上，比如我們做直銷的時候，要考慮更多的利潤型產(chǎn)品，當(dāng)品質(zhì)與價格不和諧時，拓客、展業(yè)就變成了投機。為什么會有直銷“難民”？是因為消費投入從來沒有匹配過和諧的商品價格。

　　但是做社交電商，你拿著高價位、高利潤的東西，在沒有足夠的品牌影響力的情況下，根本就不具備導(dǎo)流能力，所以，社交電商需要一定的流量型產(chǎn)品。

　　這種產(chǎn)品線構(gòu)建可能會打破我們以往對直銷行業(yè)產(chǎn)品線的認知，但是，我做社交電商，如果有直銷的會員底蘊，又沒有產(chǎn)品線的限制，我們可以把多年壓在心里的想法和想做的產(chǎn)品都拿出來實施，拿出來做，實現(xiàn)重塑的夢想。

　　第二是利潤方案，關(guān)鍵點：價格一定要符合市場，分配制度簡單易懂。

　　比如說產(chǎn)品的價格，很多產(chǎn)品不用講我都知道加了X倍，但有些老板加2X倍甚至更多，也有各式各樣的很多說法來詮釋價格的確定原因，例如運營成本加大、銷售收益更高等，來保障自己的利益。

　　但是社交電商基本上減去了面對面溝通的成本，價格是第一個標志性符號，不符合市場需求的價格根本就不會被關(guān)注，所以價格很重要。

　　同樣的因素和目的降低溝通成本，減少成交耗時，一樣也指導(dǎo)著利潤分配方案的設(shè)計。利潤分配我覺得就一個詞——簡單易懂。做直銷的時候，這個公司講10項大獎、8項大獎，我們都心知肚明，這也就騙騙外行，一項獎金伴隨一項考核，10項考核指標能完成嗎？同時，溝通和解讀的成本很高，如今拿到更加透明的互聯(lián)網(wǎng)上，怎么升級、怎么賺錢，很多人就不敢講了。

　　所以我認為如果你要想融合，就得建立一套，在30秒鐘就能讓他聽懂的利潤分配方案。

　　第三關(guān)于教育培訓(xùn)，關(guān)鍵組合：“消費教育+銷售教育”“線上+線下”“模板+技巧”的教育方案。

　　教育的主題，以往都在為b端，一切都為企業(yè)提供服務(wù)。但是我們從來沒有對消費者提供過教育服務(wù)。

　　沒有任何一個官方媒體會為消費者提供消費教育，讓你正確認知。我記得從小的時候聽過吃菠菜補鐵，但是大約在十幾年前有一個非主流媒體報道說，菠菜補血是一個錯誤的說法。但是，你看到那個主流媒體做出相似報道，從來沒有一個媒體為消費者普及菠菜的營養(yǎng)減值，也沒有誰詮釋過誤傳的原因。誤傳是需要糾錯和普及的。

　　所以我們?yōu)槭裁床荒転橄M者提供消費教育，具有健康理念、具有科技含量的產(chǎn)品不能普及到每一個家庭人員，因為企業(yè)從來沒有考慮過為消費者提供消費教育，考慮的更多是經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商學(xué)會溝通，學(xué)會講產(chǎn)品，讓你和消費者搭上線，賺到錢。

　　可如果我們直接輸出給消費者，這種理念不好嗎？所以說直銷與社交電商的融合，我們不單單要關(guān)注b端技能技巧的培訓(xùn)，更多的要關(guān)注消費者的教育問題，讓消費者提高認知度。

　　2019年的時候，中國人的健康素養(yǎng)占比是7.8%，去年占到了23.15%，我認為這是疫情帶來的積極影響，讓更多的老百姓知道關(guān)注健康。若干年之后，也許我們的健康素養(yǎng)認知能超過60%甚至更高，這對于大健康產(chǎn)業(yè)而言，也是一個新的發(fā)展機遇。

　　所以我們一定要為消費者服務(wù)，社交電商有個平臺叫xx書，它做內(nèi)容驅(qū)動，xx書所有的東西，里面都會告訴使用場景、使用方法，跟消費者構(gòu)建了一個良性互動方式。這就是社交電商內(nèi)容驅(qū)動的類型。

　　除了服務(wù)于消費者，企業(yè)家更多的考慮，還應(yīng)是線上和線下的融合。營銷推廣的模版與社交的技巧等。

　　我們需要的教育培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是在線上和線下的融合，企業(yè)應(yīng)該為B端提供的是模板，是真正方便分享的模板，而絕對不是讓他花很多時間跑到顧客那里去溝通。企業(yè)同時應(yīng)當(dāng)為C端提供消費教育培訓(xùn)，提高C端的健康素養(yǎng)和消費知識，這樣才能有效的為B2C創(chuàng)造統(tǒng)一的溝通頻道

　　第四是市場定位，關(guān)鍵站位：年輕化市場一定大于中老年市場，一二線城市的機會永遠大于三四線城市。

　　以往我們做直銷，更多的關(guān)注中老年，因為亞健康的疾病人群更多在中老年。但當(dāng)直銷跟社交電商融合的時候，年輕化一定要大于老齡化。

　　為什么？拿我自己舉例，我的父母認知已經(jīng)落后這個時代，相信很多人也是一樣。所以我們要做年輕人的市場，否則當(dāng)中國老齡化社會一旦過去的時候，就不會有百年企業(yè)，因為下一代人要重新開始。所以想做長久的產(chǎn)業(yè)，離不開青年人。

　　同時，做一二線城市要大于三四線城市。以往的直銷，三四五線城市都發(fā)展得很好，但一二線城市并不好。跟各位分享一個數(shù)據(jù)，到2020年末為止，在中國，社交軟件使用的人數(shù)里，30.25%來源于一線城市，29.75%來源于二線城市，一二線城市占比60%。所以只有在這個領(lǐng)域我們才有機會與社會精英階層合作，才能與未來的消費主體合作。

　　直銷和社交電商融合的時候，我們要選擇一二線城市，一定要把自己的品質(zhì)和服務(wù)做起來，因為社會上的主流聲音永遠是精英階層的聲音。

　　第五是起點設(shè)計：關(guān)鍵落點：0門檻+累積制VS報單。

　　直銷企業(yè)都是報單的，大單也好，小單也好，總是有個門檻，而監(jiān)管部門處卻表明有門檻是違規(guī)的。

　　只要有門檻，兩個條例就不允許我們談，但這么多年為什么沒有客戶講？因為著急業(yè)績、著急利益，只有有門檻，用利益驅(qū)動，就可以換來現(xiàn)金流，換來利潤，這就是直銷企業(yè)經(jīng)營思路。

　　那么零門檻到底能不能實現(xiàn)？

　　所有的電商企業(yè)都沒有門檻，他們一年能做幾萬億。而直銷行業(yè)，在18年之前一年2000多億，一個行業(yè)的總量2000多億，甚至不如一個電商企業(yè)，甚至不如一個大型企業(yè)的稅收。

　　所以這是需要改變的，電商的零門檻加上這種累積的過程，無論面對法律還是應(yīng)對流量的下載，對于直銷企業(yè)來說，都是有利的。

　　電商需要流量需要粉絲，而直銷在我們經(jīng)營理念中只需要經(jīng)銷商。我支持零門檻+累積的過程，對于我們整個互聯(lián)網(wǎng)的推廣和講解會更方便，比較容易接受，這是關(guān)鍵落點的問題。

　　第六個是最重要的一個問題，就是重塑直銷與電商的口碑和信用。

　　電商的口碑并不好，我們在X寶上買過很多的假貨，很多人對電商的評價不好，直銷企業(yè)無論我們怎么努力都會有這樣的問題，某些經(jīng)銷商為了利益啥事都干，企業(yè)一直告訴他不能夸大產(chǎn)品宣傳，但怎么說也沒有用。

　　所以當(dāng)直銷與社交電商重新融合的時候，是我們打破過去重新塑造品牌的機遇。品牌價值非常重要，如果沒有成功品牌，我們即便有流量，企業(yè)有幾千萬的粉絲或者幾百萬的會員，但是你會發(fā)現(xiàn)我們永遠沒有辦法跟品牌連鎖企業(yè)和某些大的品牌作比較，沒有一個高端企業(yè)愿意跟我們合作。

　　為什么？對你的流量吸引，對你的口碑重視，以及對你的商業(yè)流程的落實，所以品牌價值是決定企業(yè)未來發(fā)展的重要因素。

　　那么當(dāng)直銷和直銷健康融合之后，到底是一個什么樣的結(jié)果？

　　這是一個新型的電商，它具備自己的商業(yè)模式和新的屬性，你沒有辦法用我們原來經(jīng)營的理念去繼續(xù)經(jīng)營這樣的模式，我們要重新開始。

　　回過頭來，提醒大家一句話，你也許會覺得融合太難了，我的企業(yè)現(xiàn)在過的還不錯，可以不做或等等。我笑笑后會對您說：當(dāng)5G全面普及時，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用可能會成為壓死您企業(yè)的最后一根稻草，請慎重把握5G留給我們的這3、5年的機遇吧。

　　會員制社交電商不只是一個融合，也是新的開始，接下來的自我發(fā)展仍然很不確定，也許有一天你的體量做大了，你的平臺做大，你的技術(shù)穩(wěn)固了，你的服務(wù)器系統(tǒng)等這些都很優(yōu)秀了，你才可能會轉(zhuǎn)型成阿里系的這樣一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也許你會去做地面連鎖，也許你會去做流通和其他的渠道，但是它的發(fā)展不像直銷那樣明確，因為它是新生的。

　　最后給各位一句話，直銷與社交電商的融合，真的不是簡單的疊加，融合是本質(zhì)上的相互交融形成一體的新商業(yè)模式，融合只是新征程的開始。

　　謝謝大家！