“直銷的人貨場都已經(jīng)發(fā)生了變化，只有擁抱了變化，才能擁有未來。”

文/陳穗強(qiáng)

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在25日七夕節(jié)當(dāng)天，貓友會(huì)——銷貓&聽話貓2周年暨2020社交商業(yè)夏長峰會(huì)在重慶世紀(jì)金源大酒店舉行。資深行業(yè)專家陳穗強(qiáng)先生，在現(xiàn)場分享了他對(duì)“我們需要重構(gòu)怎樣的生態(tài)系統(tǒng)”這個(gè)話題的見解。

以下是他的分享：

大家下午好！

我寫的東西都是調(diào)侃了。其實(shí)我在這行業(yè)也有20年的時(shí)間，但是一直都不太喜歡拋頭露面。今天鄒總讓我過來講幾句，你為什么要做逃兵？所以我就跟大家聊一聊說我的心路歷程：我為什么淡出直銷，做了“逃兵”？希望能對(duì)大家有一些感悟。

我今天有一張圖服裝搭配的圖放在朋友圈，朋友圈里很多80后、90后的朋友看完這個(gè)圖之后，都說這圖很好，穿藍(lán)色衣服就藍(lán)色搭配，穿紅色衣服就紅色搭配。其實(shí)在整個(gè)的品牌色調(diào)里面，紅藍(lán)配是最高級(jí)的搭配，大家覺得在我們行業(yè)公司里面，做紅藍(lán)配做得最好的是哪家公司？

安利做得最好，所以為什么安利一直以來，到今年它都能夠做到持平的業(yè)績呢？其實(shí)很大程度上，它是吸引了一大批80后、90后進(jìn)入直銷行業(yè)。

我在今天看到這個(gè)圖有這么多90后點(diǎn)贊，我就發(fā)現(xiàn)我們確確實(shí)實(shí)在很多方面跟80后、90后有一點(diǎn)點(diǎn)的溝通隔閡。

人貨場變遷

我們來看這一張圖。

我們講整個(gè)的業(yè)態(tài)，用最簡單的方法講其實(shí)就是人、貨、場。在十幾年前，整個(gè)行業(yè)，人、貨、場做得很符合商業(yè)邏輯。

比如說我之前的那家公司，當(dāng)時(shí)我們60后、70后的人，當(dāng)時(shí)了解資訊的方式還不是現(xiàn)在的智能手機(jī)，所以大家很容易就趕到會(huì)場去聽，聽完之后就像打了雞血一樣，馬上就買產(chǎn)品了。

而當(dāng)年不乏很多好產(chǎn)品。例如之前我公司一年的業(yè)績做到了數(shù)百億，而其中一款產(chǎn)品就做了100億左右，你想想，一款產(chǎn)品能做100多億，其他任何一個(gè)模式難以做到，這其中肯定是有很多消費(fèi)者喜歡這個(gè)產(chǎn)品，覺得這個(gè)產(chǎn)品有效果，才去買這個(gè)產(chǎn)品。

剛好最近我大姐，都接近60歲了，那天微信找我，她說弟弟你幫我再買幾款上次買的那個(gè)產(chǎn)品。我說為什么要買直銷公司的產(chǎn)品？她說因?yàn)槲乙姷轿覀兊膵寢?0多歲了，身體還是非常健康，還能照顧80多歲的爸爸。因?yàn)槲覐氖畮啄昵伴_始，我就一直給我媽媽使用那款產(chǎn)品，所以直到現(xiàn)在還是很健康。

這就說明一個(gè)道理，盡管我姐對(duì)直銷一點(diǎn)概念都沒有，但她就覺得媽媽使用那款產(chǎn)品之后變得很健康，那我也想要使用。

所以我就把這個(gè)事例講給我那個(gè)老板聽，我說你們不要怕未來沒有市場，因?yàn)?0后雖然進(jìn)入了老年，但他們?nèi)匀环浅＝邮苣銈兊漠a(chǎn)品。

所以我今天聽了很多大咖講，直銷的基本盤到底在哪里？

人固然重要，但最重要的還是產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品能夠承載二三十年，從40后、50后、60后、70后，甚至到80后、90后，這樣不斷地轉(zhuǎn)型，我相信產(chǎn)品是不會(huì)過時(shí)的，所以基本盤就依然還在。

我們現(xiàn)在最大的問題還是產(chǎn)品，產(chǎn)品不夠有內(nèi)容，會(huì)說話的產(chǎn)品越來越少，這是一個(gè)原因。

那么關(guān)于“場”的話，剛才我講的，我們其實(shí)更多是會(huì)議銷售，但是你再想一想，以前我們的會(huì)議銷售都是“打雞血”的那種，對(duì)不對(duì)？

我們講夢(mèng)想、講情懷、講怎么賺錢。但是大家都發(fā)現(xiàn)了，我們現(xiàn)在最大的問題，第一是開大會(huì)的難度越來越大，第二是現(xiàn)在的80后和90后，他們都不會(huì)去開會(huì)了。為什么？因?yàn)樗麄冇X得開會(huì)這個(gè)事情太麻煩了。

我們總是在思考，為什么直銷從2016年開始就走下坡路，其實(shí)未必是受到行業(yè)事件或者疫情的影響。

80后有電腦，有智能手機(jī)，他馬上能用這些工具了解最新的資訊，90后就更不用說了，基本上就是跟更高智能的手機(jī)緊密相連。我們這些老人家60后、70后的人，玩手機(jī)都是一筆一畫的，你看那些80后、90后雙手來打，比我們快了不知多少倍。

所以說現(xiàn)在最大的問題就是80后、90后的人不會(huì)想要進(jìn)會(huì)場，在整個(gè)商業(yè)邏輯上來說，以前我們的直銷人和場都非常順，因?yàn)榇蠹业男畔⑾鄬?duì)閉塞，許多不了解的人來到會(huì)場，聽完之后覺得這產(chǎn)品很好，馬上就掏腰包。

而現(xiàn)在的年輕人，聽到你說你的產(chǎn)品很好，他們會(huì)上淘寶或者一些海淘App，去看一看這個(gè)產(chǎn)品是不是真的很好，它的性價(jià)比怎么樣。他們會(huì)貨比三家，整個(gè)人和場出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變，所以在商業(yè)邏輯上可能我們也需要一個(gè)重大的轉(zhuǎn)變。

解決溝通與思維的隔閡

我最近看了一個(gè)視頻，就是許知遠(yuǎn)的《十三邀》，大家有空可以去看看完整的視頻，我這里只是放了一個(gè)截圖。

許知遠(yuǎn)就是我們這一代人，他特別愛講情懷，愛說一些理想主義者的東西。

大家可以看一下這個(gè)場景，后面全是貨品箱子，看起來非常凌亂，我們以前肯定不會(huì)想到一個(gè)節(jié)目會(huì)就在這樣的場景下就拍攝了，但80后、90后的人卻不會(huì)這樣想，這代表的是什么？代表的是他們對(duì)商品的那種熱愛，就是說他賣完之后的箱子放在那里，有一種滿足，有一種快感和成就感。

亂堆砌的紙箱會(huì)讓我們感覺很倉促，我們會(huì)覺得80后、90后的人怎么把一個(gè)房間搞得怎么亂，但他們就喜歡這么亂還覺得很有成就。

而且大家有沒有發(fā)現(xiàn)我們的這一代人跟新生一代最大的區(qū)別就在于，我們是很講究邏輯的，一本書得慢慢地看，可現(xiàn)在的人，都在碎片化的閱讀，看手機(jī)上的信息都很零碎。

包括他們寫的這些信息，大家發(fā)現(xiàn)我們寫信息可能會(huì)寫幾行字，寫很多字，但是他們寫東西都是一條一條“啪啪啪”打完之后就發(fā)了出來，并不會(huì)按照一個(gè)框架來寫，整個(gè)的語境也不同。

我們很難跟他們打成一片，比如薇婭是做直播電商的，是當(dāng)下流行的。而許知遠(yuǎn)跟薇婭講流行的不一定是新鮮的，直播的流行也不一定是新鮮的，可能只是代表一種新的在運(yùn)行方式，是企業(yè)在無奈之下的一種選擇而已，但是不一定就能代表未來。

這也是我們這種老一輩人的憂國憂民情懷，就覺得這不是新鮮的東西，以后一定會(huì)被更好的商業(yè)模式所替代。

其實(shí)他連淘寶也沒用過，更沒有去買過東西，這是他，也是代表我們現(xiàn)在所存在的一個(gè)缺陷。因?yàn)槲覀儽容^少的去接觸這些80后、90后，他們內(nèi)心的一些需求，在我們這里看來就是不新鮮的，或者說是假新鮮。

我有很多時(shí)候我都在反省自己，我們這代人跟下一代人相比，我們是不是有點(diǎn)自以為是，總是高高在上地去看人家。現(xiàn)在的一些新的團(tuán)隊(duì)，可能他們的想法就比我們更加有前瞻性。

這就特別代表我們這種老人家的點(diǎn)點(diǎn)心思，我們很喜歡那種有情懷的，有夢(mèng)想的，讓我們心潮澎湃的東西。但現(xiàn)在的小孩子他根本不喜歡什么心潮澎湃，不喜歡什么情懷，他就要零碎的、馬上就能夠做到的。

我們?cè)鯓尤ジ麄兿矚g的東西做一個(gè)結(jié)合？這是一個(gè)很重要的問題，我們做很多以后的工具也好，我們做我們認(rèn)為的好的創(chuàng)意也好，我們需要多一點(diǎn)符合他們的這種思維習(xí)慣，這就是我們可以做的一些很好的嘗試。

放低姿態(tài)，取長補(bǔ)短

最近很火的李子柒，就讓我們有一種耳目一新的感覺。

我做品牌做了十幾年，當(dāng)時(shí)有人問我說，為什么我們的中草藥保健品，一定要綠色的呢？后來我就去了解，綠色的色調(diào)在全世界的品牌來說，沒有幾家是成功的，除了星巴克之外很少有做綠色色調(diào)的品牌成功。

所以我們應(yīng)該做一些更大膽的嘗試，后來老板就說那就做，剛好那時(shí)候是08年奧運(yùn)會(huì)，我就跟他們講，就按中國隊(duì)的服裝顏色，就是紅加黃，我們叫做番茄炒蛋，就馬上開啟了新的業(yè)務(wù)。

所以李子柒的視頻就改變了我們?cè)兴季S的認(rèn)知。她的視頻有個(gè)重點(diǎn)，就是她奶奶。不要小看親情，她的視頻為什么這么火，一個(gè)不令人發(fā)現(xiàn)的亮點(diǎn)就是她奶奶。我發(fā)現(xiàn)她跟她奶奶的陪伴，讓一些有相同經(jīng)歷的人看到這個(gè)視頻，會(huì)有一種很親切的感覺。

所以未來我們無論是做工具，還是做品牌，都可以多學(xué)習(xí)一下李子柒的這些東西，看看現(xiàn)在的年輕人都喜歡的這些東西，肯定有一些我們的可取之處。

好了，最后我也跟大家講一句話。我最近看了一部電影叫做《八佰》，《八佰》電影的最后，我的偶像、跟我一樣是客家人的謝晉元，他說了一句話——“活著就是勝利”。那么也祝我們?cè)趫龅母魑唬?020年，能夠活著，能夠取得勝利。

謝謝大家！