熱直銷網(wǎng)快訊：繼嘗試直銷與電商通路后，高端保健品阿膠市場(chǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)東阿阿膠(000423,股吧)(000423.SZ)再出“千億俱樂部”項(xiàng)目，重整核心經(jīng)銷商資源。

　　記者近日在東阿阿膠戰(zhàn)略客戶年會(huì)上得悉，其于本月正式推出“千億俱樂部”，攜“千萬(wàn)級(jí)醫(yī)藥連鎖”和“億級(jí)醫(yī)藥商業(yè)客戶”，以“整合資源、超越競(jìng)爭(zhēng)”為宗旨全面啟動(dòng)?xùn)|阿阿膠與大客戶的戰(zhàn)略合作。

　　在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，包括海王星辰(NYSE：NPD)、九州通(600998,股吧)(600998.SH)、廣州健民等本土醫(yī)藥零售龍頭企業(yè)均出席并成為俱樂部大客戶成員。

　　阿膠品類的銷售，正成為本土保健品市場(chǎng)的一股重要力量。而在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的追擊與“三公經(jīng)費(fèi)”等消費(fèi)風(fēng)向調(diào)整的背景下，東阿阿膠正力圖從渠道層面尋找刺激點(diǎn)。

　　東阿阿膠總裁秦玉峰在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道專訪時(shí)表示，無論是渠道還是產(chǎn)品的調(diào)整與創(chuàng)新，都是為了給消費(fèi)者提供更快捷和有效的服務(wù)，希望能夠借此來直面消費(fèi)者的需求?！盀檫_(dá)到此目標(biāo)，就要縮短渠道的層級(jí)做到扁平化，近年開辟直銷和電商渠道就是這個(gè)初衷?！?/span>

　　經(jīng)銷商收攏術(shù)

　　隨著醫(yī)藥保健品渠道的迅速發(fā)展，過去十年間，東阿阿膠的核心經(jīng)銷商名單換了一茬又一茬，公司決心以俱樂部的形式加強(qiáng)經(jīng)銷商資源的維護(hù)。

　　其“千億俱樂部”首批納入的成員企業(yè)36家，另設(shè)顧問13位，為成員企業(yè)、顧問提供行業(yè)論壇、企業(yè)戰(zhàn)略合作、健康管理等項(xiàng)目。

　　“東阿阿膠將聚集135家戰(zhàn)略連鎖客戶，321家重點(diǎn)連鎖終端客戶。以終端定渠道，鎖定8萬(wàn)目標(biāo)終端對(duì)應(yīng)的分銷商、經(jīng)銷商和千家分銷商對(duì)應(yīng)的130家經(jīng)銷商?！睎|阿阿膠方面在會(huì)上透露。

　　而對(duì)于口碑欠佳的經(jīng)銷商，東阿阿膠也打算以毛利壓縮的方式對(duì)這部分經(jīng)銷商進(jìn)行控制，將核心資源向優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商傾斜。

　　相較于同行保健品企業(yè)或銷售疲軟、或營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)高企的現(xiàn)狀，東阿阿膠穩(wěn)定增長(zhǎng)的銷售逐漸網(wǎng)聚了不少藥品零售的資源。以海王星辰為例，截至今年11月份，東阿阿膠銷售額同比增長(zhǎng)95%，達(dá)到了8000萬(wàn)元，而廣州健民醫(yī)藥所經(jīng)銷的東阿阿膠產(chǎn)品也已在今年突破千萬(wàn)。

　　作為零售市場(chǎng)中成藥、保健品銷售的龍頭品類，阿膠產(chǎn)品在2013與2014年的年增速分別達(dá)到3.7%和4.5%，各項(xiàng)指數(shù)居行業(yè)第一。而在2014年上半年藥品零售廠家排名中，東阿阿膠以2%的市場(chǎng)份額緊隨跨國(guó)藥企拜耳與輝瑞之后，擠入行業(yè)前三。2013年同期，東阿阿膠也是該排名前五位中唯一的一家中資企業(yè)。

　　再造渠道架構(gòu)

　　在業(yè)界看來，東阿阿膠此番祭出的經(jīng)銷商戰(zhàn)略調(diào)整，只是其電商啟動(dòng)與直銷試水戰(zhàn)略的一次延伸。

　　目前，東阿阿膠主要渠道架構(gòu)含有藥店、醫(yī)院、商超、直營(yíng)、電商等。今年10月下旬，東阿阿膠所公開的《山東東阿阿膠股份有限公司申請(qǐng)直銷聲明》表明，公司介入直銷渠道的調(diào)整已進(jìn)入收尾期。

　　從2013年底開始直銷資質(zhì)材料辦理工作至今，東阿阿膠預(yù)計(jì)2015年初將正式獲得直銷牌照。而2013年?yáng)|阿阿膠“雙11”當(dāng)日銷售破700萬(wàn)的消息，也讓外界對(duì)這家傳統(tǒng)保健品企業(yè)的線上渠道另眼相看。

　　在秦玉峰看來，以上種種渠道上的創(chuàng)新都有著強(qiáng)烈的現(xiàn)實(shí)驅(qū)動(dòng)，2008年啟動(dòng)的電商打造也已初見成效?！巴ㄟ^這樣渠道的創(chuàng)新來彌補(bǔ)目前現(xiàn)代渠道信息反饋過慢和溝通不足的問題，是對(duì)服務(wù)模式的一種探索。未來，傳統(tǒng)渠道還是會(huì)繼續(xù)保持，仍是東阿阿膠的主流渠道，這些新創(chuàng)渠道將作為補(bǔ)充，面向更多人群。”

　　大健康企業(yè)介入直銷渠道并非東阿阿膠獨(dú)創(chuàng)，早前哈藥、香雪九極、康美藥業(yè)(600518,股吧)等藥企先后進(jìn)入了這一領(lǐng)域，但多因涉嫌傳銷的質(zhì)疑而備受壓力。

　　對(duì)此，秦玉峰回應(yīng)稱，中國(guó)直銷行業(yè)經(jīng)歷著從不規(guī)范到規(guī)范、再到逐步成熟的過程。直銷業(yè)務(wù)在不同企業(yè)的發(fā)展階段不同，所承擔(dān)的作用也不同?！拔覀冎赃x擇做直銷，是希望加強(qiáng)客戶服務(wù)。阿膠和其他產(chǎn)品不同，有著深厚的歷史和文化底蘊(yùn)，很難只用廣告表達(dá)清楚?；诨ヂ?lián)網(wǎng)思維，我們希望能與消費(fèi)者互動(dòng)與體驗(yàn)，使其對(duì)產(chǎn)品更多的了解，同時(shí)這也是給消費(fèi)者多一個(gè)選項(xiàng)?！彼f。

　　東阿阿膠方面透露，目前上報(bào)的直銷品種是阿膠元漿和4款軟膠囊，后續(xù)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)反饋增加其他產(chǎn)品。公司現(xiàn)已招聘專業(yè)人才，進(jìn)行直銷模式的構(gòu)建，計(jì)劃在獲得直銷資格后，開始直銷業(yè)務(wù)試運(yùn)行。