熱直銷網(wǎng)快訊：藥企成為繼大連鎖酒店后的新一批醫(yī)藥電商試水者。這個新鮮而陌生的領(lǐng)域承載了各大藥企的大健康產(chǎn)業(yè)夢想，但摒棄舊思維、量力而行、精準(zhǔn)策略執(zhí)行和落地的過程，遠比想象困難得多。

　　“歡迎到火坑來！”
　　不久前在一場“大健康產(chǎn)業(yè)的電商策略”論壇上，康愛多網(wǎng)上藥店董事長王燕雄如此調(diào)侃諸多意圖加入醫(yī)藥電商大軍的企業(yè)。
　　呆在火坑里的滋味自然不好受，尤其對習(xí)慣了“投入必然要有回報”這種傳統(tǒng)工業(yè)思維的老板們來說，電商瘋狂燒錢的速度難免讓很多老板招架不住。也無怪乎不少企業(yè)淺嘗輒止后匆忙退出。
　　淘寶、京東等電商巨頭入侵全民的日常生活后，電商渠道成本更低的概念一直被誤讀?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道的確可以節(jié)省房租成本，但電商的推廣成本、接單成本、倉儲成本、物流配送成本等累加起來，費用并不低。在醫(yī)藥電商浸淫多年的百濟新特藥網(wǎng)總經(jīng)理夏語算過一筆賬：基于100元的客單價，如果產(chǎn)品毛利率達不到20%就會越做越虧。
　　與已經(jīng)在電商領(lǐng)域摸爬滾打多年的連鎖藥店相比，大多數(shù)藥企的電商業(yè)務(wù)還剛剛起步。不過，王燕雄觀察到一個新現(xiàn)象：前兩年大家都在討論到底要不要做電商，現(xiàn)在大家討論的是究竟該怎么做電商。
　　眾多藥企關(guān)心的首要問題是要花多少錢做電商。以王燕雄的經(jīng)驗，如果企業(yè)沒有網(wǎng)上藥店交易的牌照，與第三方電商平臺合作，50萬元也可以做，“如果要做得很大，10億元可能還不夠?！蓖跹嘈垩韵轮?，企業(yè)要量力而行，有多大的資源和實力，就做多大的布局和規(guī)劃。
　　借力第三方電商平臺，企業(yè)可以先做小成本的試水；而如果從一開始就謀劃布局一個大的電商平臺，就得做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
　　從已經(jīng)涉足或?qū)⒁孀汶娚痰乃幤髞砜矗麄儙缀跻恢滦缘剡x擇了大健康產(chǎn)品來打前站。一方面，大健康產(chǎn)品的毛利率要遠高于藥品，在整個電商都在要高毛利的情況下，這類產(chǎn)品較為合適；第二，電商也承載了這些藥企的大健康產(chǎn)業(yè)夢想。
　　但對于電商這個新業(yè)態(tài)，藥企的老板普遍有一種恐懼心理，擔(dān)心主要來自四方面：第一，工業(yè)企業(yè)做電商后，是否會對原有業(yè)務(wù)形成沖擊？第二，人才從哪里來？藥企做電商，更多需要的是復(fù)合型人才，一方面要熟悉藥企本身的業(yè)務(wù)流程，另一方面要兼具互聯(lián)網(wǎng)知識和思維。第三，投入和產(chǎn)出如何平衡？第四，很多廠家習(xí)慣了傳統(tǒng)控制渠道的思維，就會質(zhì)疑為何線上的產(chǎn)品銷售渠道不能自己完全來掌控。
　　所以，藥企的電商操盤手首先得想辦法消除老板的恐懼和疑慮。

　　打破舊思維
　　以嶺藥業(yè)電子商務(wù)總監(jiān)邵清正在做的一件事情是，將以嶺的產(chǎn)品電商化。具體來說，就是將以嶺的藥品以及大健康產(chǎn)品通過網(wǎng)上藥店等電商渠道進行銷售，實現(xiàn)全網(wǎng)的鋪貨。既然老板對于投入產(chǎn)出有顧慮，就要先給點甜頭。
　　全網(wǎng)鋪貨完成后，在第三方平臺設(shè)立自營店以產(chǎn)生銷售額，短期內(nèi)可以看到回報?？梢钥隙ǖ氖牵辽僭谀壳斑@個階段，電商對藥企原有業(yè)務(wù)并不會形成巨大的沖擊，運用互聯(lián)網(wǎng)的思維，線上會成為線下渠道的一個補充，線下的實體產(chǎn)品展示反過來也會增強線上消費者的信任度。
　　正在申請網(wǎng)上藥店交易牌照的以嶺藥業(yè)，下一步的計劃是完善和優(yōu)化以嶺健康城官網(wǎng)，并借此實現(xiàn)對第三方平臺和自身官網(wǎng)客戶的“二次營銷”，比如實現(xiàn)產(chǎn)品的循環(huán)銷售，老產(chǎn)品帶動新產(chǎn)品銷售。在邵清看來，這其實是藥企直接與消費者溝通互動的最佳方式，也是藥企應(yīng)該重點考慮和布局的內(nèi)容。
　　這也提醒各位做電商的藥企，千萬不要盲目陷入傳統(tǒng)零售連鎖藥店做網(wǎng)上藥店的思維模式中去。邵清認為，開辦網(wǎng)上旗艦店并不適合于所有的工業(yè)企業(yè)，并且開辦的難度也相當(dāng)大，多數(shù)企業(yè)仍會以分銷為主。
　　邵清分析，適合建立網(wǎng)上旗艦店的企業(yè)應(yīng)該具備以下特征：第一，企業(yè)的產(chǎn)品受眾面要廣；第二，必須是大品牌，企業(yè)的品牌或是產(chǎn)品品牌已經(jīng)為消費者所熟知；第三，企業(yè)管理層要有足夠的決心擁抱電商，并且能夠正確看待電商這一業(yè)態(tài)；第四，企業(yè)戰(zhàn)略層面有“大健康”戰(zhàn)略計劃，產(chǎn)品線上不能僅有藥品。
　　如果企業(yè)目前沒有非藥的產(chǎn)品，可以通過原有知名產(chǎn)品進行延伸，譬如東阿阿膠延伸出東阿阿膠糕，云南白藥推出云南白藥牙膏等。
　　需要注意的是，企業(yè)管理層對電商的認知和態(tài)度至關(guān)重要。很多藥企在電商領(lǐng)域或觀望，或徘徊，或走走停停，皆是管理層的戰(zhàn)略定位不清楚，或?qū)@一業(yè)務(wù)模式仍有懷疑?？刀髫?009年啟動電商業(yè)務(wù)后，中途暫停1年后再重啟，就是因為高層對電商的前路看不清楚所導(dǎo)致。
　　繼去年12月投資500萬元涉足醫(yī)藥電商后，以嶺藥業(yè)今年再投4500萬元對全資子公司石家莊以嶺健康城電子商務(wù)有限公司進行增資，增資后注冊資本增加至5000萬元。電商已經(jīng)列為以嶺藥業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展業(yè)務(wù)之一，這意味著公司高層已經(jīng)接受和認可電商這一新業(yè)態(tài)，這是藥企做電商能否成功的前提。
　　與以嶺藥業(yè)類似，康美藥業(yè)也將電商平臺上升到戰(zhàn)略規(guī)劃層面。而電商思維與傳統(tǒng)工業(yè)思維方式的差異也是康美藥業(yè)信息總監(jiān)兼信息管理中心總經(jīng)理廖開際的一大困擾。
　　“線上消費者的需求與線下是不一樣的，比如產(chǎn)品的外包裝設(shè)計、生產(chǎn)、采購等都必須重新架構(gòu)。另外，傳統(tǒng)企業(yè)審批流程緩慢，而互聯(lián)網(wǎng)需要快速反應(yīng)、快速決策。”廖開際表示，這些都是藥企需要克服的難題。