“五位”直銷：不缺位  要補位
　　● 特邀專家  梁廣業(yè)
　　作者簡介：
　　梁廣業(yè)：筆名直言，直銷DNA模式創(chuàng)建者，擁有 20多年經(jīng)營管理經(jīng)驗和咨詢策劃經(jīng)驗，曾任企業(yè)總裁、副總裁、財務(wù)總監(jiān)、策劃總監(jiān)等。
　　據(jù)有關(guān)媒體報道，2013年中國直銷企業(yè)營業(yè)收入在2000億元左右，并且以每年20%以上的速度遞增，安利、完美和無限極在中國市場超越直銷百億目標成為標桿，直銷融入主流社會彰顯傳奇。
　　但是，運用直銷模式的企業(yè)在市場經(jīng)營中也是風雨兼程，直銷企業(yè)經(jīng)營不規(guī)范和直銷監(jiān)管不完善所釀成的苦果時有發(fā)生，越位、缺位和錯位成為直銷亂象的慫恿者，專業(yè)執(zhí)法和專業(yè)經(jīng)營成為和諧直銷的重要課題，直銷責任義不容辭。

　　政府不缺位：
　　完善直銷法規(guī)與監(jiān)管服務(wù)并舉
　　直銷作為一種經(jīng)營模式，其在市場經(jīng)營活動中必然要受到國家有關(guān)法規(guī)和政策的管理與監(jiān)督，《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》自2005年頒布實施已有九年，其對中國直銷市場的健康發(fā)展起到了綱領(lǐng)性的指導作用。
　　但是，通過直銷市場的實踐與檢驗，特別是國內(nèi)外市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了許多重大的變化，我們發(fā)現(xiàn)“兩個條例”在直銷市場操作過程中有許多不適應(yīng)性與人為彈性，個別地方職能部門執(zhí)法不專業(yè)或以“錢”代“法”現(xiàn)象時有發(fā)生，健全和完善直銷法制建設(shè)勢在必行。
　　在直銷法制建設(shè)中，企業(yè)家或直銷員迫切需要解決的思想觀念疑問有：
　　其一，分配制度是直銷經(jīng)營的核心組成部分，在“兩個條例”中，“團隊計酬”與“拉人頭”界定模糊，“團隊計酬”是否構(gòu)成傳銷嫌疑的條件；
　　其二，所有直銷公司都在采用“級差制度”和“雙軌制度”等分配制度經(jīng)營，直銷分配制度是否構(gòu)成傳銷嫌疑的條件；
　　其三，直銷的魅力就是倍增，直銷公司采用的多層次分配是否構(gòu)成傳銷嫌疑的條件；
　　其四，市場經(jīng)濟發(fā)展趨勢就是一體化，直銷在一個體制下跨區(qū)域經(jīng)營是否構(gòu)成傳銷嫌疑的條件等。
　　國家法律與法規(guī)的目的就是制訂行為標準，法規(guī)要準，執(zhí)行要嚴，直銷企業(yè)和直銷員盼望符合市場客觀經(jīng)濟規(guī)律的直銷法規(guī)早日完善。

　　企業(yè)家不錯位：
　　搭建平臺與選人用人直銷共建
　　企業(yè)家是企業(yè)服務(wù)平臺的創(chuàng)建者，企業(yè)家的責任就是選人用人和資源整合。但是，我們通過大量的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國目前80%以上的直銷企業(yè)家都不是直銷專業(yè)人士，他們從傳統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)專家或生產(chǎn)專家轉(zhuǎn)換到直銷領(lǐng)域，例如：隆力奇董事長徐之偉、南京中脈董事長王尤山和康力董事長許靜予等，因此，面對直銷企業(yè)家要學會不錯位，明確責任是正道，選好人和用好人是關(guān)鍵。
　　哈藥直銷夭折和河南飄安試水直銷的失敗都是選人不當造成的苦果，直銷事業(yè)健康發(fā)展需要專業(yè)的人做專業(yè)的事。我們要清醒地認識到企業(yè)家不是直銷事業(yè)的天花板，企業(yè)家要學會資源整合，借用外腦來為企業(yè)服務(wù)，找到能為你提供專業(yè)服務(wù)的直銷出租車，幫助企業(yè)家實現(xiàn)經(jīng)營價值最大化是奮斗目標。

　　操盤手不越位：
　　團隊建設(shè)與市場開發(fā)直銷共進
　　操盤手是直銷市場經(jīng)營的領(lǐng)導者與執(zhí)行者，其責任就是抓好直銷團隊建設(shè)與市場開發(fā)，以結(jié)果為導向在成就企業(yè)的同時實現(xiàn)自己的人生價值。
　　但是，在直銷市場經(jīng)營中操盤手越位現(xiàn)象普遍存在，這主要是基于企業(yè)家對直銷不專業(yè)所造成。例如：操盤手熟悉直銷運營細則，對直銷分配制度有較大的話語權(quán)，在操作過程中通過制訂有利于自己的分配機制和團隊組織結(jié)構(gòu)模型，加大市場分配撥付率，甚至在市場調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)河南某家試水直銷企業(yè)后期分配撥付率高達200%以上，人為造成企業(yè)經(jīng)營虧損。

　　在直銷市場實踐中，企業(yè)家與操盤手既是市場發(fā)展的統(tǒng)一體，即：為企業(yè)市場發(fā)展創(chuàng)造財富價值為共同目標。同時，他們也是利益矛盾的共同體，即：企業(yè)家與操盤手對利益分配上有不可調(diào)和的矛盾，由于價值趨向不同導致對利益分配的需求不同。
　　操盤手不越位就要求企業(yè)能建立公平、公正的契約機制，明確相互之間的責權(quán)利關(guān)系，并由直銷協(xié)會或?qū)I(yè)服務(wù)機構(gòu)協(xié)助監(jiān)督與執(zhí)行，只有守約才能健康發(fā)展。

　　直銷員要補位：
　　客戶開發(fā)與專業(yè)服務(wù)價值共贏
　　直銷員作為企業(yè)合作伙伴，其責任就是在開發(fā)客戶和服務(wù)客戶的基礎(chǔ)上實現(xiàn)個人價值最大化目標。
　　從表面上看直銷員的一切市場經(jīng)營行為具有獨立性，但是，消費者對直銷員的認可不僅僅是對直銷員個人的認同，更重要的是認同直銷產(chǎn)品背后的組織——直銷企業(yè)品牌。因此，直銷員的市場行為一定是在公司品牌指導下的組織行為，消費者對公司或產(chǎn)品有疑問時，每個直銷員都要責無旁貸地進行專業(yè)服務(wù)與指導，直銷員要學會補位，只有專業(yè)服務(wù)才能成就直銷偉大事業(yè)。

　　消費者要定位：
　　產(chǎn)品使用與事業(yè)機會兼?zhèn)涔泊?br style="padding:0px;margin:0px;" /> 　　在直銷經(jīng)營活動中，消費者是產(chǎn)品的使用者和體驗者，對產(chǎn)品的功能或服務(wù)有知情權(quán)，只有認識和了解產(chǎn)品，才能更好地享受產(chǎn)品帶來的幸福生活。
　　同時，消費者通過體驗和使用產(chǎn)品后，對企業(yè)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)都有一定的認識與理解，在共同價值觀的引導下，消費者可以轉(zhuǎn)變?yōu)橹变N事業(yè)的經(jīng)營者，從而完成產(chǎn)品使用者到直銷事業(yè)傳承者的華麗變身。
　　從產(chǎn)品使用者到直銷商的轉(zhuǎn)換，主觀上要求消費者自己要定好位，做好產(chǎn)品使用者是成為直銷商的前提條件，愛產(chǎn)品才能愛企業(yè)，愛產(chǎn)品才能愛直銷，愛產(chǎn)品才能成就人生夢想，有愛才能盡到社會責任。
　　綜上所述，直銷與責任是相輔相成的，直銷市場的健康發(fā)展需要價值鏈中的每個組織和個體都要勇于擔當，為直銷事業(yè)發(fā)展植入正能量，直銷法規(guī)建設(shè)與執(zhí)法服務(wù)不缺位，市場經(jīng)營管理不錯位，品牌服務(wù)要補位，直銷責任與我們奮斗目標同在。