熱直銷網(wǎng)快訊 2013年，國內(nèi)保健品市場將超2000億元，同比增長20%。未來的十年，被市場看作是保健品行業(yè)的“黃金十年”。市場快速增長的同時(shí)，國家也加快了直銷牌照的發(fā)放速度，這讓不少醫(yī)藥企業(yè)看到了快速布局2000億市場的機(jī)遇。

　　10月28日，香雪制藥(300147)全資子公司九極生物獲得直銷經(jīng)營許可。此后，九極生物將如何把握香雪制藥的產(chǎn)業(yè)鏈平臺優(yōu)勢，發(fā)展直銷業(yè)務(wù)?又將如何在傳統(tǒng)營銷模式與直銷模式的相互滲透之下，實(shí)現(xiàn)彼此的驅(qū)動發(fā)展?日前，證券時(shí)報(bào)記者走進(jìn)九極生物，對話公司總經(jīng)理包遠(yuǎn)韶，了解公司未來直銷業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。

　　“將九極生物打造成"第二個(gè)無限極"?！睂Υ四繕?biāo)，包遠(yuǎn)韶頗有信心。據(jù)介紹，無限極是香港李錦記集團(tuán)旗下專門從事中草藥健康產(chǎn)品開發(fā)與銷售的獨(dú)資子公司，截至2012年底，其銷售額已達(dá)120億元。包遠(yuǎn)韶告訴記者，“九極生物與無限極有著深厚的淵源，我們完全可以復(fù)制無限極的發(fā)展模式。當(dāng)然，我們也意識到作為直銷企業(yè)，更應(yīng)加強(qiáng)對人才的管理、制度和文化的建設(shè)，因?yàn)橹挥羞@樣才能走得更穩(wěn)更長久”。

　　直銷魅力無限

　　直銷牌照何以成為“香餑餑”，受到如此追捧?

　　面對千億市場蛋糕，直銷牌照的稀缺和高門檻，使其含金量貨真價(jià)實(shí)。甚至有企業(yè)不惜高價(jià)并購“有牌”企業(yè)，目的僅是為取得進(jìn)入直銷藍(lán)海的一張“入場證”。

　　2005年12月起實(shí)施的《直銷管理?xiàng)l例》中，對企業(yè)的資金實(shí)力進(jìn)行了要求：“向商務(wù)部提交申請直銷執(zhí)照的企業(yè)應(yīng)繳納保證金2000萬元，注冊資金達(dá)8000萬元?！比绱烁唛T檻，已將不少企業(yè)擋在了“門外”。據(jù)了解，目前已獲直銷牌照的企業(yè)不過40余家。

　　從整個(gè)保健品市場來看，以直銷模式實(shí)現(xiàn)的銷售額在不斷提升。以2012年為例，通過直銷方式銷售的保健品已占我國整個(gè)保健品市場的50%。目前，該比例仍呈現(xiàn)上升趨勢。去年，安利銷售額高達(dá)271億元，完美實(shí)現(xiàn)銷售額132億元，無限極達(dá)120億元。

　　直銷模式區(qū)別于傳統(tǒng)營銷最大的區(qū)別在哪里?包遠(yuǎn)韶告訴記者，“二者最大的差別在于經(jīng)營者與消費(fèi)者的角色轉(zhuǎn)變。在直銷模式下，消費(fèi)者同時(shí)也是經(jīng)營者。消費(fèi)團(tuán)體的不斷擴(kuò)大，意味著直銷企業(yè)的經(jīng)營者倍增，帶來的收入也將是倍增的”。

　　由此看來，直銷模式下的經(jīng)營，有望實(shí)現(xiàn)胞裂式快速增長?！爸变N僅是一種商業(yè)模式，能夠支撐公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的，依然是有競爭力的拳頭產(chǎn)品?！卑h(yuǎn)韶補(bǔ)充說。

　　復(fù)制無限極

　　說到九極生物的“出身”，包遠(yuǎn)韶告訴記者：“九極生物與無限極可謂同淵同源，九極生物就是為"直銷"而生?！?/p>

　　據(jù)包遠(yuǎn)韶介紹，當(dāng)時(shí)，國家規(guī)定部隊(duì)不能在外辦企業(yè)，由無限極與中國解放軍第一軍醫(yī)大學(xué)(南方醫(yī)科大學(xué)的前身)合資的中資企業(yè)*解散。1997年，無限極的中方代表*撤出。時(shí)任無限極中國公司的廠長、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、研究人員、電腦運(yùn)算系統(tǒng)員等十幾個(gè)人，組建了九極生物的前身，其創(chuàng)始人便是當(dāng)時(shí)無限極的中方代表趙小理。

　　包遠(yuǎn)韶告訴記者，兩家企業(yè)最初的產(chǎn)品，也同是中國解放軍第一軍醫(yī)大學(xué)的科研成果?？梢哉f，從人員、產(chǎn)品到科研，再到經(jīng)營理念，如出一轍。

　　正因?yàn)榫艠O生物與無限極之間深厚的淵源，這讓九極生物復(fù)制無限極成為可能?！氨＝∈称方?jīng)歷了幾代的演變，第一代為維C和鈣片等產(chǎn)品，第二代為功能調(diào)節(jié)型產(chǎn)品，第三代為功能因子性產(chǎn)品，九極生物的產(chǎn)品功效已經(jīng)不只局限于前三代的定義，應(yīng)該屬于新的一代，也就是對慢性病的康復(fù)有很大幫助的保健產(chǎn)品。我們就稱之為第四代。”包遠(yuǎn)韶介紹說。

　　包遠(yuǎn)韶告訴記者，“抗衰老、抗氧化，弘揚(yáng)傳統(tǒng)中藥保健養(yǎng)生文化?！边@是九極生物走出的帶有“九極特色”，又融合了“香雪特色”的一條道路。由V客、服務(wù)星店、銷售P店組成的九極星店系統(tǒng)，更是為直銷模式所打造?！熬艠O生物要做直銷行業(yè)中最懂傳統(tǒng)營銷，傳統(tǒng)營銷中最懂直銷的企業(yè)。”

　　資料顯示，2006年無限極第一批獲得直銷牌照，截至2012年底銷售額已達(dá)120億元。成立于1999年的九極生物，2011年成為香雪制藥全資子公司。自2013年10月拿到直銷牌照之后，九極生物已作為香雪制藥的一個(gè)戰(zhàn)略板塊正式啟動。

　　“如果可以實(shí)現(xiàn)完全復(fù)制無限極，1/10就是13億，1/3就是50億元。接近無限極的規(guī)模，機(jī)會是必然的。在不犯錯(cuò)的前提下，九極生物力爭做‘第二個(gè)無限極’。”包遠(yuǎn)韶對九極生物的未來充滿信心。

　　風(fēng)控從人抓起

　　在采訪過程中，記者注意到包遠(yuǎn)韶似乎并不看重銷售數(shù)據(jù)。在他看來，單純追求銷售規(guī)模意義不大。他認(rèn)為：“企業(yè)應(yīng)該追求持續(xù)健康的長遠(yuǎn)發(fā)展，創(chuàng)造更多的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。成功案例的背后，也有許多失敗的案例，要想長遠(yuǎn)發(fā)展，首先要不犯錯(cuò)?！?/p>

　　據(jù)了解，直銷行業(yè)一直以來毀譽(yù)參半，醫(yī)藥上市公司進(jìn)行直銷行業(yè)，開展過程中如果操作不謹(jǐn)慎很容易損傷到上市公司的品牌美譽(yù)度。對于以前藥企直銷的失敗案例，包遠(yuǎn)韶并沒有進(jìn)行評價(jià)，但是他表示，“我們并非看重直銷領(lǐng)域的高增長而進(jìn)入，在國家還沒有出臺直銷管理法規(guī)之前，九極生物就成立了，當(dāng)初就是為直銷而生，公司的架構(gòu)、人員、經(jīng)營模式、宣傳和內(nèi)部配置，都是為直銷而準(zhǔn)備的”。

　　由于直銷模式具有經(jīng)營人員可以無限地?cái)U(kuò)大的特點(diǎn)，擺在九極生物面前的同樣將是對人員的管理?！爸变N企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制重點(diǎn)就是在人的管理上，對于人才的選拔，除了專業(yè)性，更注重選擇品性好的人才進(jìn)入經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。另外，公司的文化、信譽(yù)度以及制度設(shè)立，都成為考驗(yàn)企業(yè)能否長遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素。”包遠(yuǎn)韶說。

　　當(dāng)然，包遠(yuǎn)韶坦言：“如何為既是消費(fèi)者又是經(jīng)營者的團(tuán)隊(duì)，打造可以依賴的平臺將是管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)考慮的問題?！?/p>

　　據(jù)介紹，作為香雪制藥的全資子公司，九極生物可以獲得更多來自香雪制藥平臺下的支持，包括品牌、資金、產(chǎn)品等方面。包遠(yuǎn)韶說：“直銷模式下，最關(guān)鍵的一環(huán)是教育和培訓(xùn)。除九極生物原有的研發(fā)平臺，我們還可以借助香雪制藥分布于國內(nèi)、國外的研發(fā)平臺及研發(fā)基地，作為九極教育體系下的‘支撐點(diǎn)’。”

　　“傳統(tǒng)營銷模式的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入直銷業(yè)務(wù)，可以打通不同經(jīng)營模式之間的鴻溝和隔閡。兩種模式之間，有著許多地方可以借鑒，并從中獲取‘養(yǎng)分’?！睂τ谥变N業(yè)務(wù)的發(fā)展，包遠(yuǎn)韶信心滿滿。