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　　一直以來行業(yè)人對直銷有廣義和狹義兩種理解：廣義的直銷是一種產(chǎn)業(yè)，而狹義的直銷則是一種銷售模式。

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　　在過去直銷的高光時(shí)期，行業(yè)講出直銷產(chǎn)業(yè)化的宏大故事，從直銷企業(yè)到直銷團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)信未來美好，圍繞著數(shù)以萬計(jì)的直銷人，構(gòu)建以直銷為底層基石的商業(yè)模型、生活方式，他們從衣、食、住、行等方面多方投資，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)園，興建酒店會議中心，氣魄極大，宛如投行。

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　　但從2019年之后，行業(yè)里已經(jīng)極少能聽到直銷產(chǎn)業(yè)化這類激動人心的故事。這是因?yàn)槠髽I(yè)正在忙著轉(zhuǎn)型求存，團(tuán)隊(duì)同樣如此。在這種背景下，出現(xiàn)了一種較為明顯的現(xiàn)象——中國直銷渠道化。

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　　什么叫渠道化？就是本身并沒有什么受市場青睞的產(chǎn)品，主要是選擇并銷售外來的產(chǎn)品。就像商超，它可能自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，而更加注重選擇銷售市場火爆的產(chǎn)品。

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　　最近的一個(gè)典型的案例是多家直銷企業(yè)上市羊奶粉。

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　　跟風(fēng)上產(chǎn)品，這當(dāng)然不是最近才有的現(xiàn)象，而是歷來已久的。從某種程度上來說，直銷就是建管道，匯聚吸引了那么多會員，要對他們負(fù)責(zé)，要潤澤這些會員，管道里不管是流水、流油、流奶、還是流膠原蛋白飲或是其他什么什么飲都是可以的，最重要的是不能讓這根修建好的管道空著——什么都不流。

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　　肯定有人會不認(rèn)同這種觀點(diǎn)，因?yàn)槊恳患抑变N企業(yè)必然會擁有自己的產(chǎn)品，怎么可以說不生產(chǎn)產(chǎn)品？怎么可以說直銷渠道化呢？

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　　確實(shí)每一家直銷企業(yè)都擁有產(chǎn)品，但核心問題在于這些產(chǎn)品是否具有競爭力，能否為企業(yè)帶來利潤？如果不能，管道空空，企業(yè)和團(tuán)隊(duì)活不下去。所以，對于行業(yè)來說直銷渠道化，并不全然是一件壞事，我也并不反對這種現(xiàn)象。

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　　行業(yè)的傳統(tǒng)是善于修建管道，而管道本身就是價(jià)值。依我看來，其實(shí)大可不必只局限于一款羊奶粉，還可以有更多幾款這樣的產(chǎn)品，比如什么什么膠原蛋白飲、什么什么益生菌之類的。

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　　相比于花大價(jià)錢、大精力地去研發(fā)和生產(chǎn)市場上青睞的產(chǎn)品，還不如選擇那些已經(jīng)市場驗(yàn)證的受人歡迎的產(chǎn)品，運(yùn)用“拿來主義”，稍作加工完善，就能賺錢，就能讓管道產(chǎn)生收益，何樂而不為？

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　　事實(shí)上，這種模式也并不是跑不通。商超能夠做強(qiáng)做大不就是一個(gè)典型的案例？前段時(shí)間我們所寫的中科優(yōu)選，不就是通過嚴(yán)選供應(yīng)鏈而5年跑出百億業(yè)績？再者選擇市場青睞的產(chǎn)品銷售，總比少數(shù)企業(yè)拿著產(chǎn)品當(dāng)?shù)谰咭谩?/span>

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　　商超可以，私域可以，直銷作為一種渠道，也一定可以。

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　　唯一的問題在于，我們直銷，要不要放棄自己的光榮與夢想，徹底地去走渠道化發(fā)展這一條道路？我們要不要放棄過去已有的榮譽(yù)、引以為傲的產(chǎn)品、普救眾生的宏大愿景，而徹底成為一條只為售貨的純粹管道？

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　　或許渠道化只是部分企業(yè)和團(tuán)隊(duì)艱難時(shí)期的暫時(shí)之計(jì)，我們也希望如此，也總是期待直銷能夠真正成為一個(gè)具有上中下游產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)。

　　來源：倍增商業(yè)評論 作者：阿建

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