01

　　一直以來(lái)行業(yè)人對(duì)直銷(xiāo)有廣義和狹義兩種理解：廣義的直銷(xiāo)是一種產(chǎn)業(yè)，而狹義的直銷(xiāo)則是一種銷(xiāo)售模式。

　　02

　　在過(guò)去直銷(xiāo)的高光時(shí)期，行業(yè)講出直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)化的宏大故事，從直銷(xiāo)企業(yè)到直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)信未來(lái)美好，圍繞著數(shù)以萬(wàn)計(jì)的直銷(xiāo)人，構(gòu)建以直銷(xiāo)為底層基石的商業(yè)模型、生活方式，他們從衣、食、住、行等方面多方投資，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)園，興建酒店會(huì)議中心，氣魄極大，宛如投行。

　　03

　　但從2019年之后，行業(yè)里已經(jīng)極少能聽(tīng)到直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)化這類(lèi)激動(dòng)人心的故事。這是因?yàn)槠髽I(yè)正在忙著轉(zhuǎn)型求存，團(tuán)隊(duì)同樣如此。在這種背景下，出現(xiàn)了一種較為明顯的現(xiàn)象——中國(guó)直銷(xiāo)渠道化。

　　04

　　什么叫渠道化？就是本身并沒(méi)有什么受市場(chǎng)青睞的產(chǎn)品，主要是選擇并銷(xiāo)售外來(lái)的產(chǎn)品。就像商超，它可能自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，而更加注重選擇銷(xiāo)售市場(chǎng)火爆的產(chǎn)品。

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　　最近的一個(gè)典型的案例是多家直銷(xiāo)企業(yè)上市羊奶粉。

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　　跟風(fēng)上產(chǎn)品，這當(dāng)然不是最近才有的現(xiàn)象，而是歷來(lái)已久的。從某種程度上來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)就是建管道，匯聚吸引了那么多會(huì)員，要對(duì)他們負(fù)責(zé)，要潤(rùn)澤這些會(huì)員，管道里不管是流水、流油、流奶、還是流膠原蛋白飲或是其他什么什么飲都是可以的，最重要的是不能讓這根修建好的管道空著——什么都不流。

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　　肯定有人會(huì)不認(rèn)同這種觀點(diǎn)，因?yàn)槊恳患抑变N(xiāo)企業(yè)必然會(huì)擁有自己的產(chǎn)品，怎么可以說(shuō)不生產(chǎn)產(chǎn)品？怎么可以說(shuō)直銷(xiāo)渠道化呢？

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　　確實(shí)每一家直銷(xiāo)企業(yè)都擁有產(chǎn)品，但核心問(wèn)題在于這些產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，能否為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)？如果不能，管道空空，企業(yè)和團(tuán)隊(duì)活不下去。所以，對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)直銷(xiāo)渠道化，并不全然是一件壞事，我也并不反對(duì)這種現(xiàn)象。

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　　行業(yè)的傳統(tǒng)是善于修建管道，而管道本身就是價(jià)值。依我看來(lái)，其實(shí)大可不必只局限于一款羊奶粉，還可以有更多幾款這樣的產(chǎn)品，比如什么什么膠原蛋白飲、什么什么益生菌之類(lèi)的。

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　　相比于花大價(jià)錢(qián)、大精力地去研發(fā)和生產(chǎn)市場(chǎng)上青睞的產(chǎn)品，還不如選擇那些已經(jīng)市場(chǎng)驗(yàn)證的受人歡迎的產(chǎn)品，運(yùn)用“拿來(lái)主義”，稍作加工完善，就能賺錢(qián)，就能讓管道產(chǎn)生收益，何樂(lè)而不為？

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　　事實(shí)上，這種模式也并不是跑不通。商超能夠做強(qiáng)做大不就是一個(gè)典型的案例？前段時(shí)間我們所寫(xiě)的中科優(yōu)選，不就是通過(guò)嚴(yán)選供應(yīng)鏈而5年跑出百億業(yè)績(jī)？再者選擇市場(chǎng)青睞的產(chǎn)品銷(xiāo)售，總比少數(shù)企業(yè)拿著產(chǎn)品當(dāng)?shù)谰咭谩?/span>

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　　商超可以，私域可以，直銷(xiāo)作為一種渠道，也一定可以。

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　　唯一的問(wèn)題在于，我們直銷(xiāo)，要不要放棄自己的光榮與夢(mèng)想，徹底地去走渠道化發(fā)展這一條道路？我們要不要放棄過(guò)去已有的榮譽(yù)、引以為傲的產(chǎn)品、普救眾生的宏大愿景，而徹底成為一條只為售貨的純粹管道？

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　　或許渠道化只是部分企業(yè)和團(tuán)隊(duì)艱難時(shí)期的暫時(shí)之計(jì)，我們也希望如此，也總是期待直銷(xiāo)能夠真正成為一個(gè)具有上中下游產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)。

　　來(lái)源：倍增商業(yè)評(píng)論 作者：阿建

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