1月9日消息，近日，收到雅芳內(nèi)部人士的一封信，該信件從一個(gè)局內(nèi)人的角度為我們揭開了雅芳入主中國市場二十多年來的發(fā)展歷程。信中透露，雅芳總公司12月起號召在全球裁員，中國雅芳也在此列，所有的非省級公司都要裁撤，而且在裁員時(shí)公司簡單粗暴對待員工，甚至采用欺騙手段。

　　從風(fēng)光無限到裁員斷臂求生，這家創(chuàng)立于1886年的百年老店隨著其掌舵者的變換而在戰(zhàn)略及形象上多次搖擺、彷徨，加之途遇各路后起之秀的夾擊，早年的光茫早已漸漸黯淡。

　　在上任CEO鐘彬嫻(Andrea Jung)在位的1999-2012年，全球范圍內(nèi)的雅芳糾結(jié)于高端產(chǎn)品形象與直銷模式下頻繁打折的矛盾，期間曾經(jīng)歷了銷售額和股價(jià)短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)翻番的輝煌，卻也面對一個(gè)不華麗的謝幕。因不堪業(yè)績下滑的壓力，鐘彬嫻在股東的壓力下于2012年底辭任CEO，作為高級顧問繼續(xù)留在公司。

　　雅芳在中國則經(jīng)歷了1998年國家對直銷與傳銷的禁令以及2006年從專賣向直銷的回歸兩次較大的轉(zhuǎn)折，每次轉(zhuǎn)折都讓其元?dú)獯髠?/p>

　　如今，徘徊在懸崖邊緣的雅芳再次大動(dòng)刀戈，期望力挽狂瀾，然而“芳”華能否再來，我們只能拭目以待。

　　從內(nèi)部員工的信中，我們讀到了對昔日雅芳的懷念。

　　以下是來信內(nèi)容：

　　自2000年初入職雅芳擔(dān)任分公司銷售主管，后做到分公司任經(jīng)理，在這期間我經(jīng)歷了雅芳快速發(fā)展，也動(dòng)蕩不安的十多年。有時(shí)在報(bào)紙，網(wǎng)站上看到關(guān)于雅芳的分析文章，那都是雅芳以外的人通過一些粗線條的政策或爆發(fā)的大事件來分析解剖雅芳運(yùn)作軌跡。今天我從一個(gè)在雅芳內(nèi)部成長起來的中層管理人員的視角來為你們打開一個(gè)我眼里的中國雅芳。

　　大家都知道雅芳是從1990年進(jìn)入中國的，這一點(diǎn)也是中國雅芳每每拿來驕傲自豪的事情。是雅芳給中國女性帶來第一支口紅，讓中國女性知道可以打扮自己。同時(shí)在那個(gè)改革的轉(zhuǎn)型期，大部分一直徘徊在國營企業(yè)的中國人突然接觸到全新的直銷模式，身邊有個(gè)時(shí)尚優(yōu)雅的女士在給自己講護(hù)膚常識，舉辦講座娓娓道來如何讓女人更美麗。這些沖擊俘虜了很多中國女性。雅芳迅速席卷中國大地，那時(shí)做雅芳的人都是別人眼里的摩登女郎，雅芳這種銷售模式令人眼花繚亂和新鮮刺激。我在進(jìn)入雅芳后接觸過一些從直銷年代走過的人，依然感受到那批時(shí)代弄潮兒的氣質(zhì)和風(fēng)采，而消費(fèi)者都對那時(shí)的雅芳小姐是崇拜和恭敬的仰慕。

　　雅芳有位總監(jiān)羅嘉玲，公認(rèn)的口才極佳，是1991年加入雅芳做的雅芳小姐，后進(jìn)入公司從分公司經(jīng)理做起，一直做到總監(jiān)，到2010年離職，她每次在公司內(nèi)部的演講中都離不開講述自己當(dāng)年雅芳小姐的風(fēng)采。當(dāng)年她在廣西第一批成為雅芳小姐后在當(dāng)?shù)毓纹鸬男L(fēng)，沒到一地，舉辦講座，連縣長的太太都成為她銷售雅芳的對象和粉絲，講座前空手來，聽完后大包小包的提著雅芳產(chǎn)品離開。一次講座就能賣五千，一萬的。掙到手3,4千。而那時(shí)普通國人的收入最多200多。這種刺激可想而知。還有我認(rèn)識的陳女士，下崗后無意中被人帶進(jìn)雅芳直銷的世界，并一直堅(jiān)持做到今天，每每回想當(dāng)時(shí)的決定，再看看當(dāng)年一同下崗的女工，她都很自豪自己選擇了一條正確的人生道路.現(xiàn)在有房有車有鋪面，生活無憂。

　　然而這種好日子到了1998年就戛然而止。98年各種非法和合法的直銷，傳銷紛紛進(jìn)入中國撈金。我印象深刻的有身邊的人突然莫名其妙的對你好，那種好讓你都能起雞皮疙瘩。帶你去某個(gè)學(xué)校的教室，看著人頭攢動(dòng)的認(rèn)識的，不認(rèn)識的人臉上都洋溢著快樂，仿佛明天就要成為百萬富翁一般陶醉的表情。然后一個(gè)打了雞血的人狂躁的給大家講解第三波財(cái)富即將來臨了，就是直銷!畫上幾何分裂圖來驗(yàn)證只要你現(xiàn)在加入，明年的今天你就是幾百萬富翁了!臺下人也無比熱烈的回應(yīng)著。讓每個(gè)人都頭腦發(fā)熱快要失去理智。這樣的場景幾乎每個(gè)中國人都經(jīng)歷和感受過。當(dāng)時(shí)我知道的有螺旋藻，還有床墊，還有安利的保健品都是直銷或傳銷的產(chǎn)品。

　　國家于是1998年停止一切傳銷和直銷活動(dòng)。面對這種變化，有的直銷公司撤出中國了，有的改制了，比如雅芳，特百惠，從那時(shí)起開始摸索專賣店道路。還有些企業(yè)非常狡猾，明著改制了，但換湯不換藥，在底下依然做著他們傳統(tǒng)的直銷或傳銷，大部分直銷企業(yè)都是采用這種模式，逐漸發(fā)展壯大的，比如某利，某美，某寶來，(其實(shí)在國外沒有傳銷和直銷之分，如果嚴(yán)格劃定，所有的直銷中只有雅芳的算是符合中國法律要求的，其他企業(yè)都或多或少在打擦邊球違法做自己熟悉的多層次直銷或傳銷)。

　　當(dāng)時(shí)的中國區(qū)選拔了臺灣雅芳的經(jīng)理高壽康來接手中國雅芳。高壽康開出的藥方就是開專賣店，依據(jù)是只要當(dāng)?shù)赜?萬非農(nóng)業(yè)人口，就可以承載一家雅芳專賣店做零售服務(wù)。這樣，雅芳?xì)v史上第一次大轉(zhuǎn)型開始了，拋棄了直銷，全面轉(zhuǎn)型做零售專賣店。經(jīng)過幾年的發(fā)展，在大街小巷如雨后春筍般開起來雅芳專賣店，到2006年時(shí)最高峰有6000多家。業(yè)績最高達(dá)到23億。

　　這次轉(zhuǎn)型也埋伏下了一些問題，只是由于雅芳品牌當(dāng)時(shí)還在上升期，掩蓋了問題或者抵消了問題的爆發(fā)。當(dāng)時(shí)最主要的問題是開發(fā)的經(jīng)銷商良莠不齊，公司為了完成業(yè)績壓貨，縱容經(jīng)銷商放貨批發(fā)擾亂市場，市場價(jià)格開始混亂起來。并且發(fā)展了很多素質(zhì)不高的人進(jìn)入雅芳開設(shè)專賣店，由于那時(shí)雅芳的品牌美譽(yù)度還是很高的，店鋪經(jīng)營人即便素質(zhì)不高，店鋪形象差，服務(wù)態(tài)度惡劣也不能阻擋他們在雅芳賺錢的速度。同期的經(jīng)銷商都認(rèn)可那時(shí)候是最賺錢的時(shí)期，而且那時(shí)消費(fèi)者對雅芳的好感還是很高，國內(nèi)同樣質(zhì)量的化妝品競爭者還沒成長起來比如小護(hù)士，李醫(yī)生，自然堂等，其他國外大品牌護(hù)膚品如雅思蘭黛，蘭蔻，資生堂，歐萊雅，美寶蓮都高高在上在一二線城市的專柜里，普通消費(fèi)者也買不起。所以消費(fèi)者別無選擇去選用服務(wù)很差，但產(chǎn)品品質(zhì)過硬的雅芳產(chǎn)品，但同時(shí)也在消費(fèi)者心中埋下了厭惡的種子。

　　1998年到2005年這段時(shí)間，是中國雅芳快速成長，也是問題積聚的時(shí)期。為后來的大衰敗埋下了伏筆。

　　雅芳是一家全球的公司，同時(shí)內(nèi)部運(yùn)作非常正規(guī)，同時(shí)也非常迂腐官僚的公司。舉個(gè)例子，雅芳內(nèi)部有財(cái)物審計(jì)節(jié)約制度，比如安排內(nèi)部員工外出公干需乘坐飛機(jī)，定機(jī)票的人就只認(rèn)一件事情，就是哪家航空公司最便宜，就定哪家。而實(shí)際的結(jié)果卻可能是更浪費(fèi)公司的錢財(cái)。比如給一個(gè)人定一張浦東機(jī)場的機(jī)票，算上從浦西到浦東的路費(fèi)，其實(shí)遠(yuǎn)超過虹橋機(jī)場起飛的票價(jià)，而且耽誤時(shí)間精力。甚至有時(shí)會因?yàn)槎ㄕ劭蹤C(jī)票時(shí)間到當(dāng)?shù)亓璩亢芡砹?，無奈還額外產(chǎn)生住宿費(fèi)折騰人，錢也沒少花。但定機(jī)票的這位雅芳工作人員就不管這些，只管嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定。類似這樣的管理迂腐在雅芳比比皆是。還有產(chǎn)品研發(fā)包裝設(shè)計(jì)也是同樣的問題。去采購的人可能只認(rèn)哪個(gè)包裝最便宜，最節(jié)約。而完全不管市場消費(fèi)者是否接受這種包裝，可能消費(fèi)者會因?yàn)殡y看的包裝設(shè)計(jì)而轉(zhuǎn)投別的品牌懷抱，這些都不關(guān)包裝采購的事，他只對包裝負(fù)責(zé)，對市場占有，那是銷售部的事情。就這樣內(nèi)部無比繁瑣，看起來每個(gè)環(huán)節(jié)都正確，組合起來卻是廢物一堆的制度和缺乏責(zé)任心只會僵化執(zhí)行的人，進(jìn)一步加速了雅芳的沒落。

　　同時(shí)美國總部對中國市場不了解，盲目樂觀，并且戀戀不忘全球雅芳起家的法寶直銷。希望在中國重新?lián)炱鹬变N快速發(fā)展。2005年全球總裁鐘斌賢來到中國，會晤了副總理吳儀。拿到了一顆定心丸，就是讓最遵紀(jì)守法的雅芳公司優(yōu)先拿到直銷牌照。第一張牌照的確讓中國雅芳拿到了，但付出的代價(jià)也是巨大的，首先賄賂門事件，再一個(gè)由于雅芳最聽話，最守法，制定的直銷條例也束縛住了自己的手腳。首先，雅芳從98年轉(zhuǎn)型，許多雅芳小姐已經(jīng)離開公司了。人才已經(jīng)斷檔了。還有做了這么久的專賣店零售，這些經(jīng)銷商已經(jīng)習(xí)慣了在店鋪?zhàn)隽闶?，不愿做直銷了。再有現(xiàn)在的市場和消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)生了根本的改變，在90年代賺個(gè)200元是非常開心的事情，大家愿意從事雅芳單層次直銷，畢竟掙到了比工資高的多的收入?，F(xiàn)在隨便一個(gè)打工妹都能掙個(gè)1,2千收入。做雅芳直銷在市場價(jià)格穩(wěn)定情況下，要賣6000元產(chǎn)品才能掙到1800.有的時(shí)候由于雅芳市場價(jià)格普遍混亂，只能賣個(gè)8折，雅芳直銷員要賣1,2萬的產(chǎn)品才能掙回普通打工妹的收入。大家加入雅芳直銷的積極性很差。發(fā)展緩慢。

　　但美國總部不這么認(rèn)為，幻想前程一片美好，強(qiáng)壓中國雅芳管理層必須做出數(shù)據(jù)給美國股東看。最后在壓力面前只有一個(gè)選擇就是造假。從2006年開始，雅芳在中國登記的100萬直銷員，業(yè)績才10幾個(gè)億。安利只有幾十萬銷售人員，卻狂飆到200多個(gè)億。大家可想而知這100萬直銷員的水分，那時(shí)公司上下就為了發(fā)展人頭，經(jīng)銷商發(fā)展一定數(shù)量直銷員，公司就給獎(jiǎng)金。重賞之下必有勇夫，大家共同做出了虛假的100萬直銷員。而且一些真正在做直銷的直銷員對政策也不滿意，認(rèn)為沒有發(fā)展，在雅芳做再好也永遠(yuǎn)是個(gè)賣貨的。而在安利，完美，天獅等掛羊頭賣狗肉的企業(yè)，依然有多層次在誘惑著那些幻想一夜暴富的人飛蛾撲火般加入，雖然平心而論雅芳是在中國最正規(guī)最守法的公司，其他公司都是利用中國管理的漏洞，編織關(guān)系網(wǎng)來保護(hù)企業(yè)賺黑心錢。最典型的例子是這些公司在每個(gè)地市都有專門的外事人員。專門對口與工商等政府打交道。手段也是最原始的。

　　我曾經(jīng)派一個(gè)員工參加工商局的直銷企業(yè)學(xué)習(xí)會議，回來反饋說會議只開了1個(gè)多小時(shí)，剩下時(shí)間是安利公司安排全體參會人員吃飯，洗桑拿。這是我們明著能看到的，那些我們看不到的就可想而知了。這種不倫不類的直銷直到高壽康賄賂門事件爆發(fā)，美國雅芳2010年火線派拉美地區(qū)雅芳經(jīng)理歐德瑞來中國。歐德瑞來中國后對中國國情沒有任何適應(yīng)調(diào)查的情況下，就想當(dāng)然的想把雅芳在拉美地區(qū)的那套直銷做法搬到中國?？湎潞？谝?年后做到10億美金。當(dāng)時(shí)員工都不看好，戲謔說目標(biāo)是可以達(dá)到的，只要美元兌換人民幣變成1：1就可以了。開始全面推動(dòng)ADCP計(jì)劃，也就是雅芳-直銷-發(fā)展-計(jì)劃。準(zhǔn)備逐漸轉(zhuǎn)型消滅專賣店，全面再次轉(zhuǎn)型全直銷，所以在2010年雅芳經(jīng)銷商最擔(dān)心的是被公司拋棄。和公司之間開始離心離德防范公司了。

　　按照這個(gè)發(fā)展計(jì)劃，大家可以推薦發(fā)展新服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(要求是在二樓登記，只能做直銷，不能做零售)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可以無限推薦下去，但收益只能拿到自己推薦的3層網(wǎng)點(diǎn)。具體是自己的網(wǎng)點(diǎn)稱為0區(qū)，自己直接發(fā)展的網(wǎng)點(diǎn)是自己的1區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，1區(qū)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的網(wǎng)點(diǎn)是他的1區(qū)，是0區(qū)的2區(qū)，以此類推還有3區(qū)網(wǎng)點(diǎn)。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有一定業(yè)績要求和發(fā)展直銷員人數(shù)要求。達(dá)到要求后0區(qū)可以拿到自己1區(qū)的3.5%，2區(qū)網(wǎng)點(diǎn)銷售額的2.1%，3區(qū)網(wǎng)點(diǎn)銷售額的0.7%。在亂哄哄發(fā)展下來后賬面上有1萬家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)實(shí)情況是開在二樓的網(wǎng)點(diǎn)都門庭冷落，大多新網(wǎng)點(diǎn)都在1樓地段找門面做起了零售，卻用直銷的方式進(jìn)貨?？粗W(wǎng)點(diǎn)數(shù)在增長但中國雅芳業(yè)績卻仍然逐年下滑。歐德瑞的拯救雅芳中國的努力也宣告失敗了，2011年底被調(diào)回南美洲地區(qū)繼續(xù)做經(jīng)理。

　　從2011年底中國雅芳迎來了林展宏-伍立恒時(shí)代，也是最混亂，最沒有誠信的時(shí)代。美國雅芳從加拿大雅芳火線調(diào)林展宏來中國，并給他配備副手伍立恒。在很多時(shí)候幾乎看不到林展宏和伍立恒的身影，看著雅芳節(jié)節(jié)敗退，這兩人無比淡定。到了2012年7月，開始推倒前任的ADCP架構(gòu)，全面轉(zhuǎn)型做零售。

　　尤其是伍立恒女士，據(jù)了解其是特百惠經(jīng)銷商，后最高也只做到培訓(xùn)總監(jiān)。由于英文好，被單純的美國人相中作為中國雅芳副總經(jīng)理。最擅長的是心理學(xué)，但她不是利用心理學(xué)來做好工作，而是來分析下屬誰對她不滿，誰對她不忠。然后找機(jī)會收拾報(bào)復(fù)。這一年時(shí)間是伍立恒加快扶植培養(yǎng)自己人的時(shí)間，原有區(qū)域8個(gè)總監(jiān)，大刀一揮砍掉5個(gè)，只保留了三位，然后提拔自己的同鄉(xiāng)盧弘，然后從特百惠調(diào)入馮偉升任總監(jiān)。到了2012年底，又繼續(xù)趕走剩下的原3位總監(jiān)。目的就一個(gè)，會做業(yè)績不是考慮留人的依據(jù)，對自己忠不忠心是唯一考慮的因素。對待內(nèi)部員工方面，玩弄心理招數(shù)，比如誰反饋問題，伍立恒表面不露聲色，但內(nèi)心已經(jīng)給你記住準(zhǔn)備給穿小鞋了，同時(shí)玩太極手段告訴員工你提出了問題，請問你準(zhǔn)備如何解決。用你自己的話來堵住你的嘴。無恥強(qiáng)調(diào)每個(gè)負(fù)面的背后都有正面積極的因素。其實(shí)是在暗示你不允許提問題，否則就讓你自己去解決。

　　現(xiàn)在的中國雅芳內(nèi)部大家都靜若寒蟬，不敢多說話。敢于說話的都被逐漸想辦法趕走逼走。在12月響應(yīng)全球的號召開始裁員，中國雅芳也在此列，所有的非省級公司都要裁撤，原有44家分公司，裁完后剩下不到30家，裁員約100人左右。員工對裁員只能默默接受，但在裁員時(shí)公司簡單粗暴對待自己的員工，甚至采用欺騙手段。

　　公司對待經(jīng)銷商方面也是缺乏誠信。2012年4季度為了完成總部給中國區(qū)的全年1.5億美金的任務(wù)，炮制出了一個(gè)火力計(jì)劃號召經(jīng)銷商踴躍訂單。該計(jì)劃初期溝通內(nèi)容是每個(gè)經(jīng)銷商9-12月比自己8月的業(yè)績逐月上漲35%，15%，15%，15%。就可以每10萬業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)0區(qū)區(qū)組所有經(jīng)銷商一張海外游劵。有香港游，韓國游，澳洲，美國游等。當(dāng)時(shí)夸得無比之好，細(xì)節(jié)卻故意不透露。等到12月快開始的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)可能參加達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商太多了，就很無恥的宣布12月業(yè)績結(jié)單日提前到20日，再創(chuàng)造出一個(gè)13期促銷，不計(jì)入火力計(jì)劃的業(yè)績。把一部分經(jīng)銷商攔在計(jì)劃門外。同時(shí)最后公布的旅游計(jì)劃大部分是自助游，公司要節(jié)約成本無可厚非，但要有誠信，一開始就告訴所有人真相。在伍立恒來雅芳之前，最多問題是政策不合現(xiàn)場實(shí)際，但絕沒有人品問題勾心斗角玩弄政治手段，公司內(nèi)部的空氣是清新的。但自從伍立恒入職后把中國雅芳搞得人心惶惶，人人自危。心思都不放在業(yè)務(wù)上，忙著巴結(jié)老板看老板眼色，這樣的公司怎么不繼續(xù)衰退?作為一個(gè)老雅芳人無比心疼。也沒有辦法。