第一個(gè)拿到中國的直銷牌照，直銷界的“乖孩子”，賄賂門，在華業(yè)績一落千丈，這些落差巨大的關(guān)鍵詞成為雅芳的寫照

再過三天，一個(gè)叫John Lin 的神秘“空降軍”將要成為雅芳中國新任總經(jīng)理。

在“賄賂門”的輿論漩渦中降落，這位新總經(jīng)理擔(dān)子沉重異?！粌H要拯救雅芳于賄賂陰影之中， 還要拉扯著這個(gè)步履蹣跚的公司在直銷業(yè)績上突出重圍———從2006 年獲得中國第一張直銷牌照至今，號(hào)稱“乖孩子”的雅芳的直銷業(yè)務(wù)一落千丈， 以至于業(yè)界均在嘀咕：“雅芳模式” 還能走多遠(yuǎn)？

這個(gè)叫“林展宏”的華裔男人，能成為雅芳的救星嗎？

拿到第一張直銷牌照

時(shí)光倒流回6 年前。2006 年2 月，商務(wù)部的“直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)”上，悄悄公布了一條已發(fā)放直銷牌照信息：共有1 家企業(yè)，雅芳(中國)有限公司，批準(zhǔn)日期為2006 年2 月22 日。雅芳一位名為“帥暢”的女士獲得了“企獨(dú)粵穗總字第000197 號(hào)培000001 ”培訓(xùn)證號(hào)。

商務(wù)部如此的低調(diào)， 以至于全國媒體都是在5 天之后才發(fā)現(xiàn)這條信息。

其實(shí)，從真正意義上說，雅芳贏在起跑線的時(shí)間應(yīng)該推得更早———1990年，作為全球直銷模式的發(fā)明者、大型外資直銷公司，雅芳為中國市場帶來了這個(gè)新玩意，足足比另一巨頭安利早了2年。

那時(shí)的中國，剛剛改革開放，一支紅艷艷的雅芳唇膏， 幾乎讓南方沿海地區(qū)的女士為之瘋狂。

雅芳很想在中國復(fù)制其美國直銷的神話?？墒?，新玩意卻在中國市場悄悄地變味。1997 年到1998 年初，傳銷如狂風(fēng)席卷中國， 直接導(dǎo)致了1998 年4 月日中國政府頒布《國務(wù)院關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動(dòng)的通知》。

雅芳不得不轉(zhuǎn)型—在中國市場采取傳統(tǒng)的零售渠道方式，構(gòu)建其相應(yīng)的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和策略。這時(shí)候，一個(gè)叫“高壽康”的臺(tái)灣人列入了美國總部考慮的名單。

“店鋪+推銷員”的直銷范式

1998年的這紙禁令差點(diǎn)扼殺了中國整個(gè)直銷業(yè)，不少國際直銷公司紛紛從中國市場直接“收兵撤場”，3 個(gè)月后， 政府只批準(zhǔn)了安利和雅芳等10 家直銷企業(yè)為轉(zhuǎn)型企業(yè)、以“店鋪+推銷員”的經(jīng)營方式繼續(xù)經(jīng)營。

這正好是高壽康的強(qiáng)項(xiàng)。1999 年離開臺(tái)灣來到廣州接任雅芳大中華區(qū)總裁，他上任后做的第一件事就是召開全國經(jīng)銷商會(huì)議。

“1999 年之前，雅芳在大陸沒有一家專賣店， 但在廣州市最繁華的商業(yè)街北京路上卻有一家生意火爆的小檔口，經(jīng)銷的全是雅芳的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)每月5000 塊的房租已是很高了， 但店主還能每月賺到好幾千塊，這給我很大啟示?！备邏劭翟谠L問中談及當(dāng)年。1999 年3 月，中國第一家雅芳產(chǎn)品專賣店在廣州落成。

此后，他迅速把雅芳臺(tái)灣實(shí)施零售通路計(jì)劃的經(jīng)驗(yàn)引入雅芳中國，一舉扭轉(zhuǎn)業(yè)績大幅下降的嚴(yán)峻形勢，專柜和專賣店的銷售業(yè)績開始凸現(xiàn)，雅芳專賣店的數(shù)量在年底漲到400 家，6 年之后更是擴(kuò)張到6000 多家。

在高壽康的帶領(lǐng)之下，雅芳走出了與安利完全不一樣的直銷之路———同樣為了規(guī)避政策，改用“店鋪加雇用推銷員”的方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營，雅芳將寶押在了店鋪零售之上，但安利更專注發(fā)展推銷員，店鋪不足200 家。

當(dāng)時(shí)， 國內(nèi)關(guān)于直銷的法律法規(guī)正在醞釀出臺(tái)之中。雅芳模式成為“試點(diǎn)”，意味著安利以及其他進(jìn)行多層次營銷的公司都必須以“雅芳模板”進(jìn)行整改生存。

享盡政策優(yōu)勢的“雅芳模式”

似乎就在這半年間， 高壽康一下把競爭對(duì)手拋出了一大截的距離———當(dāng)時(shí)，雅芳將旗下6000 個(gè)零售店鋪打造成具有自身盈利和提供支持的互動(dòng)式雙效系統(tǒng)，這個(gè)由7000 多個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)成的直銷網(wǎng)絡(luò)， 已經(jīng)成為僅次于中國郵政和柯達(dá)的中國第三大營銷網(wǎng)絡(luò)。

有業(yè)內(nèi)人士曾私下向記者暗示：雅芳模式看似簡單卻難以模仿?！霸谝恍┬】h城里， 我們甚至找不到相關(guān)部門進(jìn)行直銷網(wǎng)點(diǎn)的申請(qǐng)。即便找到了，一個(gè)小地方也要耗上一周。”

更讓人吃驚的是， 在整個(gè)2006 年月到2007 年6 月期間，直銷員隊(duì)伍似乎只有雅芳的身影———數(shù)據(jù)顯示， 截至年5 月30 日為止， 雅芳直銷員為人， 其他直銷企業(yè)的直銷員幾乎為零。

2009年業(yè)績遠(yuǎn)超雅芳的安利， 也足足晚了9 個(gè)月才能拿到牌照，2007 年月才有獲得資格的直銷員“展開直銷業(yè)務(wù)”。

所以，當(dāng)2006 年直銷業(yè)績公布的時(shí)候，一切都那么理所當(dāng)然：雅芳2006 年第四季度的財(cái)報(bào)中顯示， 中國地區(qū)收益增長了28% ； 而安利的業(yè)績下跌將近％。對(duì)于雅芳的“一枝獨(dú)秀”，當(dāng)時(shí)直銷專家僅能解釋為“享受了政策優(yōu)勢”。

實(shí)際上， 這一切直到現(xiàn)在才得出最真實(shí)的解釋———今年2 月， 美國司法部向紐約南區(qū)聯(lián)邦法院的大陪審團(tuán)遞交的新證據(jù)，證明雅芳存在違反美國《反海外賄賂法》的行為，報(bào)告聲稱，雅芳雇員于年向中國官員和第三方咨詢機(jī)構(gòu)支付了數(shù)十萬美元的可疑資金， 尋求獲得中國直銷許可。

說得更直接一點(diǎn)，便是“正在調(diào)查的可能過錯(cuò)包括為與雅芳業(yè)務(wù)相關(guān)的中國政府官員出錢赴法國、紐約、加拿大及夏威夷旅游”。

其中的操盤者， 便是當(dāng)時(shí)春風(fēng)得意的高壽康。

卷入賄賂門業(yè)績一落千丈

見過高壽康的人都能感覺到，他是一個(gè)很有感染力的人，說話風(fēng)趣，平易近人。常常出現(xiàn)在總部廣州辦公室里，內(nèi)部工作人員親昵地稱呼他為“SK”。高壽康身邊有個(gè)得力助手“C.Q.Sun”，中文名叫孫長青，職務(wù)是雅芳中國區(qū)副總裁，據(jù)悉，他曾在國內(nèi)某重要媒體從業(yè)。

高壽康常常說自己“最擅長收拾爛攤子”，確實(shí)，從1999 年到2006 年正式取得直銷牌照之前，高壽康最重要的事情便是“與政府溝通”以及“打開市場”。

當(dāng)年有小道消息透露，孫長青之所以能從媒體圈一躍成為雅芳高層，就是因?yàn)楦邏劭悼粗辛藢O長青背后靈通的政府關(guān)系。

雅芳“賄賂門”事件最早爆發(fā)于年9 月， 中國商務(wù)部原外國投資管理司副司長、中國外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長鄧湛， 身陷商務(wù)部條法司巡視員郭京毅涉嫌受賄案而被捕。由于鄧是當(dāng)年主張建立“有中國特色的直銷體系”，所以當(dāng)年作為中國式直銷范本并首個(gè)獲得直銷牌照的雅芳也由此陷入輿論漩渦。

鄧、郭被捕一個(gè)月之后，雅芳便主動(dòng)披露總部已展開內(nèi)部調(diào)查。孫長青被賦閑在家，首席財(cái)務(wù)長Jimmy Beh （馬思立）被調(diào)走，只有高壽康堅(jiān)持在廣州總部主持工作，直至2010 年4 月“賄賂門”被媒體曝光，他才進(jìn)入“行政休職”的狀態(tài)。

此次，高壽康再也無力“收拾爛攤子”了， “賄賂門”成為雅芳在中國發(fā)展的“絆腳石”———2011 年，雅芳在華銷售只剩20 億元左右。

迄今為止，雅芳還是全球最大的直銷公司， 但是雅芳中國卻跌至行業(yè)第六，與第一名安利的260 億元銷售額相距甚遠(yuǎn)。

記者手記：下一站，林展宏

俱往矣。

當(dāng)年風(fēng)靡國內(nèi)中高端市場的雅芳化妝品逐漸失色， 甚至出現(xiàn)在百貨商場的特價(jià)小推車上。

“雅芳中國必須理清直銷員與經(jīng)銷商之間的利益，理順價(jià)格體系，否則難以前進(jìn)?！币晃毁Y深直銷界“元老”坦率指出，曾與高壽康并肩“作戰(zhàn)”、又經(jīng)歷了高壽康之后來自南美的奧多內(nèi)茲(Rene Ordonez）掌舵時(shí)期， 這位元老坦言：“奧多內(nèi)茲的離開純屬意料中事，他在中國一直處于‘水土不服’的狀態(tài)之中?！?/p>

現(xiàn)在，奧多內(nèi)茲也走了。下一站，林展宏。

“眼看他起高樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了。”孔尚任在《桃花扇》里的一句詞曲，似乎唱的就是雅芳這些年來的歷程。沉寂了2 年多， 雅芳似乎亟待一位魄力非凡的領(lǐng)軍人物走出陰影。

2012年也許是雅芳中國的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，無論是在企業(yè)形象，還是在直銷市場，林展宏的重任在肩；但2012 年應(yīng)該也是雅芳全球的轉(zhuǎn)折點(diǎn)， “掌門人”鐘彬嫻退位，新還在物色中。

發(fā)展還是倒退，拭目以待。

鏈接：雅芳轉(zhuǎn)型風(fēng)波

高壽康走了，他“帶”來的6000 多家零售店面也被詬病為“船大難掉頭”。其實(shí)，在高壽康時(shí)代，零售店面與直銷員利益之爭已初步顯露———盡管一再強(qiáng)調(diào)直銷員“獲取傭金不超過％”， 但經(jīng)銷商人心惶惶，2005 年曾出現(xiàn)“雅芳轉(zhuǎn)型風(fēng)波”：多家專賣店主直接找到雅芳的廣東總部天河時(shí)代廣場8 樓要求解決問題。

一波未平， 一波又起———為了發(fā)展零售店面，雅芳曾試水“第五代專賣店”———在專賣店里進(jìn)行收費(fèi)美容項(xiàng)目，經(jīng)銷商可以自由選擇。然而，這一嘗試不到幾年便被證明失?。?有經(jīng)銷商卷走消費(fèi)者的美容押金逃跑， 消費(fèi)者將矛頭直接指向雅芳。雅芳解釋無門， 只好逐步關(guān)閉或者收回第五代專賣店。

2009年， 哈爾濱地區(qū)12 家雅芳專賣店對(duì)外宣稱， 雅芳當(dāng)時(shí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)周圍無序開店，不顧服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的死活，導(dǎo)致專賣店現(xiàn)在囤積了上萬元甚至是上百萬元的貨物， 要求雅芳中國收回……