12月8-10日，第十七屆直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇暨數(shù)字經(jīng)濟(jì)與商業(yè)模式創(chuàng)新峰會(huì)在天津召開(kāi)。會(huì)上，《直銷易經(jīng)》的作者易園翔在由洋蔥集團(tuán)獨(dú)家贊助的TED演講環(huán)節(jié)中，帶來(lái)了《淘小鋪涼涼，它給我們帶來(lái)的商業(yè)啟示有哪些？》

　　以下為易園翔演講提煉，經(jīng)C營(yíng)銷編輯整理

　　淘小鋪在短短兩年多時(shí)間，眼看他高樓起，眼看他高樓倒塌。之前在行業(yè)里經(jīng)常出現(xiàn)類似的公司，我們稱之為叫做“二五八公司”，兩個(gè)月、五個(gè)月、八個(gè)月就沒(méi)了。

　　今天在社交新零售的行業(yè)里，這樣的“二五八”公司也非常多。但淘小鋪號(hào)稱有淘寶在做巨大的支撐，所以更具代表行。今年9月12日，淘小鋪官方發(fā)布了于今年10月11日停止相關(guān)功能的公告。事實(shí)上，不僅僅只有淘小鋪，包括貝店、云集、斑馬、以及光明新零售等，都是壽命沒(méi)有超過(guò)三年。

　　那么為什么會(huì)是這樣的結(jié)果呢？透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，首先我認(rèn)為最大的問(wèn)題就是供應(yīng)鏈，淘小鋪從一開(kāi)始，就注定了必然會(huì)走向衰敗的。因?yàn)橐婚_(kāi)始就是拉人頭，他們雖然背靠著淘寶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，但你需要報(bào)一個(gè)單才能夠成為他們的會(huì)員。他們只求多、不求精，只求廣、不求直，他們的產(chǎn)品并不垂直，不具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第二是中游平臺(tái)效率和體驗(yàn)差。首先可以肯定的講，價(jià)格絕對(duì)比不過(guò)拼多多，產(chǎn)品的多樣性比不過(guò)淘寶，如果講用戶的體驗(yàn)感、時(shí)效性肯定比不上京東，如果說(shuō)從客戶的娛樂(lè)性來(lái)講，肯定比不過(guò)直播。所以他在做這個(gè)事情的過(guò)程中，中游的平臺(tái)效率和體驗(yàn)感是非常不好的。

　　第三是下游的分銷商來(lái)去匆匆，絕大多數(shù)的人都是為了利益而來(lái)，但是最后都會(huì)為利而走。今天不是像過(guò)去賺的是信息差的錢，直銷最重要是賺認(rèn)知差的錢。我們把認(rèn)知差進(jìn)行填補(bǔ)，就需要有更多的線下和線上的教育。

　　第四是終端用戶此消彼漲。終端用戶都是因價(jià)而來(lái)，因利而走。直銷更多的是注重伙伴的利益，而新零售強(qiáng)調(diào)的注重消費(fèi)者利益，但是在淘小鋪并沒(méi)有非常注重消費(fèi)者的利益。在這樣的過(guò)程之中，他們很多終端用戶就逐漸的離開(kāi)。

　　那么它帶給我們的商業(yè)啟示是什么？

　　第一，背靠大樹(shù)也難乘涼，打鐵還需自身硬。

　　在直銷行業(yè)里，我們可以看到，后面有上市公司的直銷企業(yè)，都很難把它做大。因?yàn)檫@種企業(yè)只是被作為一個(gè)利益的支撐點(diǎn)，而不是作為戰(zhàn)略的發(fā)展必需。

　　今天的企業(yè)中有做的好的，那是因?yàn)榇蜩F還得自身硬。很多人靠著集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)站在很高的位置，當(dāng)勢(shì)能用盡的時(shí)候發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有自理能力。所以有時(shí)候起點(diǎn)很高不一定是好事，相反起點(diǎn)略低可以鍛煉自己的動(dòng)能，上到一定的位置之后有一定的勢(shì)能，動(dòng)能+勢(shì)能會(huì)走的更長(zhǎng)、更遠(yuǎn)。

　　第二，成也流量，敗也流量。

　　因?yàn)榭恐詫毜膭?shì)能，有很多的流量進(jìn)來(lái)，但是在做流量的過(guò)程之中，沒(méi)有鍛煉自己，過(guò)度的去依賴集團(tuán)的流量?？芍^成也“流量”，敗也“流量”。

　　第三，回歸本質(zhì)，商品為王。

　　很多平臺(tái)一開(kāi)始做的都是用利益誘導(dǎo)來(lái)支撐，會(huì)導(dǎo)致很多問(wèn)題。所以回歸本質(zhì)，我們要把自己的產(chǎn)品做好，以產(chǎn)品為導(dǎo)向。我在公司提出了堅(jiān)持“以產(chǎn)品為導(dǎo)向，用服務(wù)創(chuàng)價(jià)值，以安全為底線”的18字方針。只有這樣，才能夠把經(jīng)銷商真正的留在平臺(tái)。

　　第四，供應(yīng)鏈決定成敗。

　　今天在我們直銷行業(yè)里只有三條路可走，要么靠公司的質(zhì)量、產(chǎn)品和研發(fā)實(shí)力來(lái)打市場(chǎng)，要么靠服務(wù)來(lái)打市場(chǎng)，要么靠供應(yīng)鏈來(lái)打市場(chǎng)。比如說(shuō)美樂(lè)家、艾多美，這兩家企業(yè)都是用它強(qiáng)大的供應(yīng)鏈在做支撐，而且是垂直的供應(yīng)鏈。所以你走的每一步一定要知道自己在干什么，這是非常重要的。

　　第五，細(xì)分賽道、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、不斷迭代。

　　我們過(guò)去所做的，尤其是今天的新零售，絕大多數(shù)都屬于廣種薄收，不是用來(lái)精耕細(xì)作。在電商和直播的沖擊下，我們一定要以精耕細(xì)作的方式來(lái)做新零售、做直銷。在現(xiàn)在這個(gè)信息大爆炸、監(jiān)管嚴(yán)格的年代，任何事情都會(huì)被嚴(yán)格監(jiān)管。所以，我們一定要在自己的垂直領(lǐng)域里精耕細(xì)作，這是才是我們最根本的點(diǎn)。