今天，我們的直銷要從低谷反彈，重新打造新的增長曲線。今明兩年是關鍵時間點，不論是彎道超車的，還是拉大差距的，許多企業(yè)進入下半年都在發(fā)力。

　　當下，樹立市場信心、市場復蘇是直銷的主基調(diào)。而直銷最終是以產(chǎn)品為中心的。在市場復蘇的關鍵時期，我們需要注入更多新鮮的血液，讓市場重新煥發(fā)活力，產(chǎn)品就是最本質(zhì)也是最佳的切入點。

　　今天，直銷企業(yè)對產(chǎn)品越來越重視，大部分直銷企業(yè)都有自己的研發(fā)中心。安利、康寶萊、無限極、玫琳凱、康婷等企業(yè)為了深耕市場，還在加緊擴建研發(fā)中心，擴大生產(chǎn)基地。

　　近年來，總局在業(yè)內(nèi)做了一些調(diào)研，從產(chǎn)品端做改革，已經(jīng)被列入調(diào)研的范疇。今年6月，直銷市場的主管部門，市場監(jiān)管總局價監(jiān)競爭局委托國家發(fā)展改革委價格成本調(diào)查中心開展了一項有關直銷產(chǎn)品成本的課題調(diào)查。這表明，直銷產(chǎn)品是一個很受到重視的問題。

　　從市場經(jīng)濟的角度來看，成本價格的高低，只是影響產(chǎn)品競爭力的其中一個因素，并不是主要因素，要提高直銷產(chǎn)品的競爭力，給消費者更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，需要從行業(yè)、監(jiān)管、企業(yè)等多個層面進行改革。

　　#1

　　解放生產(chǎn)力，將淘汰的權力交回給市場，賦予直銷企業(yè)更多自主空間

　　首先是解放生產(chǎn)力，把開發(fā)、淘汰產(chǎn)品的權力交回到市場的手中，讓企業(yè)自主選擇賣什么產(chǎn)品，不賣什么產(chǎn)品。

　　讓市場來決定資源流動的方向，讓企業(yè)自主選擇生產(chǎn)方式，讓資源自由的組合，營造開放的競爭環(huán)境。改革直銷產(chǎn)品生產(chǎn)方監(jiān)管的方式，切實的減輕直銷企業(yè)的負擔。讓直銷企業(yè)能夠把主要精力放在市場競爭上，減輕企業(yè)在配合監(jiān)管方面的人力、物力、財力支出，減少不必要的支出，改革直銷服務網(wǎng)點和分支機構的監(jiān)管方式，允許企業(yè)采用分級分類監(jiān)管、現(xiàn)代信用監(jiān)管、互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管的方式，代替線下低效率的實體服務網(wǎng)點監(jiān)管。

　　對直銷產(chǎn)品的范圍的限制，從類別的限制，轉移到對企業(yè)資質(zhì)、售后服務、產(chǎn)品質(zhì)量、衛(wèi)生等常規(guī)的監(jiān)管上來，從前置監(jiān)管轉移到事中事后監(jiān)管上來，釋放企業(yè)自主研發(fā)的活力。

　　從審批上來看，對創(chuàng)新型的產(chǎn)品，創(chuàng)新型的企業(yè)，持更加開放、包容、審慎監(jiān)管的政策，降低直銷的門檻，引入更多新興元素。

　　#2

　　為直銷產(chǎn)品注入新的活力

　　給直銷產(chǎn)品劃的“圈圈”，不應該把要求限制在六大品類中，而更應該側重對產(chǎn)品資質(zhì)、安全、衛(wèi)生、宣傳、消費者服務等方面的要求。允許直銷企業(yè)根據(jù)時代的變化，根據(jù)市場的需求，來自主決定開發(fā)什么品類的產(chǎn)品。此外，在審批牌照方面，鼓勵更多創(chuàng)新型產(chǎn)品采用直銷方式來經(jīng)營，除了保健食品、化妝品，讓消費者通過直銷能夠買到更多的新產(chǎn)品，為直銷產(chǎn)品注入新的活力，讓更多的創(chuàng)新產(chǎn)品能夠借助直銷打開通路，打造一個開放的、多元化的直銷產(chǎn)品市場。

　　#3

　　產(chǎn)品的開發(fā)既要針對專業(yè)人群，更要融入大眾消費當中

　　直銷新產(chǎn)品開發(fā)，既要滿足專業(yè)人群的需要，也要面向大眾消費者，提供更多元化、更多大眾消費的產(chǎn)品。擯棄直銷產(chǎn)品必須要保持高溢價、高獎勵比例的固有思維，從高復購率、大眾消費等角度去思考，如何更廣泛的服務大眾消費者。從主要依靠經(jīng)銷商深度教育消費，轉變到與大眾口碑傳播相結合的方式。從過去專注專業(yè)性的人群消費，轉移到亞健康人群、年輕消費群體的多樣化需求上來，使得直銷產(chǎn)品的品類不斷擴大。今天，健康產(chǎn)業(yè)的消費趨勢正在向市場細分的方向發(fā)展，直銷企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的思維要更加開闊，也需要更加精細化， 同時，還要兼顧年輕消費群體熱愛時尚、顏值、個性化等需求，使直銷新品更加與時俱進。

　　#4

　　直銷產(chǎn)品的觀念創(chuàng)新

　　產(chǎn)品消費的方式，要從重場景的消費，轉變到更多元化的場景上來。我們的許多直銷企業(yè)擁有雄厚的研發(fā)能力，但受限于思維，往往開發(fā)出來的產(chǎn)品在顏值、包裝設計、使用方法上，對口味、風格太過于單調(diào)，仍然局限在重場景的消費當中，讓消費者望而卻步。例如，膠原蛋白飲品、功能飲料、減肥產(chǎn)品的開發(fā)設計千篇一律，而一些互聯(lián)網(wǎng)品牌，對顏值、風格、口味進行了改裝設計，卻可以大大的迎合Z世代的喜愛。

　　由于直銷企業(yè)與經(jīng)銷商之間特殊的關系，使得直銷的制度設計，在過去，必須依靠產(chǎn)品的高溢價、高撥出率，才能驅動經(jīng)銷商去賣貨，去發(fā)展團隊。在新的技術條件下，未來，將過去撥付給經(jīng)銷商的高溢價回饋到消費者身上，讓經(jīng)銷商真正依靠賣貨來獲得收入。借助數(shù)字化工具，幫助經(jīng)銷商解決引流、多營銷場景、品牌賦能、成交賦能的問題，讓直銷產(chǎn)品回歸價值規(guī)律的屬性。

　　直銷的傳統(tǒng)優(yōu)勢必須要保留。直銷有深度情感鏈接的優(yōu)勢，其線下的服務網(wǎng)絡、營銷活動、獎勵旅游、會議活動等，能夠深度的對經(jīng)銷商進行教育。

　　#5

　　從“慢”到“快”，慢中有快

　　既要發(fā)揮直銷的精髓，又不能局限于直銷的成交系統(tǒng)?？陀^來說，直銷產(chǎn)品的開發(fā)周期比網(wǎng)紅產(chǎn)品更長、資質(zhì)更高、產(chǎn)品品質(zhì)更高，在深度市場教育、售后服務體系、監(jiān)管體系等方面更完備。這些優(yōu)勢應該充分發(fā)揮。

　　從“封閉”到“開放”。但也不能局限在直銷的成交系統(tǒng)中。傳統(tǒng)的成交系統(tǒng)使得我們直銷形成了這樣的成交邏輯：接觸--教育培訓激發(fā)---購買--裂變，在整個流程中，很容易形成封閉系統(tǒng)復制的情景。然而，今天的興趣電商、直播帶貨、短視頻等手段，縮短了這個過程。而且疫情之下，也很難打造高度封閉的系統(tǒng)復制情景。

　　因此，這要求，我們的產(chǎn)品思維和內(nèi)容思維都要進行變革，從封閉式的視角轉換到開放式的視角。除了依靠直銷系統(tǒng)運作、復制來進行營銷之外，還需要借助公域、私域的內(nèi)容運營，建立更多的矩陣，能夠觸達消費者，打造成交的文化環(huán)境。

　　從“慢”到“快”，從“長”到“短”。從過去直銷的長鏈經(jīng)營，提升到短鏈經(jīng)營，通過直播、品牌自播、短視頻等方式，實現(xiàn)快速觸達、快速反饋、快速迭代。

　　在興趣電商的場景中，企業(yè)和消費者溝通是通過內(nèi)容。今天爆品頻出的新消費品牌，他們往往具有極強的內(nèi)容輸出能力。實際上，新消費品牌擅長講好故事，打造產(chǎn)品即體驗，體驗即內(nèi)容，內(nèi)容即傳播的閉環(huán)。

　　從“單線”到“多線”。在直銷當中，企業(yè)和消費者溝通是通過經(jīng)銷商，企業(yè)和經(jīng)銷商溝通是通過系統(tǒng)。要補足直銷在新消費領域的短板，就必須加大通過內(nèi)容來和消費者、經(jīng)銷商溝通的力度。

　　從系統(tǒng)復制，到達人矩陣。過去，我們的教育培訓是培養(yǎng)一個個能夠賣貨、裂變伙伴的經(jīng)銷商，今天，直銷的教育培訓更要培養(yǎng)一個個與消費者強關聯(lián)的內(nèi)容達人，把經(jīng)銷商團隊打造成為達人矩陣，由企業(yè)來搭建為達人矩陣賦能的體系。

　　#6

　　賽道細分對產(chǎn)品提出新要求

　　隨著健康產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，以細分人群、小眾人群的新需求為突破點的新興品類崛起，不斷激發(fā)新的賽道，在每個賽道都涌現(xiàn)出大量新玩家。例如，在悅己主義、多元化新消費訴求的推動下，在抗衰老領域，細分出“抗初老”的功效護膚品牌，主打精簡護膚、男性消費、口腔美化的品牌等。

　　他們依托數(shù)字技術、線上線下融合等模式，基于社交網(wǎng)絡和新媒介，在抖音、小紅書、微博等社交媒體上俘獲了大量粉絲，顛覆賽道中的傳統(tǒng)品牌。例如，花知曉單靠自運營微博、小紅書和微信的私域流量，就能保證上新首日的日銷售額超過500萬元，每個上新月的ROI在10左右。

　　喜歡嘗鮮，不迷信大牌，追求健康，顏值即正義以及積極悅己的心態(tài)，正深深植入年輕人的消費觀念中。而能夠快速崛起的新消費品牌，往往兼具高品質(zhì)和高顏值的雙重特性，并以極具文化內(nèi)涵的品牌故事贏得用戶心智。直銷產(chǎn)品要隨著消費的變化不斷變革。