編輯搜圖本文來源 | 財鯨島 · 社交商業(yè)研究院

　　本文作者 | 喙鯨靈編輯整理 | 新零售經(jīng)濟(jì)網(wǎng)專題部

　　2021中國社交商業(yè)財富大會雖已結(jié)束，但演講嘉賓們分享的社交商業(yè)發(fā)展秘訣永不過時。

　　探索新消費(fèi)，挖掘新流量、打造新生態(tài)！現(xiàn)在，讓我們接著2021中國社交商業(yè)財富大會演講嘉賓觀點(diǎn)集錦（上）繼續(xù)回顧研究嘉賓的社交商業(yè)發(fā)展秘訣。小編將演講大咖們分享的主題精華匯集于此，有需要的，拿走不謝。

　　全域營銷研究者，原抖音內(nèi)容營銷總監(jiān)蟻暢：

　　興趣電商是人們對美好生活的向往

　　蟻暢自2016年前后加入字節(jié)跳動，不僅經(jīng)歷了今日頭條從1到100的過程，還經(jīng)歷了西瓜視頻、火山小視頻、抖音從0到1的過程，又于兩年前接觸運(yùn)營抖音海外版tiktok。對于“興趣電商”，蟻暢有自己獨(dú)到的見解。

　　從人找信息變成信息找人

　　過去十年，互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施處在蓬勃發(fā)展的階段，人們獲取信息的方式從編輯推薦變成主動搜索，再轉(zhuǎn)變?yōu)橥扑]算法，不再是人找信息而是信息找人。

　　這時候，基于興趣產(chǎn)生的人與信息、人與資訊之間的關(guān)系開始變得微妙。

　　與此同時，短視頻直播的普及和內(nèi)容創(chuàng)作者的自發(fā)性也讓平臺數(shù)據(jù)不斷精細(xì)化，其變化鮮明地表現(xiàn)在大家的購物體驗上。

　　那么，興趣社交又是如何誕生的呢？

　　現(xiàn)在幾乎全平臺都在做興趣社交，但究其本質(zhì)其實就是消費(fèi)內(nèi)容。平臺自發(fā)地為用戶推薦感興趣的內(nèi)容，使其產(chǎn)生購買需求并激發(fā)社交需求，最后實現(xiàn)商品購買。用戶在評論區(qū)詢問商品使用等一系列討論的過程我們都統(tǒng)一歸類為興趣社交。

　　三個基本特征和觀點(diǎn)分析

　　興趣社交有以下三個基本的特征。

　　人以群分：相同的興趣話題，不同的內(nèi)容形態(tài)。

　　陌生社交：陌生人在平臺上是基于興趣內(nèi)容而產(chǎn)生社交的。

　　真實個性：因為感興趣，所以表達(dá)了真實的討論。

　　關(guān)于興趣電商，這里有三個觀點(diǎn)分析。

　　第一，內(nèi)容生態(tài)成為興趣電商的重要引擎。這也是絕大多數(shù)流量的來源。

　　第二，內(nèi)容平臺電商化，電商平臺內(nèi)容化。從電商能力和內(nèi)容生態(tài)兩個維度考慮。

　　第三，從流量到成交+從內(nèi)容到成交，電商人才要掌握新技能。既要懂內(nèi)容、懂熱點(diǎn)，還要懂如何對內(nèi)容電商賦能。

　　平臺的壁壘一旦打破，流量就會得到持續(xù)提升。

　　興趣電商目前有品牌傳播戰(zhàn)略、興趣電商戰(zhàn)略、內(nèi)容經(jīng)營戰(zhàn)略三大板塊，其發(fā)展的背后是人們對美好生活的向往。

　　蟻暢表示，希望興趣電商能受到企業(yè)的高度重視，并延伸為企業(yè)的營銷陣地。

　　鯨靈集團(tuán)副總裁褚偉：

　　打造一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊

　　先舉個例子，同一個產(chǎn)品推出買一贈一和第二件0元兩種活動，但第二種方式的終端轉(zhuǎn)化會更高。這不僅是文案表述的區(qū)別，還要求中小企業(yè)要具備快速學(xué)習(xí)能力、解決問題的能力和復(fù)雜問題簡單化的能力。

　　做生意講求長尾，基于對我們自身的研究，產(chǎn)生薇婭、李佳琦這樣的大KOL概率很小，所以我們放棄了頭部，但是我們產(chǎn)生了大量的KOC，3000到5000名KOC的帶貨能力可以相當(dāng)于一個大KOL。

　　打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊

　　據(jù)悉，拼多多去年每月在微信的投放大概是1100萬，將其分解到1萬人，大概每人每個月是150元，大多數(shù)企業(yè)無法承擔(dān)這個數(shù)額。就算把人群擴(kuò)大到100萬后這個數(shù)字無限變小，其背后的人力成本也是巨大的。光靠技術(shù)和人力治標(biāo)不治本，還需重復(fù)疊加人力和AI技術(shù)。

　　最有價值的兩件事莫過于打造一支有戰(zhàn)斗力的KA運(yùn)營團(tuán)隊和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營策略，且做透每一件事。很多時候，重復(fù)做簡單的事情會把自己搞得特別累，那這件事多半是做對了。網(wǎng)上不乏有30天讓你實現(xiàn)財務(wù)自由、5分鐘掌握一項技能的文章，但沒有付出一定的時間成本，得到的不過是些表面知識。

　　話說回來，如何打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊？

　　1. 成為社交電商行業(yè)的教練型專家。先從找開始，然后是成為。

　　2. 找準(zhǔn)每個人的“痛點(diǎn)”和“癢點(diǎn)”。梳理平臺和團(tuán)隊面臨的核心問題，通過問題的本質(zhì)引起共鳴。

　　3. 可預(yù)期的目標(biāo)與確定性的扶持方案。了解對方的預(yù)期目標(biāo)給出其預(yù)期目標(biāo)已有的案例或超出其預(yù)期的案例；告訴他既有案例是如何達(dá)成的，平臺如何一步步賦能其成功的；告訴他我們能提供的詳細(xì)扶持策略和可落地的時間點(diǎn)。

　　4. 勢能流量策略商品立體化運(yùn)營賦能。勢能+流量+商品+策略，立體化的運(yùn)營方式。

　　5. 與頭部掌柜達(dá)成統(tǒng)一的共贏價值觀。政治正確才能贏得最終的財富和尊重。

　　幸福西餅前副總裁王赟：

　　私域流量下一步運(yùn)營方向往哪兒打？

　　社會的三個大現(xiàn)實

　　首先，社會從生產(chǎn)主導(dǎo)變成消費(fèi)者主導(dǎo)，競爭戰(zhàn)略比重降低，價值創(chuàng)造戰(zhàn)略比重提升，社交和私域的價值日益凸顯。其次，商業(yè)成功的必經(jīng)之路是現(xiàn)實用戶品牌。最后，在營銷戰(zhàn)轉(zhuǎn)品牌戰(zhàn)的階段，用戶品牌是必然選擇。用戶價值先行，企業(yè)價值就會隨之而來。

　　6R原則讓用戶離不開你

　　王赟認(rèn)為，私域的終局或許是用戶黏性問題，并提出用6R原則打造一套讓用戶離不開的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，即產(chǎn)品&品牌、用戶&場景、交互形式&內(nèi)容。

　　先說產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品是企業(yè)最大的自媒體，要通過產(chǎn)品和用戶鏈接起來。以幸福西餅為例，2016年幸福西餅做了下午茶，本質(zhì)其實是把生日蛋糕變小。再一個就是熱門IP聯(lián)合，如熊出沒、小豬佩奇、汪汪隊等。

　　再到用戶場景，做好私域首先要考慮人，然后分析不同用戶的商品使用場景及需求，真正做到為用戶解決痛點(diǎn)。從流量到留量，我們要結(jié)合私域和會員體系，持續(xù)地運(yùn)用用戶的全生命周期，提升粘性共創(chuàng)品牌。簡言之，所有的私域動作都在圍繞著用戶展開。

　　最后說交互形式和內(nèi)容，學(xué)會對目標(biāo)用戶做到“投其所好”。2019年幸福西餅還投不起線上流量，但社區(qū)店線下流量引入線上的方式讓幸福西餅看到希望。2020年幸福西餅做了企業(yè)微信，并利用“盲盒”面包的形式同用戶產(chǎn)生了高頻聯(lián)系。

　　歸根結(jié)底，企業(yè)還是要以用戶為核心，并真正做到為用戶解決痛點(diǎn)并提供解決方案。

　　教育培訓(xùn)專家、6318集團(tuán)董事長張林禪：

　　抓住下沉市場的發(fā)展機(jī)會

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　　根據(jù)第七次人口普查的數(shù)據(jù)我們可以得知，中國城鎮(zhèn)人口化百分之六十三，60歲以上的老人有2.6億，并在未來十年之內(nèi)這個數(shù)據(jù)會到達(dá)4個億。另外，母嬰人口近兩個億。

　　透過這些數(shù)據(jù)我們要明白，在服務(wù)市場時，縣級市場、社區(qū)市場才是我們需要真正抓住的市場，且這個市場量將會超越我們的現(xiàn)象。

　　重視商業(yè)

　　大家思考一個問題：商業(yè)重要還是社交重要？

　　張林禪認(rèn)為，有沒有重視商業(yè)這一點(diǎn)很重要。

　　來看一則數(shù)據(jù)分析，石化的連鎖店大概有27600家，年營收超過500億。傳統(tǒng)直銷最大的老牌公司備案店超5000家，全國的工作室在10萬家以上，年產(chǎn)能卻不到300億。

　　這意味著一個行業(yè)在下沉市場還有很多機(jī)會。

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　　如何引爆下沉市場？

　　下沉市場在過去沒能引爆的原因有以下三點(diǎn)：

　　第一個原因，公司經(jīng)營的不重視。公司只把下沉市場當(dāng)成談單中心，沒有當(dāng)成盈利的地方。

　　第二個原因，沒有完整的運(yùn)營班子。不管是傳統(tǒng)直銷、微商，還是社交電商，如果公司沒有把精力多投入到這個市場上的話，市場會因競爭而變得越來越難發(fā)展。

　　第三個原因，缺少一些套路。缺少讓店鋪玩下去的套路，以及一些真正地有效的方法。

　　因而，有場所、有運(yùn)營班子、有套路才是引爆下沉市場的關(guān)鍵。

　　最后，張林禪呼吁社交電商要重視社交和情感，只有把情感當(dāng)成商業(yè)最核心的部分，社交商業(yè)才能真正變成社交商業(yè)。

　　財鯨島聯(lián)合創(chuàng)始人鐘麗敏：

　　聲譽(yù)管理迫在眉睫

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　　說2021年是大型人設(shè)翻車年沒人反對吧？觸碰法律紅線、越界公權(quán)、崇尚暴力、喂養(yǎng)和販賣虛假人設(shè)、作品抄襲等等，這不是娛樂的底線而是法律的紅線。

　　今年算得上是整個媒體環(huán)境監(jiān)管最嚴(yán)的一年，尤其是5月19號的“清朗行動”，8項系列專項行動中與IP相關(guān)的就占了6項。

　　全民人設(shè)時代，你的人設(shè)堅固嗎？

　　全民人設(shè)時代，我們的人設(shè)受虛假、輕浮、不易推敲等因素的影響，并不算特別的堅固。

　　以辛巴和林生斌兩人為例。在糖水燕窩事件中，商品于去年10月25日被主播推薦到11月4日消費(fèi)者質(zhì)疑其假貨，辛巴都未承認(rèn)自己在賣假燕窩。直至CCTV1的點(diǎn)名批評，辛巴才于11月27日出面道歉。今年2月，辛巴的高調(diào)復(fù)出也引發(fā)了網(wǎng)友的不滿和譴責(zé)。

　　受到流量反噬的不止辛巴一人，還有一位用悲劇透支網(wǎng)友信任，賺取流量，又將其變成情懷，最終服務(wù)于生意的深情網(wǎng)紅林生斌。

　　再看一下目前人設(shè)站得最穩(wěn)的老羅。羅永浩一路艱苦創(chuàng)業(yè)，既有過直播翻車的經(jīng)歷，也面臨過“被打假”的危機(jī)。

　　但他的結(jié)果為什么不一樣呢？首先，反應(yīng)及時，態(tài)度誠懇。其次，勇于擔(dān)責(zé)，快速推出彌補(bǔ)方案。同時，善用公關(guān)申明并且和用戶拉近距離。

　　主播帶貨的人貨場里，雖然產(chǎn)品是核心，直播帶貨是場景，但頭部主播的人格化和公信力逐漸變得愈發(fā)重要。

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　　人設(shè)=流量=商業(yè)變現(xiàn)

　　個人聲譽(yù)風(fēng)險管理有三大雷區(qū)：

　　一元化：話說得太滿，不留余地。

　　絕對化：非對即錯，非黑即白。

　　道德化：試圖掌握道德話語，卻有悖商業(yè)邏輯。

　　當(dāng)然，也有三大避雷針：

　　法規(guī)與道德的邊界；

　　對話與對立的選擇；

　　道歉與辯解的時機(jī)。

　　個人聲譽(yù)管理的目標(biāo)首先是紅，再到爆紅、長紅，最后才是超級IP。同時，超級IP需要原創(chuàng)力、內(nèi)容力、人格力、傳播力、變現(xiàn)力、適配力做內(nèi)容支撐。

　　這里以“東方仙女”李子柒和“買神教主”黎貝卡兩位博主為例。一個沉下心態(tài)，打造出具有世界屬性的產(chǎn)品，將中國傳統(tǒng)文化傳播向世界；一個保持初心，始終以積極的生活態(tài)度輸出價值和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。人設(shè)固然重要，但它也是把雙刃劍，最重要的還是產(chǎn)品本身。

　　產(chǎn)品即內(nèi)容，內(nèi)容即IP，持續(xù)迭代。全民人設(shè)時代，超級IP的終極游戲是建立信用體系。

　　鐘麗敏表示，態(tài)度決定一切，真誠是最好的套路。

　　預(yù)知更多社交商業(yè)行業(yè)發(fā)展秘訣，請持續(xù)關(guān)注財鯨島！

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