“行業(yè)風云變幻，康寶萊風光無限的背后，是很多看不見的力量?！?/span>

　　作者：洞察貓

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　　歷史中的人物，大體可以分為兩類：一類是大人物，一類是小人物。大人物決定了歷史的走向，小人物體現(xiàn)了歷史的真實。——題記

　　創(chuàng)業(yè)時代序曲

　　2018年3月的一個下午，在商場做了9年服裝銷售的店長趙琳，準備辭職。28歲的她決定要改變自己的事業(yè)軌跡，開啟人生的第一次創(chuàng)業(yè)旅程。

　　“從營業(yè)員到店長，9年時間，除了年紀在一天天變大，其他都一成不變。”一條長達200多字的朋友圈透露了她的創(chuàng)業(yè)緣起。

　　當然，她并不是沖動的人。相反，這9年來，她一直兢兢業(yè)業(yè)地奮斗在自己的崗位，磨練出熟稔的銷售技巧，以及不怕辛苦的品質(zhì)。而她之所以下定決心創(chuàng)業(yè)，是因為一家人的減肥事業(yè)。

　　自從2017年8月，接觸到康寶萊奶昔，她親眼見證了自己的“蛻變”——27天減重13斤。家人也因此受益，朋友圈里寫道：

　　姐姐2個月減重20斤；

　　老公2個月減重20斤；

　　媽媽2個月減重26斤。

　　“因為一家人的減重，了解到營養(yǎng)俱樂部的平臺。因為效果，認可產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，選擇了創(chuàng)業(yè)這條道路?！壁w琳的創(chuàng)業(yè)道路由此展開。

　　但她不知道的是，就在加入創(chuàng)業(yè)大潮的同時，她所追隨的企業(yè)康寶萊正在經(jīng)歷一場史無前例的考驗。

　　2017年5月，直銷圈子里最重磅的新聞便是原康寶萊中國區(qū)總裁李延亮“被離職”。這位核心人物的出走，顯然給康寶萊帶來了一次震蕩：十年來首度業(yè)績下滑，大量骨干員工和一批高級經(jīng)銷商出走。

　　危機之下，好在康寶萊的反應迅速。負責生產(chǎn)研發(fā)的博士鄭群怡升級為中國區(qū)董事長擔起重任。2018年1月8日，康寶萊宣布正式任命郭木為康寶萊集團中國區(qū)總裁，全權負責康寶萊中國市場的業(yè)務發(fā)展，戰(zhàn)略部署和市場營銷及銷售運營。

　　“鄭郭”合作時代序幕已經(jīng)升起，而趙琳正是這一時代之下的第一批市場“戰(zhàn)斗先鋒”。

　　朝七晚十一

　　選擇繼續(xù)打工還是創(chuàng)業(yè)，并不是一個艱難的決定。

　　對于趙琳來說，“個人成長”是首要的。

　　“第一次出國，第一次穿比基尼拍照，第一次走上2000人的舞臺展示自己的身材，第一次達成公司酒會資格，第一次達成了公司的旅游促銷，我在康寶萊實現(xiàn)了太多太多的第一次?！彼拇_是把康寶萊當做事業(yè)來做的，一看就屬于能夠點燃自己的人。

　　2018年4月之后，趙琳每天的第一件事就是起床稱重，喝一杯清腸水之后，便開始在朋友圈更新一條關于康寶萊的產(chǎn)品信息，或是曬一曬顧客的反饋數(shù)據(jù)。

　　她為顧客建立了減脂群，在銷售產(chǎn)品之后，便會給客戶發(fā)送一份產(chǎn)品使用方法和每天的食譜清單。

　　為了保證顧客養(yǎng)成好的生活習慣，使產(chǎn)品發(fā)揮最佳效果，她會在群里面的固定時間點，提醒顧客稱重、喝水、喝奶昔、報告身體數(shù)據(jù)，以及對每個人的情況，進行單獨記錄和跟進。

　　這就是趙琳每天極為基礎的服務日常。

　　為了幫助新客適應，她還需要單獨關心其飲食和生活，回答諸如“今天有點餓了，能不能加餐一個雞蛋”“和同事聚會，必須要吃火鍋怎么辦？”之類的問題。

　　而遇到處于減脂平臺期的顧客，趙琳還要化身“心理咨詢師”，講解專業(yè)的健康知識，讓顧客堅定減脂的信念，不要輕易放棄。

趙琳的朋友圈運營動作

　　趙琳認為，只有做好了這些具體的服務，才能幫助顧客達到目標。

　　當然，這些服務的流程和步驟，是由康寶萊傾心傳授的。

　　2018年，康寶萊持續(xù)加大對中國市場的支持力度，成立了“中國影響力發(fā)展投資計劃”。計劃透露，康寶萊聚焦直銷領域的研究，包括業(yè)務模式的研究，產(chǎn)品及產(chǎn)品支持的研究，聚焦質(zhì)量與食品的研究，聚焦健康保健領域的研究，聚焦肥胖領域的研究等等。

　　在這個專項計劃的支持之下，像趙琳一樣的普通創(chuàng)業(yè)者才能快速復制系統(tǒng)方法論，走上市場前線，留住顧客的心。

　　同時，康寶萊在2018年啟動了品牌快閃店活動，主打“數(shù)字化”和“個性化”概念，向消費者傳遞“營養(yǎng)+運動=健康”的理念，持續(xù)加快和年輕一代的互動。

2018康寶萊品牌快閃店活動在重慶開啟

　　身處重慶，趙琳也跟隨團隊伙伴到達了龍湖北城天街現(xiàn)場，邀請顧客在現(xiàn)場體驗了智能時代下的未來私人定制健身房，通過高科技體測儀即時獲取身體健康數(shù)據(jù)等項目。

　　此外，趙琳還經(jīng)常組織伙伴參與爬山、夜跑、玩狼人殺、制作彩虹三明治、制作中秋月餅、公益種樹等主題活動。

　　“和顧客成為朋友，就是要在吃喝玩樂中慢慢建立起聯(lián)系。”趙琳對于經(jīng)營關系，都顯得十分有耐心和用心。正是這份誠意，讓原本并不了解康寶萊的產(chǎn)品的人，開始了第一次嘗試。

　　穿越寒冬

　　2018年，趙琳跟隨著康寶萊的引領，嘗到了創(chuàng)業(yè)第一年的收獲果實。

　　數(shù)據(jù)顯示，2018年康寶萊的凈銷售額為49億美元，同比2017年增長10%；中國區(qū)的業(yè)績?yōu)?0.076億美元，同比增長11.3%。

　　“當初給自己定了20萬的目標，算是基本完成了?！壁w琳感慨道。

　　但2019年的開頭，并沒有讓人持續(xù)欣喜。

　　2018年12月年的行業(yè)事件之后，監(jiān)管部門開啟“百日行動”，康寶萊在2019年第一季度公司和經(jīng)銷商會議的大幅減少，第一季度中國的凈銷售額下降了29％。

　　如何才能破局，順利穿越“寒冬”？

　　2019年，康寶萊全球高級副總裁、中國區(qū)董事長鄭群怡多次強調(diào)，康寶萊數(shù)字化、年輕化的戰(zhàn)略理念是提升業(yè)績的重要舉措。

康寶萊全球高級副總裁、中國區(qū)董事長鄭群怡

　　隨后，康寶萊與騰訊建立戰(zhàn)略合作關系，全面開啟了在中國業(yè)務的數(shù)字化轉型，陸續(xù)推出了基于微信平臺的 “康寶萊官方商城”、數(shù)字化商學院、資源中心等一系列數(shù)字化工具。

　　這項舉措推出之后，趙琳感到最大的便利在于，客戶可以直接在線上商城自主下單。特別是對于老顧客而言，直接下單可以快速滿足需求，節(jié)約了很多時間成本。這也讓趙琳在面臨突如其來的疫情之時，保持了淡定。

　　此外，康寶萊全力推進年輕化戰(zhàn)略，除了持續(xù)舉行“快閃店”活動，還積極開展體育贊助和電競贊助，旨在融入年輕人的圈子；升級產(chǎn)品口味和包裝，吸引年輕人對營養(yǎng)健康的關注。

康寶萊滿足年輕人需求推出的隨享裝

　　作為90后的一代，趙琳十分認同康寶萊的理念，去潿洲島旅游時，還把袋裝的康寶萊奶昔隨身攜帶。

　　“我自己就是產(chǎn)品的代言人。每次出去，只要有條件，我都依然會在微信群內(nèi)更新每天的身體數(shù)據(jù)?？祵毴R給我最大的影響，就是讓我了解到如何去養(yǎng)成一種健康的生活方式?！壁w琳對銷貓表示。

　　2019年9月27日，康寶萊宣布將在中國上海設立“康寶萊中國產(chǎn)品創(chuàng)新中心”。2020年，康寶萊全球首家產(chǎn)品創(chuàng)新中心入駐上海張江科學城，其本土化創(chuàng)新能力得到進一步提升。

　　打鐵還需自身硬。有說服力的產(chǎn)品，才是消費者買單，經(jīng)營者持續(xù)追隨的根本。

　　時勢造英雄

　　2021年5月，康寶萊如期公布了2021年第一季度財報。

　　這又是一次創(chuàng)紀錄的銷售記錄。

　　康寶萊2021年第一季度的凈銷售額達15億美元，比2020年第一季度增長了18.9%。其中，中國市場第一季度銷售額為1.693億美元，同比增長10.8%。

康寶萊近年Q1業(yè)績數(shù)據(jù)

　　市場迎來新一輪需求的爆發(fā)。

　　根歐睿數(shù)據(jù)統(tǒng)計，盡管2020年受到疫情影響，中國維生素與膳食補充劑市場仍然需求旺盛，規(guī)模已達到 1743億元人民幣。而京東大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《2021健康減脂消費趨勢報告》顯示，從3月份開始，全國各地溫度提升，“減肥減脂”關鍵詞搜索量近1000萬次，“低糖”關鍵詞的搜索量達去年同期10倍以上。

　　浪潮之下，天時地利，康寶萊乘風而上。

　　趙琳對這股“東風”的感受非常敏感。

　　“去年疫情的時候，我原來上班的商場都停業(yè)了。以前的一些朋友十分羨慕我的狀態(tài)，因為我還能通過微信社群和朋友圈賣貨。健康是第一位的，這是剛需。”趙琳對于這份事業(yè)更加篤定，雖然已經(jīng)從業(yè)4年，但她依舊保持當初創(chuàng)業(yè)的激情。

　　每到周末，重慶的著名商圈觀音橋、解放碑總是人流如織。在好吃街附近的小店旁，隊伍排成長龍，把過街的道路分成兩節(jié)。商場里，更是聚集了一批“剁手”的姐妹，從一家店逛到另外一家，興致盎然。

重慶觀音橋商圈

　　這里是美食天堂，是購物樂園，對趙琳來說，這里還是潛藏商機的地方。

　　現(xiàn)在，她依然每周都會安排至少3天的時間，去這些繁華的地方“掃街”。和團隊伙伴準備好精美的小禮品，或是精致的小扇子，或是可愛的發(fā)卡和玩偶，看到空擋，她就主動上前去和陌生人交流。

　　“被拒絕是常態(tài)，以前剛剛出來的時候，我和朋友就在地鐵出來的地下通道發(fā)傳單，大概一天能有10多個人肯留下聯(lián)系方式。現(xiàn)在倒是心態(tài)很平和，拒絕一次，再重新尋找目標，分工合作一天完成30個人的小目標?！壁w琳的語氣淡定，對于每一次出去陌生拜訪和地推，她已經(jīng)駕輕就熟。

　　她知道怎么最快和陌生的朋友建立聯(lián)系?！爸灰吹剿龑p脂餐、健身感興趣，愿意聽我講完三句話，我就知道有戲?！壁w琳絲毫不著急，沒有搶著時間推銷產(chǎn)品，就是簡單分享自己的經(jīng)歷，如果對方有興趣，留下聯(lián)系方式，再送個禮物，后期再一對一維護跟進。

      “給人留下專業(yè)的印象是第一位的。他們一般都會去看看我的朋友圈，所以我每天都會更新的客戶反饋數(shù)據(jù)，我的線上商店，還有我的生活狀態(tài)。在康寶萊這份事業(yè)中，我把自己變成了一個積極的人。那么多人看著呢，是吧?！?，趙琳開玩笑說：“我現(xiàn)在也算半個公眾人物了?！?/span>

　　堅持和客戶做朋友，做好維護和跟進，又有規(guī)劃地去尋找新客戶，趙琳憑借出色的工作結果成功晉升新職級。

　　“讓全世界更健康，更快樂！”這是趙琳4年未變的微信簽名。在踐行這條宣言的同時，她完成了自己的蛻變。

　　結尾

　　行業(yè)風云變幻，風光無限的背后，是很多看不見的力量。

　　2021年，數(shù)字化轉型和本地化創(chuàng)新為康寶萊的新一輪增長醞釀著動能。

　　康寶萊中國區(qū)總裁郭木表示：“未來，康寶萊在中國的發(fā)展戰(zhàn)略是三個D：第一是Decision in China，在中國做決策。第二是Design for China，為中國設計。第三個是Deliver at China Speed, 以中國速度交付。”

康寶萊中國區(qū)總裁郭木

　　2021年，也是趙琳創(chuàng)業(yè)的第四年?，F(xiàn)在，康寶萊已經(jīng)成為了她的生活方式。

　　目前，她開設的營養(yǎng)俱樂部已經(jīng)步入正軌。而帶領她了解這份事業(yè)的“師父”，已經(jīng)將營養(yǎng)俱樂部和輕食店相結合，開始針對性地吸引健身減脂一族的注意。

　　雖然在2020年取得了不錯的業(yè)績，趙琳也像以往一樣，每天更新朋友圈，在社群內(nèi)做好基礎的4小時服務，每周安排時間去商圈尋找新朋友，每個月為自己規(guī)劃目標復盤結果。

　　在她的營養(yǎng)俱樂部里，創(chuàng)業(yè)之初，她和伙伴一起布置了一面照片墻。

　　這些照片清晰地記錄了顧客的前后減脂效果，同時，也記錄了趙琳最為驕傲的事業(yè)夢想。

　　接下來，就是讓夢想照進現(xiàn)實的戰(zhàn)斗。趙琳沒有停歇。

　　* 應受訪者要求，文中趙琳為化名。