“從《易經(jīng)》視角來看直銷與社交電商的發(fā)展，其實(shí)都遵循著‘變易、不易與簡易’這三大原則?！?/p>

　　2020年即將成為過去，新的一年正踏步而來，雖然這一年里我們經(jīng)歷了很多，但凡事都應(yīng)向前看。近日，海疇商業(yè)洞察邀請到了合肥紐臣生物工程有限公司(奢恩品牌)執(zhí)行總裁趙巍程先生，就直銷與社交電商等新業(yè)態(tài)的發(fā)展問題與大家分享了自己的獨(dú)到見解。趙巍程先生是資深心靈成長培訓(xùn)師、中國直銷創(chuàng)業(yè)教練、知名職業(yè)經(jīng)理人，先后轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷與社交新零售，有著豐富的行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　海疇商業(yè)洞察：您對目前直銷行業(yè)的現(xiàn)狀和前景怎么看?

　　趙巍程：用八個字來概括直銷現(xiàn)狀，那就是“舉步維艱，不容樂觀”。

　　權(quán)健事件之后，從國家監(jiān)管的政府層面到大眾群體，對整個直銷行業(yè)其實(shí)都加大了有色眼鏡，一提直銷，好像就上不了臺面，充滿了排斥、不理解與不認(rèn)可，大環(huán)境很不友好;另一方面，從當(dāng)前活躍人群來看，多是80、90，甚至是00后了，他們對直銷行業(yè)是不感冒的，再加上疫情影響，直銷最擅長的線下交流難以實(shí)現(xiàn)，因此直銷的現(xiàn)狀是不容樂觀的。

　　不過直銷前景依舊值得看好，同樣可以用八個字來概括，即“與時俱進(jìn)，未來可期”。只是我們要注意，直銷原來的打法已經(jīng)不合適了，直銷需要跟上時代的變化。

　　海疇商業(yè)洞察：直銷模式還值得堅(jiān)持嗎?

　　趙巍程：直銷當(dāng)然值得堅(jiān)持，因?yàn)榇嬖诩春侠?，?0年代直銷進(jìn)入中國，直銷已經(jīng)存在并發(fā)展了30年，直銷的優(yōu)勢非常顯著。

　　首先，直銷擁有著自己的特定人群，他們喜歡并且熱愛這項(xiàng)事業(yè)，從這方面來說，直銷是有市場基礎(chǔ)的;其次，直銷實(shí)現(xiàn)的是時間、財富、心靈、三重自由，時間上無拘束，滿足金錢需求，心靈上有教育、培訓(xùn)帶來的精神升華，這些都是直銷的獨(dú)特魅力所在。

　　海疇商業(yè)洞察：您眼中的直銷與社交電商有什么不同?

　　趙巍程：直銷與社交電商有三個很明顯的不同之處。

　　一是人群的不同。直銷的從業(yè)人員集中在50、60、70后，基本是中老年為主;社交電商則以90后居多，年輕時尚。二是產(chǎn)品的不同。直銷產(chǎn)品多集中在保健品、日用品、化妝品上，而社交電商你會發(fā)現(xiàn)，其追求的是爆品，講究眼球效應(yīng)，喜歡有立竿見影的效果，而且多集中在女性的喜好上，比如減肥、美白、抗衰等;三是時間周期的不同。直銷渴望做長線，而社交電商打的是短平快。

　　不過直銷與社交電商都有自己的核心優(yōu)勢，如果用一句話概括，那就是直銷把線下做到了極致，而社交電商把線上做到了極致，這也是它們的核心競爭力。

　　海疇商業(yè)洞察：如果說需要選擇一家直銷企業(yè)或者社交電商合作，您會對它有什么訴求?

　　趙巍程：無論是直銷企業(yè)還是社交電商，我們一定要考慮好這幾個因素。

　　首先，單靠產(chǎn)品已經(jīng)很難占領(lǐng)市場了，一款產(chǎn)品打天下在未來是非常難的事情，因?yàn)榇蠹谊P(guān)注點(diǎn)不在產(chǎn)品上，而在于數(shù)據(jù)，商家會更傾向于以低價格搶占市場，依靠低利潤或者高額補(bǔ)貼吸引大家聚集而來，即賠本賺吆喝。馬克思曾說過，“當(dāng)生產(chǎn)力極度發(fā)達(dá)，商業(yè)極度繁榮之后，社會上很多產(chǎn)品會免費(fèi)提供，或者說按需分配?！蹦阒灰行枨?，商家會主動站出來，因?yàn)樯碳也辉倏慨a(chǎn)品賺錢，而是數(shù)據(jù)。我認(rèn)為未來賺錢的將是各大平臺，而普通商家賺取的只是辛苦錢，因?yàn)橄M(fèi)大數(shù)據(jù)都在向大平臺集中，這就是我們常說的“大樹底下寸草不生”。單靠產(chǎn)品很難在時代立足了，因此，無論是直銷還是社交電商，我們一定要有一個思維的轉(zhuǎn)變，未來企業(yè)發(fā)展一定是從產(chǎn)品到平臺再到數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)變。

　　其次還有一點(diǎn)，以往我們關(guān)注的更多是實(shí)體，而未來，一定是文化、教育、精神引領(lǐng)下的競爭，當(dāng)人們物質(zhì)需求得到極大滿足，就是解決精神需求的時候了。因?yàn)榫裥枨笫菬o價的，也就有更多的空間可供挖掘。人類有永恒的三大存在，第一是困惑，第二是需求，第三是向往，所以未來的企業(yè)，誰能解決眾生的困惑，了解眾生的需求，引領(lǐng)眾生的向往，誰就能立于不敗之地。

　　海疇商業(yè)洞察：您剛才談到企業(yè)未來發(fā)展，需要有平臺來承載消費(fèi)，這兩年行業(yè)出現(xiàn)兩種現(xiàn)象，一種是自建供應(yīng)鏈，如蘇州綠葉，另一種是對接供應(yīng)鏈平臺，對此您怎么看?

　　趙巍程：我覺得企業(yè)應(yīng)該借力供應(yīng)鏈而不是自建供應(yīng)鏈。

　　企業(yè)在依靠產(chǎn)品吸引到消費(fèi)者后，需要保持黏性將其留存下來，最好的辦法就是有一個平臺能夠滿足其衣食住行在內(nèi)的所有消費(fèi)，而現(xiàn)在的平臺端口鏈接已經(jīng)有一套很成熟的東西了，包括京東、淘寶、拼多多各大平臺，端口都可以打通。企業(yè)要做的就是發(fā)揮自己的優(yōu)勢，比如直銷企業(yè)的建團(tuán)隊(duì)，建管道，而不是耗費(fèi)心力去自建供應(yīng)鏈。

　　但這其中也存在一個問題，那就是大家都在借助外力，供應(yīng)平臺上將很難做出差異化，于是差異化就更多體現(xiàn)在本身產(chǎn)品的引流以及不斷的文化教育上，當(dāng)物質(zhì)過剩，能突出競爭優(yōu)勢的便只有精神文化。

　　海疇商業(yè)洞察：對于直銷企業(yè)以及社交電商的發(fā)展，您有什么建議?

　　趙巍程：直銷企業(yè)需要注意的是以下幾個方面。

　　第一是線上線下一定要融合，靈活運(yùn)用移動互聯(lián)網(wǎng)。不過在融合過程中，不少直銷企業(yè)的觸線之旅并不理想，這就需要克服人群水土不服等障礙，之前大家熟悉了線下，突然轉(zhuǎn)移線上，肯定會很難適應(yīng)，還是需要有人組織帶動配合，將以前直銷的優(yōu)勢拿出來，和線上直播等形式做一個完美融合。

　　第二是注重產(chǎn)品文化、企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)文化。直銷的優(yōu)勢其實(shí)就是人，凝聚在一處，共同為某項(xiàng)事業(yè)而奮斗，當(dāng)人們有了信仰植入的時候，就有了長期作戰(zhàn)的動力。因此企業(yè)需要注重文化教育，賦予內(nèi)在能量，事業(yè)才能長久。

　　第三是與時俱進(jìn)，不斷考慮市場新需求。一些直銷企業(yè)目前還是沿用原先傳統(tǒng)的直銷方式，至于能否適用，還是需要審核產(chǎn)品，看其能否滿足年輕人，這是其能不能走到線上的關(guān)鍵。舉個例子，以前我們常常吃到孢子粉，它是粉劑的，需要水來沖泡，吃完后嘴和牙齒都會是黑色的，在外食用的話很不方便，這就要考慮到現(xiàn)有產(chǎn)品能否滿足年輕人的需求，而不是總停留在原有群體，否則將很難突破。

　　而社交電商同樣有自己的問題所在。

　　社交電商最大的短板在于流量枯竭，即人不知道從哪里來，即便是有了流量，又會出現(xiàn)新的問題，不知道怎么溝通，于是流量難以留存。另外社交電商的產(chǎn)品缺乏文化底蘊(yùn)，產(chǎn)品塑造過于簡單粗暴，也沒有人對自己的產(chǎn)品報以熱愛。我有問過很多社交電商從業(yè)者，理由非常簡單：賺錢，就只是為了賺錢，很難上升到產(chǎn)品、情感層面。

　　社交電商想要做到線上線下融合，可能性不是太大。原因在于年輕人習(xí)慣使然，對于線下的交流不是很熱衷，另外還有地域差異、財力、精力等因素的影響，想要玩轉(zhuǎn)線下其實(shí)很艱難。那么應(yīng)該怎么辦呢?還是需要有人組織、帶動、配合，進(jìn)行小規(guī)模或者小范圍的聚會，同時發(fā)揮專注線上的優(yōu)勢，這就和直銷的做法不謀而合。

　　海疇商業(yè)洞察：對于近年來行業(yè)的發(fā)展變化，您有什么心得體會能否簡單分享一下?

　　趙巍程：對于最近幾年行業(yè)的變化，我的感悟可以用《易經(jīng)》三大原則來形容，即變易、不易、簡易。

　　當(dāng)今時代，傳統(tǒng)的零售方式、銷售方式已經(jīng)發(fā)生改變，新型商業(yè)模式層出不窮，花樣很多，這就是變易。但是變易中又有不易的東西，不管是社交電商還是直銷，都是靠人與人之間的傳播與分享，換句話說，其實(shí)都是靠經(jīng)營人的動力，這點(diǎn)是永遠(yuǎn)不變的。而說到簡易，當(dāng)我們刪繁就簡，就會發(fā)現(xiàn)任何商業(yè)都是有模式可循的，無論是社交電商、微商還是直播電商，都有直銷的影子，琳瑯滿目的銷售方式，萬變不離其宗，都是做人的事業(yè)，都是靠直銷底子支撐。包括直銷自身也是，之所以生生不息，還有這么多人在堅(jiān)守，最大的魅力就在于有模式，有模式就有團(tuán)隊(duì)，有團(tuán)隊(duì)就會有分潤，我覺得商業(yè)發(fā)展的核心點(diǎn)就在于此。