如果你問我直銷界哪個(gè)公司最能打，我只有一個(gè)答案：康寶萊。

　　在中國(guó)市場(chǎng)，沒有任何一家直銷公司敢說自己的故事，能夠比康寶萊更多、更精彩——從高歌猛進(jìn)，再到被明星經(jīng)理人攔腰一刀，再到逐漸養(yǎng)好傷口卷土重來，這家外資公司見證了中國(guó)直銷行業(yè)由亂到治的發(fā)展史。

　　而在最近幾年的直銷界，幾乎所有玩家都在經(jīng)歷監(jiān)管趨嚴(yán)、業(yè)績(jī)下滑、模式老化、轉(zhuǎn)型乏力的危機(jī)，但只有康寶萊，依然在這個(gè)險(xiǎn)惡的直銷江湖里，長(zhǎng)袖善舞，輾轉(zhuǎn)騰挪，賺走了大把的美元。

　　這就是打不死的康寶萊。

　　01

　　鶯歌燕舞

　　幾天前，某個(gè)直銷界的中層管理人員告訴我的老板：寫一下康寶萊唄，他們今年的業(yè)績(jī)據(jù)說又漲了40%。

　　然后我就接下來這個(gè)活，解讀有關(guān)康寶萊的勵(lì)志傳說。

　　我的第一步就是業(yè)績(jī)，因?yàn)閿?shù)據(jù)從來都不會(huì)說謊，況且康寶萊他們家還是上市公司，任憑有天大的膽子，也不敢去誆SEC（美國(guó)證券交易委員會(huì)）這個(gè)拿著四十米監(jiān)管大刀的活閻王，以及類似于渾水這樣數(shù)不清的做空大神。

　　所以在業(yè)績(jī)層面，我絕對(duì)相信康寶萊。

　　回頭來看，自打進(jìn)入21世紀(jì)的第二個(gè)十年以來（2010-2020年），康寶萊在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)曲線基本上保持了穩(wěn)步上揚(yáng)。

　　這跟行業(yè)內(nèi)的絕大多數(shù)對(duì)手的走勢(shì)完全不同——比如安利，自打被無(wú)限極奪走了龍頭老大的位子之后，就已經(jīng)對(duì)公布業(yè)績(jī)不那么熱心了，最近兩三年的業(yè)績(jī)更是一個(gè)謎，有人說已經(jīng)跌入200億下方了，換句話說現(xiàn)在的安利，把自己變成了2009年的安利。

　　但是康寶萊的業(yè)績(jī)走勢(shì)，一直穩(wěn)如狗。

　　從2016年到2019年，康寶萊全球的業(yè)績(jī)分別是45億美元、44.3億美元、48.8億美元和48.8億美元，穩(wěn)步向上的趨勢(shì)非常明顯。與之相對(duì)應(yīng)的是，中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)分別為8.6億美元、8.7億美元、10.1億美元和7.5億美元，很顯然2019年的“百日行動(dòng)”讓康寶萊在華業(yè)績(jī)下降了超過四分之一，也直接打斷了本來處于上升通道的全球業(yè)績(jī)。

　　但是到了今年，康寶萊的反彈就開始了。

　　前三季度，康寶萊的全球業(yè)績(jī)?yōu)?1億美元，加上還未公布的Q4業(yè)績(jī)之后，超越去年全年的48.8億美元已經(jīng)是板上釘釘，而中國(guó)業(yè)績(jī)更是達(dá)到了6.2億美元，全年超越8億美元也已經(jīng)是大概率事件。

　　這意味著，康寶萊差不多是整個(gè)行業(yè)之內(nèi)，最早走出“百日行動(dòng)”行業(yè)事件影響的直銷公司。

　　看起來，現(xiàn)在雖然是寒冬時(shí)節(jié)，但康寶萊過的卻是鶯歌燕舞般的精致生活。

　　所以康寶萊董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官約翰·阿格諾比（John Agwunobi）在談到2020年Q3業(yè)績(jī)時(shí)，掩蓋不住自己的興奮：“消費(fèi)者不斷高漲的健康保健興趣持續(xù)推動(dòng)市場(chǎng)對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的旺盛需求，得益于此，康寶萊在本季度再次創(chuàng)下超過15億美元的業(yè)績(jī)紀(jì)錄?！?/span>

　　他說的都沒錯(cuò)，新冠對(duì)于絕大多數(shù)公司來說是滅頂之災(zāi)，但是對(duì)于康寶萊來說，這是個(gè)提升人們對(duì)于大健康增加投資的機(jī)會(huì)。

　　那么問題來了：康寶萊為什么能夠和其他業(yè)績(jī)下滑的直銷公司不一樣？

　　只有一個(gè)原因——無(wú)與倫比的本地化。

　　或者可以這么說，康寶萊比任何一個(gè)直銷企業(yè)都更懂中國(guó)市場(chǎng)，這推動(dòng)了其在業(yè)績(jī)復(fù)蘇方面的巨大成功——某種程度上，它甚至很像一家徹頭徹尾的中國(guó)公司。

　　02

　　“中國(guó)公司”

　　康寶萊的確很像中國(guó)公司。

　　早在2012年，康寶萊就投資1500萬(wàn)美元，在長(zhǎng)沙建立了其海外唯一的全球原材料生產(chǎn)基地，這里能夠處理茶、人參等富有中國(guó)特色的原材料，并向全球市場(chǎng)每年提供多達(dá)1000噸的萃取物。

　　康寶萊很早就有了全球化時(shí)代的供應(yīng)鏈優(yōu)化概念，并在蘇州投資1700萬(wàn)美元建起了當(dāng)時(shí)其在海外唯一的生產(chǎn)基地，大大優(yōu)化了全球供應(yīng)鏈和成本效益——現(xiàn)在康寶萊在中國(guó)有多達(dá)4家研發(fā)中心、5家品牌體驗(yàn)中心以及62家分公司。

　　在中國(guó)市場(chǎng)，康寶萊表現(xiàn)出了令人震驚的靈活性，在投放廣告、贊助綜藝節(jié)目方面幾乎走在了所有行業(yè)的前列，曾經(jīng)贊助過熱播芒果臺(tái)的電視劇《咱們結(jié)婚吧》，以及《快樂大本營(yíng)》、《天天向上》等熱播綜藝節(jié)目，包括也在《爸爸去哪兒》上投放廣告，而且與愛奇藝等流媒體網(wǎng)站也有很多合作。

　　這在當(dāng)年的直銷企業(yè)中幾乎是開創(chuàng)性的，也吸引了包括安利等在內(nèi)的一些巨頭跟進(jìn)開始投廣告、找代言人。

　　但是很顯然，在那波流量爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，康寶萊是領(lǐng)導(dǎo)者，而進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)更早的安利，則更像一個(gè)追隨者，或者是跟風(fēng)者。

　　從現(xiàn)在的眼光來看，當(dāng)前一些微商在熱播劇集和綜藝中瘋狂投廣告的舉動(dòng)，基本上就是對(duì)當(dāng)年康寶萊的一些簡(jiǎn)單復(fù)制，憑著這一招，這些微商公司就大發(fā)橫財(cái)。

　　產(chǎn)品層面也實(shí)現(xiàn)了本地化。

　　康寶萊很早就預(yù)料到了中國(guó)減肥市場(chǎng)的飆升，適時(shí)推出了“代餐”產(chǎn)品，直接對(duì)接了當(dāng)時(shí)趨勢(shì)還不太明顯的減肥市場(chǎng)的巨大需求，直接拉升了業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

　　康寶萊還在中國(guó)投資7億發(fā)起“中國(guó)影響力發(fā)展投資計(jì)劃”，在健康領(lǐng)域?qū)ひ捦顿Y機(jī)會(huì)，并支撐中國(guó)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　與此同時(shí)，康寶萊還不忘年輕化，曾經(jīng)在多個(gè)城市舉辦“快閃店”活動(dòng)，拉近與年輕人之間的關(guān)系。

　　資本層面，康寶萊還與天士力等本土公司實(shí)現(xiàn)了合資。這些都是其他外資直銷企業(yè)幾乎難以企及的合作領(lǐng)域。

　　按照康寶萊對(duì)外事務(wù)副總裁董瑞萍的說法，康寶萊也在推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型——這是一波由中國(guó)公司引領(lǐng)的技術(shù)變革。

　　康寶萊為什么能夠和其他直銷企業(yè)如此不同、如此深入地推進(jìn)本地化？

　　這離不開一個(gè)充滿爭(zhēng)議、目前銷聲匿跡的人——李延亮。

　　03

　　合規(guī)陰影

　　在李延亮執(zhí)掌康寶萊在華業(yè)務(wù)的十年間，是康寶萊發(fā)展最為迅猛的時(shí)代，但與此同時(shí)，“合規(guī)”一直是一個(gè)揮之不去的陰影，這讓康寶萊的法律風(fēng)險(xiǎn)與日俱增。

　　當(dāng)然，康寶萊也付出了巨大的代價(jià)，為李延亮帶來的后果買單。

　　這其中最大的官司，來自于SEC這尊來自大洋彼岸的監(jiān)管大神。

　　今年8月底，康寶萊支付1.23億美元，以了結(jié)美國(guó)司法部和SEC就康寶萊在中國(guó)市場(chǎng)的行賄行為和偽造賬目逃避監(jiān)管的指控。

　　這個(gè)官司涉及到康寶萊在華業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人李延亮和其下屬楊宏偉，目前這兩個(gè)人均人間蒸發(fā)，不知所終。

　　公開信息顯示，在李延亮執(zhí)掌康寶萊在華業(yè)務(wù)期間，有關(guān)“招待和送禮費(fèi)用”就高達(dá)2500萬(wàn)美元，從而被SEC盯上。

　　但這還不是全部。

　　因?yàn)樵?019年9月，康寶萊就已經(jīng)支付給SEC2000萬(wàn)美元罰款，以了解后者對(duì)其有關(guān)向投資者“虛假陳述”的指控。

　　這讓康寶萊僅僅為此支付的法律成本就接近1.5億美元。

　　但是面對(duì)強(qiáng)硬的監(jiān)管，康寶萊并無(wú)其他選擇。

　　因?yàn)樵赟EC看來，康寶萊在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，都在告訴投資者自己在中國(guó)的業(yè)務(wù)符合當(dāng)?shù)胤?，并非監(jiān)管機(jī)構(gòu)不允許的“多層次營(yíng)銷”，但SEC認(rèn)為康寶萊的業(yè)務(wù)模式就是多層次營(yíng)銷，但卻沒有及時(shí)向投資者披露，因此對(duì)其罰款2000萬(wàn)美元。

　　當(dāng)然，這都是在中國(guó)直銷市場(chǎng)狂飆突進(jìn)的草莽年代，康寶萊為了業(yè)務(wù)發(fā)展而犯下的一些致命錯(cuò)誤，這也是康寶萊打不死特質(zhì)的典型體現(xiàn)——在“后李延亮?xí)r代”，尤其是最近幾年業(yè)績(jī)的復(fù)蘇（2018年超過10億美元，為歷史新高），顯示出康寶萊正在走出合規(guī)泥潭，如果不是因?yàn)槿ツ甑摹鞍偃招袆?dòng)”，預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)還將會(huì)進(jìn)一步提升。

　　04

　　新的藍(lán)海

　　機(jī)會(huì)總是要留給那些有準(zhǔn)備的人。

　　康寶萊在中國(guó)市場(chǎng)的起起落落，以及其展現(xiàn)出來的令人驚訝的逆襲氣質(zhì)，似乎也驗(yàn)證了這一點(diǎn)。

　　從絕對(duì)數(shù)字的角度來看，康寶萊距離無(wú)限極、安利等行業(yè)巨頭，還有相當(dāng)大的業(yè)績(jī)距離，迎頭趕上似乎還需要更多的時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)。

　　但最重要的是，康寶萊表現(xiàn)出來的前所未有的本地化，以及其在數(shù)字化轉(zhuǎn)型層面的執(zhí)行力——根據(jù)直銷資本公司Transformation Capital在不久前發(fā)布的數(shù)字營(yíng)銷力排名，康寶萊排名第五，安利、雅芳、特百惠分別排在第14、16和22位——都表明康寶萊正在為新一輪的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)醞釀動(dòng)能。

　　考慮到過去十多年來電商平臺(tái)的業(yè)績(jī)暴漲，康寶萊如果能夠在數(shù)字化方面率先完成布局，相當(dāng)于掌握了新的競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)。

　　最重要的是，中國(guó)市場(chǎng)正在成為這一波數(shù)字化變革的領(lǐng)頭羊，而在康寶萊的全球區(qū)域市場(chǎng)中，其最為倚重的就是中國(guó)市場(chǎng)。

　　換句話說，康寶萊有機(jī)會(huì)把自己在中國(guó)市場(chǎng)的數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制到全球市場(chǎng)。

　　與此同時(shí)，也有機(jī)會(huì)把自己打不死的特質(zhì)，復(fù)制到其他市場(chǎng)。

　　至于未來的市場(chǎng)，包括監(jiān)管、政策等層面究竟會(huì)走向哪一步，沒人真正知道，但有一點(diǎn)可以確定——能夠在經(jīng)歷挫折后完成逆襲，康寶萊已經(jīng)證明了自己適應(yīng)各種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的生存能力——這是一種生存天分，會(huì)一直伴隨康寶萊等來自己的新藍(lán)海。