社交電商的本質(zhì)是社交，消費(fèi)者即是傳播者，用戶裂變速度相對(duì)迅速，但是當(dāng)用戶規(guī)模達(dá)到一定峰值后，如果缺少管理制度的約束則極有可能出現(xiàn)崩盤風(fēng)險(xiǎn)問題，所以企業(yè)內(nèi)治管理體系的重要性不容忽視，唯有同時(shí)兼顧風(fēng)險(xiǎn)與管理效率的提升才能從根本解決平臺(tái)持續(xù)發(fā)展問題，本期我們就從績(jī)效、制度、中層管理三個(gè)層面搭建基本的內(nèi)治管理框架。

　　一、績(jī)效管理體系

　　社交電商平臺(tái)掌舵人都希望自己能每日爆單、用戶裂變性增長(zhǎng)，但產(chǎn)品生命周期的定論決定了平臺(tái)都會(huì)經(jīng)歷銷量疲軟期，如何繼續(xù)推動(dòng)爆單目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)除了依靠制定階段性策略計(jì)劃、選品技巧與平臺(tái)運(yùn)營外，還需要靠績(jī)效管理體系的激勵(lì)。

　　與一般互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)作模式不同，社交電商行業(yè)需要進(jìn)行績(jī)效考核的員工分為兩類：第一類是內(nèi)部員工，包括文案、美工、策劃、運(yùn)營等，第二類是外部員工，即平臺(tái)所有參與分傭的用戶。

　　1、內(nèi)部考核

　　內(nèi)部考核指標(biāo)和傳統(tǒng)電商公司類似，主要在于流量指標(biāo)與銷售指標(biāo)，細(xì)分下來包括PV量、注冊(cè)用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、流失率、動(dòng)銷率、復(fù)購率、利潤率等，目的在于激發(fā)每位員工的工作積極性，從優(yōu)化店鋪界面設(shè)計(jì)、提高運(yùn)營服務(wù)質(zhì)量、策劃更具裂變傳播效果的營銷方案等方式完成當(dāng)前階段的平臺(tái)盈利目標(biāo)。

　　2、外部考核

　　外部績(jī)效考核適用于中高層用戶，要避免套用傳統(tǒng)銷售模式或者成熟業(yè)務(wù)的模式，考核結(jié)果的應(yīng)用要與返傭比例、培訓(xùn)、晉升等掛鉤，拓客數(shù)量及團(tuán)隊(duì)銷量越多，返傭比例越高、晉升速度越快，當(dāng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)下滑時(shí)輔以相應(yīng)的等級(jí)或傭金調(diào)整制度，目的是充分激發(fā)用戶的裂變主動(dòng)性。

　　二、制度管理體系

　　社交電商平臺(tái)需要管理龐大的用戶群體，為了確保平臺(tái)能企穩(wěn)運(yùn)營，必須搭建符合社交電商特性的制度管理體系，包括返利制度、晉升制度、激勵(lì)制度等，明確且公平的制度可以有效減少團(tuán)隊(duì)成員之間的矛盾沖突。

　　返利制度大家應(yīng)該都懂，一件商品賣出去之后，相關(guān)聯(lián)的用戶能夠拿到多少返傭，設(shè)計(jì)原則就是等級(jí)越高、收益越高，不然用戶會(huì)喪失裂變與晉升積極性；晉升制度涉及晉升條件與審核，可以將團(tuán)隊(duì)人數(shù)、管理社群數(shù)量、消費(fèi)金額或訂單數(shù)等設(shè)置為晉升門檻；激勵(lì)制度又分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)，二者相輔相成，物質(zhì)激勵(lì)除消費(fèi)返傭以外，還可以增加升級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、等級(jí)超越獎(jiǎng)勵(lì)等，精神激勵(lì)可以從責(zé)任感、歸屬感塑造。

　　制度管理就好比擰螺絲，螺絲本身需要經(jīng)得起推敲打磨、能抗壓，然后就是嚴(yán)格按照制度推進(jìn)執(zhí)行；如果螺絲擰得不夠緊，制度之墻就會(huì)成為殘?jiān)珨啾?，團(tuán)隊(duì)失去規(guī)則約束，出現(xiàn)集中“躺賺”而造成平臺(tái)銷量乏力問題。

　　三、中層管理體系

　　無論操盤手多么有能力，也不可能完全承擔(dān)所有事情，所以中層管理的價(jià)值就在于幫助操盤手分擔(dān)裂變拉新工作，建立群體共識(shí)。

　　前期用戶規(guī)模較小時(shí)中層管理可以做到1對(duì)1培訓(xùn)教學(xué)，保持高頻溝通，提高團(tuán)隊(duì)活躍性與凝聚力；當(dāng)團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)到幾百人時(shí)，每天裂變新增可能達(dá)到10人以上，管理思路就需要轉(zhuǎn)變?yōu)?對(duì)多，培訓(xùn)趨于系統(tǒng)化，并且要善于總結(jié)復(fù)盤；團(tuán)隊(duì)上千上萬時(shí)，就需要中層管理再去培養(yǎng)新的人才，將一整套團(tuán)隊(duì)建設(shè)體系復(fù)制下去，由此反復(fù)。

　　中層人員不同于普通的會(huì)員，入行動(dòng)機(jī)不同，在管理層面就可以沿用制度管理體系中的物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)歸屬感。

　　小結(jié)

　　現(xiàn)階段社交電商從業(yè)者與使用者仍在呈幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)，紅利依舊存在，流量也依然是王道，但是依靠純流量的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)到了發(fā)展瓶頸期，對(duì)于新平臺(tái)而言，競(jìng)爭(zhēng)固然大，但是如果做好充分準(zhǔn)備，將內(nèi)治與外謀二者結(jié)合，也能成為彎道超車的制勝關(guān)鍵。