2020年疫情影響的經(jīng)濟(jì)寒冬加深了人們對于線上購物的依賴感，由傳統(tǒng)電商衍生出的社交電商進(jìn)一步滿足了用戶深層次的購物需求。

　　截止6月底，拼購型社交電商的代表“拼多多”年度GMV達(dá)12687億元，活躍買家數(shù)量6.83億，遠(yuǎn)超京東4.17億，拼多多的成功拉動了阿里、京東、微信、蘇寧各大巨頭的入場，整個賽道步入精細(xì)化運營節(jié)奏，上一期我們對平臺各個經(jīng)營階段的發(fā)展重心進(jìn)行了一一講解，本期將著眼于資源的主次問題。

　　1、供應(yīng)鏈資源

　　供應(yīng)鏈決定著成本和效率，是社交電商平臺的咽喉所在，平臺在把控好選品方向和產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，慢慢的就能形成規(guī)模和一定的品牌感，再經(jīng)過品類拓展，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，就能成為一個合格的平臺。

　　反之，供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略選擇失誤可能引起一系列“蝴蝶效應(yīng)”，比如平臺未結(jié)合受眾定位盲目選品，商品銷量就會被限制，而銷售規(guī)模不大的情況下就喪失了與上游供應(yīng)鏈談判的主導(dǎo)話語權(quán)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本過高，隨之而來的就是運營無法精細(xì)化，團(tuán)長傭金低流失率高，也沒有多余的資金打造營銷活動納入新人，入不敷出的平臺最終只會被市場淘汰。

　　2、團(tuán)長資源

　　團(tuán)長是社交電商行業(yè)核心的資源之一，因為每個人的社交資源都是瑣碎存在于微信生態(tài)圈內(nèi)，團(tuán)長通過社群運營將碎片化的社交資源串聯(lián)起來，再輔以平臺的營銷活動，成就了快速裂變發(fā)展的能力，可以說團(tuán)長直接影響著平臺的銷量。

　　每一個平臺到了增盤期和鞏盤期后，都會開始注重團(tuán)長留存率，針對不同商業(yè)模式的留存方式也不盡相同。

　　例如，社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域的團(tuán)長價值是為團(tuán)員提供性價比高的產(chǎn)品，收益靠的是每一單的商品銷售，以及階段性銷售激勵，收入較為穩(wěn)定，對于平臺服務(wù)型要求比較高，更加注重口碑，會因為商品質(zhì)量、送貨時間等因素而更換平臺；分銷型社群團(tuán)購領(lǐng)域的團(tuán)長梯隊規(guī)劃明確，收益主要來源于裂變獎勵、超越獎勵、下級消費返傭，一般情況下，回報率決定著他們的忠誠度。

　　3、平臺運營能力

　　社交電商進(jìn)入后半場后，平臺重心就轉(zhuǎn)移到運營層面，主要包括以下幾個方面：

　　（1）推廣獲客

　　主要功能是增加平臺曝光量，聚攏流量，有效的推廣方式主要有兩種——出錢或出力，前者花重金請大牌明星代言和站臺、冠名綜藝節(jié)目、做廣告投放等，后者則需要靠自己的人脈渠道、營銷工具、運營能力拓客。

　　（2）成交轉(zhuǎn)化

　　營銷活動可以幫助平臺迅速成交轉(zhuǎn)化，比如優(yōu)惠券、秒殺、滿減滿送、折扣等，平臺應(yīng)盡可能的優(yōu)化成交流程，簡約化設(shè)計營銷活動模式。

　　（3）用戶留存

　　推廣獲客得來的流量資源不易，所以在第一波成交轉(zhuǎn)化完成之后，緊接著就是留存問題。常用留存技巧有社群、積分、會員卡、簽到等，社群即構(gòu)建私域資源，有效降低營銷成本、減少客戶流失，后三者著重在于培養(yǎng)用戶習(xí)慣，增加用戶粘性，并且可以為營銷活動方案的制定提供數(shù)據(jù)支持。

　　（4）復(fù)購增購

　　即讓老用戶持續(xù)帶來訂單，直接影響因素是平臺服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，這兩點得到保證后，就可以用打包銷售、會員儲值或是周期性的老用戶折扣活動拉動復(fù)購增購。

　　（5）分享裂變

　　平臺找準(zhǔn)適合分享裂變的客群及利益機(jī)制后，通過分享鎖粉功能可以促進(jìn)用戶自發(fā)分享。

　　4、品牌資源優(yōu)勢

　　上期講到，平臺發(fā)展到了鞏盤階段，需要開始發(fā)力塑造品牌IP，因為在電商行業(yè)市場持續(xù)增長的態(tài)勢下，一方面會獲得更多資本的青睞，而另一方面也意味著市場競爭的白熱化。企業(yè)如果缺乏品牌化的價值輸出，就容易陷入同質(zhì)化的惡性競爭循環(huán)，價格戰(zhàn)、物流戰(zhàn)的本質(zhì)就是看誰錢多，肯砸，但是這對于平臺的發(fā)展并不有利。

　　此外，品牌是信任感的象征，消費者在購買商品時，更愿意為擁有良好信譽和知名度的品牌買單，以此減少不確定性帶來的損失，所以如果企業(yè)想要生存必然要建立自己的品牌護(hù)城河，并且還能從中獲取一部分品牌溢價利潤。

　　5、政企渠道資源

　　政企合作的典型表現(xiàn)是電商扶貧，過去，囿于農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈不發(fā)達(dá)，流通利潤不高的難題，許多地道的農(nóng)產(chǎn)品無人問津，而如今互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施完善，電商扶貧也有了更大的想象空間。

　　從企業(yè)層面看，隨著三線及三線以下城市消費的增長，“下沉市場”成為行業(yè)巨頭追逐的增量市場與博弈戰(zhàn)場；從經(jīng)濟(jì)層面看，電商扶貧能夠解決農(nóng)村就業(yè)問題，同時促進(jìn)城鄉(xiāng)資源互通、完善資源配置。各地政府對于電商產(chǎn)業(yè)也有相應(yīng)的招商引資優(yōu)惠政策及配套設(shè)施支撐，有利于企業(yè)快速下沉搶占市場。

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　　小結(jié)

　　社交電商行業(yè)早已如火如荼，但真正摸清市場節(jié)奏做起來的并不多，巨頭環(huán)繞、競爭激烈，盲目跟風(fēng)、缺乏定位的結(jié)果只能是投資打水漂，企業(yè)需要從多維度考慮起盤資源、流量、市場，下期我們再來說說運營策略之執(zhí)行層面。