面對(duì)直銷這塊大蛋糕，不僅直銷企業(yè)想分得一份，傳統(tǒng)企業(yè)也想分一杯羹。面對(duì)目前中國直銷市場競爭不充分，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺乏，監(jiān)督缺位，各路資本仍未大規(guī)模進(jìn)入的實(shí)況。很多傳統(tǒng)企業(yè)也將現(xiàn)在視為進(jìn)入直銷的最佳時(shí)機(jī)。那么傳統(tǒng)企業(yè)在銷售方式上，到底是否應(yīng)該增添直銷板塊?面對(duì)直銷這個(gè)金飯碗，傳統(tǒng)企業(yè)又是否能夠端穩(wěn)金飯碗?

　　傳統(tǒng)巨頭躍躍欲試

　　不可否認(rèn)，直銷行業(yè)巨大的市場空間，令諸多傳統(tǒng)企業(yè)巨頭躍躍欲試，尤其是醫(yī)藥企業(yè)。由于這類企業(yè)多具有生產(chǎn)保健品的科研實(shí)力，且具有產(chǎn)業(yè)升級(jí)和擴(kuò)充渠道的訴求。近幾年愈加明顯的趨勢也表明，直銷已經(jīng)成為越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)挽救并做大保健食品、化妝品等領(lǐng)域的最佳選擇。

　　2014年10月22日，東阿阿膠有限公司發(fā)布直銷聲明，有望成為涉足直銷業(yè)務(wù)的又一家上市公司。但與此同時(shí)，也有像哈藥集團(tuán)這樣的上市藥企深耕直銷3年虧損2.8億，而無奈叫停直銷業(yè)務(wù)的案例。

　　“有幾種原因，一種是確實(shí)認(rèn)為直銷是一個(gè)很好的模式，畢竟有一些企業(yè)因?yàn)檫@種模式取得成功，所以想去嘗試;第二種是把直銷作為一個(gè)‘備胎’，先申報(bào)牌照，有合適的機(jī)會(huì)就做;還有一種是被別人忽悠，認(rèn)識(shí)一些做直銷的人，沖動(dòng)地去做?！敝变N理論專家王義教授表示，傳統(tǒng)企業(yè)在選擇直銷板塊時(shí)，要清楚地找到自己的需求點(diǎn)。如果僅僅只是想端著直銷“金飯碗”就能“高枕無憂”，則會(huì)面臨著很多難以預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)。

　　直銷金飯碗需呵護(hù)

　　2014年1月7日，康美藥業(yè)股份有限公司獲得直銷經(jīng)營許可，盡管經(jīng)銷商反應(yīng)十分火熱，迫不及待就想開展直銷業(yè)務(wù)。康美藥業(yè)卻在獲牌之后選擇了“冷處理”，并沒有很快投入到直銷運(yùn)作之中。時(shí)隔三個(gè)月，康美藥業(yè)啟動(dòng)大會(huì)開啟。記者也參加康美藥業(yè)的幾場招商會(huì)，在和康美企業(yè)相關(guān)人士的交談之中，也能感受其謹(jǐn)慎之心態(tài)和作風(fēng)。

　　在記者采訪之中，康美副董許冬瑾表示，“實(shí)際上直銷板塊運(yùn)營對(duì)于我們來講也是一個(gè)挑戰(zhàn)。作為上市公司，但凡是聽到任何關(guān)于市場上的負(fù)面消息都會(huì)讓我們異常緊張，但我相信，康美能夠從自身方面去規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，即便無法完全避免，擁有十多年上市企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的康美也一定能夠盡最大的努力去處理好這些情況?！彼a(bǔ)充說道，康美藥業(yè)以上市企業(yè)名義申請直銷牌照，就已經(jīng)存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，并且實(shí)際上，直銷企業(yè)在實(shí)際經(jīng)營中還是會(huì)面臨非常大的政策風(fēng)險(xiǎn)。

　　因此，對(duì)于已經(jīng)進(jìn)軍直銷的企業(yè)來說，必須務(wù)實(shí)地去看待這些可能存在的問題。在經(jīng)營模式上，要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新思維，力爭通過自己的規(guī)范經(jīng)營來避免一些問題的發(fā)生;在產(chǎn)品質(zhì)量上，企業(yè)要更加注重產(chǎn)品的實(shí)用性和有效性，發(fā)揮出之前從事傳統(tǒng)行業(yè)的一些優(yōu)勢和保障;在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，企業(yè)和管理者要做到及時(shí)溝通，讓經(jīng)銷商能夠理解公司的做法并服從公司的管理，共同營造一個(gè)良好的經(jīng)營環(huán)境。

　　那么，在如今對(duì)于直銷模式一擁而上的現(xiàn)狀之下，還未身處其中的傳統(tǒng)企業(yè)是否該選擇增添直銷業(yè)務(wù)呢?對(duì)此，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身?xiàng)l件，參照以下幾點(diǎn)加以分析：

　　一、條件是否符合

　　傳統(tǒng)企業(yè)增添直銷板塊，首先應(yīng)關(guān)注國家對(duì)直銷的政策規(guī)定以及政策導(dǎo)向。王義教授認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)變時(shí)應(yīng)防范政策性風(fēng)險(xiǎn)，例如，《直銷產(chǎn)品范圍公告》明確了現(xiàn)階段開展直銷的產(chǎn)品只能包括五個(gè)大類：化妝品、保健食品、保潔用品、保健器材以及小型廚具。以上僅是準(zhǔn)入條件之一，類似的還有包括需有8000萬的注冊資金，2000萬元的保證金等。

　　“有些傳統(tǒng)企業(yè)，即使符合直銷企業(yè)的條件，也應(yīng)該慎重。究其本質(zhì)，不論是直銷還是傳統(tǒng)的銷售都是銷售方式。銷售方式和其他要素完美結(jié)合起來才能發(fā)揮其效用?！蓖趿x教授表明，很多傳統(tǒng)企業(yè)在其長期的經(jīng)營過程中形成了自己行之有效的管理方法，良好的企業(yè)文化，合理的員工結(jié)構(gòu)，固定的受眾群體，如果轉(zhuǎn)變了直銷，很可能打破之前的優(yōu)勢積累，而從頭按照直銷的理念塑造企業(yè)，其風(fēng)險(xiǎn)性大，而且完全沒有轉(zhuǎn)型的必要。即使想要試水直銷，很多企業(yè)也可以選擇企業(yè)中的某一個(gè)產(chǎn)品先行探路，積累經(jīng)驗(yàn)。

　　二、準(zhǔn)備是否充分

　　兵書有云：兵車未動(dòng)，糧草先行?；谥变N企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)的差別，有必要在進(jìn)入直銷行業(yè)之前對(duì)其進(jìn)行充分的市場調(diào)查與分析論證，同時(shí)根據(jù)調(diào)查與分析的結(jié)果做好充分細(xì)致的準(zhǔn)備。

　　準(zhǔn)備工作大致包括以下幾個(gè)方面：第一，要有熟悉直銷模式、了解直銷規(guī)律的人才和經(jīng)過培訓(xùn)的直銷員工。傳統(tǒng)企業(yè)的員工，從管理人員到其他各種類型的員工一般對(duì)直銷知之甚少。此時(shí)，熟悉直銷，了解直銷規(guī)律的管理團(tuán)隊(duì)顯得尤為重要，不論是傳統(tǒng)的銷售方式還是直銷，其操作者都是人，因此具備了相關(guān)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的直銷人員非常關(guān)鍵。另外，根據(jù)相關(guān)法規(guī)以及直銷的銷售特點(diǎn)，經(jīng)過了專業(yè)培訓(xùn)的直銷員工亦是必不可少的。第二，電子商務(wù)的運(yùn)用。隨著電商的發(fā)展，單單只進(jìn)行線下的銷售已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能跟上時(shí)代的發(fā)展，直銷還要主動(dòng)運(yùn)用電商，并與線下的銷售活動(dòng)結(jié)合，更好擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售與品牌的影響力。

　　三、產(chǎn)品是否優(yōu)良

　　不論何種銷售方式，優(yōu)良的產(chǎn)品才是公眾認(rèn)可的關(guān)鍵，才是企業(yè)的核心競爭力。對(duì)于從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)入直銷行業(yè)的企業(yè)的而言，產(chǎn)品的定位及其品質(zhì)的優(yōu)劣，有著至關(guān)重要的作用。

　　王義教授認(rèn)為，直銷產(chǎn)品最好應(yīng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1.新產(chǎn)品。直銷產(chǎn)品應(yīng)該為附加值、科技含量高的產(chǎn)品，因此傳統(tǒng)企業(yè)在考慮增添直銷板塊時(shí)，往往要重新開辟新的或者是傳統(tǒng)行業(yè)生產(chǎn)但并未投入銷售的產(chǎn)品，作為直銷產(chǎn)品來銷售;2.具有較強(qiáng)的可重復(fù)消費(fèi)性。一次性消費(fèi)的產(chǎn)品因一次性消費(fèi)的特點(diǎn)，并不適合直銷的模式。相對(duì)而言，重復(fù)性消費(fèi)較強(qiáng)的產(chǎn)品，更適合直銷的方式。

　　將產(chǎn)品的以上特點(diǎn)和直銷方式很好的結(jié)合在一起，無疑會(huì)大大促進(jìn)直銷企業(yè)的發(fā)展。而也只有以優(yōu)良產(chǎn)品為依托的直銷才具有其內(nèi)在的生命力。

　　四、管理是否科學(xué)

　　直銷跟傳統(tǒng)行業(yè)在人員管理上有很大的差異，企業(yè)在直銷業(yè)務(wù)管理上應(yīng)該有所取舍。每個(gè)企業(yè)都有它的風(fēng)格，而唯有與企業(yè)風(fēng)格相吻合的經(jīng)銷商才能跟著一起走，理念的認(rèn)同感在此就尤為關(guān)鍵。因此，公司要多向經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)明確理念與方向，讓更多相互認(rèn)同的人進(jìn)來，而對(duì)于不認(rèn)同或者說理念不相同的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商，寧可割舍掉。

　　此外，要做到更科學(xué)的管理，王義教授表示，“對(duì)于不同的地區(qū)不同性格的經(jīng)銷商需采取靈活的管理方法。應(yīng)注重以目標(biāo)的設(shè)立，企業(yè)文化的塑造等軟性手段，或者成立委托管理委員會(huì)，讓經(jīng)銷商自己管理自己。而最為基本的直銷人員的管理，則需要靠各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行約束?！?/span>

　　最后一點(diǎn)是控制直銷與傳銷的界限。這也是最重要的一點(diǎn)。由于改革開發(fā)以來，直銷在中國的產(chǎn)生與發(fā)展都非常年輕，而缺乏成熟的運(yùn)行機(jī)制與運(yùn)作模式，再加上市場管理的混亂與公眾對(duì)于直銷認(rèn)知的程度不夠，因此需要控制好直銷與傳銷的界限，避免給自身帶來不必要的政府信任危機(jī)和群眾信任危機(jī)。

　　目前，雖然總體上直銷行業(yè)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，且仍然有非常大的資本進(jìn)入空間。王義指出，傳統(tǒng)企業(yè)在面對(duì)誘惑之時(shí)，首先還是應(yīng)保持冷靜，不要盲目跟風(fēng)。必須認(rèn)識(shí)到，傳統(tǒng)企業(yè)具有自身的優(yōu)勢，不應(yīng)該丟棄傳統(tǒng)企業(yè)的品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品的優(yōu)勢，文化的優(yōu)勢，銷售市場的優(yōu)勢，而盲目轉(zhuǎn)到直銷。同時(shí)，也應(yīng)該反觀傳統(tǒng)企業(yè)在直銷方面的劣勢，如，不了解直銷規(guī)律，缺乏相應(yīng)人才，難以應(yīng)對(duì)政策性風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營性風(fēng)險(xiǎn)。只有在做到了了解相關(guān)法律法規(guī)，認(rèn)真進(jìn)行市場調(diào)查，比較傳統(tǒng)企業(yè)與直銷企業(yè)的區(qū)別，熟悉并掌握了直銷企業(yè)的運(yùn)作機(jī)制，為增添直銷板塊做好了充分準(zhǔn)備的前提下，才考慮進(jìn)入直銷行業(yè)。