核心提示：在中國的直銷地圖上，湖南是個特殊的省份。梳理湖南直銷市場的脈絡(luò)，可以發(fā)現(xiàn)，湖南直銷的發(fā)展能走在前列絕對不是偶然，這與她的地域特征、人文環(huán)境所孕育的政府環(huán)境、人才特點(diǎn)等有著密切聯(lián)系，以三個特殊歷史節(jié)點(diǎn)為紐帶，湖南市場呈現(xiàn)出了連續(xù)性，這種延續(xù)性支撐著湖南直銷行業(yè)的發(fā)展。

　　無論橫向剖析還是縱向觀察，湖南直銷都有其特殊性，可謂“中國直銷的湖南現(xiàn)象”。

　　在中國的直銷地圖上，湖南是個特殊的省份。

　　她的特殊在于雖位于中西部內(nèi)陸，但在中國直銷行業(yè)的三個特殊歷史節(jié)點(diǎn)：九十年代傳銷進(jìn)入中國并瘋狂發(fā)展，1998年“一刀切”后到直銷破冰，獲牌直銷企業(yè)不斷涌現(xiàn)和行業(yè)大發(fā)展的當(dāng)下，都呈現(xiàn)出另類繁華的態(tài)勢。

　　在這片土地上，為什么直銷能以“星星之火，可以燎原”的勢頭，迅速發(fā)展，并能影響到中國整個直銷市場?

　　梳理湖南直銷市場的脈絡(luò)，可以發(fā)現(xiàn)，湖南直銷的發(fā)展能走在前列絕對不是偶然，這與她的地域特征、人文環(huán)境所孕育的政府環(huán)境、人才特點(diǎn)等有著密切聯(lián)系;以三個特殊歷史節(jié)點(diǎn)為紐帶，湖南市場呈現(xiàn)出了連續(xù)性，這種延續(xù)性支撐著湖南直銷行業(yè)的發(fā)展。

　　天然沃土

　　一方水土養(yǎng)一方人，分析湖南市場的特殊性，首先要從她的地域特征說開。

　　湖南山地較多，經(jīng)濟(jì)落后，當(dāng)?shù)厝撕铜h(huán)境有著天然的對抗精神。這讓諸多湖南人有著敢為人先的特質(zhì)?！俺缘每?，耐得煩、霸得蠻。很像騾子的性格?！本G之韻常務(wù)副總勞嘉用這句話來形容湖南人的性格特點(diǎn)。

　　晚清歷史上有“中興將相什九湖湘”之說，“無湘不成軍”由來已久，而縱觀我黨領(lǐng)導(dǎo)的人民軍隊發(fā)展史，可以發(fā)現(xiàn)高級將領(lǐng)中湘籍頗多，他們都是遇到困難比較堅韌，不容易放棄。這些性格在經(jīng)營直銷的過程中尤其需要，要想做好直銷必須具有這種精神，就算被拒絕了也要堅持，頭被撞得頭破血流也繼續(xù)前進(jìn)。

　　再從區(qū)域布局來看，湖南省的東南部是長江三角洲、南部是珠江三角洲，緊靠經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的區(qū)域，湖南人可以快速地接觸到新信息。

　　“湖南人的商業(yè)思維不似江浙滬一帶人們靈活，也沒有沿海地區(qū)的政策環(huán)境。為了發(fā)展，他們對新信息大都抱著吸收和接納的態(tài)度。消費(fèi)意識比較靠前，愿意嘗試和創(chuàng)新?！焙蠞櫤筒铇I(yè)集團(tuán)總經(jīng)理劉益輝表示。

　　九十年代，很多直銷人才在廣州了解直銷或者積累經(jīng)驗(yàn)后，都會優(yōu)先考慮回到家鄉(xiāng)湖南來發(fā)展事業(yè)?！芭R近的福建省，其經(jīng)濟(jì)已經(jīng)比較發(fā)達(dá)，廣西又偏遠(yuǎn)。湖南省有7000多萬人口，本身就是人口大省，具備發(fā)展優(yōu)勢。再加上直銷事業(yè)拓展的前期需要依賴廣泛的人脈資源，回到家鄉(xiāng)是個不錯的選擇?！眲诩握劦?。

　　再把湖南省放在中國地圖上看，可以發(fā)現(xiàn)湖南省的交通四通八達(dá)，是南北、東西貫穿的必經(jīng)之地，到南北方都很便捷。從湖南省驅(qū)車，幾個小時就可以到達(dá)五六個省份，便于開發(fā)外地市場。

　　緊挨著湖南省，有“九省通衢”之稱的湖北省雖然地理位置同樣優(yōu)越，但是性格卻和湖南人差異很大?！昂比耸蔷蓬^鳥，太聰明了，個人意識比較重，反倒沒有湖南人團(tuán)結(jié)，所以搞團(tuán)隊組織活動，湖南人走在前面?！焙蛢傻厝硕加兄钊虢佑|的湖南子牛集團(tuán)總經(jīng)理王一諾談到。

　　湖南人敢拼的性格、便利的交通、接受過直銷啟蒙的人才，這些為湖南直銷市場的興起創(chuàng)造了條件。1994年，傳銷模式在沿海逐漸發(fā)展之時，這個趨勢很快被湖南人察覺和重視，他們將這個火種帶到湖南。

　　璀璨星火

　　以“星星之火，可以燎原”之勢，傳銷這一模式在湖南省得到快速發(fā)展，湖南星沙工業(yè)基地發(fā)展成為當(dāng)時全國最為火爆的六個傳銷基地之一。星沙基地有很多空廠房，經(jīng)濟(jì)還沒發(fā)展起來，房屋租金很低，聚集了數(shù)萬人。彼時，直傳銷“一刀切”政策還沒出臺，大量人匯集在基地促進(jìn)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，政府對此也是持扶持態(tài)度。

　　在行業(yè)大發(fā)展的趨勢下，涌現(xiàn)出了諸多直銷精英，曾經(jīng)無限風(fēng)光的直銷企業(yè)爽安康最大的經(jīng)銷商就是湖南人。行業(yè)的發(fā)展也吸引了諸多傳統(tǒng)行業(yè)精英加入?！?995年前后，直銷行業(yè)大勢發(fā)展，很多人看好這個行業(yè)。我也在一、兩家直銷企業(yè)中擔(dān)任管理人員，也是在這樣的機(jī)會下，認(rèn)識了胡國安董事長。”勞嘉表示。

　　傳銷急劇發(fā)展的年代，在財富的刺激下，很多人選擇自己開公司，把握不住復(fù)制倍增的度，市場很快陷入混亂，整個行業(yè)呈現(xiàn)魚龍混雜的局面。1998年，“一刀切”后，傳銷在湖南省迅速銷聲匿跡?！芭d起得快，消失得也快?！苯?jīng)歷過這一歷程的劉益輝說。

　　蟄伏數(shù)年后，2001年，中國加入WTO，對傳銷這一模式有明顯放松的信號。態(tài)勢稍一變暖，湖南直銷立即有了動勢。

　　畢竟有曾經(jīng)的直銷興盛基礎(chǔ)，湖南市場很快起來了。安利早期的皇冠大使基本都是湖南人;完美的直銷市場就興起于湖南冷水灘，劉榮、魏駕霧等湖南人是完美最早的金鉆。

　　完美最大的經(jīng)銷商之一魏駕霧在深圳經(jīng)營傳統(tǒng)生意，接觸直銷，回湖南拓展事業(yè)。還有很多湖南人在沿海了解安利、無限極等公司后，選擇回到自己的家鄉(xiāng)來發(fā)展事業(yè)。

　　“當(dāng)時湖南市場那幫經(jīng)銷商都是很有能力的人。不少是名牌大學(xué)畢業(yè)，在國營企事業(yè)單位工作，工作單位不錯、能力不錯，是有夢想和大膽的人。”劉益輝回憶說。

　　事實(shí)上，湖南人的厲害不僅僅只是說在本省風(fēng)生水起。在外地直銷市場的開發(fā)上，也顯示了他們超強(qiáng)的能力。

　　魏駕霧發(fā)掘了黃培剛，打開整個北京，然后拿下天津、東北市場。2001年前后，劉益輝也重新啟動完美事業(yè)，前期幾個月做得比較快。但是完美的產(chǎn)品價格，相對于湖南薄弱的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,顯得比較高，后期市場拓展較難。

　　為了擴(kuò)大市場，上級老師勸劉益輝和伙伴走出去，眼光放長遠(yuǎn)一點(diǎn)，聚焦沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展城市，不能死在湖南這一個地方。大家就開始選市場，浙江省、江蘇省、廣東省、山東省等，劉益輝選擇去了人口密度高的上海，花了6個月才找了事業(yè)伙伴，后來市場慢慢打開了。當(dāng)時去青島、連云港的伙伴市場也都做了起來。

　　“可以說，整個華北市場甚至北方市場，都是從湖南省延伸出去的。湖南這個源頭延伸出去的業(yè)績占了完美總業(yè)績的80%?！蓖跻恢Z透露了一個數(shù)據(jù)?！安皇钦f湖南省的業(yè)績在完美是最大的，而是湖南人拓展的業(yè)績是最大。

　　本土力量初顯

　　“寧為雞頭，不為鳳尾”，一些在大型直銷公司接受了正統(tǒng)直銷理念熏陶的優(yōu)秀經(jīng)銷商，做到一定級別后，在一家公司失去了上升的空間，會放棄穩(wěn)定的收益，選擇冒險創(chuàng)業(yè)，自己做老板，體會人生的另一番光景。這種現(xiàn)象在湖南直銷精英中尤為明顯，走在最前面的是綠之韻董事長胡國安。

　　2003年，又有一家外資企業(yè)進(jìn)入中國發(fā)展直銷，胡國安感覺這是一種信號：為什么越來越多的企業(yè)愿意來中國?回想自己在直銷行業(yè)的輝煌經(jīng)歷，以及在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的起起伏伏，為什么自己不能來辦一家直銷企業(yè)?

　　身懷直銷經(jīng)驗(yàn)，抱著對這個行業(yè)的發(fā)展期望，以及在傳統(tǒng)領(lǐng)域這幾年結(jié)識的廣泛人脈資源，胡國安開始籌備成立綠之韻公司，他將綠之韻的事業(yè)總部定在了湖南省瀏陽生物醫(yī)藥園，現(xiàn)如今的長沙國家生物產(chǎn)業(yè)基地。

　　“綠之韻能成為湖南省最早的直銷企業(yè)，以及在行業(yè)獲得一席之地與創(chuàng)業(yè)之初企業(yè)總部位置的選擇有著密切關(guān)系?！眲诩伪硎尽?/span>

　　綠之韻首先向經(jīng)開區(qū)政府拋出橄欖枝，提出企業(yè)可以在稅收、區(qū)域就業(yè)、社會責(zé)任方面積極做貢獻(xiàn)。處于經(jīng)開區(qū)，當(dāng)?shù)丶毙璋l(fā)展經(jīng)濟(jì)，政府的包容和創(chuàng)新性很強(qiáng)，參考沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)直銷對經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)，認(rèn)可直銷的發(fā)展，愿意培育直銷企業(yè)。

　　最開始幾年，綠之韻的發(fā)展很艱難，沒有競爭優(yōu)勢，胡國安堅信這個行業(yè)會創(chuàng)造奇跡，帶領(lǐng)十幾名員工，立足于長遠(yuǎn)經(jīng)營，在園區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的大力扶持下，突破層層困難。

　　“剛開始綠之韻不被人認(rèn)識和了解，園區(qū)的書記和主任帶領(lǐng)我們向更高的領(lǐng)導(dǎo)交流匯報，讓大家了解這個行業(yè)。在拿牌這一關(guān)鍵動作上，綠之韻也得到了當(dāng)?shù)卣闹С?。直銷企業(yè)拿牌正常的程序是商務(wù)部直接出推薦函，我們是省政府先向商務(wù)部出推薦函。”勞嘉表示。

　　“綠之韻能有今天的格局，與政府的開明是分不開的。從瀏陽市政府到長沙市政府再到湖南省政府對公司的大力支持，他們并沒有排斥這個行業(yè)，有任何問題都及時地幫助解決?！辈稍L中，勞嘉強(qiáng)調(diào)。

　　綠之韻的成功，給了中小直銷企業(yè)信心。它的成長充分說明湖南省直銷養(yǎng)分充足，政府開放，經(jīng)驗(yàn)豐富。2013年，在直銷行業(yè)堅持了多年的炎帝也拿到牌照。

　　在認(rèn)定堅持健康產(chǎn)業(yè)是企業(yè)必要的發(fā)展道路后，炎帝前期經(jīng)歷4、5年的虧損，還是堅持了下來。如今，炎帝在長沙市、永州市，邵陽市、株洲市等地級市開辦了分公司和健康管理公司，堅決先立足本土，把市場做大?！敖衲甑氖袌鰳I(yè)績將會出現(xiàn)一個爆膨式增長，這是炎帝多年來堅持的結(jié)果?！毖椎酃究偛苗娊ê驼劦?。

　　茶企涌動

　　目前，湖南省有綠之韻和炎帝兩家獲牌公司，外來企業(yè)在湘經(jīng)營并獲準(zhǔn)在湘經(jīng)營的直銷企業(yè)達(dá)11家。另外，湖南還有一批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，也已在按照直銷的模式在湘或全國大部分地區(qū)開展了經(jīng)營活動，如華萊、潤和、吉美、佳信佰、鑫亞、奉佳、普天春等企業(yè)。

　　這些企業(yè)大都已完善了大部分報批手續(xù)，正緊鑼密鼓地申請直銷牌照。他們的共同特點(diǎn)是以茶葉為主打產(chǎn)品。大量茶企的誕生，與湖南省的經(jīng)濟(jì)條件和政策環(huán)境有著密切的關(guān)系。

　　湖南是中國重點(diǎn)產(chǎn)茶省之一，全省有92個縣區(qū)產(chǎn)茶，產(chǎn)茶量居全國第二，素有“茶鄉(xiāng)”之稱。湖南所產(chǎn)的名茶，有古丈毛尖、湖南黑茶、安化千兩茶、茯磚茶、安化紅茶等幾十種。

　　自古以來，國人就有飲茶的習(xí)慣，并將茶視為一種很好的保健飲品，請客送禮。隨著生活水平的提高，茶發(fā)揮著廣泛的保健作用，具有很大的商業(yè)價值。對于茶葉這樣一種很有潛力的經(jīng)濟(jì)作物，湖南省各級政府很早就專注于開發(fā)，希望借此改善經(jīng)濟(jì)面貌。

　　安化黑茶一開始由政府主導(dǎo)開發(fā)，政府希望借鑒云南普洱茶利用旅游資源開發(fā)市場的思路，通用旅游來帶動茶產(chǎn)業(yè)的開發(fā)，但最終以失敗告終。黑茶進(jìn)入當(dāng)?shù)厣倘说囊曇?，政府也想放手，讓位于市場。此后，湖南省出臺了三農(nóng)政策，提出打造千億茶產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃，在政府的扶持下，大量茶企涌現(xiàn)。

　　同傳統(tǒng)模式相比，直銷在推廣上具有明顯的優(yōu)勢。按照傳統(tǒng)的方式，賣茶就是喝茶會友，推廣很慢。直銷人可以利用大會推廣茶產(chǎn)品，市場擴(kuò)展快速。另外直銷人開發(fā)市場立足于工作室，與客人一邊喝茶、一邊聊天，在隨意間就能傳播茶藝、茶道，吸引人購買茶產(chǎn)品。

　　安化是黑茶的故鄉(xiāng)，完美高級經(jīng)銷商出身的陳社行剛好是安化人，在各種力量的推動下，陳社行成立了華萊公司，利用直銷模式來銷售茶葉。華萊之后，轉(zhuǎn)眼間有一二十家專營黑茶的直銷企業(yè)遍地開花。

　　拿牌企業(yè)中，綠之韻同樣對黑茶有所涉獵，并推出了優(yōu)質(zhì)的黑茶產(chǎn)品。今年綠之韻在全國各大城市主推黑茶品鑒會，拉動黑茶的銷售。“我們是在天福天美仕和理想兩家大型茶企進(jìn)入直銷后，開始更關(guān)注茶產(chǎn)品?！眲诩伪硎??！?/span>