上世紀(jì)70年代，直銷正式落戶韓國。在當(dāng)時(shí)的韓國，直銷作為新生事物使人驚異而不受歡迎，甚至被視為異類。因此，韓國直銷也是歷經(jīng)混亂、低谷、轉(zhuǎn)折等多個(gè)階段才最終步入正軌，這一點(diǎn)與中國直銷如出一轍。隨著直銷的發(fā)展和完善，韓國直銷逐漸演化出兩大直銷模式：單層次營銷和多層次營銷（MLM）。

如今，全球直銷條件日臻成熟，韓國各直銷企業(yè)都卯足了勁，力圖搭乘順風(fēng)船，順勢而上。他們不僅為普通民眾創(chuàng)收，更為繁榮的韓國經(jīng)濟(jì)開拓了新思路、注入了新活力。目前，韓國大約有106家多層次直銷企業(yè)。每年七月份，韓國公平貿(mào)易委員會(huì)（KFTC）都會(huì)公布這些公司發(fā)回的年度報(bào)告。那么，韓國MLM企業(yè)到底發(fā)展如何，讓我們一探究竟。

揭開韓國MLM企業(yè)的面紗之一：業(yè)績

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年韓國MLM企業(yè)創(chuàng)下了約208.6億元（人民幣，下同）業(yè)績，2013年達(dá)226.7億元，上漲8.7%。由圖1和圖2，我們可以清晰地看出，十家龍頭企業(yè)(TOP 10)牢牢握住MLM行業(yè)約80%的市場份額；而TOP10中又以外資MLM企業(yè)為主。

據(jù)研究，自90年代起，諸多韓國直銷專家就開始了不斷探索、向先進(jìn)大型直銷企業(yè)學(xué)習(xí)的征程，2000年之后，韓國本土MLM公司就曾實(shí)現(xiàn)完美逆轉(zhuǎn)，所占市場份額逐漸趕超外資MLM企業(yè)。但隨著外資企業(yè)的不斷涌入和加大投入，所占市場份額不斷攀升，又重新占據(jù)了市場高地。這種博弈無形中激發(fā)了韓國MLM乃至整個(gè)直銷行業(yè)的活力，使韓國一度以直銷強(qiáng)國的形象出現(xiàn)在世界舞臺(tái)。

據(jù)世界銀行統(tǒng)計(jì)，2013年韓國的人口總數(shù)為5022萬，其中經(jīng)濟(jì)活動(dòng)人口占50%，排除3.1%的失業(yè)人口，就業(yè)人數(shù)為2433萬。據(jù)我們所知，106家MLM企業(yè)直銷員總數(shù)為5,723,689人，占就業(yè)總?cè)丝诘?3.5%。如此之高的普及度，著實(shí)令人詫異。韓國MLM行業(yè)的光鮮是不是完全由其龐大的銷售隊(duì)伍做支撐？在確定銷售人員與營業(yè)額具有相關(guān)性的基礎(chǔ)上，作者利用SPSS19.0軟件，通過進(jìn)行回歸分析發(fā)現(xiàn)，銷售人員的數(shù)量解釋了56.4%的業(yè)績變化程度。這也說明，銷售人員的數(shù)量的確影響業(yè)績的多少。

眾所周知，人均業(yè)績從某種程度上可以反映企業(yè)營銷隊(duì)伍的整體競爭力和運(yùn)營效率，人均業(yè)績低的企業(yè)應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部管理，諸如組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、企業(yè)員工、企業(yè)文化等因素，開展適當(dāng)?shù)恼{(diào)查和調(diào)整，以突破瓶頸，尋求發(fā)展。研究發(fā)現(xiàn)，韓國106家MLM企業(yè)的人均營業(yè)額為3960元，超過該均數(shù)的MLM企業(yè)有52家（占比49%）?？v觀MLM行業(yè)，人均營業(yè)額之間存在較大懸殊（見表1）。

揭開韓國MLM企業(yè)的面紗之二：獎(jiǎng)金

2013年，韓國MLM企業(yè)撥出的獎(jiǎng)金總額達(dá)74億元，其中TOP10撥出獎(jiǎng)金額達(dá)60億元，占比81%。整個(gè)MLM行業(yè)的人均獎(jiǎng)金為5900元，高出該獎(jiǎng)金均數(shù)的企業(yè)占40%。縱覽整個(gè)MLM行業(yè)，企業(yè)之間人均獎(jiǎng)金額層次不齊，如表2：

揭開韓國MLM企業(yè)的面紗之三：獎(jiǎng)金撥出比率

獎(jiǎng)金撥出比率（撥比，下同）事關(guān)直銷員切身利益。在挑選MLM企業(yè)時(shí)，撥比勢必會(huì)成為影響其做出抉擇的關(guān)鍵因素。一旦直銷員選定某公司，該公司的撥比將變成一個(gè)標(biāo)桿，一個(gè)具有持續(xù)效應(yīng)的“錨”，錨定了其今后撥比的可接受范圍。依據(jù)KFTC的相關(guān)規(guī)定，MLM公司的撥比不得超過35%，否則將會(huì)受到相應(yīng)的處罰。一般來說，撥比愈高，員工銷售的熱情就會(huì)愈高亢，因此，有些企業(yè)甚至將撥比用于吸引和激勵(lì)員工一種手段。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，韓國MLM企業(yè)的獎(jiǎng)金撥出比率的眾數(shù)為34.37%（與TOP 10 MLM企業(yè)的平均撥比33.5%相近），表示韓國直企的獎(jiǎng)金撥比明顯集中在34.37%附近（如圖3）。其中CMNG、EVERMER、Life Pharm Globa、K-Selling和ENS分別采取 54.52% 、37.09%、 49.44%、 35.03%、60.95%的高撥比；而Altwell、IONE、ACN、Motive Biz、Artist MSS、NHTK、Wine、多特瑞、依耐喆和Wanna Happy的撥比較低，分別為18.65%、16.57%、18.09%、14.88%、4.16%、12.55%、18.76%、8.12%、19.71%、19.01%。

揭開韓國MLM企業(yè)的面紗之四:凈收入

商場硝煙彌漫，輸贏實(shí)難避免，而這也正是商戰(zhàn)的常態(tài)。統(tǒng)計(jì)在內(nèi)的106家MLM企業(yè)中有45家虧損，2家零盈利。暫時(shí)兵敗的企業(yè)，需要在自身或其他方面找尋原因，不斷力爭上游。為此，本院根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，凈收益與活躍銷售人員、銷售人員總數(shù)存在極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性（詳見表3）。因此，負(fù)盈利MLM企業(yè)可考慮將以上兩種因素作為突破口，重振旗鼓、扭虧為盈。

“韓流”與“漢風(fēng)”交相輝映的橋梁

長期以來，中韓兩國始終保持著睦鄰友好關(guān)系，政界、商界和民間互動(dòng)之源，猶如滔滔江水，從未枯竭。政府層面，雙方往來頻繁，2014年7月3日習(xí)近平訪韓，曾表示兩國關(guān)系正站在新的起點(diǎn)，面臨大發(fā)展的機(jī)遇，給兩國關(guān)系發(fā)展注入新動(dòng)力是雙方面臨的共同課題。

政府和人文層面的友好互動(dòng)，已成為活的力量有利地推動(dòng)了兩國經(jīng)貿(mào)關(guān)系的實(shí)質(zhì)性發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，2013年中韓雙邊貿(mào)易額超過2700億美元，與韓美、韓日貿(mào)易額總和相當(dāng)。在中國大陸，倘若提及韓國，眾人的腦海便紛紛浮現(xiàn)各種造型靚麗、夾雜喜劇元素的韓劇和包裝各異的韓式化妝品，以致出現(xiàn)“韓流”襲過，眾人追捧的奇觀。

目前，中韓兩國在直銷領(lǐng)域的交集尚小。韓國直銷企業(yè)只有愛茉莉在中獲牌，而中國企業(yè)也只有月朗、隆力奇、新時(shí)代三家在韓開枝散葉。在日趨激烈的同質(zhì)化產(chǎn)品競爭中，韓國直銷產(chǎn)品的異域風(fēng)情及其廣大的粉絲集群，無疑為其鋪就了一條康莊大道。中國直銷企業(yè)同樣也會(huì)憑借地域、產(chǎn)品質(zhì)量等優(yōu)勢，讓“漢風(fēng)”風(fēng)靡韓國。直銷行業(yè)將成為“韓流”與“漢風(fēng)”交相輝映的一座橋梁。隨著兩國國民價(jià)值分歧的不斷消弭、趨于融合和兩國直銷政策的不斷完善，我們堅(jiān)信，雙方的貿(mào)易潛能將會(huì)在并行不悖的貿(mào)易環(huán)境中得到不斷釋放，在彼此的市場舞臺(tái)上揮斥方遒，留下最濃墨重彩的一筆。