直銷(xiāo)企業(yè)的核心權(quán)力主要表現(xiàn)在所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)上，其所代表的人物則為公司的 董事長(zhǎng)和總裁(或操盤(pán)手)，二者之間的博弈 是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)物。

　　由于中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展的特殊性，導(dǎo)致 權(quán)力博弈的結(jié)果總是失衡，不是操盤(pán)手快速 斂錢(qián)后逃之夭夭，就是董事長(zhǎng)在企業(yè)成長(zhǎng)后 將為其打拼江山的操盤(pán)手踢出局:直銷(xiāo)企業(yè) 的權(quán)力博弈不均衡的實(shí)際案例不勝枚舉，在 損害自身利益的同時(shí)，也嚴(yán)重影響了直銷(xiāo)市 場(chǎng)的健康發(fā)展。

　　企業(yè)“兩權(quán)”要素分析

　　直銷(xiāo)在中國(guó)已經(jīng)擁有二十四年的發(fā)展 歷史，是一種特殊的商業(yè)模式。直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)成 業(yè)現(xiàn) 到廣大企業(yè)家的摯愛(ài)——直銷(xiāo)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)(特別是約企、保健品企業(yè)和化妝品企業(yè)等)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型的首選。

　　在組織形式上，企業(yè)所有權(quán)歸股東投資人集體所有，其代表人董事長(zhǎng)對(duì)企業(yè)的人、 財(cái)、物擁有最終的決策權(quán)和決定權(quán)。因而，所有權(quán)可以決定經(jīng)營(yíng)權(quán)。而操盤(pán)手(或職業(yè)經(jīng)理人)則是在董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下的日常經(jīng)營(yíng)管理工作的執(zhí)行者，是行使企業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)的代表 人，是按照董事會(huì)下達(dá)的年年度工作目標(biāo)積極組織人、 財(cái)、物進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與服務(wù)工作，通過(guò)整合市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)資源要素，圓滿完成年度工作目標(biāo)。

　　在健康的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，企業(yè)所有權(quán) 與經(jīng)營(yíng)權(quán)是相互支持、共同發(fā)展的兩個(gè)不可 分割的權(quán)力主體。企業(yè)發(fā)展離不開(kāi)以董事長(zhǎng) 為首的股東合作平臺(tái)建設(shè)，企業(yè)成長(zhǎng)更需要 職業(yè)經(jīng)理人的運(yùn)營(yíng)智慧與團(tuán)隊(duì)拼搏，二者相 互結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值最大化的共 同奮斗目標(biāo)。

　　企業(yè)為什么走進(jìn)了雷區(qū)?

　　2014年初，中國(guó)直銷(xiāo)研究中心專(zhuān)家組走 進(jìn)湖南某科技公司，了解到該公司是以茶葉 種植、加工生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)于一體的經(jīng)營(yíng) 實(shí)體，公司生產(chǎn)的“千源”黑茶綠色、有 機(jī)、營(yíng)養(yǎng)豐富，深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。

　　公司董事長(zhǎng)為了加快市場(chǎng) 的前進(jìn)步伐，2013年聘請(qǐng)操 盤(pán)手進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新 營(yíng)銷(xiāo)模式啟動(dòng)工作，新模式初期 的高速發(fā)展讓董事長(zhǎng)喜笑顏開(kāi)。

　　但是，在2014年初公司每月銷(xiāo)售額突破上千萬(wàn)時(shí)，操盤(pán)手卻帶領(lǐng)著核心團(tuán) 隊(duì)匆忙退出了企業(yè)，留 給董事長(zhǎng)一個(gè)急劇膨 脹的市場(chǎng)大攤 子，讓董事長(zhǎng) 無(wú)所適從。

　　專(zhuān)家組通過(guò)實(shí)地考察與訪談發(fā)現(xiàn)，該公司的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模 式是一種利用直銷(xiāo)分配精髓建立起來(lái)的一 種雙軌加小滾動(dòng)返利模式，這對(duì)于外行的董 事長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是很難駕馭未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)車(chē)， 企業(yè)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)踩上雷區(qū)，隨時(shí)有翻船的可能。

　　操盤(pán)手為什么做起了市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)?

　　陳先生是中國(guó)直銷(xiāo)界知名的職業(yè)經(jīng)理 人，從上個(gè)世紀(jì)90年代至今一直從事直銷(xiāo) 事業(yè)，有近二十年的豐富經(jīng)驗(yàn)，曾在國(guó)內(nèi)數(shù) 家直銷(xiāo)企業(yè)擔(dān)任過(guò)操盤(pán)手(職業(yè)經(jīng)理人)，創(chuàng) 造出輝煌的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，他的人品與能力丨朱受 直銷(xiāo) 的 與 。

　　但是，近期聽(tīng)說(shuō)陳先生已經(jīng)放下操盤(pán)手 職位，從事自己最喜愛(ài)的直銷(xiāo)系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 工作。究其原因，主要是直銷(xiāo)企業(yè)所有者與 經(jīng)營(yíng)者之間價(jià)值觀很難統(tǒng)一，隨著市場(chǎng)發(fā)展 階段的不同，兩權(quán)博弈籌碼的天平會(huì)發(fā)生翻 天覆地的變化。特別是走向成熟的直銷(xiāo)企業(yè) 所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)博弈 ， 結(jié)果 是操 盤(pán)人 或 業(yè)經(jīng) 人) 出 ， 打拼 兩三年，一夜回到起跑線。

　　為直銷(xiāo)企業(yè)操盤(pán)不如自建團(tuán)隊(duì)，企業(yè)永 遠(yuǎn)是老板的，而建設(shè)自己的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)則 是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，退而求其次是許多職業(yè)經(jīng)理人在 長(zhǎng)期直銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)踐中得出的發(fā)展答案。

　　博弈的焦點(diǎn)

　　專(zhuān)家組通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)， 在現(xiàn)在的直銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展中，轉(zhuǎn)型進(jìn)入直銷(xiāo)領(lǐng)域的大中型企業(yè)家或領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)直銷(xiāo)模式或直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)管理他們幾乎是門(mén)外漢。如果信息不對(duì)稱則會(huì)為其未來(lái)直銷(xiāo)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)留下了許多隱患，這主要表現(xiàn)在：

　　其一，企業(yè)選擇直銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人無(wú)標(biāo)準(zhǔn) 或標(biāo)準(zhǔn)不專(zhuān)業(yè)，直 接把直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng) 導(dǎo)人選拔為職業(yè)經(jīng)理人，導(dǎo)致小馬拉大車(chē)——能力不 匹配，貽誤市場(chǎng)發(fā)展。

　　其二，企業(yè)直銷(xiāo)市場(chǎng)計(jì)戈1J設(shè)計(jì)不專(zhuān)業(yè)， 夢(mèng)想一個(gè)制度加上一個(gè)團(tuán)隊(duì)就能征月艮市場(chǎng)， 導(dǎo)致素質(zhì)不高的操盤(pán)人制定高撥付率或高 返利的市場(chǎng)計(jì)劃，操盤(pán)人快速斂財(cái)后溜之大 吉，給企業(yè)留下了經(jīng)營(yíng)危機(jī)的深坑。

　　針對(duì)操盤(pán)手(或職業(yè)經(jīng)理人)的調(diào)查中， 我]發(fā)現(xiàn)在單位日寸間內(nèi)其職業(yè)生涯壽命是 越來(lái)越短，包括行業(yè)內(nèi)知名的錢(qián)港基和毛淑 華等職業(yè)經(jīng)理人近一階段都成為了游擊隊(duì) 員，這主要是基于：

　　其一，直銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人的選擇權(quán)在企業(yè) 董事長(zhǎng)，過(guò)去的輝煌成繢只能成為歷史，董 事長(zhǎng)要看當(dāng)下職業(yè)經(jīng)理人是否能快速為企 業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

　　其二，直銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍不斷擴(kuò)大， 董事長(zhǎng)選擇的機(jī)會(huì)增多，供求關(guān)系的市場(chǎng)天 秤失衡。

　　其三，電子商務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)和微營(yíng)銷(xiāo)等 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具層出不窮，長(zhǎng)江后浪推前浪，把 一大批老職業(yè)經(jīng)理人拍到了沙灘上。

　　其四，董事長(zhǎng)或職業(yè)經(jīng)理人之間無(wú)契約 或不遵守合作承諾，中途毀約或到期不兌 現(xiàn)，受傷害最大的往往都是職業(yè)經(jīng)理人。

　　對(duì)于當(dāng)下直銷(xiāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境而言，企業(yè) 所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)博弈是不可避免的，企業(yè)所 有者認(rèn)為在規(guī)模經(jīng)營(yíng)環(huán)境下投入或支出越 小，股東相對(duì)回報(bào)就越大;而直銷(xiāo)操盤(pán)手(或 經(jīng)營(yíng)者)認(rèn)為市場(chǎng)是我丨丨']開(kāi)發(fā)出來(lái)的，回報(bào) 大市場(chǎng)發(fā)展速度才越快。兩權(quán)各自所站的高 度和角度不同，所用的經(jīng)營(yíng)方法不同，得到 的結(jié)果 不 。

　　縱觀直銷(xiāo)企業(yè)所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的博弈 焦點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的核心就是表現(xiàn)在“利 益”的分割上，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。

　　博弈均衡的共贏模式

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件下，按照客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事是成功的必由之路。企業(yè)所有權(quán)月經(jīng)營(yíng)權(quán)博弈是伴隨直銷(xiāo)事業(yè)發(fā)展過(guò)程的始終，如何讓董事長(zhǎng)真正了解直銷(xiāo)政策及直銷(xiāo) 模式后明確戰(zhàn)略選好人，如何讓職業(yè)經(jīng)理人 不再成為直銷(xiāo)事業(yè)天花板而是始終穩(wěn)健推 動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展?直面問(wèn)題、善意溝通、契約機(jī) 制、信守承諾、公正監(jiān)管，直銷(xiāo)企業(yè)健康發(fā)展 需要建立一套完整的組織系統(tǒng)作保證。

　　在組織建設(shè)上，建立以直行業(yè)協(xié)會(huì)或直 銷(xiāo)咨詢策戈U專(zhuān)家團(tuán)為紐帶的專(zhuān)業(yè)服務(wù)組織， 為直銷(xiāo)企業(yè) 行直銷(xiāo) 設(shè) 與人 ， 協(xié)助直銷(xiāo)企業(yè)或企業(yè)家走上直銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化經(jīng) 營(yíng)之路。

　　在制度上，建立專(zhuān)業(yè)化和系統(tǒng)化的直銷(xiāo) 經(jīng)營(yíng)機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)，在法律法規(guī)的指導(dǎo)下高 效、安全運(yùn)營(yíng)。

　　在職業(yè)經(jīng)理弓I入機(jī)制上，采用“兩度五 力”(忠誠(chéng)度、專(zhuān)業(yè)度，領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、創(chuàng)新 力、學(xué)習(xí)力、整合力)的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格選拔，讓 優(yōu)秀的人才成為直銷(xiāo)企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的 強(qiáng)力引擎。

　　在利益分享上，建立契約分 配機(jī)制，及時(shí)按照雙方的承諾 進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成與利益分享，并 由行業(yè)協(xié)會(huì)或?qū)＜覉F(tuán)隊(duì)協(xié)同監(jiān) 管與落實(shí)。同時(shí)，將直銷(xiāo)企業(yè) 董事長(zhǎng)與職業(yè)經(jīng)理人誠(chéng)信指數(shù) 對(duì)外公示，讓權(quán)力在社會(huì)輿 論的監(jiān)督下達(dá)到相對(duì)的公平、 公正。

　　總之，直銷(xiāo)企業(yè)“兩權(quán)”的博 弈是市場(chǎng)發(fā)展中不可逾越的 鴻溝，有博弈才能充分競(jìng) 爭(zhēng)，有公開(kāi)、公正的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 才能推動(dòng)直銷(xiāo)企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的健康發(fā) 展。直銷(xiāo)企業(yè)“兩權(quán)”博弈的目的就是 要達(dá)到均衡(或競(jìng)合)。在直銷(xiāo)法規(guī) 不斷健全、完善的大環(huán)境下，只 有把企業(yè)“兩權(quán)”關(guān)在制度的 籠子里，才能實(shí)現(xiàn)合作雙方 價(jià)值的共贏。