變則通。對(duì)企業(yè)而言，比前期市場(chǎng)啟動(dòng)效果更重要的，或許是它能否按照規(guī)劃的方向發(fā)展。

　　中國(guó)直銷市場(chǎng)所表現(xiàn)出的巨大商機(jī)和潛力，讓它不斷成為越來越多海外淘金者的理想地，一衣帶水的韓國(guó)企業(yè)更不會(huì)放棄中國(guó)市場(chǎng)。2014年5月5日，圃美多(中國(guó))有限責(zé)任公司在商務(wù)部網(wǎng)站上發(fā)布申牌聲明，這亦是第一家以重慶為總部來籌備申牌的直銷企業(yè)。

　　成長(zhǎng)與擴(kuò)張

　　2011年，圃美多(中國(guó))有限公司在重慶成立，注冊(cè)資金一億元。作為韓國(guó)圃美多健康生活集團(tuán)的全資子公司，圃美多(中國(guó))公司以食品、保健品、化妝品和日用品等產(chǎn)品為載體，繼續(xù)推廣圃美多健康生活集團(tuán)一直以來強(qiáng)調(diào)的樂活(LOHAS)生活理念。

　　圃美多健康生活集團(tuán)成立于1981年，它的前身是由集團(tuán)創(chuàng)始人元敬善(2013年，以100歲高齡辭世)創(chuàng)立的圃美多農(nóng)場(chǎng)。據(jù)曾在圃美多(中國(guó))公司任職的員工介紹，元敬善被尊為韓國(guó)有機(jī)之父，他本人的主要精力和愛好都投入在有機(jī)產(chǎn)品的培育和研發(fā)上，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)并不在行。元敬善的兒子是韓國(guó)政壇一員，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)也不感興趣。圃美多公司成立之后，元敬善將公司事務(wù)全權(quán)委托給兒子的好友南承佑，由他出任集團(tuán)總裁兼首席執(zhí)行官。

　　1984年1月，時(shí)年32歲的南承佑進(jìn)入圃美多，在他的帶領(lǐng)之下，圃美多發(fā)展成為擁有新鮮食品類、果蔬汁類、保健品與護(hù)膚品類、礦泉水以及餐飲服務(wù)等產(chǎn)品的綜合性企業(yè)，是韓國(guó)目前最大的有機(jī)食品供應(yīng)商。2011年，企業(yè)的年銷售額達(dá)到了1兆5000億韓元，約合人民幣90億元。

　　上世紀(jì)90年代，圃美多開始進(jìn)軍全球市場(chǎng)。1991年，圃美多進(jìn)軍美國(guó)。2004年，它收購了美國(guó)西部最大的有機(jī)農(nóng)食品制造企業(yè)Wildwood Natural Food，進(jìn)入美國(guó)本土市場(chǎng)。2008年，圃美多在美國(guó)納斯達(dá)克掛牌上市。2009年，圃美多選擇上海為突破口進(jìn)入中國(guó)，一年之后進(jìn)入北京。目前，圃美多在京滬兩地均設(shè)有工廠。

　　2010年，圃美多與重慶市政府簽約，將重慶作為圃美多的中國(guó)市場(chǎng)總部。曾在圃美多(中國(guó))公司擔(dān)任管理職務(wù)的周軍(化名)表示，之所以落腳于重慶，一是因?yàn)樽鳛橹貞c市政府招商引資的項(xiàng)目，圃美多落戶重慶后將享受諸多優(yōu)惠政策;二是圃美多集團(tuán)看好西南地區(qū)的市場(chǎng)潛力。

　　事實(shí)上，早在1990年，圃美多便試水中國(guó)市場(chǎng)，將其作為海外擴(kuò)張的第一站。當(dāng)時(shí)，圃美多在延邊的龍井設(shè)立了醬曲工廠，然而，醬曲工廠只運(yùn)轉(zhuǎn)了6年便被關(guān)停。

　　事后，南承佑分析指出，延邊失利的主要原因在于沒有充分考慮到實(shí)際情況，受民族感情驅(qū)使，在不適宜的地方建廠。當(dāng)時(shí)，從韓國(guó)出差到龍井要先坐飛機(jī)到大連或沈陽，再轉(zhuǎn)乘火車到長(zhǎng)春，最后從長(zhǎng)春打車到龍井，路途非常遙遠(yuǎn)且難行。另外，由于龍井冬季的氣候十分寒冷，“冷到連調(diào)派去的職員都逃跑了”。

　　首次中國(guó)行的投資失敗并未讓圃美多放棄中國(guó)市場(chǎng)，時(shí)隔20年，圃美多再次叩開中國(guó)的市場(chǎng)之門。這一次，它為中國(guó)市場(chǎng)制定了新的發(fā)展方案——進(jìn)軍直銷。

　　直銷布陣

　　已離開圃美多(中國(guó))的田芳芳(化名)曾是第一批進(jìn)入該公司的經(jīng)銷商，她介紹說，與圃美多韓國(guó)市場(chǎng)發(fā)展方式不同，進(jìn)入中國(guó)后，圃美多以美樂家(中國(guó))的制度為模板，參照設(shè)計(jì)出新的推廣方案，開展前期試水。同時(shí)，也同步完善圃美多(中國(guó))公司總部的硬件設(shè)施。

　　據(jù)了解，圃美多(中國(guó))在重慶茶園新區(qū)的生產(chǎn)基地占地近50畝，一期投資1.2億元用于生產(chǎn)基地和渠道建設(shè)。2012年，公司新增投資1.5億元。圃美多集團(tuán)有關(guān)負(fù)責(zé)人稱，未來10年內(nèi)，圃美多將累計(jì)投入14億元，用于建設(shè)中國(guó)區(qū)總部和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。到2020年，圃美多(中國(guó))的預(yù)期產(chǎn)值將達(dá)到50億元，成為西部最大的食品集團(tuán)。

　　圃美多(中國(guó))的經(jīng)營(yíng)雄心為中國(guó)區(qū)經(jīng)銷商的事業(yè)開拓注入熱情。田芳芳回憶稱，圃美多在中國(guó)推行穩(wěn)健的發(fā)展理念，市場(chǎng)發(fā)展較為緩慢。2012年，公司漸有起色，建立起2000人左右的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)，也培養(yǎng)起一批產(chǎn)品消費(fèi)者。當(dāng)年9月，部分中國(guó)區(qū)經(jīng)銷商前往韓國(guó)總部，接受集團(tuán)表彰。

　　“那時(shí)候，大家都很興奮，我們中的很多人都發(fā)照片給國(guó)內(nèi)的伙伴，鼓勵(lì)他們加油做市場(chǎng)。”田芳芳說，“只是沒想到回國(guó)之后，便發(fā)生了巨大變化。”

　　2012年10月，圃美多(中國(guó))開始醞釀改制。

　　周軍告訴記者，改制是圃美多總部的決定。雖然當(dāng)時(shí)中國(guó)區(qū)很多管理層都不贊成改制，但總部的態(tài)度很堅(jiān)決，理由是為了更好地適應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)及政策環(huán)境。

　　改制對(duì)圃美多(中國(guó))剛建立起的市場(chǎng)帶來了直接沖擊，再加上受圃美多商業(yè)模式的影響，經(jīng)銷商在早期經(jīng)營(yíng)中較難獲利，很多經(jīng)銷商選擇退出。

　　田芳芳表示，圃美多(中國(guó))將樂活理念的保健品、化妝品作為主打產(chǎn)品，但公司產(chǎn)品線并不豐富，與市場(chǎng)同類產(chǎn)品相比不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這樣的情況下，經(jīng)銷商往往選擇用有機(jī)生鮮類產(chǎn)品作為市場(chǎng)敲門磚，在此基礎(chǔ)之上，再推廣公司其他產(chǎn)品。但公司又規(guī)定，生鮮類產(chǎn)品不計(jì)入銷售業(yè)績(jī)，這讓經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中倍感吃力。

　　另外，圃美多在公司信息展示方面有嚴(yán)格的規(guī)定，不允許經(jīng)銷商進(jìn)行事業(yè)機(jī)會(huì)宣傳，或以公司名義進(jìn)行活動(dòng)推廣，這對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)做了進(jìn)一步限制。

　　不過，考慮到彼時(shí)，圃美多已經(jīng)著手申牌工作，在當(dāng)前的直銷環(huán)境下，放棄市場(chǎng)上的短期利益而全力拿牌，確是明智的做法。圃美多(中國(guó))一市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，圃美多對(duì)中國(guó)市場(chǎng)非常重視，在政策允許的范圍內(nèi)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在此之前，圃美多會(huì)員也曾對(duì)公司的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)提出意見，但公司有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)打算，不會(huì)為了短期利益影響到企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。如今，公司以會(huì)員制的方式運(yùn)作，會(huì)定期舉辦一些養(yǎng)生護(hù)膚類講座，但重點(diǎn)工作仍然是爭(zhēng)取直銷牌照。

　　據(jù)有關(guān)人士透露，重慶市政府對(duì)圃美多的申牌工作很支持。2013年4月，圃美多交納了2000萬元的直銷保證金，一年之后，其申牌聲明便獲得商務(wù)部公示，申牌工作進(jìn)展順利。不出意外，2015年初，圃美多便將獲牌。

　　關(guān)于圃美多的后續(xù)發(fā)展，本刊將繼續(xù)保持關(guān)注。