中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)態(tài)創(chuàng)新本土文化三構(gòu)想
2011-07-16 09:061
第一部分：中國(guó)直銷(xiāo)本土文化與創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)形態(tài)的構(gòu)想
一、直銷(xiāo)業(yè)態(tài)的三種表現(xiàn)形式
1.低級(jí)的直銷(xiāo)業(yè)態(tài)：首先在生產(chǎn)力水平較低、科技不發(fā)達(dá)的時(shí)期，如“海報(bào)式的直銷(xiāo)”、“傳單式的直銷(xiāo)”、“目錄行銷(xiāo)”。（生產(chǎn)廠家把它的產(chǎn)品制成很精細(xì)的目錄提供給消費(fèi)者消費(fèi)選擇、購(gòu)買(mǎi)），“走街串巷式的直銷(xiāo)”、（如農(nóng)村里的貨郎）。
2.中級(jí)的直銷(xiāo)業(yè)態(tài)：郵購(gòu)式的直銷(xiāo)、電話式的行銷(xiāo)、電視直銷(xiāo)
3.高級(jí)的直銷(xiāo)形態(tài)：互聯(lián)網(wǎng)式的直銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)式的直銷(xiāo)。它有三個(gè)內(nèi)涵，是對(duì)傳統(tǒng)中低級(jí)直銷(xiāo)業(yè)態(tài)精華的一個(gè)綜合，運(yùn)用了現(xiàn)代化教育手段，打造出一支訓(xùn)練有素的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。在這樣一個(gè)三種業(yè)態(tài)的區(qū)分中可以看到，它是以銷(xiāo)售人員為載體，以信息源為載體，如電子商務(wù)的信息源是網(wǎng)絡(luò)。
二、中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀
1．高級(jí)、中級(jí)、低級(jí)業(yè)態(tài)并存。各種銷(xiāo)售方式我們?cè)谌珖?guó)都能看見(jiàn)。
2．高級(jí)、中級(jí)、低級(jí)業(yè)態(tài)相互客串。這三種業(yè)態(tài)相互揉合，不只是□頭信息源為載體的，是多種信息源為載體的。
3．高級(jí)、中級(jí)、低級(jí)業(yè)態(tài)相互不完整。如電子商務(wù)，它有兩個(gè)方面在目前是很難解決的，即它的系統(tǒng)配送問(wèn)題和它的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中誠(chéng)信體系很難完善。但應(yīng)看到，各種業(yè)態(tài)都是處于一個(gè)不斷趨于完善的過(guò)程中。
4.人們?cè)诟?、中、低?jí)業(yè)態(tài)中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)。
通過(guò)對(duì)以上方面講述，得出兩個(gè)結(jié)論：
第一所有人都必須對(duì)直銷(xiāo)有完整的理解。要通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)系統(tǒng)把握、了解直銷(xiāo)的進(jìn)程，只有這樣，才不會(huì)一葉障目，也只有這樣企業(yè)可以把握自己的狀況，合理地選擇自己的直銷(xiāo)形態(tài)。
第二必須結(jié)合中國(guó)的國(guó)情、法律、政策來(lái)創(chuàng)新直銷(xiāo)業(yè)態(tài)，它的方針政策是一切經(jīng)濟(jì)行動(dòng)的指導(dǎo)中心。
三、中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)態(tài)的創(chuàng)新形式
體驗(yàn)式直銷(xiāo)：指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)通過(guò)一種載體讓顧客免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值，（不一定是免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗(yàn)其價(jià)值），享受真誠(chéng)的服務(wù)，并在服務(wù)中發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和創(chuàng)造需求，它以充分實(shí)現(xiàn)顧客的最大化需求理想為宗旨，以提升消費(fèi)者權(quán)益為目標(biāo)，為消費(fèi)者和企業(yè)之間達(dá)到共贏，并完成整體營(yíng)銷(xiāo)流程的創(chuàng)新直銷(xiāo)業(yè)態(tài)。
四、本土文化推進(jìn)
1.企業(yè)本土文化與品牌的成長(zhǎng)一定要和時(shí)代同步
品牌的成長(zhǎng)要逐漸與消費(fèi)者作深入溝通，要消費(fèi)者更能了解你的品牌，“海爾中國(guó)造”讓我感到驕傲，因?yàn)樗钠放瓢褡鍤夤?jié)，把我們所有的愛(ài)國(guó)心理結(jié)合在一起。推動(dòng)品牌本土化成長(zhǎng)提高企業(yè)的輻射力，通過(guò)企業(yè)本土文化帶動(dòng)品牌的成長(zhǎng)，讓你企業(yè)輻射力增強(qiáng)。
2.企業(yè)本土化推進(jìn)。公民應(yīng)當(dāng)做到哪一些？
第一，正確解決企業(yè)與企業(yè)參與者的民主關(guān)系，增長(zhǎng)企業(yè)創(chuàng)造力，企業(yè)與企業(yè)事業(yè)的參加者的民主關(guān)系，決定企業(yè)的創(chuàng)造力。第二，企業(yè)為企業(yè)參與者之間制訂良好制度，要?jiǎng)?chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，公正合理的制度。第三，創(chuàng)造企業(yè)卓越超群的形象，形成公關(guān)力，要雕塑企業(yè)公關(guān)形象。
3.企業(yè)市場(chǎng)的文化推進(jìn)。
第一，把企業(yè)的文化深化到市場(chǎng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)里面。第二，與動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)相結(jié)合。第三，把企業(yè)市場(chǎng)變成企業(yè)的文化，把企業(yè)的最后的市場(chǎng)變成最后的文化。第四，企業(yè)產(chǎn)品的文化。必須活化產(chǎn)品的觀念，賣(mài)產(chǎn)品，就是賣(mài)概念，賣(mài)創(chuàng)意，賣(mài)觀念要把你所有產(chǎn)品的觀念進(jìn)行活化。把產(chǎn)品和品牌進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合和傳播，延深人們的產(chǎn)品夢(mèng)想。人類(lèi)根據(jù)夢(mèng)想而偉大，人類(lèi)的夢(mèng)想一定是指向未來(lái)，一定是構(gòu)制他未來(lái)的趨勢(shì)，所以，我們?cè)谕七M(jìn)產(chǎn)品形象時(shí)，要延深產(chǎn)品的夢(mèng)想，要把夢(mèng)想延深當(dāng)成一種文化。
第二部分 體驗(yàn)式直銷(xiāo)從業(yè)者的收入結(jié)構(gòu)構(gòu)想
體驗(yàn)式直銷(xiāo)的從業(yè)者應(yīng)該包括自己的合理收入，它通常包括四大收入。
一、銷(xiāo)售收入。它包括：
第一，個(gè)人銷(xiāo)售能力而得的銷(xiāo)售收入；第二，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里成長(zhǎng)而獲得的銷(xiāo)售收入。
二、配送收入。它包括：
第一，配送收入的實(shí)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)人員誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)的實(shí)現(xiàn)；第二，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作實(shí)現(xiàn)；第三，通過(guò)體驗(yàn)店的建設(shè)來(lái)實(shí)現(xiàn)。
三、推廣收入。
推力和拉力的結(jié)合讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品，在傳統(tǒng)的商銷(xiāo)概念里面，推廣收入是由媒體和相關(guān)機(jī)構(gòu)分享。在這里是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)，適當(dāng)?shù)臏p少一些媒體的投放，轉(zhuǎn)化為口碑傳播，口碑推廣過(guò)程中可分配給直銷(xiāo)從業(yè)人員有效的傭金。
四、管理收入。
在整個(gè)市場(chǎng)與整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的管理過(guò)程中，存在產(chǎn)品的物流管理，產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)管理，資金的管理，服務(wù)延伸營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，營(yíng)銷(xiāo)通路的管理。傳統(tǒng)的概念里面是由企業(yè)本身，通路分銷(xiāo)商來(lái)分享。這里由營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，配送推廣來(lái)共享。
體驗(yàn)式直銷(xiāo)有一個(gè)商業(yè)模型，我將其概括為六網(wǎng)合一：
1.體驗(yàn)店網(wǎng)
實(shí)際上就是連鎖店網(wǎng)?？梢酝ㄟ^(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)的方式來(lái)完成它的市場(chǎng)構(gòu)架，符合國(guó)家規(guī)定的價(jià)格、產(chǎn)品、裝璜統(tǒng)一等等六個(gè)方面的統(tǒng)一，在其組織形式上，可采取三種方式：
直營(yíng)連鎖，特殊連鎖和自由連鎖：那體驗(yàn)店網(wǎng)的建立目的是什么？①為了充分展示本企業(yè)的產(chǎn)品。②體驗(yàn)產(chǎn)品，讓顧客充分獲得對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值。③提供一種既定服務(wù)，完善的服務(wù)，善待所有消費(fèi)者。④完成消費(fèi)配送：即使體驗(yàn)店成為企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)者、物流的配送中心，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，完成現(xiàn)代化的配送。⑤是企業(yè)行政系統(tǒng)管理的一個(gè)落腳點(diǎn)，企業(yè)的管理對(duì)策就是體驗(yàn)店網(wǎng)。⑥政府職能部門(mén)進(jìn)行管理的一個(gè)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)。
2.體驗(yàn)者網(wǎng)
前來(lái)體驗(yàn)店進(jìn)行產(chǎn)品了解、產(chǎn)品體驗(yàn)的所有準(zhǔn)顧客，構(gòu)成體驗(yàn)者網(wǎng)。其功能一是培育潛在的消費(fèi)者；二是形成口碑的傳播；三是推動(dòng)售賣(mài)的氛圍。四是推廣企業(yè)的品牌。在體驗(yàn)者網(wǎng)里，每個(gè)人實(shí)際上是本企業(yè)品牌的一個(gè)形象代言人。
3.消費(fèi)者網(wǎng)
所有消費(fèi)者構(gòu)成一個(gè)消費(fèi)者群體。營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓市場(chǎng)有兩種方式：開(kāi)拓新客戶(hù)和維護(hù)老客戶(hù)。所有的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明，開(kāi)拓一個(gè)新客戶(hù)的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的五倍?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重視忠誠(chéng)客戶(hù)群體的打造。其功能在于：打造忠誠(chéng)客戶(hù)群體；企業(yè)產(chǎn)品線的延伸，讓客戶(hù)在第一時(shí)間第一地點(diǎn)，得到新產(chǎn)品的完整信息；推動(dòng)企業(yè)的創(chuàng)新；推動(dòng)企業(yè)品牌的成功；產(chǎn)生生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)。
4.營(yíng)銷(xiāo)員網(wǎng)
菲利普?科特勒考察中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)狀況時(shí)曾指出，中國(guó)的生產(chǎn)商、分銷(xiāo)商和末端經(jīng)銷(xiāo)商是三權(quán)分立、割裂的。在現(xiàn)代流程里，由于生產(chǎn)商、分銷(xiāo)商有各自的利益點(diǎn)，所以他是分割的，有效解決途徑就是企業(yè)自己來(lái)做直接銷(xiāo)售，直銷(xiāo)就因此而生。所以，要有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，形成營(yíng)銷(xiāo)員網(wǎng)，該網(wǎng)的作用在于：第一推廣企業(yè)的產(chǎn)品；第二為企業(yè)創(chuàng)造利益；第三把體驗(yàn)者變?yōu)橄M(fèi)者；第四把消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成忠誠(chéng)消費(fèi)者；第五推廣企業(yè)的品牌；第六打造營(yíng)銷(xiāo)組織和團(tuán)隊(duì)。
5.教育培訓(xùn)網(wǎng)
其功能在于：第一成為體驗(yàn)產(chǎn)品的載體之一；第二成為服務(wù)消費(fèi)者的載體之一；第三成為服務(wù)體驗(yàn)者的載體之一；第四成為提升營(yíng)銷(xiāo)人員的載體之一；第五成為企業(yè)品牌推廣的重要手段；第六成為企業(yè)管理的重要手段；第七成為企業(yè)拓展市場(chǎng)的重要手段。
即通過(guò)該網(wǎng)不斷提升營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)不是一種簡(jiǎn)單的行為，有豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的即可化繁為簡(jiǎn)，先練內(nèi)功，基本功，研究規(guī)律的功夫。
6.互聯(lián)網(wǎng)
互聯(lián)網(wǎng)是新的革命性的時(shí)代工具，其作用是：
第一能夠全面提升企業(yè)新的管理水平，而不僅是產(chǎn)品銷(xiāo)售的手段，是企業(yè)對(duì)外、對(duì)內(nèi)，對(duì)國(guó)際對(duì)國(guó)內(nèi)獲取信息的一個(gè)最快的平臺(tái)；第二是企業(yè)品牌重要推廣平臺(tái)，通過(guò)建立網(wǎng)站，充分展示企業(yè)的信息；第三是企業(yè)管理的平臺(tái)；第四企業(yè)核算的平臺(tái)，快速核算企業(yè)的現(xiàn)金流，市場(chǎng)績(jī)效，產(chǎn)品的流向；第五是企業(yè)溝通的平臺(tái)，這種多網(wǎng)合一的直銷(xiāo)業(yè)態(tài)，其特點(diǎn)在于整合了低、中、高級(jí)直銷(xiāo)業(yè)態(tài)的核心。有效地解決了新技術(shù)與消費(fèi)現(xiàn)狀的結(jié)合，推進(jìn)了直銷(xiāo)業(yè)態(tài)中商業(yè)信譽(yù)體系的建立，任何單純的行銷(xiāo)方式，都會(huì)使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的真正價(jià)值沒(méi)有安全感；第六引進(jìn)了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的正確理解運(yùn)用。營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律是什么？是消費(fèi)者首先要得到產(chǎn)品的信息，要在最快的時(shí)間，最短的距離了解最完整的情況，來(lái)了解你產(chǎn)品的信息。確認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)值，來(lái)判斷是否與自己的需求理想相吻合，最后才決定買(mǎi)不買(mǎi)該產(chǎn)品，成不成為你的消費(fèi)者。第七促成了國(guó)際直銷(xiāo)業(yè)態(tài)與中國(guó)本土的結(jié)合，這種體驗(yàn)式直銷(xiāo)的內(nèi)在邏輯及其合理性方向：符合了消費(fèi)者喜歡把柜臺(tái)延伸到顧客家中的理念，把便利店開(kāi)進(jìn)社區(qū)，讓提供購(gòu)買(mǎi)的基點(diǎn)最大限度的靠近消費(fèi)者。第八喜歡在消費(fèi)的過(guò)程中享受投資者的快樂(lè)，即獲得最好的各種產(chǎn)品綜合價(jià)值。第九實(shí)現(xiàn)了自己最高層的消費(fèi)理想，這是其內(nèi)在邏輯，體驗(yàn)式直銷(xiāo)是直銷(xiāo)業(yè)態(tài)的一種高層次的創(chuàng)新形態(tài)。
第三部分：體驗(yàn)式直銷(xiāo)創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)的商業(yè)流程構(gòu)想
體驗(yàn)式直銷(xiāo)包括四大商業(yè)流程，具體如下：
一、銷(xiāo)售流程
1、必須有卓越的產(chǎn)品，即有高科技的含量，具有潛在市場(chǎng)，有先進(jìn)的生產(chǎn)基地和工藝流程，且是經(jīng)過(guò)檢測(cè)高質(zhì)量的產(chǎn)品。我們不能隨便拿一個(gè)產(chǎn)品，貼上標(biāo)簽，就拿到市場(chǎng)上賣(mài)，這是對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)任的做法，這同樣是對(duì)直銷(xiāo)業(yè)不負(fù)責(zé)任的做法。
2、零分銷(xiāo)的通路，不經(jīng)過(guò)多次分銷(xiāo)，所謂直銷(xiāo)的“直”，即兩者間距離最短，創(chuàng)新的直銷(xiāo)一定是零分銷(xiāo)的通路。
3、需要有一支充滿(mǎn)活力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。所謂充滿(mǎn)活力，即要變坐商為行商，走上門(mén)去賣(mài)，走上門(mén)去服務(wù)，利用各種載體傳替產(chǎn)品的資訊，并要有良好的激勵(lì)和分配的機(jī)制，建立公正、公開(kāi)、合理的激勵(lì)、分配機(jī)制。一切合法的勞動(dòng)、非勞動(dòng)收入都應(yīng)得到保障，要經(jīng)常接受專(zhuān)業(yè)化的訓(xùn)練，有良好的形象。要有永不凋謝的微笑在臉上，有專(zhuān)業(yè)化的行銷(xiāo)語(yǔ)言。要做到這些，必須通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)、訓(xùn)練。如不學(xué)習(xí)，你又如何去創(chuàng)新？同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)有良好的品格和虔誠(chéng)的敬業(yè)心態(tài)，做任何一項(xiàng)事業(yè)，不是投機(jī)而是全身心的投入，有堅(jiān)忍不拔的毅力。
二、教育推進(jìn)
在體驗(yàn)式直銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們要通過(guò)健康的教育去推動(dòng)我們的市場(chǎng)。我們這個(gè)教育推進(jìn)市場(chǎng)的策略里面同樣需要策略。從教育內(nèi)容上看教育，第一；健康教育。怎么向你的消費(fèi)者展示你產(chǎn)品的價(jià)值，讓他們體驗(yàn)到這種價(jià)值，就必須進(jìn)行有效的教育，那么這種教育可以針對(duì)體驗(yàn)者，可以針對(duì)消費(fèi)者，也可以針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員。消費(fèi)者了解了你的產(chǎn)品，他就會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)意向。體驗(yàn)者了解了你的產(chǎn)品，就會(huì)成為潛在的消費(fèi)者，營(yíng)銷(xiāo)人員了解了你的產(chǎn)品就會(huì)更有效的展示你產(chǎn)品的價(jià)值，它是一個(gè)鏈條，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不可以忽略。第二；是專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)教育。它包括專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品知識(shí)；
相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)；
相關(guān)的市場(chǎng)知識(shí)；
消費(fèi)者心理知識(shí)；
營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)，技巧的知識(shí)；
團(tuán)隊(duì)的知識(shí)了解；
政策和法律的知識(shí)。
第三，教育推進(jìn)市場(chǎng)的手段。我們說(shuō)教育推進(jìn)市場(chǎng)很重要，我們應(yīng)怎么推進(jìn)市場(chǎng)呢？怎么用教育手段？它通?？梢詧?zhí)行如下策略：
企業(yè)自備教育機(jī)構(gòu)人員，企業(yè)必須有完整的教育機(jī)構(gòu)和人員，專(zhuān)業(yè)化的組織行為，專(zhuān)業(yè)化的教育框架，教育大綱；與專(zhuān)業(yè)化的教育機(jī)構(gòu)合作。如果你本身的教育機(jī)構(gòu)不完整，可以借用外腦。
三、形象推進(jìn)
1.企業(yè)形象的推進(jìn)
在直銷(xiāo)業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作中，我們運(yùn)用企業(yè)形象的建設(shè)來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)。它包括：
第一是生產(chǎn)基地的形象，要有完整的生產(chǎn)基地；第二是要有產(chǎn)品完整的形象；第三是企業(yè)品牌的形象；第四是營(yíng)銷(xiāo)政策的形象；第五是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的形象；第六是人力資源的形象；第七是必須有完整的企業(yè)形象。
2.在推進(jìn)形象過(guò)程中要合理的運(yùn)用各種要素。第一運(yùn)用媒體的要素；第二運(yùn)用公關(guān)性的手段；第三運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的口碑相傳；第四運(yùn)用系統(tǒng)和復(fù)制的手段進(jìn)行推進(jìn)，這是形象推進(jìn)的要素。企業(yè)要有良好的品牌，良好的品牌形象，運(yùn)用綜合手段推進(jìn)傳播讓我們的消費(fèi)者更好的理解你、認(rèn)識(shí)你、確認(rèn)你這樣一種價(jià)值。
一、直銷(xiāo)業(yè)態(tài)的三種表現(xiàn)形式
1.低級(jí)的直銷(xiāo)業(yè)態(tài)：首先在生產(chǎn)力水平較低、科技不發(fā)達(dá)的時(shí)期，如“海報(bào)式的直銷(xiāo)”、“傳單式的直銷(xiāo)”、“目錄行銷(xiāo)”。（生產(chǎn)廠家把它的產(chǎn)品制成很精細(xì)的目錄提供給消費(fèi)者消費(fèi)選擇、購(gòu)買(mǎi)），“走街串巷式的直銷(xiāo)”、（如農(nóng)村里的貨郎）。
2.中級(jí)的直銷(xiāo)業(yè)態(tài)：郵購(gòu)式的直銷(xiāo)、電話式的行銷(xiāo)、電視直銷(xiāo)
3.高級(jí)的直銷(xiāo)形態(tài)：互聯(lián)網(wǎng)式的直銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)式的直銷(xiāo)。它有三個(gè)內(nèi)涵，是對(duì)傳統(tǒng)中低級(jí)直銷(xiāo)業(yè)態(tài)精華的一個(gè)綜合，運(yùn)用了現(xiàn)代化教育手段，打造出一支訓(xùn)練有素的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。在這樣一個(gè)三種業(yè)態(tài)的區(qū)分中可以看到，它是以銷(xiāo)售人員為載體，以信息源為載體，如電子商務(wù)的信息源是網(wǎng)絡(luò)。
二、中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀
1．高級(jí)、中級(jí)、低級(jí)業(yè)態(tài)并存。各種銷(xiāo)售方式我們?cè)谌珖?guó)都能看見(jiàn)。
2．高級(jí)、中級(jí)、低級(jí)業(yè)態(tài)相互客串。這三種業(yè)態(tài)相互揉合，不只是□頭信息源為載體的，是多種信息源為載體的。
3．高級(jí)、中級(jí)、低級(jí)業(yè)態(tài)相互不完整。如電子商務(wù)，它有兩個(gè)方面在目前是很難解決的，即它的系統(tǒng)配送問(wèn)題和它的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中誠(chéng)信體系很難完善。但應(yīng)看到，各種業(yè)態(tài)都是處于一個(gè)不斷趨于完善的過(guò)程中。
4.人們?cè)诟?、中、低?jí)業(yè)態(tài)中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)。
通過(guò)對(duì)以上方面講述，得出兩個(gè)結(jié)論：
第一所有人都必須對(duì)直銷(xiāo)有完整的理解。要通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)系統(tǒng)把握、了解直銷(xiāo)的進(jìn)程，只有這樣，才不會(huì)一葉障目，也只有這樣企業(yè)可以把握自己的狀況，合理地選擇自己的直銷(xiāo)形態(tài)。
第二必須結(jié)合中國(guó)的國(guó)情、法律、政策來(lái)創(chuàng)新直銷(xiāo)業(yè)態(tài)，它的方針政策是一切經(jīng)濟(jì)行動(dòng)的指導(dǎo)中心。
三、中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)態(tài)的創(chuàng)新形式
體驗(yàn)式直銷(xiāo)：指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)通過(guò)一種載體讓顧客免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值，（不一定是免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗(yàn)其價(jià)值），享受真誠(chéng)的服務(wù)，并在服務(wù)中發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和創(chuàng)造需求，它以充分實(shí)現(xiàn)顧客的最大化需求理想為宗旨，以提升消費(fèi)者權(quán)益為目標(biāo)，為消費(fèi)者和企業(yè)之間達(dá)到共贏，并完成整體營(yíng)銷(xiāo)流程的創(chuàng)新直銷(xiāo)業(yè)態(tài)。
四、本土文化推進(jìn)
1.企業(yè)本土文化與品牌的成長(zhǎng)一定要和時(shí)代同步
品牌的成長(zhǎng)要逐漸與消費(fèi)者作深入溝通，要消費(fèi)者更能了解你的品牌，“海爾中國(guó)造”讓我感到驕傲，因?yàn)樗钠放瓢褡鍤夤?jié)，把我們所有的愛(ài)國(guó)心理結(jié)合在一起。推動(dòng)品牌本土化成長(zhǎng)提高企業(yè)的輻射力，通過(guò)企業(yè)本土文化帶動(dòng)品牌的成長(zhǎng)，讓你企業(yè)輻射力增強(qiáng)。
2.企業(yè)本土化推進(jìn)。公民應(yīng)當(dāng)做到哪一些？
第一，正確解決企業(yè)與企業(yè)參與者的民主關(guān)系，增長(zhǎng)企業(yè)創(chuàng)造力，企業(yè)與企業(yè)事業(yè)的參加者的民主關(guān)系，決定企業(yè)的創(chuàng)造力。第二，企業(yè)為企業(yè)參與者之間制訂良好制度，要?jiǎng)?chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，公正合理的制度。第三，創(chuàng)造企業(yè)卓越超群的形象，形成公關(guān)力，要雕塑企業(yè)公關(guān)形象。
3.企業(yè)市場(chǎng)的文化推進(jìn)。
第一，把企業(yè)的文化深化到市場(chǎng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)里面。第二，與動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)相結(jié)合。第三，把企業(yè)市場(chǎng)變成企業(yè)的文化，把企業(yè)的最后的市場(chǎng)變成最后的文化。第四，企業(yè)產(chǎn)品的文化。必須活化產(chǎn)品的觀念，賣(mài)產(chǎn)品，就是賣(mài)概念，賣(mài)創(chuàng)意，賣(mài)觀念要把你所有產(chǎn)品的觀念進(jìn)行活化。把產(chǎn)品和品牌進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合和傳播，延深人們的產(chǎn)品夢(mèng)想。人類(lèi)根據(jù)夢(mèng)想而偉大，人類(lèi)的夢(mèng)想一定是指向未來(lái)，一定是構(gòu)制他未來(lái)的趨勢(shì)，所以，我們?cè)谕七M(jìn)產(chǎn)品形象時(shí)，要延深產(chǎn)品的夢(mèng)想，要把夢(mèng)想延深當(dāng)成一種文化。
第二部分 體驗(yàn)式直銷(xiāo)從業(yè)者的收入結(jié)構(gòu)構(gòu)想
體驗(yàn)式直銷(xiāo)的從業(yè)者應(yīng)該包括自己的合理收入，它通常包括四大收入。
一、銷(xiāo)售收入。它包括：
第一，個(gè)人銷(xiāo)售能力而得的銷(xiāo)售收入；第二，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里成長(zhǎng)而獲得的銷(xiāo)售收入。
二、配送收入。它包括：
第一，配送收入的實(shí)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)人員誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)的實(shí)現(xiàn)；第二，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作實(shí)現(xiàn)；第三，通過(guò)體驗(yàn)店的建設(shè)來(lái)實(shí)現(xiàn)。
三、推廣收入。
推力和拉力的結(jié)合讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品，在傳統(tǒng)的商銷(xiāo)概念里面，推廣收入是由媒體和相關(guān)機(jī)構(gòu)分享。在這里是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)，適當(dāng)?shù)臏p少一些媒體的投放，轉(zhuǎn)化為口碑傳播，口碑推廣過(guò)程中可分配給直銷(xiāo)從業(yè)人員有效的傭金。
四、管理收入。
在整個(gè)市場(chǎng)與整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的管理過(guò)程中，存在產(chǎn)品的物流管理，產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)管理，資金的管理，服務(wù)延伸營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，營(yíng)銷(xiāo)通路的管理。傳統(tǒng)的概念里面是由企業(yè)本身，通路分銷(xiāo)商來(lái)分享。這里由營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，配送推廣來(lái)共享。
體驗(yàn)式直銷(xiāo)有一個(gè)商業(yè)模型，我將其概括為六網(wǎng)合一：
1.體驗(yàn)店網(wǎng)
實(shí)際上就是連鎖店網(wǎng)?？梢酝ㄟ^(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)的方式來(lái)完成它的市場(chǎng)構(gòu)架，符合國(guó)家規(guī)定的價(jià)格、產(chǎn)品、裝璜統(tǒng)一等等六個(gè)方面的統(tǒng)一，在其組織形式上，可采取三種方式：
直營(yíng)連鎖，特殊連鎖和自由連鎖：那體驗(yàn)店網(wǎng)的建立目的是什么？①為了充分展示本企業(yè)的產(chǎn)品。②體驗(yàn)產(chǎn)品，讓顧客充分獲得對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值。③提供一種既定服務(wù)，完善的服務(wù)，善待所有消費(fèi)者。④完成消費(fèi)配送：即使體驗(yàn)店成為企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)者、物流的配送中心，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，完成現(xiàn)代化的配送。⑤是企業(yè)行政系統(tǒng)管理的一個(gè)落腳點(diǎn)，企業(yè)的管理對(duì)策就是體驗(yàn)店網(wǎng)。⑥政府職能部門(mén)進(jìn)行管理的一個(gè)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)。
2.體驗(yàn)者網(wǎng)
前來(lái)體驗(yàn)店進(jìn)行產(chǎn)品了解、產(chǎn)品體驗(yàn)的所有準(zhǔn)顧客，構(gòu)成體驗(yàn)者網(wǎng)。其功能一是培育潛在的消費(fèi)者；二是形成口碑的傳播；三是推動(dòng)售賣(mài)的氛圍。四是推廣企業(yè)的品牌。在體驗(yàn)者網(wǎng)里，每個(gè)人實(shí)際上是本企業(yè)品牌的一個(gè)形象代言人。
3.消費(fèi)者網(wǎng)
所有消費(fèi)者構(gòu)成一個(gè)消費(fèi)者群體。營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓市場(chǎng)有兩種方式：開(kāi)拓新客戶(hù)和維護(hù)老客戶(hù)。所有的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明，開(kāi)拓一個(gè)新客戶(hù)的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的五倍?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重視忠誠(chéng)客戶(hù)群體的打造。其功能在于：打造忠誠(chéng)客戶(hù)群體；企業(yè)產(chǎn)品線的延伸，讓客戶(hù)在第一時(shí)間第一地點(diǎn)，得到新產(chǎn)品的完整信息；推動(dòng)企業(yè)的創(chuàng)新；推動(dòng)企業(yè)品牌的成功；產(chǎn)生生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)。
4.營(yíng)銷(xiāo)員網(wǎng)
菲利普?科特勒考察中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)狀況時(shí)曾指出，中國(guó)的生產(chǎn)商、分銷(xiāo)商和末端經(jīng)銷(xiāo)商是三權(quán)分立、割裂的。在現(xiàn)代流程里，由于生產(chǎn)商、分銷(xiāo)商有各自的利益點(diǎn)，所以他是分割的，有效解決途徑就是企業(yè)自己來(lái)做直接銷(xiāo)售，直銷(xiāo)就因此而生。所以，要有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，形成營(yíng)銷(xiāo)員網(wǎng)，該網(wǎng)的作用在于：第一推廣企業(yè)的產(chǎn)品；第二為企業(yè)創(chuàng)造利益；第三把體驗(yàn)者變?yōu)橄M(fèi)者；第四把消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成忠誠(chéng)消費(fèi)者；第五推廣企業(yè)的品牌；第六打造營(yíng)銷(xiāo)組織和團(tuán)隊(duì)。
5.教育培訓(xùn)網(wǎng)
其功能在于：第一成為體驗(yàn)產(chǎn)品的載體之一；第二成為服務(wù)消費(fèi)者的載體之一；第三成為服務(wù)體驗(yàn)者的載體之一；第四成為提升營(yíng)銷(xiāo)人員的載體之一；第五成為企業(yè)品牌推廣的重要手段；第六成為企業(yè)管理的重要手段；第七成為企業(yè)拓展市場(chǎng)的重要手段。
即通過(guò)該網(wǎng)不斷提升營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)不是一種簡(jiǎn)單的行為，有豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的即可化繁為簡(jiǎn)，先練內(nèi)功，基本功，研究規(guī)律的功夫。
6.互聯(lián)網(wǎng)
互聯(lián)網(wǎng)是新的革命性的時(shí)代工具，其作用是：
第一能夠全面提升企業(yè)新的管理水平，而不僅是產(chǎn)品銷(xiāo)售的手段，是企業(yè)對(duì)外、對(duì)內(nèi)，對(duì)國(guó)際對(duì)國(guó)內(nèi)獲取信息的一個(gè)最快的平臺(tái)；第二是企業(yè)品牌重要推廣平臺(tái)，通過(guò)建立網(wǎng)站，充分展示企業(yè)的信息；第三是企業(yè)管理的平臺(tái)；第四企業(yè)核算的平臺(tái)，快速核算企業(yè)的現(xiàn)金流，市場(chǎng)績(jī)效，產(chǎn)品的流向；第五是企業(yè)溝通的平臺(tái)，這種多網(wǎng)合一的直銷(xiāo)業(yè)態(tài)，其特點(diǎn)在于整合了低、中、高級(jí)直銷(xiāo)業(yè)態(tài)的核心。有效地解決了新技術(shù)與消費(fèi)現(xiàn)狀的結(jié)合，推進(jìn)了直銷(xiāo)業(yè)態(tài)中商業(yè)信譽(yù)體系的建立，任何單純的行銷(xiāo)方式，都會(huì)使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的真正價(jià)值沒(méi)有安全感；第六引進(jìn)了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的正確理解運(yùn)用。營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律是什么？是消費(fèi)者首先要得到產(chǎn)品的信息，要在最快的時(shí)間，最短的距離了解最完整的情況，來(lái)了解你產(chǎn)品的信息。確認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)值，來(lái)判斷是否與自己的需求理想相吻合，最后才決定買(mǎi)不買(mǎi)該產(chǎn)品，成不成為你的消費(fèi)者。第七促成了國(guó)際直銷(xiāo)業(yè)態(tài)與中國(guó)本土的結(jié)合，這種體驗(yàn)式直銷(xiāo)的內(nèi)在邏輯及其合理性方向：符合了消費(fèi)者喜歡把柜臺(tái)延伸到顧客家中的理念，把便利店開(kāi)進(jìn)社區(qū)，讓提供購(gòu)買(mǎi)的基點(diǎn)最大限度的靠近消費(fèi)者。第八喜歡在消費(fèi)的過(guò)程中享受投資者的快樂(lè)，即獲得最好的各種產(chǎn)品綜合價(jià)值。第九實(shí)現(xiàn)了自己最高層的消費(fèi)理想，這是其內(nèi)在邏輯，體驗(yàn)式直銷(xiāo)是直銷(xiāo)業(yè)態(tài)的一種高層次的創(chuàng)新形態(tài)。
第三部分：體驗(yàn)式直銷(xiāo)創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)的商業(yè)流程構(gòu)想
體驗(yàn)式直銷(xiāo)包括四大商業(yè)流程，具體如下：
一、銷(xiāo)售流程
1、必須有卓越的產(chǎn)品，即有高科技的含量，具有潛在市場(chǎng)，有先進(jìn)的生產(chǎn)基地和工藝流程，且是經(jīng)過(guò)檢測(cè)高質(zhì)量的產(chǎn)品。我們不能隨便拿一個(gè)產(chǎn)品，貼上標(biāo)簽，就拿到市場(chǎng)上賣(mài)，這是對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)任的做法，這同樣是對(duì)直銷(xiāo)業(yè)不負(fù)責(zé)任的做法。
2、零分銷(xiāo)的通路，不經(jīng)過(guò)多次分銷(xiāo)，所謂直銷(xiāo)的“直”，即兩者間距離最短，創(chuàng)新的直銷(xiāo)一定是零分銷(xiāo)的通路。
3、需要有一支充滿(mǎn)活力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。所謂充滿(mǎn)活力，即要變坐商為行商，走上門(mén)去賣(mài)，走上門(mén)去服務(wù)，利用各種載體傳替產(chǎn)品的資訊，并要有良好的激勵(lì)和分配的機(jī)制，建立公正、公開(kāi)、合理的激勵(lì)、分配機(jī)制。一切合法的勞動(dòng)、非勞動(dòng)收入都應(yīng)得到保障，要經(jīng)常接受專(zhuān)業(yè)化的訓(xùn)練，有良好的形象。要有永不凋謝的微笑在臉上，有專(zhuān)業(yè)化的行銷(xiāo)語(yǔ)言。要做到這些，必須通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)、訓(xùn)練。如不學(xué)習(xí)，你又如何去創(chuàng)新？同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)有良好的品格和虔誠(chéng)的敬業(yè)心態(tài)，做任何一項(xiàng)事業(yè)，不是投機(jī)而是全身心的投入，有堅(jiān)忍不拔的毅力。
二、教育推進(jìn)
在體驗(yàn)式直銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們要通過(guò)健康的教育去推動(dòng)我們的市場(chǎng)。我們這個(gè)教育推進(jìn)市場(chǎng)的策略里面同樣需要策略。從教育內(nèi)容上看教育，第一；健康教育。怎么向你的消費(fèi)者展示你產(chǎn)品的價(jià)值，讓他們體驗(yàn)到這種價(jià)值，就必須進(jìn)行有效的教育，那么這種教育可以針對(duì)體驗(yàn)者，可以針對(duì)消費(fèi)者，也可以針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員。消費(fèi)者了解了你的產(chǎn)品，他就會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)意向。體驗(yàn)者了解了你的產(chǎn)品，就會(huì)成為潛在的消費(fèi)者，營(yíng)銷(xiāo)人員了解了你的產(chǎn)品就會(huì)更有效的展示你產(chǎn)品的價(jià)值，它是一個(gè)鏈條，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不可以忽略。第二；是專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)教育。它包括專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品知識(shí)；
相關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)；
相關(guān)的市場(chǎng)知識(shí)；
消費(fèi)者心理知識(shí)；
營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)，技巧的知識(shí)；
團(tuán)隊(duì)的知識(shí)了解；
政策和法律的知識(shí)。
第三，教育推進(jìn)市場(chǎng)的手段。我們說(shuō)教育推進(jìn)市場(chǎng)很重要，我們應(yīng)怎么推進(jìn)市場(chǎng)呢？怎么用教育手段？它通?？梢詧?zhí)行如下策略：
企業(yè)自備教育機(jī)構(gòu)人員，企業(yè)必須有完整的教育機(jī)構(gòu)和人員，專(zhuān)業(yè)化的組織行為，專(zhuān)業(yè)化的教育框架，教育大綱；與專(zhuān)業(yè)化的教育機(jī)構(gòu)合作。如果你本身的教育機(jī)構(gòu)不完整，可以借用外腦。
三、形象推進(jìn)
1.企業(yè)形象的推進(jìn)
在直銷(xiāo)業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作中，我們運(yùn)用企業(yè)形象的建設(shè)來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)。它包括：
第一是生產(chǎn)基地的形象，要有完整的生產(chǎn)基地；第二是要有產(chǎn)品完整的形象；第三是企業(yè)品牌的形象；第四是營(yíng)銷(xiāo)政策的形象；第五是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的形象；第六是人力資源的形象；第七是必須有完整的企業(yè)形象。
2.在推進(jìn)形象過(guò)程中要合理的運(yùn)用各種要素。第一運(yùn)用媒體的要素；第二運(yùn)用公關(guān)性的手段；第三運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的口碑相傳；第四運(yùn)用系統(tǒng)和復(fù)制的手段進(jìn)行推進(jìn)，這是形象推進(jìn)的要素。企業(yè)要有良好的品牌，良好的品牌形象，運(yùn)用綜合手段推進(jìn)傳播讓我們的消費(fèi)者更好的理解你、認(rèn)識(shí)你、確認(rèn)你這樣一種價(jià)值。