1959年創(chuàng)辦于美國的安利公司進(jìn)入中國已有18年。期間可謂幾經(jīng)起落：剛剛建立品牌認(rèn)知度就遭遇政策變動，停業(yè)整頓后，這家傳統(tǒng)直銷企業(yè)開啟“中國式”營銷模式再起航……

　　如今，安利在堅(jiān)守與變革中贏得回報(bào)：中國已成為安利全球最大市場，2012年銷售額達(dá)到271億元人民幣。安利(中國)創(chuàng)下了安利全球市場的多個(gè)“第一”，并使“中國經(jīng)驗(yàn)”成為其他市場效仿的樣板。

　　日前，安利大中華區(qū)總裁顏志榮在杭州接受記者采訪時(shí)表示，是創(chuàng)新讓安利度過困境，并成功“逆襲”。

　　堅(jiān)守中國市場，變革營銷方式

　　近年來，中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級，而“中國制造”的成本也在增高。安利卻在此時(shí)“逆勢而動”，去年9月，它宣布投資6億元在廣州建設(shè)新的生產(chǎn)基地，在無錫新建植物研究中心。

　　“我們此時(shí)在中國建立工廠，是因?yàn)槲覀兛粗氐氖侵袊@個(gè)市場。”顏志榮說，“這是為中國市場未來5-10年做規(guī)劃，我們看的是長遠(yuǎn)，不是短期效益?！?/p>

　　的確，即使在最艱難的時(shí)候，安利也一直堅(jiān)守中國市場。1998年，剛進(jìn)入中國3年的安利遭遇政策變動，公司創(chuàng)始人開啟的銷售模式，無法適應(yīng)當(dāng)時(shí)的中國市場。

　　“美國總部的創(chuàng)辦人對中國市場始終很有信心，也支持我們‘被迫’的變革?！鳖佒緲s說，“企業(yè)需要在遵守所在國法律法規(guī)的前提下尋求生存之道，所以我們決定改變銷售方式，和中國政府共同解決問題。”

　　“我們在中國突破了傳統(tǒng)無店鋪的銷售模式。”顏志榮說，從1998年開始，安利陸續(xù)在中國240個(gè)城市中開設(shè)了近300個(gè)店鋪，成為消費(fèi)者了解和購買安利產(chǎn)品的另一窗口。

　　“另外，傳統(tǒng)的直銷模式靠口碑相傳，是人與人面對面的分享，不通過媒體投放廣告，但2001年，我們邀請伏明霞擔(dān)任代言人，在中國推出安利歷史上第一支品牌電視廣告?！?/p>

　　顏志榮表示，正是這些創(chuàng)新讓安利度過困境，并成功“逆襲”。從1998年3億元的年銷售額，到2003年首次突破100億元。安利(中國)創(chuàng)下安利全球市場的多個(gè)“第一”，并使“中國經(jīng)驗(yàn)”成為其他市場效仿的樣板。2005年，中國對直銷進(jìn)行立法后，安利于2006年底獲得中國商務(wù)部頒發(fā)的直銷牌照。

　　堅(jiān)守伙伴關(guān)系，利用電子商務(wù)

　　談到電子商務(wù)對安利“直銷+店鋪”的“傳統(tǒng)”銷售方式所帶來的沖擊時(shí)，顏志榮強(qiáng)調(diào)，“安利肯定要進(jìn)入電子商務(wù)，但我們不會離開營銷伙伴，不會將電子商務(wù)作為另一個(gè)銷售渠道，成為營銷伙伴的競爭對手。”

　　顏志榮介紹，上世紀(jì)90年代，安利就在臺灣開展了電子商務(wù)。“我們很多的直銷商都是通過電子商務(wù)擴(kuò)大他們的業(yè)務(wù)量。后來我們將大陸開店鋪的經(jīng)驗(yàn)引入臺灣后，并沒有沖擊電子商務(wù)的銷售業(yè)績，而是銷售總量出現(xiàn)了增長。現(xiàn)在兩種渠道的業(yè)績各占50%?！?/p>

　　顏志榮認(rèn)為，雖然電子商務(wù)因其便捷性受到年輕人的青睞，但消費(fèi)者會選擇不同的購物方式，不是每一種產(chǎn)品都適合通過電子商務(wù)的渠道來銷售，因?yàn)樗蛟S需要更為詳細(xì)的說明、演示，需要消費(fèi)者的深度體驗(yàn)、清楚了解后，才會決定是否購買。

　　“我們是一家直銷公司，有大量的營銷人員，他們是安利的伙伴。我們不會離開他們，現(xiàn)在主要是考慮怎樣把電子商務(wù)作為一個(gè)工具，讓我們的營銷人員多一個(gè)方式去擴(kuò)大他們的業(yè)務(wù)，這個(gè)是關(guān)鍵。”

　　顏志榮說，目前安利也在重點(diǎn)開發(fā)基于智能手機(jī)、iPad這些數(shù)碼平臺的數(shù)字化營銷工具，已為安利的數(shù)款產(chǎn)品專門制作了APP應(yīng)用軟件。

　　顏志榮還提醒消費(fèi)者，目前安利在中國大陸尚未有任何公司官方授權(quán)的電子商務(wù)網(wǎng)站或網(wǎng)店，他希望消費(fèi)者能通過店鋪和銷售人員的正規(guī)渠道購買安利產(chǎn)品，避免從網(wǎng)上買到假冒的產(chǎn)品。

　　堅(jiān)守“本土化”戰(zhàn)略 迎合中國市場

　　去年，安利在無錫建立了植物研究中心，計(jì)劃將中國的中草藥技術(shù)運(yùn)用到安利的新產(chǎn)品研發(fā)中，這是安利“本土化”策略的又一新舉措?！暗谝粋€(gè)以中草藥作為主要成分的產(chǎn)品今年會上市?！鳖佒緲s說。

　　“我們希望給中國的消費(fèi)者提供一些量身訂做的產(chǎn)品。以我們的科技水平，結(jié)合中國對草本植物的研究成果，我相信我們一定會推出更多好的產(chǎn)品。將來，這些產(chǎn)品不只提供給中國市場，也會提供給安利全球各個(gè)市場。”

　　安利總裁德·狄維士在今年3月舉辦的“中國發(fā)展高層論壇2013年會”上說，中國不再是人們眼中曾經(jīng)的“勞動力輸出國”，而已經(jīng)成為全球市場中的重要一員，從“世界工廠”轉(zhuǎn)型成為了“世界市場”。

　　“未來隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的深化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快、鼓勵內(nèi)需措施出臺，以及社會總體收入水平的提高，安利(中國)還會迎來更好的發(fā)展機(jī)會?！鳖佒緲s說。

　　“我在中國已有23年，親眼看到了中國的變化。我們的業(yè)務(wù)在不斷擴(kuò)大，在中國的投資不斷增加，因?yàn)槲覀儗χ袊?、消費(fèi)者和市場都很看好?！鳖佒緲s說，“如果一家全球企業(yè)還沒來中國投資，我覺得有點(diǎn)太晚了?！?完)