直銷還是零售，這是一直困擾雅芳的問題。多年來，雅芳一直沒能選擇一條正確的道路，即使第一個拿到了中國的直銷牌照，但仍被對手超越。

　　雅 芳1990年進入中國，一直采取直銷策略。1998年，當(dāng)時中國國內(nèi)傳銷猖獗，中國政府為打擊傳銷，出臺《國務(wù)院關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，采取“一 刀切”的辦法。直銷行為不幸被宣布“非法”，遭全面禁止。而為求活路，安利、雅芳等直銷企業(yè)轉(zhuǎn)向店鋪，對于沒有零售經(jīng)驗的雅芳來說，艱難轉(zhuǎn)型就此開始。雅 芳在臺灣有著成功的專賣店經(jīng)驗的高康壽出任大中華區(qū)總裁，2004年，雅芳中國業(yè)績達24億元。2006年，雅芳第一個拿到了中國的直銷牌照，重拾直銷渠 道，采取“直銷加店鋪”的模式。

　　“直銷加店鋪”的模式引發(fā)了直銷人員與店鋪的矛盾， “賄賂門”事件后，雅芳拉丁美洲地區(qū)總經(jīng)理奧多內(nèi)茲空降中國，全面回歸直銷模式。但奧多內(nèi)茲前任高康壽已經(jīng)走出了很遠，公開資料顯示，2008年，雅芳直 銷員隊伍擴充到60萬人，而全國店鋪尚存近6000家。相比之下，專賣店比直銷多出了店面等成本，全面回歸直銷使雙方陷入了客戶、資源的爭奪，這造成了雅 芳價格體系的混亂，質(zhì)量也開始參差不齊。

　　兩種渠道的糾纏，使雅芳錯過了時機。相反，安 利等迅速崛起，雅芳逐漸滑落為二線品牌。2012年，雅芳再度轉(zhuǎn)型。當(dāng)3月，雅芳加拿大業(yè)務(wù)華裔總裁林展宏掌舵中國，開始全面回歸零售渠道。然而，現(xiàn)實中 專賣店曾經(jīng)被拋棄過，有的還被迫兼營其他品牌化妝品，雅芳重新?lián)肀Ｙu店，前途未卜。

　　公 開資料顯示，2012年，雅芳全球總銷售額107億美元，安利為113億美元，雅芳全球第一大直銷公司的頭銜讓位安利。但雅芳的主要銷售收入來自拉 美，2011年，拉美地區(qū)銷售收入占據(jù)全球收入的比例超過45%。而2012年雅芳中國市場銷售總額為10億元，約占全球銷售額1%。

　　自去年12月開始，雅芳關(guān)閉了在中國的十幾個分公司，每個省只保留省會城市一個分公司。在廣東，只保留廣州一家分公司，其他地區(qū)的雅芳分公司則被關(guān)閉。而在河南，則關(guān)閉洛陽分公司，只保留鄭州一家。

　　全面轉(zhuǎn)回零售，部分直銷人員因而轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商。雅芳官方的一名招商專員向記者透露，有些直銷員并不適合做零售，因而給公司帶來了一些負面?zhèn)髀劇，F(xiàn)在公司正在逐漸推出一些標(biāo)準(zhǔn)，對經(jīng)銷商進行調(diào)整。公司的直銷人員只負責(zé)健康食品的銷售。

　　李智勇認為，雅芳在渠道上一直搖擺不定，“沒有在一種策略上持之以恒，零售勢頭較好的時候突然轉(zhuǎn)為直銷。雅芳的調(diào)整損害了合作伙伴的信心，頻繁的開店關(guān)店對消費者也是一種不好的信號，公司銷售模式變來變?nèi)?，只能讓消費者離品牌越來越遠?！?/p>