“想成為什么樣的人，你就是什么樣的人。我是營(yíng)銷(xiāo)員——我愛(ài)銷(xiāo)售。”

　　——美國(guó)美安集團(tuán)總裁 JR萊丁格

      在全球經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，如何把蛋糕越做越大，儼然成為直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展所必須面臨的問(wèn)題。而越來(lái)越多的企業(yè)也正把目光投向中國(guó)這塊不可或缺的市場(chǎng)上，美國(guó) 在全球經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，如何把蛋糕越做越大，儼然成為直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展所必須面臨的問(wèn)題。而越來(lái)越多的企業(yè)也正把目光投向中國(guó)這塊不可或缺的市場(chǎng)上，美國(guó)美安集團(tuán)正是如此。

　　行銷(xiāo)模式

　　成立于1992年的美國(guó)美安集團(tuán)(美安公司)坐落在美國(guó)北卡羅萊納州格林斯堡市，創(chuàng)立之初，前安利高級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商JR萊丁格和妻子羅蘭萊丁格及羅蘭的弟弟馬克艾希禮在自己僅130余平方米的家里成立起了美安公司，76個(gè)人聚在一起召開(kāi)了美安的第一次會(huì)議。次年，美安遷入第一棟大樓，約780平方米的辦公樓和倉(cāng)庫(kù)，同年，美安的銷(xiāo)售額達(dá)到了一百萬(wàn)美元。

　　“再也沒(méi)有這樣的好事了，在家與配偶一起工作，不管工作或休息，都是與你愛(ài)的人共度時(shí)光，并且還能幫助他人找到這種自由，這樣的生活是如此的不可思議!”丹和妻子德布于1995年加入美安公司，至今已是第18個(gè)年頭。他們口中那“不可思議”的工作，就是在家中登陸美安的專(zhuān)屬購(gòu)物網(wǎng)站SHOP.COM進(jìn)行商品銷(xiāo)售和為客戶定制一對(duì)一的產(chǎn)品使用方案。

　　作為一個(gè)產(chǎn)品分銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售公司，美安沒(méi)有真正意義上制造過(guò)任何產(chǎn)品，而是依靠達(dá)成合作關(guān)系的供應(yīng)商和制造商為長(zhǎng)期的穩(wěn)定貨源。這樣，美安公司便得以根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求靈活調(diào)整所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，并且可以提供不同領(lǐng)域的產(chǎn)品銷(xiāo)售。目前，美安公司所銷(xiāo)售的產(chǎn)品涵蓋了保健品，化妝品，家用電器，日化用品，甚至寵物保健品等。而美安會(huì)為每一個(gè)客戶量身定制產(chǎn)品，提供個(gè)性化的服務(wù)，這便是“一對(duì)一行銷(xiāo)”。

　　比如一個(gè)100公斤的人想要使用美安的產(chǎn)品在3個(gè)月內(nèi)瘦到60公斤，那么首先他需要到營(yíng)養(yǎng)物理的免費(fèi)在線評(píng)估網(wǎng)進(jìn)行評(píng)估或者到基因SNP做DNA分析，之后需要向美安提供自身的信息，包括他的生活方式、飲食習(xí)慣、甚至他的基因組成信息，美安再根據(jù)以上的一系列信息為其制定一個(gè)個(gè)人的公式，包括每天的飲食、運(yùn)動(dòng)量、起居時(shí)間等，再結(jié)合美安所銷(xiāo)售的TLS消脂配方產(chǎn)品為其定制修身配方。之后需要的，就是持之以恒的堅(jiān)持和丟掉衣櫥里的加大號(hào)衣物了。

　　除了“一對(duì)一行銷(xiāo)”外，美安還有一套稱(chēng)之為“超連鎖事業(yè)發(fā)展系統(tǒng)”的為獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商所設(shè)立的系統(tǒng)。個(gè)人和企業(yè)都可以注冊(cè)為獨(dú)立分銷(xiāo)商，稱(chēng)為“超連鎖企業(yè)主”，或者是作為獨(dú)立的銷(xiāo)售代表。而所謂的“超連鎖”既是提供類(lèi)似于連鎖店的好處與支持，卻沒(méi)有連鎖店的費(fèi)用、每月權(quán)利金以及地域限制等缺點(diǎn)。具體而言，既美安的經(jīng)銷(xiāo)商從一加入開(kāi)始，就能得到詳盡的行動(dòng)計(jì)劃、個(gè)人化入門(mén)網(wǎng)站以及超連鎖管理系統(tǒng)所提供的有用工具、各類(lèi)報(bào)告及服務(wù)。使得運(yùn)作方式歸為系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化。

　　網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)

　　1997年，企業(yè)家和技術(shù)專(zhuān)家李·洛倫岑發(fā)現(xiàn)他的郵箱里一天內(nèi)收到了超過(guò)兩打的目錄，他意識(shí)到，必須要有一個(gè)更有效的方法可以幫助顧客從茫茫的商品目錄中更方便和準(zhǔn)確的找到自己所需要的產(chǎn)品。相比直接把產(chǎn)品“堆”在客戶眼前，為什么不建立一個(gè)顧客可以準(zhǔn)確購(gòu)買(mǎi)到自己所需要的產(chǎn)品的地方?為什么不在互聯(lián)網(wǎng)上建立一個(gè)虛擬的市場(chǎng)?

　　憑借超過(guò)十年的技術(shù)開(kāi)發(fā)，當(dāng)初的設(shè)想已演變成為如今的SHOP.COM——目標(biāo)比對(duì)購(gòu)物搜索引擎。2011年1月，SHOP.COM被美安公司收購(gòu)，致力于打造一個(gè)革命性的購(gòu)物平臺(tái)。

　　相比現(xiàn)今當(dāng)紅的購(gòu)物網(wǎng)站京東、亞馬遜、卓越等網(wǎng)上商城，SHOP.COM有一套稱(chēng)之為“Cashback”的現(xiàn)金回贈(zèng)計(jì)劃。只要在SHOP.COM上找到帶有“Cashback”標(biāo)志的商店，然后找尋你想要的產(chǎn)品優(yōu)惠，網(wǎng)站可根據(jù)價(jià)格、商店、品牌或最多現(xiàn)金回贈(zèng)來(lái)比較或排列產(chǎn)品。你可以隨時(shí)使用回贈(zèng)現(xiàn)金，不限金額。如需兌換你的回贈(zèng)現(xiàn)金，即可使用你賬戶內(nèi)的現(xiàn)金來(lái)購(gòu)物。而當(dāng)你的美安現(xiàn)金回贈(zèng)賬戶累積滿一定的數(shù)額時(shí)，就可以把現(xiàn)金提取出來(lái)?，F(xiàn)金回贈(zèng)計(jì)劃還不僅如此，你可以把“Cashback”分享給你認(rèn)識(shí)的人，告訴他們?nèi)绾卧赟HOP.COM上得到現(xiàn)金回贈(zèng)。當(dāng)他們登記成為顧客并注明你為推薦人，你即可透過(guò)他們每次的合格訂購(gòu)賺得0.5%的現(xiàn)金回贈(zèng)。

　　香港經(jīng)銷(xiāo)商克里斯透露：“除了SHOP.COM,經(jīng)銷(xiāo)商是不允許在其他拍賣(mài)網(wǎng)站上出售美安的產(chǎn)品的，否則會(huì)被取消經(jīng)銷(xiāo)商資格?！?/p>

　　SHOP.COM與其他廠家達(dá)成合作，并且負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品由美安獨(dú)家代理銷(xiāo)售，以便為網(wǎng)站吸引消費(fèi)者的目光。目前，該公司的專(zhuān)用線涵蓋了從健康營(yíng)養(yǎng)、皮膚護(hù)理、抗衰老、化妝品、寵物護(hù)理等產(chǎn)品。其中主推的產(chǎn)品為1993年美安推出的“isotonix”等滲系列產(chǎn)品，等滲產(chǎn)品通過(guò)把營(yíng)養(yǎng)品制作成與人體液同形的物質(zhì)從而提高營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的吸收效率。如今，美安的特供生產(chǎn)品牌達(dá)到了19個(gè)，除了明星產(chǎn)品“isotonix”外，還有由美安公司副總裁羅蘭萊丁格于1997年所開(kāi)創(chuàng)的“motives”化妝品系列。

　　爭(zhēng)議“金字塔”

　　5月21日，美國(guó)直銷(xiāo)新聞網(wǎng)發(fā)布了“2012年全球100強(qiáng)名單”(2012 DSN Global 100 List)，按2012年直銷(xiāo)企業(yè)的收入，羅列出直銷(xiāo)企業(yè)2012年度前100強(qiáng)，美安公司以5050000萬(wàn)美元位于第27位，安利、雅芳、康寶萊雄踞前三甲。

　　面對(duì)日新月異的網(wǎng)絡(luò)世界，美安必須使自己的網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)順應(yīng)時(shí)勢(shì)，如何保持自身購(gòu)物網(wǎng)站的特色和優(yōu)勢(shì)是美安現(xiàn)當(dāng)下面對(duì)的難題。2013年6月20日，美安正式宣布推出BMV系列,銷(xiāo)售書(shū)籍、電子書(shū)和音樂(lè)專(zhuān)輯等，適用于SHOP.COM的現(xiàn)金回贈(zèng)在BMV.SHOP.COM網(wǎng)站同樣適用。而在6月10日，美安公司宣布與Mercent?零售電子商務(wù)技術(shù)公司建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，Mercent?為美安公司的購(gòu)物網(wǎng)站SHOP.COM提供更強(qiáng)有力的技術(shù)支持，包括為SHOP.COM提供統(tǒng)一的數(shù)據(jù)源以及確保產(chǎn)品的分類(lèi)數(shù)據(jù)等。“我們期望可以通過(guò)Mercent?為SHOP.COM的客戶提供更廣泛的商品組合，拓寬產(chǎn)品的種類(lèi)?！瘪R克艾希禮說(shuō)到。

　　盡管美安的累積零售額已達(dá)到44億美元，但過(guò)高的產(chǎn)品價(jià)格讓美安一度陷入“金字塔傳銷(xiāo)”的質(zhì)疑聲中，記者在SHOP.COM網(wǎng)站上看到，美安的明星產(chǎn)品美安等滲OPC-3葡萄籽抗氧化劑的售價(jià)為139.95美元。在使用谷歌搜索引擎搜索美安的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)有意思的現(xiàn)象，“美安騙局”的搜索量為16800800，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出“美安超連鎖事業(yè)”99100的搜索量。據(jù)美國(guó)騙局曝光網(wǎng)報(bào)道，美安產(chǎn)品的高價(jià)格給銷(xiāo)售造成了很大的困難，很多經(jīng)銷(xiāo)商不得不選擇不斷地吸引“下線”加入來(lái)完成自己的銷(xiāo)售額，因此美安被質(zhì)疑為“金字塔傳銷(xiāo)”。美安經(jīng)銷(xiāo)商張小姐告訴記者，在加入美安的三個(gè)月后，每個(gè)月至少需要消費(fèi)60美元，隨著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)不斷提高，最高需要消費(fèi)180美元。

　　JR萊丁格在接受美國(guó)彭博商業(yè)周刊專(zhuān)訪時(shí)，針對(duì)外界對(duì)美安高價(jià)格疑似“金字塔傳銷(xiāo)”做出了回應(yīng)：“有些人不愿意離開(kāi)他們亂糟糟的生活就像蒼蠅不會(huì)離開(kāi)垃圾堆。有人說(shuō)美安是‘金字塔’，讓我告訴你吧哥們，你的工作就像是一個(gè)金字塔，你已經(jīng)成為了最頂端的總統(tǒng)，你有副總統(tǒng)夫婦，一些部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)人，一些部門(mén)經(jīng)理，以及一大把的底層人員，沒(méi)有人能超越他們的上級(jí)。他們把你踩在最腳下，那才叫金字塔，我們不是金字塔，我們是反金字塔!”

　　放眼全球

　　在北美站穩(wěn)腳跟后，美安于2002年，美安公司成立十年之際，啟動(dòng)海外市場(chǎng)。美安把第一個(gè)海外市場(chǎng)選定在了澳大利亞，除此之外美安還相繼開(kāi)放了加拿大、英國(guó)、墨西哥等市場(chǎng)。2005年，美安臺(tái)灣隆重開(kāi)幕，美安超連鎖事業(yè)模式正式延伸至另一大陸。2007年，美安公司的營(yíng)運(yùn)版圖擴(kuò)展至太平洋沿岸的另一據(jù)點(diǎn)：香港。據(jù)國(guó)美安官網(wǎng)顯示，美安目前已擁有超過(guò)300萬(wàn)客戶和18萬(wàn)的商店顧問(wèn)。

　　“其實(shí)，我們的目標(biāo)是成為下一個(gè)亞馬遜，提供一站式購(gòu)物服務(wù)?！泵腊补臼紫癄I(yíng)運(yùn)官馬克艾希禮在2013年5月舉辦的美安臺(tái)灣年會(huì)上說(shuō)。馬克艾希禮與JR萊丁格共同出席了這次會(huì)議，這次會(huì)議的票價(jià)達(dá)到了3800新臺(tái)幣，卻售出將近18000張，這個(gè)數(shù)字超過(guò)了周杰倫在臺(tái)北小巨蛋的演唱會(huì)。

　　美安在美國(guó)的成功讓美安積極拓展海外市場(chǎng)，亞洲是一個(gè)重要的目標(biāo)。11年前，美安曾做過(guò)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)時(shí)就有近35%的經(jīng)銷(xiāo)商是在美國(guó)生活的中國(guó)人?！懊腊驳娜A人代理商真的很多，在這里有一種回到了祖國(guó)的感覺(jué)?！苯?jīng)銷(xiāo)商張某于6月17日參加美安公司在拉斯維加斯舉辦的一年一度的華人代理商大會(huì)，此次會(huì)議大約有5000華人參加。據(jù)張某透露，美安公司確有在進(jìn)軍亞洲市場(chǎng)的計(jì)劃，公司預(yù)計(jì)今年先開(kāi)啟東南亞三個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)，明年有可能會(huì)進(jìn)軍中國(guó)大陸市場(chǎng)，但更多的細(xì)節(jié)張某不愿透露。

　　“原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)橹袊?guó)在亞洲很活躍，尤其是臺(tái)灣人和香港人。”當(dāng)問(wèn)及美安公司選擇臺(tái)灣和香港市場(chǎng)的原因時(shí)，馬克艾希禮回答說(shuō)，“至于中國(guó)大陸市場(chǎng)，美安公司仍處于觀察階段，因?yàn)榇箨懹泻車(chē)?yán)格的法律限制?！?/p>