“目前中國區(qū)公司總部選址、員工培訓(xùn)已經(jīng)全部完成，年內(nèi)有望正式開業(yè)?！币晃籔M國際經(jīng)銷商告訴《知識經(jīng)濟(jì)》，他所在的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)內(nèi)部通知，盛傳多年的“中國區(qū)公司正式開業(yè)”有望在今年實(shí)現(xiàn)。另一位參與了2024年6月8日在德國柏林召開的PM國際管理者大會的高階經(jīng)銷商也表明，PM國際擬投資近億元用于建設(shè)中國公司并開發(fā)中國市場。

　　《知識經(jīng)濟(jì)》了解到，PM國際雖然已經(jīng)在中國市場運(yùn)作多年并獲取巨大市場收益，但該公司一直沒有正式通過中國公司開展市場運(yùn)作，會員所有的消費(fèi)、報(bào)單、獎(jiǎng)金結(jié)算均通過其海外網(wǎng)站統(tǒng)一進(jìn)行，產(chǎn)品則通過跨境電商方式進(jìn)入中國。

　　實(shí)際上，PM國際已經(jīng)在中國建立了5處分支機(jī)構(gòu)和10個(gè)服務(wù)中心，但僅負(fù)責(zé)客戶服務(wù)工作。

　　“以前，跨境電商退換貨十分麻煩。有了服務(wù)中心，PM國際在國內(nèi)的消費(fèi)市場越來越好?！币晃粡氖翽M國際3年的經(jīng)銷商告訴《知識經(jīng)濟(jì)》。

　　PM國際是一家創(chuàng)辦于德國的直銷企業(yè)，后將總部遷往被稱為“歐洲避稅天堂”的盧森堡，近年來在國際直銷市場表現(xiàn)十分突出，也是全球直銷企業(yè)中少有的業(yè)績從未下跌的公司。僅依靠一套主打產(chǎn)品，以三十年從未變過的直銷獎(jiǎng)金制度和跨境電商銷售模式，PM國際何以做通中國市場？

　　01

　　強(qiáng)勢業(yè)績的背后

　　基礎(chǔ)套裝打天下

　　2024年6月8日，PM國際在德國柏林舉行管理者大會，其創(chuàng)辦人羅爾夫·索格在會上宣布，2023年，PM國際全球銷售業(yè)績突破30億美元，名列全球直銷第六名，完美實(shí)現(xiàn)此前他為公司定下的發(fā)展目標(biāo)。同時(shí)PM國際宣布了新的發(fā)展規(guī)劃“Go5戰(zhàn)略”，即到2026年底實(shí)現(xiàn)年銷售額50億美元的成績。以PM國際過去幾年的發(fā)展速度來看，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)并不難。

　　《知識經(jīng)濟(jì)》梳理了從2013年以來PM國際的全球業(yè)績及排名，與大多數(shù)遭受外界沖擊或內(nèi)部變動影響的直銷企業(yè)起起伏伏的表現(xiàn)不同，PM國際的銷售成績以最直觀的上揚(yáng)曲線一路強(qiáng)勢。

　　PM國際近十年全球表現(xiàn)飛速上揚(yáng)的市場表現(xiàn)的背后，是PM國際30年來幾乎沒有變過的單一獎(jiǎng)勵(lì)制度。PM國際經(jīng)銷商對《知識經(jīng)濟(jì)》表示：“與那些創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向的直銷公司不同，PM國際的新人市場完全是產(chǎn)品導(dǎo)向。”PM國際創(chuàng)辦人羅爾夫·索格也曾表明，PM國際之所以能在各種沖擊下保持穩(wěn)健發(fā)展，與其低欲望的創(chuàng)業(yè)初心密不可分。

　　有趣的是，2021年的歐洲年會上，羅爾夫·索格曾表示：“PM國際花了26年時(shí)間才突破10億美元大關(guān)，兩年后又突破了20億美元大關(guān)，2022年，我們要朝著30億美元目標(biāo)前進(jìn)?！边@個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)雖然比計(jì)劃晚了一年，但PM國際的表現(xiàn)已經(jīng)非常驚艷。在PM國際近年業(yè)績突飛猛進(jìn)的情況下，從創(chuàng)辦人到創(chuàng)業(yè)者，“低欲望的創(chuàng)業(yè)初心”是否還存在？

　　本刊記者了解到，PM國際經(jīng)常推出各種優(yōu)惠活動刺激會員購買。比如在2024年6月，就有購買三套基礎(chǔ)套餐只需2853元的最新優(yōu)惠政策?！氨驹录尤氡容^劃算，只需購買8套‘基礎(chǔ)套餐’就能成為合格經(jīng)銷商，平常需要12套才行?！庇薪?jīng)銷商如此建議消費(fèi)者。

　　經(jīng)銷商分享的2024年6月最新優(yōu)惠政策記者發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商一般會推薦消費(fèi)者先從“基礎(chǔ)套餐”開始消費(fèi)，即PM國際主打細(xì)胞營養(yǎng)的拳頭產(chǎn)品FitLine系列，該系列包含三款產(chǎn)品，通常被經(jīng)銷商稱為“大白、小紅、小白”，分別對應(yīng)不同的營養(yǎng)需求。

　　根據(jù)經(jīng)銷商分享的宣傳海報(bào)，“大白”倍適（Aasics）負(fù)責(zé)“輸入”：維護(hù)胃腸道健康、改善消化系統(tǒng)，富含32種蔬菜谷物營養(yǎng)、5種消化酶（酵素）、2種活性乳酸菌、9種植物纖維，能夠補(bǔ)充人體每日所需營養(yǎng)、強(qiáng)化免疫系統(tǒng)、護(hù)肝、延緩衰老等。

　　“小紅”艾特維（Activize）負(fù)責(zé)“循環(huán)”：富含瓜拉納果精華，能夠增加血氧飽和度，改善注意力不集中等狀況，同時(shí)能幫助促進(jìn)血液循環(huán)、提高血氧含量、提升能量和精力、幫助脂肪燃燒等。

　　“小白”維適多（Restorate）則負(fù)責(zé)“排出”：富含鈣鎂鐵鉀鋅硒等礦物質(zhì)和微量元素，結(jié)合古印度阿育吠陀本草植物和香料，能快速恢復(fù)體力、幫助睡眠，排毒排酸排濕、修復(fù)受損體力、改善睡眠質(zhì)量、改善頭發(fā)指甲狀態(tài)等。

　　三款產(chǎn)品形成營養(yǎng)閉環(huán)，“小紅”可以搭配任意產(chǎn)品服用，因此PM國際設(shè)定的入門套餐有兩種，一種是大白+小紅+小白的三合一，一種是小紅+小白的二合一，分量有所差異，兩款套餐價(jià)格一樣，售價(jià)1300元左右。

　　按照FitLine產(chǎn)品的推薦服用量，折算下來一天的產(chǎn)品開銷大概在30元，大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為這個(gè)價(jià)格在直銷產(chǎn)品中算比較優(yōu)惠。

　　提及為什么選擇PM國際作為兼職事業(yè)，一位經(jīng)銷商坦言：“產(chǎn)品便宜，而且獎(jiǎng)金制度非常簡單，推薦5~6位朋友購買產(chǎn)品就能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品免費(fèi)吃?！卑肽陜?nèi)推薦5～6人完成消費(fèi)，或自行購買6套（根據(jù)促銷活動有所變化）前述“基礎(chǔ)套餐”，就能成為合格經(jīng)銷商，并參與后續(xù)的一系列獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。目前獎(jiǎng)勵(lì)包含一年四次的獎(jiǎng)勵(lì)旅游、車獎(jiǎng)等多種鼓勵(lì)計(jì)劃，還為經(jīng)銷商設(shè)置了67歲開始的“養(yǎng)老計(jì)劃”，即67歲之前從事PM國際事業(yè)，達(dá)到規(guī)定職級后，從67歲開始就能按月領(lǐng)取“養(yǎng)老金”。

　　PM國際官網(wǎng)首頁作為一個(gè)會員制分享平臺，所有消費(fèi)者想要購買PM國際產(chǎn)品，必須先注冊會員，需要提供姓名、姓名拼音（或英文姓名）、性別、電話、住址、郵箱等信息。免費(fèi)注冊會員有兩種渠道，第一種是直接在其官方平臺注冊，第二種是通過推薦人幫忙錄入信息。無論是哪種方式，都需要填寫推薦人，以方便結(jié)算團(tuán)隊(duì)發(fā)展獎(jiǎng)金。成為會員后，可以通過這個(gè)唯一賬號在PM官網(wǎng)或者官方服務(wù)中心購買商品。因?yàn)樵谥袊形凑介_業(yè)，因此，PM國際沒有為中國區(qū)建立專有電商平臺，中國區(qū)的會員也是通過PM國際的統(tǒng)一網(wǎng)站（www.pm-international.com）入口進(jìn)行注冊和報(bào)單消費(fèi)。

　　有經(jīng)銷商表示，PM國際全球一張網(wǎng)，所有注冊會員在同一個(gè)系統(tǒng)，中國區(qū)是否開業(yè)對會員行為影響不大?！暗覀兒芷诖_業(yè)，現(xiàn)在沒開業(yè)只能默默耕耘，公司希望我們不要野蠻發(fā)展市場，開業(yè)后才允許正式宣傳和推廣 ?！蹦壳埃琍M國際在中國市場已經(jīng)形成了幾支規(guī)模較大的銷售團(tuán)隊(duì)。

　　由于中國區(qū)沒有正式開業(yè)，PM國際在國內(nèi)的團(tuán)隊(duì)教育和培訓(xùn)多為經(jīng)銷商自行組織，主要傳達(dá)總部的發(fā)展意見和產(chǎn)品信息。中國香港很早就開設(shè)了分公司，因此很多內(nèi)地PM國際經(jīng)銷商的上線來自香港，香港的高級經(jīng)銷商會以線上直播課的方式為大家召開培訓(xùn)會。另外，內(nèi)地大多數(shù)經(jīng)銷商都加入了社群，不少海外市場的高階華人經(jīng)銷商會定期在聊天群中開展培訓(xùn)工作。本刊記者曾觀看過香港分公司舉辦的直播課，其內(nèi)容基本圍繞營養(yǎng)知識、大健康產(chǎn)業(yè)信息等展開，也有關(guān)于大陸市場合規(guī)的警示。

　　有業(yè)界專家告訴《知識經(jīng)濟(jì)》，PM國際制度簡單、產(chǎn)品單一，可能在市場發(fā)展初期展現(xiàn)出強(qiáng)大競爭力，因?yàn)閳?bào)單金額比較大，網(wǎng)絡(luò)上和行業(yè)中又有足夠多的新人可以拉進(jìn)來，“等到中國市場正式開業(yè)之后，進(jìn)入充分競爭的市場環(huán)境，這兩點(diǎn)前期優(yōu)勢反而有可能成為它的發(fā)展短板”。

　　02

　　中國區(qū)拿牌未遂

　　跨境電商開通路

　　不少人傳言PM國際在中國的年銷售額有40億元之多，一位高階經(jīng)銷商明確告訴本刊記者“這不可能”。該經(jīng)銷商表示，中國區(qū)算不上PM國際的大市場，目前業(yè)績在其全球占比9%左右。按照2023年全球30.3億美元的銷售成績，中國區(qū)業(yè)績估算在2.78億美元左右，也就是20億元人民幣。

　　無論實(shí)際銷售額有多少，PM國際近幾年在中國的聲量確實(shí)越來越大。PM國際的中國行最早可追溯到2013年，在成都市青羊區(qū)投資建設(shè)研發(fā)中心，并在“2013成都財(cái)富全球論壇”中與青羊區(qū)簽約，承諾三年內(nèi)投資1000萬美元用于建設(shè)中國區(qū)總部。

　　2014年，據(jù)稱是PM國際旗下的皮埃姆（中國）日用品有限公司注冊成立，實(shí)繳注冊資本8020萬元，隨后不斷有傳言稱PM國際已經(jīng)著手積極申請直銷經(jīng)營許可，直到“權(quán)健事件”后被迫中止。如今，沒有正式獲取直銷經(jīng)營許可的PM國際，搭乘跨境電商東風(fēng)打開了銷售通路。

　　《知識經(jīng)濟(jì)》了解到的最新消息顯示，PM國際在中國開設(shè)有成都、上海、深圳、煙臺、石家莊等5處分支機(jī)構(gòu)，其中深圳分公司將作為PM國際中國區(qū)總部。有消息稱，深圳公司已完成員工培訓(xùn)等多項(xiàng)工作，具體地址也向經(jīng)銷商公布，有望年內(nèi)正式開業(yè)。

　　PM國際中國區(qū)的正式開業(yè)也源于各種壓力。一方面，PM國際尚未獲得直銷牌照，但在中國市場采取的還是那套“全球一致的透明制度”；另一方面，擁有巨大市場卻不通過中國公司開展運(yùn)作，很容易讓人聯(lián)想到涉嫌走私被查處的美商婕斯。

　　PM國際官網(wǎng)上的產(chǎn)品購買頁面曾有人質(zhì)疑PM國際近幾年在中國的銷售方式有可能和婕斯類似，存在“走私”風(fēng)險(xiǎn)：“想要實(shí)現(xiàn)那么高的銷售額，僅依靠保稅倉那點(diǎn)定額存貨有點(diǎn)難。”針對這個(gè)疑問，PM國際經(jīng)銷商向《知識經(jīng)濟(jì)》展示了他的購物信息：所有商品需要提供購買者的身份證信息，從官網(wǎng)下單，發(fā)貨地多為內(nèi)地的各大保稅倉，極個(gè)別產(chǎn)品需要從海外調(diào)貨，也能通過PM官網(wǎng)或者掌上海關(guān)等官方渠道查詢到物流信息。同時(shí)，記者查詢在各大電商平臺也有PM國際產(chǎn)品在售，多為“海外購”形式，發(fā)貨地有寧波保稅倉、重慶保稅倉等地。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，2023年，中國跨境進(jìn)口電商規(guī)模已經(jīng)超過5483億元；中國跨境進(jìn)口電商使用人數(shù)以近兩成的增速逐年攀升，從2017年的6600萬人，增長到2023年的1.88億人。目前國內(nèi)已經(jīng)有171個(gè)保稅倉布局，縮短了配送時(shí)間，大大提高了跨境電商用戶體驗(yàn)。

　　官網(wǎng)統(tǒng)一下單、以跨境電商形式銷售，不僅能規(guī)避很多政策風(fēng)險(xiǎn)，還能從根源上杜絕假貨、規(guī)范經(jīng)銷商市場。一位受訪經(jīng)銷商提醒《知識經(jīng)濟(jì)》：“也有不少人為了升級或者保留職級會囤貨，吃不完的部分只能轉(zhuǎn)手二次銷售?！彼嵝延浾弑M量不要購買經(jīng)銷商二次銷售的商品，以防買到假貨，另外售后維權(quán)也很麻煩。

　　本刊記者咨詢了電商領(lǐng)域的法務(wù)和稅務(wù)專家，PM國際在中國擁有巨大市場但卻未經(jīng)當(dāng)?shù)毓鹃_展業(yè)務(wù)是否涉嫌違反稅收政策？相關(guān)稅務(wù)專家表示，目前國家鼓勵(lì)跨境電商的發(fā)展，如果PM國際在跨境電商的產(chǎn)品流通方面完全按照政策要求嚴(yán)格執(zhí)行，不存在走私、個(gè)人信息造假等行為的話，應(yīng)該就不涉及稅務(wù)違規(guī)問題。

　　法務(wù)專家則表示，如果拋開PM國際獎(jiǎng)金制度上可能涉?zhèn)鞯膯栴}不談，目前很難定義該公司的運(yùn)作方式涉嫌違法?！暗粋€(gè)在中國市場年銷售額20億元的外資企業(yè)，業(yè)務(wù)并沒有通過中國公司開展，從情理上是說不過去的，這不利于市場監(jiān)管，也不利于國家的稅收回報(bào)。”

　　目前，PM國際主要產(chǎn)品全部來自海外，在中國開業(yè)后是否會相應(yīng)開設(shè)工廠？一位知情人士透露，公司或許有開廠意愿，但其拳頭產(chǎn)品FitLine系列在海外的生產(chǎn)情況很可觀，而且PM國際強(qiáng)調(diào)“德國制造”，后續(xù)將主要產(chǎn)品生產(chǎn)線轉(zhuǎn)移至中國的可能性不大，但不排除在國內(nèi)單獨(dú)開設(shè)其他產(chǎn)品生產(chǎn)線。

　　03

　　家族企業(yè)全球化

　　從經(jīng)銷商到創(chuàng)始人

　　“直到今天我都認(rèn)為，直銷這種創(chuàng)業(yè)模式非常適合我?！绷_爾夫·索格求學(xué)時(shí)期在兼職中第一次接觸到了直銷。他自認(rèn)是一個(gè)內(nèi)向、害羞的人，但是直銷人那種對成功的向往、對目標(biāo)的狂熱追求深深影響了他，也成為他后來決心創(chuàng)辦一家直銷企業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)：1993年，他做兼職的那家直銷企業(yè)倒閉后，羅爾夫·索格開始籌備PM國際，從一名經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀樗颂峁┚蜆I(yè)機(jī)會”的直銷企業(yè)創(chuàng)辦人。

　　“一個(gè)人的生產(chǎn)力越高，他所創(chuàng)造的價(jià)值越高，直接得到的回報(bào)就應(yīng)該越多?！痹诹_爾夫·索格看來，直銷就是這樣一個(gè)簡單的事業(yè)，為普通人提供事業(yè)機(jī)會，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，熱愛生活、對實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值有著狂熱追求的人更容易取得成功。

　　最初，PM國際是作為一家小型家族企業(yè)成立的，主營化妝品，直到FitLine系列營養(yǎng)補(bǔ)充食品推出，直接引爆市場。FitLine系列在德國本地火爆后，被銷往歐洲其他國家，這一個(gè)產(chǎn)品系列直接幫助PM國際收割了歐洲大部分直銷市場。2003年，羅爾夫·索格推動PM國際擴(kuò)建歐洲物流中心，以滿足日益增長的海外市場需求。

　　一位經(jīng)銷商表示，PM國際堅(jiān)持“德國制造”?！懊窟M(jìn)入一個(gè)國家，PM國際都是用產(chǎn)品先打開市場，沉淀五年以上才會正式開業(yè)?！痹跉W洲市場取得成功后，很快，PM國際將發(fā)展的目光投向了更廣闊的全球市場，截至2024年上半年，PM國際已經(jīng)進(jìn)軍全球45個(gè)國家和地區(qū)，擁有數(shù)十萬經(jīng)銷商和產(chǎn)品愛用者。

　　“PM國際之所以能在全球發(fā)展迅速，歷經(jīng)30年不衰，在我看來源于這家企業(yè)的‘韌性’?！边@種“韌性”，羅爾夫·索格將其解釋為“不設(shè)限”，以積極探索的姿態(tài)，扎根直銷。市場一線的經(jīng)銷商經(jīng)歷讓羅爾夫·索格習(xí)慣于站在經(jīng)銷商角度看待企業(yè)發(fā)展，他深知基層經(jīng)銷商需要什么，所以強(qiáng)調(diào)制度透明、簡單，不輕易調(diào)整獎(jiǎng)金制度，不鼓吹一夜暴富的投資神話。“他經(jīng)常在年會上分享自己的失敗經(jīng)歷，以此告誡我們，同時(shí)拉近和我們的距離?！币晃粎⑴c過海外年會的經(jīng)銷商回憶，羅爾夫·索格本人十分謙遜。

　　回顧PM國際走向全球化的全過程，羅爾夫·索格認(rèn)為除了產(chǎn)品“抗打”，更重要的是穩(wěn)健的獎(jiǎng)金制度支撐下的企業(yè)價(jià)值觀：“對于我來說，創(chuàng)造一個(gè)值得大家信任、尊重和支持的創(chuàng)業(yè)環(huán)境很重要?！蓖瑫r(shí)，PM國際十分重視對市場的規(guī)范和培訓(xùn)工作。在中國總部尚未正式開業(yè)前，PM國際就多次對經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)合規(guī)的重要性，一位經(jīng)銷商告訴《知識經(jīng)濟(jì)》：“PM國際在中國是0歲，市場應(yīng)該以高度的責(zé)任感配合公司的發(fā)展步伐?！?/span>

　　另外，PM國際也十分重視新技術(shù)的嘗試和應(yīng)用。身處AI時(shí)代，PM國際積極開展數(shù)字化，不斷加強(qiáng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面的投入，目前已經(jīng)搭建自有流媒體平臺PM TV、自有線上支付平臺PM Direct Cash以及FitLine App。羅爾夫·索格說：“我們不局限于線下市場，未來將以線上+線下的形式展開工作，希望成為引領(lǐng)直銷行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的先驅(qū)。”

　　有關(guān)直銷的爭議有很多，但羅爾夫·索格表示，他依舊堅(jiān)定相信直銷的力量?！芭ぷ魇腔A(chǔ)，但是想要實(shí)現(xiàn)更高的發(fā)展成果，需要有清晰的企業(yè)定位、持續(xù)前行的激情。直銷目前所面臨的困境不是壞事，只會讓我們變得更有‘韌性’?！?/span>　　來源｜知識經(jīng)濟(jì)　　作者｜丁曉冰

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