韓國用自己的方式打破了直銷的困局，并且一躍成為僅次于美國的世界第二大直銷市場。韓國直銷的全新裂變，我們究竟能學(xué)到些什么？

　　中國直銷還能否重現(xiàn)盛景？XXX企業(yè)還有希望回到以前的輝煌么？這是大家最關(guān)心的問題，也是「天午刊」后臺最多的留言…

　　2023年的8月21日，世界直銷協(xié)會聯(lián)合會(WFDSA)發(fā)布了全球直銷統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國曾經(jīng)全球第二的位置已經(jīng)被韓國占據(jù)，值得一提的是，韓國直銷市場也曾經(jīng)歷過跟中國直銷類似的震蕩，韓國人用自己的方式打破了困局，并且一躍成為僅次于美國的世界第二大直銷市場。

　　韓國直銷的全新裂變，我們能學(xué)到些什么？

　　相似的困局經(jīng)歷

　　中國直銷行業(yè)其實一直都是強監(jiān)管的狀態(tài)，“權(quán)健事件”起到了放大的效果，直銷行業(yè)的發(fā)展進一步受到了掣肘。韓國市場早年間也經(jīng)歷過類似的震蕩。

　　韓國直銷由三個部分組成，第一種販賣的形式叫訪販?zhǔn)?，從朝鮮時代開始產(chǎn)生；第二種是保薦訪販?zhǔn)?，力曼、愛茉莉、圃美多都是這種銷售模式；第三種是多層次的銷售。1980年的中期，直銷被引入到韓國的時候采用的是“金字塔模式”，然而卻對當(dāng)時的社會經(jīng)濟造成了負面的沖擊影響，所以韓國民眾對多層次的銷售的印象并不是特別好。

　　畢竟沒有規(guī)范的法律來進行約束，所以韓國當(dāng)時的直銷行業(yè)是混亂的。直到1995年，韓國直銷正式立法，政府堅決打擊打著直銷名義從事商業(yè)欺詐的行為，混亂的局面才得到了規(guī)范，自此，韓國直銷行業(yè)也迎來了強監(jiān)管時代。韓國《直銷法》可以說幾乎是除中國以外世界上規(guī)定最嚴(yán)厲的直銷法規(guī)之一，主要有四大特點：

　　1、禁止“金字塔銷售模式”。

　　2、嚴(yán)格管理多層次直銷，甚至專門僻文來對多層次直銷的方式進行管理。

　　3、詳盡的冷靜期規(guī)定。也就是說，這是為了避免消費者在外界因素影響下進行沖動消費所作出的規(guī)定，而整個過程中的所有費用，都無需消費者負擔(dān)。

　　4、嚴(yán)格管理推銷行為。主要有兩方面，首先你得把所有的相關(guān)信息，包括公司、個人、產(chǎn)品，甚至付款時間方式、送貨時間等都得明確告知消費者。其次就是禁止強行推銷。

　　可以說，韓國的強監(jiān)管時期跟“權(quán)健事件”之后中國直銷局面幾乎相似。

　　明晰的政策監(jiān)管，良性的市場引導(dǎo)

　　在韓國，直銷行業(yè)的監(jiān)管可以分為兩個層面，政府監(jiān)管和行業(yè)監(jiān)管。

　　所謂政府監(jiān)管非常好理解，由政府相關(guān)的監(jiān)管機構(gòu)，也就是韓國公平交易委員會，來維護和監(jiān)管韓國所有市場經(jīng)濟形式公平及自由競爭。政策層面，我們先簡單看一下韓國直銷立法的基本面。

　　從韓國直銷相關(guān)立法上來看，杜絕了大部分可能會出現(xiàn)的違法問題，最大的特點就是嚴(yán)格區(qū)分單層次直銷和多層次直銷，通過量化標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范多層次直銷行為，這也就讓不少違法企業(yè)沒有空子可鉆，從而杜絕了直銷企業(yè)蛻變惡化的可能性。

　　另外，像前面提到的政策方面問題，多層級模式經(jīng)營的直銷公司，必須在政府進行注冊登記，并且注冊資本最低為5億韓元（約合人民幣269萬元），同時必須加入消費者賠償保障系統(tǒng)——MACCO（直接販賣共濟組合）或KOSSA（韓國特殊販賣共濟組合）。另外，多層次銷售公司給經(jīng)銷商的獎金計酬總額不得超過其銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)總價的35%。

　　除此之外，對于產(chǎn)品的銷售單價也做了要求，不得銷售單價超過160萬韓元（含增值稅）（約合人民幣8624元）的產(chǎn)品。

　　韓國直銷人的破局

　　除了政策監(jiān)管的引導(dǎo)之外，韓國直銷人的思維轉(zhuǎn)變也是非常重要的一方面。

　　在“2022年DSN全球直銷百強榜”中，排名前30的企業(yè)中有3家是來自于韓國，其中一家叫作做COWAY的公司是從事凈水器、空氣凈化器租賃的直銷企業(yè)。

　　說到這里或許很多人會不理解，為什么會是從事租賃業(yè)務(wù)的直銷企業(yè)。從產(chǎn)品線來看，在韓國直銷數(shù)據(jù)排名第一的是租賃服務(wù)，韓國人不太喜歡去買新的濾水器、空氣凈化器，他們更希望每個月付錢來租賃。后面緊跟著排名第二和第三的是保健品以及化妝品。這是否讓大家對于韓國化妝品為主的傳統(tǒng)印象有所改變呢？所以說，韓國直銷在應(yīng)對市場需求時懂變通，順應(yīng)消費者需求模式，從而轉(zhuǎn)變思路。

　　另外一方面，前面在韓國直銷政策要求里提到的一條，商品必須是優(yōu)秀品質(zhì)的低價消費品。這個硬性要求決定了韓國直銷企業(yè)產(chǎn)出的必然是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，靠產(chǎn)品來吸引消費者，而不是靠所謂的噱頭。也就是說，產(chǎn)品才是核心競爭力。面對市場和競爭，研發(fā)投入來提高產(chǎn)品品質(zhì)，才是一個企業(yè)的根本。

　　最后，就是行業(yè)監(jiān)管。前面提到了韓國直銷行業(yè)的監(jiān)管可以分為兩個層面，政府監(jiān)管和行業(yè)監(jiān)管。這里的行業(yè)監(jiān)管主要由兩部分構(gòu)成，一是韓國直銷產(chǎn)業(yè)協(xié)會，系由韓國直銷企業(yè)自發(fā)形成的民間協(xié)會組織，引導(dǎo)直銷產(chǎn)業(yè)健全發(fā)展，向政府建言獻策，是世界直銷聯(lián)盟的會員組織。

　　另外一個則是共濟組合。關(guān)于這個共濟組合的由來，首先根本原因是韓國公平交易委員會為維護和保障消費者權(quán)益，要求直銷企業(yè)必須共同出資建立“消費者被害補償保險機制”。而這份“保險基金”是由各大直銷企業(yè)出資的，為了管理和使用該筆基金，故由各個直銷企業(yè)合作成立”共濟組合“。

　　在韓國，共濟組合共有兩個，一個是“直銷共濟組合（MACCO），一個是特銷共濟組合（KOSSA），只要想做直銷的企業(yè)首先必須要加入兩個共濟組合中的一個。共濟組合的存在，在保障消費者和營銷人員權(quán)益的同時，也能夠正確引導(dǎo)直銷企業(yè)自律守規(guī)，打擊非法傳銷。

　　所以說，韓國直銷人因勢利導(dǎo)，順從市場需求的同時，也根據(jù)監(jiān)管政策來相應(yīng)地進行布局，保證各方面權(quán)益的同時，也讓整個市場變得更加規(guī)范，從而順利破局。

　　直銷邏輯的進階

　　提到韓國人直銷思維的轉(zhuǎn)變，用一句話形容就是：直銷邏輯的進階。

　　首先要明確的一點就是，監(jiān)管的嚴(yán)格對于直銷行業(yè)來說是利大于弊的，能夠更好地規(guī)范直銷行業(yè)，同時也能夠保障行業(yè)健康的發(fā)展。

　　然而，如何能夠保證政策能夠順應(yīng)時代潮流，而不是因為“落伍”成為掣肘，這需要行業(yè)跟監(jiān)管部門能夠達成良好的合作和交流溝通。

　　其次，從從業(yè)者的角度出發(fā)，要做到直銷邏輯的進階。舉個最簡單的例子，在剛剛舉辦完的2024無限極全球年會上，李惠森董事長說了一句話，公司要打造“不像直銷的直銷”。這句話說得簡單又直接。

　　以消費者為中心，為消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品從而豐富大眾的生活，從經(jīng)銷商的本位思想轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者本位思想，從消費者的角度去考慮問題，順應(yīng)消費者的需求模式。

　　比如說前面提到的韓國的租賃模式，以及不少產(chǎn)品的應(yīng)季性，按照季節(jié)來推出新品，從多個時間維度滲透到人們的生活。當(dāng)然，不論哪種直銷模式，最終的落腳點始終都是將消費者放在首位的。

　　韓國另外一家直銷企業(yè)艾美多認(rèn)為，“消除工作”才是真正的工作。不要用被動的思維去做事，而應(yīng)該用能動性的思維來把單純重復(fù)的事情最小化，騰出時間去尋找創(chuàng)造性的事情。簡單來說就是，工作方式不重要，用積極的思維去創(chuàng)造做事的新方法，產(chǎn)生的結(jié)果才會更好。

　　想要破局，就需要企業(yè)通過對痛點的感知，從而做出適應(yīng)時勢的轉(zhuǎn)變。據(jù)調(diào)查，和韓國市場類似，超過35%的歐美直銷公司在2024年專門強調(diào)了“直接銷售”，并提供15%至40%的誘人傭金以鼓勵這種變革性質(zhì)的銷售模式。直銷企業(yè)已經(jīng)愿意承認(rèn)簡單、高傭金結(jié)構(gòu)在當(dāng)下時代產(chǎn)生的更大吸引力，并積極地通過產(chǎn)品、模式等各種辦法擁抱新時代。

　　向世界第二的韓國直銷學(xué)什么？這個問題說簡單也簡單，監(jiān)管和行業(yè)組織的建立我們不能左右，但直銷思維的轉(zhuǎn)變可以成為我們改變自身的最基本要求，直銷邏輯的進階能給中國直銷行業(yè)帶來更廣闊的發(fā)展空間。

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