演講/李久慈 臺灣傳智集團創(chuàng)辦人、知識經濟專家委員會專家委員

　　在我前面的嘉賓談到了產品、文化和模式的部分，我剛才也在思考這個問題，或許海峽兩岸現在直銷行業(yè)的主管部門抓的重點不一樣。我記得大陸直銷管理條例在商業(yè)的模式管理上做了很多的規(guī)范，而臺灣地區(qū)主管直銷行業(yè)的主管部門是公平交易委員會，等級并不是很高，里面最主抓的部分是產品和消費者之間的關系。任何一家直銷公司的產品必須要滿足消費者保障，包含消費者保護法的七天糾紛的要求，在這個部分如果不產生消費者糾紛，那直銷企業(yè)愿意如何去創(chuàng)新，愿意用什么樣的商業(yè)模式，是每一個企業(yè)家自己要去做的事情，我想這是兩者根本上不一樣的地方。

　　事實上，中國臺灣的直銷行業(yè)過去20年來一直發(fā)展得還算不錯，剛才我們看到金總的匯報中，其實全球直銷的發(fā)展在整個亞洲地區(qū)是非常重要的，尤其是讓我們欽佩的馬來西亞，曾經掉到第12名，現在又進步到前6名。2020年是疫情的開始，總體而言，臺灣的直銷行業(yè)最后的經營績效看不出來疫情對它有多大的沖擊。在疫情之外，臺灣直銷行業(yè)在過去5年也沒有多少外部的干擾，整體直銷環(huán)境就像我昨天去參觀附近的龍興小鎮(zhèn)一樣，一群人在小鎮(zhèn)中安逸的生活，日出日落慢慢地去積累他的財富，臺灣直銷行業(yè)給我的感覺也是這樣。2018年行業(yè)的總營業(yè)額比2017年下跌了6%，但2019年又比前一年成長了12%，2020、2021、2022每一年分別比前一年度成長了3%、9%，到了去年是下跌了1%，總體而言沒有大起大落。

　　中國臺灣排名前十名的直銷公司，前面的幾名基本沒有太大的變化。過去五年這些前十名的公司中比較穩(wěn)定有七八家，安利公司在過去五年幾乎都是第一名，但是2021和2022被一個新加坡的直銷公司超過了，這家公司叫“力匯”，它也很穩(wěn)定，過去五年維持了三年的第三名，在2021年領先了安利公司，成為了臺灣地區(qū)直銷業(yè)界第一名。中國臺灣的一家藥企，叫葡萄王制藥股份有限公司，是一個超過40年的企業(yè)。這家公司20多年前就成立了葡眾公司，進入直銷領域，最近十年來業(yè)績都在前十名，變化也不大。臺灣本地另外一家公司叫“八馬”，連續(xù)五年都是第四名，觀察這家公司的營業(yè)額，會發(fā)現基本沒有大起大落，代表疫情之后比疫情之前的業(yè)績還要好。第五名是美安公司，變化也不大。韓國的艾多美，也是穩(wěn)定在前十名。同樣在前十名的康寶萊、全美世界在大陸也都有直銷牌照。

　　可以看出過去五年期間，在臺灣地區(qū)的直銷行業(yè)主要公司業(yè)績都是相對穩(wěn)定的。行業(yè)資深的人士從這個曲線中會看到一些解讀，像這樣曲線的公司比較容易做經營規(guī)劃，公司在年度的財務預算上也比較能夠掌握，相對而言市場團隊的領導人收入也會比較穩(wěn)定。這種曲線是老牌直銷公司比較希望看到的，穩(wěn)穩(wěn)的成長，不要大起大落。當然市場也會有后起之秀，例如臺灣有一家本地的做化妝品的公司，仍然能在疫情期間在臺灣的業(yè)績增長很快，表示事在人為。

　　我簡單用五家公司，去展示我個人的看法，它們之所以能夠有這樣的表現最大的特色在哪里？安利公司是一個綜合性的直銷行業(yè)的領導品牌，對安利公司而言，它戰(zhàn)略規(guī)劃是不太考慮其他的公司，它要考慮的是安利和社會的關系是什么，安利對這個地方的政策經濟法規(guī)要做什么樣對的事情。這幾年安利在臺灣地區(qū)推出了“創(chuàng)玩家”，他們希望吸收年輕人，因為年輕人比40、50歲的人更有意愿、更靈活，所以很鮮明地能看出來安利公司在這個方面做出的努力。

　　新加坡力匯公司，為什么能有這樣的業(yè)績成長呢？我用我30年的直銷行業(yè)經驗歸納一點，它把它的直銷事業(yè)做得簡單有力。首先是將產品戰(zhàn)略變得非常簡單，產品并不多，但是關于產品的整個論述，讓其所有的會員很容易描述；第二，產品也能夠符合它的論述，讓使用者、消費者感受到產品確實有這樣的功效。其他的諸如制度這些東西，在我看來大同小異，并沒有什么非常特殊的地方。所以對于力匯公司來講，它還是用傳統(tǒng)直銷的手法，并沒有在這五年做太大的革命和創(chuàng)新。

　　葡眾公司，其實是一個傳統(tǒng)的藥企。在20多年前成立直銷公司，市場上吸引了幾位直銷領導人，在葡眾公司組成了顧問委員會，就是他們六位，20年來沒有變過。20年來公司和這六位團隊領導人之間的合作沒有改變，大家相安無事，所以就造就了葡眾公司的業(yè)績穩(wěn)定增長。

　　八馬，它的創(chuàng)辦人本身事必躬親，從產品到市場培訓都是走在第一線。公司的擁有者本身就是市場的操盤手，他在他整個公司的管理上非常的投入。

　　可以看出這三家公司都是傳統(tǒng)的直銷，并沒有讓我們看到不一樣的一些直銷行業(yè)的手法。

　　美安公司，這幾年隨著電商時代的來臨，它早就已經創(chuàng)新模式并且取得了一定的成功。導入電商模式，提供網絡商店的平臺，讓它的會員能夠去成立伙伴商店，甚至會員可以在自己的伙伴商店去推薦公司其他的產品，這是比較特殊的地方。這樣一種模式很多人都想得到，很多公司都會做，但是絕大部分都做不成功。

　　美安公司為什么能成功？我認為它掌握了一個核心要素，就是我們常常講連鎖事業(yè)直營和加盟的差別在哪里。直營的連鎖事業(yè)總部通常比較有財力，管理上比較容易；加盟的連鎖事業(yè)在市場管理上的難度要遠高于直營的連鎖事業(yè)。也就是說，在管理學上來看，越是授權的文化，越需要有好的管理系統(tǒng)，那美安公司在做創(chuàng)新的時候很重要的成功的關鍵因素，就是必須要有一套非常好的對于伙伴商店平臺的結算管理，對游戲規(guī)則要非常的清楚，才能夠讓戰(zhàn)略目標能夠落地。

　　最后歸納一下，疫情對直銷行業(yè)來說既是挑戰(zhàn)，也是機會，但整個直銷行業(yè)的發(fā)展會受到總體經濟、政府法規(guī)政策等外部大環(huán)境的影響。像剛才講者所提到的，國際性的大型的直銷公司，因為它們有足夠的品牌、行銷以及完善的政策支持，它們多半會做一個總體的戰(zhàn)略規(guī)劃。對于資源有限的本地直銷公司而言，就必須要把直銷做得簡單、有力、容易復制、公司容易掌控，市場團隊才能夠更容易和公司之間形成良好的互動。

　　我常常認為安利公司的模式不是一般直銷公司可以去復制的，因為它有它的條件，其他公司的條件不一樣，所以沒有辦法去復制。

　　來源丨《知識經濟》

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