這可能是有史以來第一次專屬直銷行業(yè)“代際調(diào)研”的切實(shí)見解和數(shù)據(jù)...

　　如今的商業(yè)社會(huì)中，直銷能否成為越來越受歡迎的個(gè)人創(chuàng)業(yè)和零工創(chuàng)收的途徑？取決于你能否全面了解人們對(duì)于直銷的看法，尤其是直銷代際（不同年齡階層）的不同特點(diǎn)和需求，代際動(dòng)力學(xué)中心(Center for Generational Kinetics)開展了這項(xiàng)專門針對(duì)直銷行業(yè)的研究。

　　上期，我們從不同代際對(duì)直銷行業(yè)和渠道的認(rèn)知開始，開啟了本系列文章的第一集。Gen Z（Z世代，1996年以后出生）、Millenial（千禧代，1981-1996年之間出生）、Gen X（X世代，1965-1980年之間出生）展現(xiàn)出了對(duì)于直銷完全不同的看法和關(guān)注度，今天，我們將分享第二集：拓客和潛在客戶；每一集都會(huì)提供給您相關(guān)的策略基礎(chǔ)，來有效地吸引和留住經(jīng)銷商。

　　這項(xiàng)研究，提供了10個(gè)關(guān)鍵類別的直銷行業(yè)可行性見解，「天午刊」也將陸續(xù)為您分享：

　　對(duì)行業(yè)和渠道的認(rèn)知（點(diǎn)擊可瀏覽直銷代際洞察第一集）

　　拓客和潛在客戶

　　動(dòng)機(jī)和決策

　　入門和啟動(dòng)

　　技巧訓(xùn)練

　　薪酬與價(jià)值主張

　　表彰

　　獎(jiǎng)勵(lì)旅行和活動(dòng)

　　持續(xù)成長(zhǎng)

　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重復(fù)與作用

　　今天，我們將焦點(diǎn)放在：招募和潛在客戶。

　　一把鑰匙開不了所有的鎖

　　在這項(xiàng)調(diào)研的核心主題是：每一代人對(duì)每個(gè)領(lǐng)域的反應(yīng)是不同的。一方面，這并不奇怪。然而，對(duì)于直銷行業(yè)，我們往往擅長(zhǎng)復(fù)制，傾向于用一個(gè)方法來接近所有的經(jīng)銷商和潛在客戶。

　　數(shù)據(jù)表明，在拓客上，需要的是一種因人而異的，完全不同的方法。

　　每一代人都有不同的偏好、決策標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)因素。在考慮招募潛在客戶時(shí)，這些代際上的差異得到了充分體現(xiàn)。包括每一代人在哪里？如何？從誰那里？以及在什么論壇上？想聽到我們提供的賺錢機(jī)會(huì)。

　　我們首先要了解的是，每一代人在了解各種不同情況下的直銷機(jī)會(huì)時(shí)的適應(yīng)和接受程度。由高到低的排名分別是：與已經(jīng)參與直銷的朋友或家人交流討論；通過視頻軟件上的視頻或系列視頻；通過自動(dòng)化點(diǎn)播門戶；小組討論；面對(duì)面會(huì)議以及其他會(huì)議方式。

　　不出所料，排名最高的選擇是向已經(jīng)從事直銷行業(yè)的人學(xué)習(xí)，占所有年齡段的74%。但是，僅僅落后一個(gè)百分點(diǎn)的是：從一個(gè)視頻或一系列的網(wǎng)絡(luò)視頻中了解到機(jī)會(huì)。

　　如果你單獨(dú)考慮Z世代和年輕的千禧一代，通過網(wǎng)絡(luò)視頻這個(gè)方式很可能是第一名，超過85%的年輕人表示這是他們的首選。

　　仔細(xì)看看你的短視頻軟件，如果你還沒有涉足這個(gè)拓客渠道，那么，現(xiàn)在馬上開始！

　　離開咖啡館，扔掉事業(yè)手冊(cè)，制定一份成功路線圖

　　最不喜歡的見面地點(diǎn)是哪里？在咖啡店、餐廳的一對(duì)一或小組會(huì)面從調(diào)查結(jié)果看已經(jīng)OUT了，這種慣用的且被反復(fù)訓(xùn)練和熟練使用的方法被年輕人普遍認(rèn)為是“老派”和“無效”的。

　　在五年前，這樣安排一對(duì)一的交流，或許是一個(gè)很好地挖掘潛在客戶的方法。但在今天，已經(jīng)不管用了!

　　對(duì)于促成加盟的可能性，有一些工具和資源是被認(rèn)為最有幫助的。調(diào)查結(jié)果顯示：轉(zhuǎn)化率最高的是1到3個(gè)月的成功路線圖。在任何決策過程中，這都比成功故事、收入證明和畫餅、視頻、小冊(cè)子甚至產(chǎn)品樣品更為有效。

　　唯一沒有把這個(gè)排在第一位的一代是z世代。他們更想看到同年齡段的人獲得成功的例子。這也說明了，某種程度上，用年齡和階層對(duì)等的案例和路線圖來拓客，會(huì)更為精準(zhǔn)和有效。

　　真正促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)

　　即使你提供了成功的路線圖…但是面對(duì)潛在客戶，他們真正想從我們這里得到什么呢？調(diào)查結(jié)果顯示，他們認(rèn)為直銷最大的好處是“賺外快”！接下來是彈性的工作時(shí)間和地點(diǎn)，以及結(jié)算周期上的便利。結(jié)算周期短和便捷，是一項(xiàng)關(guān)鍵的福利和決策驅(qū)動(dòng)因素。我們可以好好利用。

　　與自己熱衷的愛好和信仰相關(guān)的事業(yè)機(jī)會(huì)，是更多人的考慮范圍。75%以上的受調(diào)人群以及92%的千禧一代將此作為關(guān)鍵決策因素之一。

　　那么，什么是最關(guān)鍵因素，能夠讓潛在客戶做出最終決定的是什么呢？有兩個(gè)主要的驅(qū)動(dòng)因素會(huì)打消他們所有的懷疑。

　　第一，低于100美元的啟動(dòng)成本；

　　第二，在加入的第一個(gè)月能夠創(chuàng)造的銷售和收入。

　　“低于100美元”這種情況在所有年齡段都很明顯，尤其是千禧一代。無論哪一代人，用少于100美元做一個(gè)選擇對(duì)拓客的成功至關(guān)重要。

　　保持專注，并保持聯(lián)系

　　數(shù)據(jù)信息上的結(jié)果，是精確定位業(yè)務(wù)的各個(gè)方面的基礎(chǔ)，您可以定制您的拓客方法來有效地吸引和留住經(jīng)銷商，但即使做到了以上這些拓客的關(guān)鍵點(diǎn)，還有一點(diǎn)也是必須的，那便是：保持專注，并保持和潛在客戶的聯(lián)系。

　　劇透：直銷代際洞察的第三集，我們將帶您了解“入職”和“入門”的技巧，了解每一代人，尤其是年輕的千禧一代和00后們希望如何與你和公司互動(dòng)。我向你保證，調(diào)研結(jié)果和你想的完全不一樣!

　　請(qǐng)持續(xù)關(guān)注「天午刊」《直銷代際洞察》系列分享。

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