根據(jù)《食品安全法》，我國(guó)的食品類別可劃分為普通食品和特殊食品兩類。其中，特殊食品包括保健食品、嬰幼兒配方食品和特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品（即，特醫(yī)食品）。目前，特醫(yī)食品在國(guó)內(nèi)外都有非常規(guī)范化的管理機(jī)制，而且對(duì)患者的治療和康復(fù)大有益處。

　　特醫(yī)食品的概念源于上個(gè)世紀(jì)70、80年代的歐洲營(yíng)養(yǎng)學(xué)，當(dāng)時(shí)興起了將腸內(nèi)營(yíng)養(yǎng)的技術(shù)借助食品為載體用以輔助治療腸道疾病的全新理念，歐洲將這類技術(shù)型的產(chǎn)品叫做特殊醫(yī)用目的性食物；全球首個(gè)真正意義上的特醫(yī)食品產(chǎn)于1957年，當(dāng)時(shí)經(jīng)美國(guó)FDA批準(zhǔn)作為孤兒藥上市，用于苯丙酮尿癥的膳食治療。之后隨著一系列相關(guān)規(guī)定的出臺(tái)，美國(guó)的醫(yī)用食品逐步走上正軌，1988年美國(guó)首次對(duì)醫(yī)療食品（美國(guó)的醫(yī)療食品等同于特醫(yī)食品）進(jìn)行定義，市場(chǎng)開始進(jìn)入高速發(fā)展階段。特醫(yī)食品引入我國(guó)是由于特殊的臨床需要，因此被冠以藥品的名義，后被劃入保健食品的范疇。

　　我國(guó)特醫(yī)食品行業(yè)雖然起步較晚，但近年來(lái)年發(fā)展速度較快。根據(jù)Transparency market research研究報(bào)告顯示，2020年全球特醫(yī)食品市場(chǎng)規(guī)模為814.8億元，預(yù)計(jì)2030年市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)330億美元；根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)特醫(yī)食品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模自2016-2020年擴(kuò)大了約3倍，從25.9億元增至77.2億元。

　　特醫(yī)食品的概念與定義

　　特殊醫(yī)學(xué)用途配方簡(jiǎn)稱特醫(yī)食品，是指為滿足進(jìn)食受限、消化吸收障礙、代謝紊亂或者特定疾病狀態(tài)人群對(duì)營(yíng)養(yǎng)素或者膳食的特殊需要，專門加工配置而成的配方食品，包括0月齡至12月齡的特殊醫(yī)學(xué)用途嬰兒配方食品和適用于1歲以上的特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品。另外，此類食品只能改善病人的營(yíng)養(yǎng)狀況，為患者疾病的治療和康復(fù)提供良好的基礎(chǔ)條件，但并不能替代藥物用于疾病治療，也不能聲稱此類產(chǎn)品對(duì)疾病的預(yù)防和治療功能。

　　我國(guó)特醫(yī)食品的分類標(biāo)準(zhǔn)

　　根據(jù)《GB 29922-2013食品安全國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品通則》，特醫(yī)食品可以分為三類：全營(yíng)養(yǎng)配方食品、特定全營(yíng)養(yǎng)配方食品（共13種特定疾?。?、非全營(yíng)養(yǎng)配方食品（包括營(yíng)養(yǎng)素組件、電解質(zhì)配方、增稠組件、流質(zhì)配方、氨基酸代謝障礙配方）。特醫(yī)食品必須在醫(yī)生或臨床營(yíng)養(yǎng)師指導(dǎo)下，單獨(dú)食用或與其他食品配合食用，還需根據(jù)病人的體重、身體狀態(tài)等來(lái)選擇特醫(yī)食品，食用量也需要根據(jù)病人自身情況來(lái)確定。

　　第一類：全營(yíng)養(yǎng)配方食品，指可作為單一營(yíng)養(yǎng)來(lái)源滿足目標(biāo)人群營(yíng)養(yǎng)需求的特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品，適用于需對(duì)營(yíng)養(yǎng)素進(jìn)行全面補(bǔ)充且對(duì)特定營(yíng)養(yǎng)素沒(méi)有特別要求的人群。

　　第二類：特定全營(yíng)養(yǎng)配方食品，適用于特定疾病或醫(yī)學(xué)狀況下需對(duì)營(yíng)養(yǎng)素進(jìn)行全面補(bǔ)充的人群，并可滿足人群對(duì)部分營(yíng)養(yǎng)素的要求。特定全營(yíng)養(yǎng)配方和全營(yíng)養(yǎng)配方相比，限定了適用人群是特定疾病患者以及特殊醫(yī)學(xué)情況患者，常見的13種特定全營(yíng)養(yǎng)配方食品有糖尿病，唿吸系統(tǒng)疾，腎病，腫瘤，肝病，肌肉衰減綜合，炎性腸病，創(chuàng)傷、感染、手術(shù)及其它應(yīng)激狀態(tài)，食物蛋白過(guò)敏，難治性癲癇，胃腸道吸收障礙、胰腺炎，脂肪酸代謝異常，肥胖、減脂手術(shù)。

　　第三類：非全營(yíng)養(yǎng)配方食品，指可滿足目標(biāo)人群部分營(yíng)養(yǎng)需求的特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品，適用于需要補(bǔ)充單一或部分營(yíng)養(yǎng)素的人群，不適用于作為單一營(yíng)養(yǎng)來(lái)源。

　　我國(guó)特醫(yī)食品的相關(guān)注冊(cè)監(jiān)管

　　近年來(lái)中國(guó)相關(guān)監(jiān)管法規(guī)日益完善，市場(chǎng)監(jiān)管開始走向規(guī)范化階段。2013年起，我國(guó)特殊醫(yī)用類食品出現(xiàn)了相對(duì)獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)及注冊(cè)辦法；2015年，《中華人民共和國(guó)食品安全法》修訂通過(guò)，我國(guó)特醫(yī)食品擺脫了藥品注冊(cè)的管理模式，被賦予“食品”身份，并規(guī)定特醫(yī)食品應(yīng)當(dāng)經(jīng)國(guó)務(wù)院食品藥品監(jiān)督管理部門注冊(cè)；2016年7月1日，我國(guó)實(shí)施《特殊醫(yī)用途配方食品注冊(cè)管理辦法》，使特醫(yī)食品從藥品及保健食品的范疇中單獨(dú)規(guī)劃岀來(lái)，這是獨(dú)立注冊(cè)管理辦法的文件；同時(shí)，還相應(yīng)的岀臺(tái)了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)GB29922-2013《食品安全國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)特殊醫(yī)用途配方食品通則》及GB29923-2013《特殊醫(yī)用途配方食品企業(yè)良好生產(chǎn)規(guī)范》，使這類食品的生產(chǎn)及銷售要區(qū)別于保健食品、藥品及普通食品，是需要在醫(yī)生或者臨床營(yíng)養(yǎng)師的指導(dǎo)下食用。在2016年，政府集中性的發(fā)布了6部法律法規(guī)，為特醫(yī)食品劃定了從注冊(cè)到生產(chǎn)、流通、宣傳等多個(gè)方面的框架，規(guī)范其發(fā)展。至此，我國(guó)特醫(yī)食品發(fā)展才逐步邁入正軌。

　　我國(guó)特醫(yī)食品的市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　截止目前，我國(guó)獲批的特醫(yī)食品共有94種，其中，2017年、2018年、2019年、2020年、2021年和2022年分別獲批特醫(yī)食品有3種、18種、22種、14種、24種和13種。

　　獲批特醫(yī)食品國(guó)內(nèi)企業(yè)占比較大

　　在審核流程上，進(jìn)口特醫(yī)食品獲批會(huì)更復(fù)雜，需要重新進(jìn)行臨床試驗(yàn)，符合我國(guó)的藥品、食品標(biāo)準(zhǔn)才能獲得審批。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)獲批的94款特醫(yī)食品中，國(guó)產(chǎn)食品有65款，占比69%，進(jìn)口食品有29款，占比31%；國(guó)內(nèi)獲批的特醫(yī)食品數(shù)量已實(shí)現(xiàn)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的趕超，可見中資企業(yè)優(yōu)勢(shì)逐漸突出。

　　另外，這94款特醫(yī)食品分別來(lái)自于38家海內(nèi)外企業(yè)（雀巢、雅培、美贊臣等各地分公司按總公司計(jì)算）。在國(guó)內(nèi)獲批的海外企業(yè)大多成立時(shí)間較早，且具有較高知名度，而初創(chuàng)公司暫未開拓中國(guó)市場(chǎng)。我國(guó)的企業(yè)成立時(shí)間大多集中在2000年以后，2016年呈現(xiàn)明顯的爆發(fā)趨勢(shì)，總共有7家公司成立。

　　特醫(yī)市場(chǎng)企業(yè)類型

　　從企業(yè)類型來(lái)看，特醫(yī)食品市場(chǎng)主要被藥企和食品企業(yè)占據(jù)，兩種類型企業(yè)幾乎各占一半，其中食品企業(yè)21家，占比49%，藥企22家，占比22%。 對(duì)于食品企業(yè)，做特醫(yī)食品的最大難點(diǎn)是對(duì)于特醫(yī)食品醫(yī)用效果的研究以及申報(bào)審批。特醫(yī)食品需要滿足特殊群體的醫(yī)用需求，對(duì)營(yíng)養(yǎng)搭配的要求非常高，需要醫(yī)學(xué)背景人才進(jìn)行指導(dǎo)。另外，審批流程上，特醫(yī)食品需要進(jìn)行申請(qǐng)注冊(cè)、臨床試驗(yàn)、提交臨床試驗(yàn)報(bào)告等流程，相較藥企不占優(yōu)勢(shì)。

　　對(duì)于藥企，注冊(cè)和臨床試驗(yàn)等環(huán)節(jié)都較有經(jīng)驗(yàn)，但通常對(duì)于做食品的需求經(jīng)驗(yàn)不足，食品需要考慮色、香、味；同時(shí)，銷售渠道需要重新建立；另外，藥品制作的流水線不能和食品共用，所以還需重新布局生產(chǎn)線，成本也隨之增加。

　　特殊醫(yī)學(xué)用途嬰兒配方食品歷年獲批數(shù)量穩(wěn)定

　　人群比例方面，針對(duì)嬰幼兒群體的產(chǎn)品較多。雖然從數(shù)量上來(lái)看，適用于1歲以上人群（不含50歲以上）的特醫(yī)產(chǎn)品數(shù)量更多，有54款，但按人群比例來(lái)算，0~12月齡的嬰幼兒特醫(yī)產(chǎn)品明顯占比更高，有39款?？梢姡覈?guó)特醫(yī)食品非常重視嬰幼兒市場(chǎng)。隨著營(yíng)養(yǎng)意識(shí)的逐步提升，年輕一代開始講究“科學(xué)育兒”，針對(duì)嬰幼兒的營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題提出了更高標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)性化的要求，并愿意為嬰幼兒的健康付費(fèi)。這樣的消費(fèi)人群以及消費(fèi)需求進(jìn)一步刺激了嬰幼兒特醫(yī)食品的出現(xiàn)。

　　相比之下，目前50歲以上群體的特醫(yī)食品較為稀缺。在94款產(chǎn)品中，僅有1款產(chǎn)品針對(duì)50歲以上群體。根據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委2022年6月發(fā)布的資料顯示，截至2021年底我國(guó)60歲及以上老年人口達(dá)2.67億，占總?cè)丝诘?8.9%。基于龐大的市場(chǎng)需求，未來(lái)針對(duì)于老年人的特醫(yī)食品將會(huì)成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　2022年特定全營(yíng)養(yǎng)食品首次獲批

　　從歷年各類特醫(yī)食品注冊(cè)趨勢(shì)來(lái)看，特醫(yī)嬰配食品呈現(xiàn)出高開低走的趨勢(shì)。近年來(lái)，特醫(yī)嬰配食品已經(jīng)不如2018年、2019年那么火熱了，大家將關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了1歲以上人群。全營(yíng)養(yǎng)配方食品和非全營(yíng)養(yǎng)食品一直不溫不火，一直處于較穩(wěn)定的狀態(tài)。

　　1歲以上人群特醫(yī)配方食品分類情況為：全營(yíng)養(yǎng)配方食品有23種，特定全營(yíng)養(yǎng)配方食品有1種，非全營(yíng)養(yǎng)配方食品有31種，一共有55種。其中非全營(yíng)養(yǎng)配方食品占比56.36%，全營(yíng)養(yǎng)配方食品占比41.82%，特定全營(yíng)養(yǎng)配方食品僅占比1.82%。

　　1歲以下人群特醫(yī)配方食品分類情況為：早產(chǎn)/低出生體重嬰兒配方食品為13種，無(wú)乳糖配方食品為11種，母乳營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑配方食品有4種，乳蛋白深度水解配方/氨基酸配方配方食品有4種，氨基酸代謝障礙配方食品有1種，一共有39種。

　　非全營(yíng)養(yǎng)配方食品分類情況為：電解質(zhì)配方食品有14種，碳水化合物組件配方食品有8種，蛋白質(zhì)（氨基酸）組件配方食品有5種，氨基酸代謝障礙配方食品有2種，流質(zhì)配方食品有1種，脂肪（脂肪酸）組件配方食品有1種，一共有31種。

　　特醫(yī)食品的市場(chǎng)前景分析

　?。ㄒ唬┨蒯t(yī)食品的臨床功效

　　據(jù)國(guó)家衛(wèi)生健康委員會(huì)統(tǒng)計(jì)，每年在住院病人中高達(dá)20%～30%的病人出現(xiàn)了營(yíng)養(yǎng)不良的癥狀，并伴有５％左右的死亡率的發(fā)生。并且根據(jù)北京協(xié)和醫(yī)院的調(diào)查顯示，在老年患者中，由于長(zhǎng)期輸液造成的腸道菌群減少的并發(fā)癥患者高達(dá)50%。因此具有特定適應(yīng)人群，并且具有特定比例（少脂、多蛋白、適量碳水、化合物及各種維生素、礦物質(zhì)等），且對(duì)各營(yíng)養(yǎng)素的含量要求嚴(yán)格，用以滿足特定人群全部或部分的營(yíng)養(yǎng)需求，并且能夠適應(yīng)患者的特殊腸胃吸收。Naomi等[4]提出特醫(yī)食品能夠改善腸道功能并且能夠促進(jìn)腸內(nèi)營(yíng)養(yǎng)的吸收。經(jīng)Koretz等[5]的研究結(jié)果表明腸內(nèi)營(yíng)養(yǎng)腸的吸收相對(duì)于外營(yíng)養(yǎng)而言具有很明顯的優(yōu)勢(shì)，使得感染并發(fā)癥發(fā)病率下降了８％，血糖下降了30%，需要住院的時(shí)間縮短了２天~３天。

　?。ǘ┨蒯t(yī)食品市場(chǎng)形勢(shì)

　　目前，特醫(yī)食品在國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者很少的，無(wú)論是知名度還是市場(chǎng)占有率，都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，但這并不能代表特醫(yī)食品的消費(fèi)前景，據(jù)部分醫(yī)院統(tǒng)計(jì)，無(wú)論是腸胃病人、老年人還是其他受眾人群，對(duì)于特醫(yī)食品的需求都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于保健食品，但由于特醫(yī)食品的售價(jià)高，不能納入醫(yī)保的缺點(diǎn)，使得大部分人群無(wú)法承擔(dān)高昂的代價(jià)。

　　隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特醫(yī)食品將會(huì)成為人們生活中不可缺少的一部分。據(jù)日本株式會(huì)社矢野經(jīng)濟(jì)研究所2011年的報(bào)告顯示：目前日本國(guó)內(nèi)營(yíng)養(yǎng)劑形式的特醫(yī)食品的市場(chǎng)收入額度約為0.098萬(wàn)億日元，其銷售渠道為社區(qū)推銷（59％）、醫(yī)生推薦（30％）、養(yǎng)老社區(qū)國(guó)家負(fù)擔(dān)（11%）。歐美市場(chǎng)規(guī)模約為0.045萬(wàn)億～0.055萬(wàn)億元，據(jù)中國(guó)營(yíng)養(yǎng)保健食品協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)消費(fèi)特醫(yī)食品市場(chǎng)規(guī)模占全球的１％，總量約為６億元，足可見中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大。特醫(yī)食品在中國(guó)近幾年發(fā)展勢(shì)頭迅勐，其國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)的總產(chǎn)值由2004年的1.2億元增加至2015年的20億元，但與世界市場(chǎng)相比，其占有率仍不足６％。目前，人們對(duì)特醫(yī)食品的重視，國(guó)家對(duì)特醫(yī)食品的各種保障，各種法案的出臺(tái)，未來(lái)納入醫(yī)保也是必行之路，所以特醫(yī)食品的市場(chǎng)前景十分寬廣。

　　特醫(yī)食品產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷策略

　?。ㄒ唬﹤鹘y(tǒng)保健食品的營(yíng)銷策略

　　傳統(tǒng)保健品的銷售模式主要分以下四種：專賣店模式、社區(qū)服務(wù)中心模式、直銷模式、會(huì)務(wù)營(yíng)銷模式[6]。

　?。保畬Ｙu店模式：這是一種最為直接的宣傳方式，店面宣傳吸引消費(fèi)者的瀏覽，通過(guò)與客戶的交流去展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加之完善的售后保障，確保了專賣店比其他方式更具優(yōu)勢(shì)。這種模式的施行建立在大供貨渠道和品牌效應(yīng)的基礎(chǔ)上。

　　２．社區(qū)服務(wù)中心模式：社區(qū)作為城市生活群居的一個(gè)基本聚集地，人口密集是社區(qū)的主要特征。這些人群對(duì)保健品的需求量大，所以這是一個(gè)潛力巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。這時(shí)我們的銷售模式主要以宣傳為主，舉辦展覽、上門推銷等都是不可缺少的手段。

　?。常变N模式：根據(jù)國(guó)內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)定義，直銷就是一種非定點(diǎn)的銷售人員與顧客之間之間的推銷與服務(wù)模式。直銷者繞過(guò)了經(jīng)銷商這一層利益關(guān)系，建立起從生產(chǎn)商到消費(fèi)者的直接關(guān)系，可以節(jié)約成本，降低售價(jià)。

　?。矗畷?huì)務(wù)營(yíng)銷模式：我國(guó)的會(huì)務(wù)營(yíng)銷模式是從上世紀(jì)90年代興起的。這種模式能夠更有效的將信息傳遞給目標(biāo)人群，避免了盲目性和浪費(fèi)性，提高了其整體效率。并且在這種模式下，信息是相互流通的，我們即給消費(fèi)者提供了產(chǎn)品信息，又從消費(fèi)者那里獲取了他們的需求信息。這樣更有利于改進(jìn)我們的宣傳方式及產(chǎn)品偏向。

　?。ǘ╆P(guān)于特醫(yī)食品的市場(chǎng)調(diào)查

　　本次調(diào)查的地點(diǎn)為保定北市區(qū)的各小區(qū)，每個(gè)年齡段各選受試者30人。根據(jù)下表的調(diào)查結(jié)果可知，特醫(yī)食品的知名度并不是特別高，在了解特醫(yī)食品的人群中，來(lái)源于醫(yī)生的推薦最多，其次為網(wǎng)絡(luò)和推銷宣傳，電視廣告為０（其中很多人把特醫(yī)食品和保健品搞混）。從各年齡段來(lái)看，除了18歲以下，其他年齡段都有了解特醫(yī)食品的存在。其中２９～３８歲人群中的普及率最高。

　　圖片通過(guò)調(diào)查可知，目前國(guó)內(nèi)主流的特醫(yī)食品包括：夜安素、骨全素、大豆全脂營(yíng)養(yǎng)素、速能素、派多素、磷脂酰絲氨酸全營(yíng)和易享纖等。

　?。ㄈ┨蒯t(yī)食品的銷售策略

　　根據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果以及來(lái)自于保健食品的經(jīng)驗(yàn)，以專業(yè)背景為核心，網(wǎng)絡(luò)宣傳為媒介的宣傳手段更為有效。從特醫(yī)食品的介紹中我們看到，它是需要在醫(yī)生或者臨床營(yíng)養(yǎng)師的指導(dǎo)下食用的，并且大多數(shù)人都習(xí)慣于聽從醫(yī)生的建議。因此我們可以建立一個(gè)小型的咨詢平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行健康指導(dǎo)，為消費(fèi)者特定的推薦。另一種方式就是知識(shí)營(yíng)銷與實(shí)體營(yíng)銷相結(jié)合的方法。保羅皮爾茲曾經(jīng)就新興事物的營(yíng)銷模式中提到，若是希望一種新興的商品能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，它就必須具備知識(shí)與實(shí)體店兩種相結(jié)合模式，才能更好的滿足消費(fèi)者的需要。早在上世紀(jì)20、30年代，美國(guó)就將這種方式應(yīng)用到了美國(guó)的保健食品的市場(chǎng)中去了，后來(lái)到了90年代，美國(guó)作為最大的研發(fā)特醫(yī)食品的國(guó)家，其特醫(yī)食品的種類高達(dá)一千種。從整個(gè)銷售渠道上來(lái)看，美國(guó)的這種銷售模式就是通過(guò)知識(shí)的宣傳，加之專賣店，藥店的結(jié)合進(jìn)行銷售。后來(lái)日本的特醫(yī)食品起步較晚，但通過(guò)這種模式的宣傳，發(fā)展十分迅勐。

　　總結(jié)日本的經(jīng)驗(yàn)，從整體銷售渠道上來(lái)看，日本的特醫(yī)食品銷售模式還有另外一種就是通過(guò)非店鋪的營(yíng)銷模式，據(jù)部分統(tǒng)計(jì)，日本的55%的特醫(yī)食品是通過(guò)這種非實(shí)體店鋪的模式進(jìn)行的，而剩下的45%是通過(guò)專賣店或者藥店銷售的是一些功能性的特醫(yī)食品。

　　隨著大健康時(shí)代的到來(lái)，人們更愿意把錢花到健康上來(lái)，這也成為一種共識(shí)。目前我們需要考慮的就是如何將知識(shí)與營(yíng)銷策略相結(jié)合，并且順應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，如何將傳統(tǒng)的銷售模式與現(xiàn)在發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境更加合理的結(jié)合起來(lái)。