三年前，隆力奇進軍直銷行業(yè)，以求自救。而今，其直銷模式正逐漸變味兒。

　　新金融記者 陳一昀

　　傳銷意味

　　與其它直銷企業(yè)名稱中多帶“日用品”不同，隆力奇的全稱江蘇隆力奇生物科技股份有限公司顯得更具“內(nèi)涵”，至少隆力奇自家的經(jīng)銷商這樣認為。這被他們津津樂道，它大大縮小了產(chǎn)品品種的局限性。

　　“隆力奇是所有直銷企業(yè)中產(chǎn)品種類最多的一家，包括化妝品、日用品、保健品、個人護理等200多種?！甭×ζ婢W(wǎng)商(網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的簡稱)程飛(化名)這樣對自己的潛在客戶介紹。

　　而隆力奇在致新金融的說明函中對此否認，隆力奇公司直銷產(chǎn)品明細在國家商務(wù)部和國家工商總局網(wǎng)站有報備，有6種保健品，25種化妝品，共31個品種。

　　且不論其品種究竟有多少，在實際操作中，產(chǎn)品往往成為經(jīng)銷商發(fā)展“團隊”的工具，而無實際意義。這種現(xiàn)象尤其存在于東北三省以及山東和河北。

　　“隆力奇在這些地區(qū)有一伙人沒按照公司的制度做，自己搞了一個模式做，出了問題?！毕嚓P(guān)知情人士向新金融記者轉(zhuǎn)述隆力奇內(nèi)部人員的話。

　　所謂的“出了問題”正是暗指前段時間隆力奇頻涉?zhèn)麂N的負面曝光。

　　今年2月，據(jù)媒體報道，隆力奇沈陽一經(jīng)銷商成立的、與公司是合作關(guān)系的培訓(xùn)機構(gòu)打著隆力奇直銷的旗號，稱買產(chǎn)品是為“拉人”之用，多次被市民舉報涉嫌傳銷，并被遼寧省工商局多次約談。

　　然而，約談并未起到實質(zhì)性作用。發(fā)生在沈陽的隆力奇涉?zhèn)魇录H僅是冰山一角。

　　4月初，董林(化名)在學(xué)長的多次邀約下，來到延吉吉林省東部的一個縣級市。3天里，每天上午聽會議，其余的大多數(shù)時間是與另外18個人在同一屋檐下“朝夕相處”。

　　與這一帶隆力奇其他經(jīng)銷商的慣用手法相同，在董林到達目的地之前，學(xué)長僅僅告訴他諸如“這邊很好玩、有招聘市場、就業(yè)機會比較多”之類的話語，只字不提隆力奇。而這對于學(xué)歷較低、家境不太好又急于找到工作的董林們來說，無疑是誘餌。這一判斷在董林參加隆力奇會議時得到證實。

　　“講課的時候，主持人是這樣說的，千萬別說這邊有隆力奇，就說這邊好玩，這邊機會多，讓他過來看看。”董林向新金融記者回憶。

　　經(jīng)過第一天上午的會議，董林察覺到其中的蹊蹺。并且通過當天下午與學(xué)長和同屋幾人的交談，他意識到身邊這些人的身份“他們都在做隆力奇”。

　　董林不認為那是直銷，他的實際感受使他更愿意稱那為傳銷。

　　“男女混居在兩室一廳中，房子不大，人又多，晚上睡覺時需要打地鋪?！薄八^的獎金制度是他們在畫餅充饑，他們多數(shù)虧損，錢基本上都到最上層手里了。”“他們不斷地往里面投錢，其實就是為了他們理想中的假想天堂，不斷墊資”……

　　董林的經(jīng)歷與北派直傳銷的手法相似，但又不盡相同。

　　據(jù)直銷行業(yè)資深營銷人員笑非介紹，直傳銷分為南北兩派，主要按照手法區(qū)分。“南派的洗腦手法比較溫柔、比較隱蔽，手腕比較高明，不會限制人身自由，也不會沒收手機；而北派往往是打個電話把人騙過去，把手機和錢包扣了，幾十個人圈在同一個屋子里，同吃同睡，手段比較惡劣?！毙Ψ钦f。

　　在董林得知自己是被騙來延吉之后，他第一時間想要離開。然而，他未能如愿。

　　“當時我的書包還在他們的房子里放著，隔天我想買票回去時，他們不同意，跟我拖時間。”董林告訴新金融記者，在第二天上午的會議結(jié)束后，學(xué)長等人開始明確表達想讓他加入隆力奇直銷的意愿。

　　據(jù)董林描述，在延吉，這種會議的會場有很多，“估計總?cè)藬?shù)至少上千，其中在校大學(xué)生和大學(xué)畢業(yè)生占80%以上，有些是涉世未深，稀里糊涂加入的；有些是面對就業(yè)壓力，想輕松掙錢，異想天開的?！?br />
　　后兩天的時間，學(xué)長等人一直催促董林向同學(xué)借錢加入，稱要以“電話里，你同學(xué)也不知道你出啥事了，肯定好借……現(xiàn)在是考驗?zāi)闩笥训臋C會到了”為由，被董林拒絕。最終，董林與學(xué)長因是否借錢加入而鬧翻。第三天，董林趁學(xué)長等人午飯時跑出來，離開延吉。

　　網(wǎng)絡(luò)弊病

　　2009年，隆力奇拿到直銷牌照。同年，隆力奇飛鷹網(wǎng)商國際系統(tǒng)(下稱飛鷹)成立。這支系統(tǒng)被飛鷹自己人評價為“已經(jīng)非常完善”，同時在業(yè)界也有最“火”之稱。

　　隆力奇雖然不是直銷界進行網(wǎng)絡(luò)推薦和網(wǎng)絡(luò)銷售的鼻祖，但是，它如今在虛擬網(wǎng)絡(luò)中的發(fā)展速度與火速成長起來的眾多網(wǎng)商系統(tǒng)不可小覷。這種表現(xiàn)就像飛鷹和其他系統(tǒng)的網(wǎng)商們都偏愛的那句話：“我們一定要把握先機，在系統(tǒng)的幫助下快速成功?！?br />
　　然而，快速更容易暴露問題。

    “隆力奇團隊太多，目前可以說排在中國第一，團隊人員素質(zhì)良莠不一，難免出現(xiàn)問題?！敝眰麂N圈內(nèi)人棱角(化名)說。

　　4月12日，隆力奇再次被爆出頻涉?zhèn)麂N。并有媒體記者就此事電話連線隆力奇董事長徐之偉，徐以打錯電話為由掛斷。

　　隨后的4月13日，隆力奇公司向全體經(jīng)銷商發(fā)布公告。大致內(nèi)容為，鑒于個別隆力奇經(jīng)銷商在各網(wǎng)站(含帶有隆力奇拼音字母的各種自建網(wǎng)站)、論壇、貼吧、(http://weibo.com)、博客等，私自發(fā)布未經(jīng)公司確認的虛假信息，存在夸大利益誘導(dǎo)的行為。公司責(zé)令有該行為的經(jīng)銷商整改。

　　“每一個加入隆力奇的人都有一個獨立的會員后臺，相當于你自己的公司和辦公室，你的一切業(yè)績和獎金都在這里，同時你可以看到自己團隊的業(yè)績和獎金?！本W(wǎng)商程飛說。當然，在會員后臺，還可以看到公司發(fā)布的公告信息。

　　整改的消息迅速在圈內(nèi)傳開。棱角稱，“隆力奇現(xiàn)在已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上整改，但是效果如何……”他有所懷疑。造成今天的局面，“只能說管理混亂”。

　　從地面發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)，但不拋棄地面，隆力奇的直銷團隊往往以網(wǎng)絡(luò)與地面相結(jié)合的方式來操作。同時，他們會將隆力奇電子商務(wù)與傳統(tǒng)直銷進行對比，包括距離速度、人脈、復(fù)制、成功率、成本、臉面等，字里行間都表達出對電子商務(wù)的贊美與認同。

　　這種“贊美”通常這樣表達。就成本而言，傳統(tǒng)直銷涉及食、宿、行，電話費、汽油費，會場租賃費等，要想做好，必須投入大筆的資金，無資金者無法成功；而電商直銷，一臺電腦、一根網(wǎng)線就足矣，花費僅僅是電費和網(wǎng)費。

　　這或許真的是很多經(jīng)銷商開始網(wǎng)絡(luò)直銷的一個原因節(jié)約成本，但“這是最次要的一點?！毙Ψ堑莱銎渲械男C，“網(wǎng)絡(luò)推薦和網(wǎng)絡(luò)銷售，第一可以打造電子商務(wù)的概念，炒作電子商務(wù)的概念；第二是為了逃避監(jiān)管，因為網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管會更難；第三才是節(jié)約成本。而成本節(jié)省很多的同時，效果也會大打折扣?！?br />
　　商務(wù)部批準隆力奇從事直銷的地區(qū)涵蓋江蘇省13個市內(nèi)的58個區(qū)(縣級市)，未經(jīng)批準的地區(qū)不允許進行直銷行為。

　　而實際操作上，在江蘇省以外地區(qū)，經(jīng)銷商會借助專賣店的名義開展直銷。同樣的操作模式搬到網(wǎng)絡(luò)上，即使沒有專賣店，經(jīng)銷商的直銷業(yè)務(wù)也可順利進行。對于他們而言，何樂而不為。而對于法律監(jiān)管，難度不言而喻。

　　湖南一位律師向新金融記者表示，涉及直銷企業(yè)的案子，他不太接。原因有很多，比如“打官司，關(guān)鍵還是憑證據(jù)說話。而直銷方面的訴訟，法律依據(jù)不夠清楚，法院對這塊了解甚少。證據(jù)不足、法律依據(jù)也不足，立案和結(jié)果則更是難上加難?！?/p>

    　事實上，在隆力奇拿牌之前，已經(jīng)或多或少地涉足直銷領(lǐng)域。

　　“拿牌之前，隆力奇主要是做傳統(tǒng)，直銷試驗了一些，效果一般。”從事直銷相關(guān)工作多年的衛(wèi)軍(化名)新金融記者透露。

　　在拿牌之前便進行直銷行為在業(yè)界習(xí)以為常?！安蝗缓茈y做起來的，你都沒有這方面經(jīng)驗和市場，你拿牌照干嗎？這是一個悖論。從法律層面來說，確實不允許?！毙l(wèi)軍說。

　　即便隆力奇在最初試水直銷模式的“效果一般”，直銷對于國產(chǎn)日化老品牌隆力奇來說仍具很大魅力。“因為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在萎縮，直銷方面是新路子，說不定拿了牌照就發(fā)展好了呢?！毙l(wèi)軍表示。

　　自救背后

　　以往，一說起隆力奇，人們會很自然地想到護手霜、蛇油膏。它給人的印象是，價位中低檔，很低調(diào)地擺在超市的貨架上。

　　作為國產(chǎn)日化品牌，隆力奇的發(fā)展已經(jīng)26年。與隆力奇同一時段出現(xiàn)的國產(chǎn)品牌郁美凈和大寶，在如今國外日化品牌的強勁沖擊下，也有了各自的堅持與選擇郁美凈在辛苦維持，大寶已被美國強生收購。

　　相比之下，隆力奇通過拓展直銷業(yè)務(wù)以自救的方式有一定的肯定意義。至少，自救的初衷是好的。

　　最早時的隆力奇是以價格取勝，“以前日化品牌比較少，隆力奇的價位比較低，進入農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是比較早的。”化妝品行業(yè)知情人士向新金融記者表示，國產(chǎn)日化品牌，尤其是這些老品牌，在市場競爭上由強變?nèi)?，“化妝品行業(yè)發(fā)展的趨勢，需要它們進行企業(yè)內(nèi)部改革。”

　　或許是基于這樣的考慮，隆力奇大膽地嘗試直銷渠道?！奥×ζ孢M軍直銷領(lǐng)域，對企業(yè)來講是尋求新的經(jīng)濟增長點?！甭×ζ婀竟ぷ魅藛T對新金融記者表示。

　　隆力奇“熱鬧”的直銷業(yè)務(wù)，在外人看來，是與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)并行，而該工作人員表示，公司的銷售渠道有傳統(tǒng)、外貿(mào)和直銷等多種形式，但目前還是以前兩者為主，直銷作為重要補充。

    這在一定程度上改善了隆力奇的經(jīng)營狀況。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，隆力奇2011年直銷業(yè)務(wù)的業(yè)績在7億元左右，但增速已經(jīng)開始放緩。

　　而就在隆力奇拿牌后的第二年，產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)監(jiān)測中心的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年我國化妝品行業(yè)五大企業(yè)實現(xiàn)銷售利潤為19.77億元，同比下降了14.03%，利潤總額下降了34.11%，其中2家企業(yè)虧損。當年的總體經(jīng)營狀況不太樂觀，部分中小型企業(yè)出現(xiàn)不同程度的虧損。

　　隆力奇的直銷模式緩解了它在傳統(tǒng)渠道下的市場風(fēng)險，但是它畢竟是從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，直銷的火候控制不好，難免會變味兒。

　　“從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做直銷，公司高層其實是不懂直銷的，但是他們看到了直銷的快速倍增，他們覺得這是解決公司營業(yè)額的一把利器?！毙Ψ翘寡?，“他們看到了直銷的好處，卻不知道它的弊端。他們不懂，但他們要做，于是他們就會找到直傳銷界比較厲害的大經(jīng)銷商?！?br />
　　這種情況在哈藥的身上已經(jīng)體現(xiàn)。今年2月，哈藥股份自曝家丑，直銷業(yè)務(wù)虧損2.8億元，暫時退出。

　　“一是找不到合適的人，二是藥企的牽掛太多，不能全力以赴，遇到問題容易走回頭路。”衛(wèi)軍說。

　　而隆力奇與哈藥有幾分相似。盡管一個做藥，一個做日化，但兩家公司都有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)背景，并且都拿到直銷牌照，另外，“他們吸納了各大直傳銷公司的人，這些人做傳銷做習(xí)慣了，他們不按常理出牌，并不是說你拿了牌，他們就正規(guī)做?！毙Ψ钦f。

　　直銷界乃至傳銷界，經(jīng)銷商帶團隊“跳槽”的現(xiàn)象已普遍存在。

　　笑非表示，對于這些人來說，公司與產(chǎn)品是什么并不重要，他們看中的是公司的營銷制度是否能夠讓他們獲得更多的提成，做得更快?！斑@與體制也有關(guān)系，所有的直銷人員都是圍繞制度來做，而不是產(chǎn)品?！?br />
　　每年的6月和12月，是隆力奇公司的表彰大會。這也是每年僅有的兩次公司性質(zhì)的會議，“全世界做得好的人大部分都會回來，級別高的領(lǐng)的獎有奧迪、寶馬、奔馳，以及千萬豪宅?！背田w侃侃而談。

　　棱角恰巧參加過隆力奇的表彰大會，“真的獎勵寶馬、奔馳，但很可惜，非常少的人才能得到。而這些寶馬、奔馳的錢是從哪里來的，大家心知肚明。”

　　而經(jīng)銷商往往會以這樣的大獎來誘惑潛在客戶，他們通常會說，“老師會永遠幫助你直到成功”，“隆力奇的經(jīng)銷商都能成功”……

    　至于直銷的成功率，棱角做了一個比喻，“相當于，你從一個士兵晉升到將軍?！?br />
　　對于頻現(xiàn)的隆力奇涉?zhèn)魇录?，隆力奇公司公關(guān)人員表示，企業(yè)在對直銷團隊的管理和把控上，確實存在需要改進的地方，對夸大宣傳、以利益誘導(dǎo)的經(jīng)銷商要嚴格管控。

　　隆力奇立志創(chuàng)造一個規(guī)范、健康、和諧、自主創(chuàng)業(yè)的直銷環(huán)境。想法是好的，但是在尚需完善的中國直銷市場，傳統(tǒng)背景出身、半專業(yè)的隆力奇如何能夠乘風(fēng)破浪，或許不僅僅是個時間問題。

　　隆力奇的直銷模式緩解了它在傳統(tǒng)渠道下的市場風(fēng)險，但是它畢竟是從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，直銷的火候控制不好，難免會變味兒。