2021年12月4日，“2021新經(jīng)濟(jì)風(fēng)云榜暨知識(shí)經(jīng)濟(jì)專家委員會(huì)議”在保證疫情防控安全的前提下，克服各種困難與壓力，在重慶盛大召開。

　　本次會(huì)議以“賡續(xù)夢(mèng)想?迎戰(zhàn)2022”為主題，包括了六場(chǎng)主題演講、四場(chǎng)圓桌論壇以及一場(chǎng)頒獎(jiǎng)晚會(huì)。《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》對(duì)論壇精彩發(fā)言進(jìn)行整理，和大家一起回顧這些引人省思的觀點(diǎn)。

演講嘉賓：易園翔  中國(guó)新營(yíng)銷經(jīng)理人聯(lián)盟名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)

　　今年的演講主題是我突然想到的一個(gè)詞——“歸來(lái)”。熬過(guò)了保健品市場(chǎng)“百日行動(dòng)”，見證了社交電商的死亡潮，連續(xù)經(jīng)歷“黑天鵝事件”和“灰犀牛事件”的直銷行業(yè)正在大浪淘沙后不斷回暖。

　　2017年，微商與社交電商來(lái)勢(shì)洶洶，頗有取代直銷的趨勢(shì)，直銷行業(yè)會(huì)議一片哀嚎，眾多消費(fèi)者，更是談“直”色變。雖然社交電商對(duì)直銷有沖擊，但也分擔(dān)了很多壓力，因?yàn)樗麄兺耆恰奥惚肌保瑳](méi)有風(fēng)險(xiǎn)把控意識(shí)，甚至夸張地標(biāo)榜收入，把獎(jiǎng)金制度在全網(wǎng)撒開。當(dāng)然社交電商也有優(yōu)勢(shì)，但他們絕大多數(shù)的底層邏輯仍是直銷的底層邏輯。

　　突發(fā)的新冠疫情也給直銷企業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)峻考驗(yàn)，因?yàn)槲覀兂Ｕf(shuō)直銷“開會(huì)就會(huì)，不開會(huì)就不會(huì)”，而開會(huì)就要聚集。其實(shí)開大會(huì)是會(huì)銷的專利，不是直銷，直銷最擅長(zhǎng)的是家庭聚會(huì)和小沙龍，所以此時(shí)我們應(yīng)該把這些基本功拿出來(lái)。

　　另外，2021年國(guó)家對(duì)區(qū)塊鏈嚴(yán)格的管控，使得很多從事區(qū)塊鏈的朋友也又重新回到直銷來(lái)。

　　與野蠻生長(zhǎng)期的新零售簡(jiǎn)單和粗暴相比，當(dāng)下的直銷更加精細(xì)與深入。疫情促使當(dāng)下社會(huì)消費(fèi)習(xí)慣正在發(fā)生蛻變，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)風(fēng)生水起，也為直銷行業(yè)帶來(lái)了乘風(fēng)破浪之勢(shì)、天時(shí)地利人和之時(shí)。

　　直銷會(huì)怎么歸來(lái)？

　　回看直銷發(fā)展的時(shí)間線，我發(fā)現(xiàn)直銷行業(yè)大概有“逢8必亂，逢0必慘，逢1必轉(zhuǎn)，逢2必起”的趨勢(shì)，1到7的年份是上升期，7的下半年開始走弱，8開始頻現(xiàn)黑天鵝。

　　自雅芳開始，從1991年高歌猛進(jìn)到1998年徹底熄火；再到1999年，國(guó)家批準(zhǔn)了十家轉(zhuǎn)型企業(yè)，留下直銷火種；又從WTO放開到廈門會(huì)議召開，提振了整個(gè)行業(yè)。2005年兩部核心條例《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》出臺(tái)，直銷行業(yè)在風(fēng)雨如晦中成長(zhǎng)。2007、2008年很多具有代表性的公司，由于沒(méi)有直銷牌照，而從此隕落。而拿到直銷牌照的企業(yè)，則開始迅速壯大，行業(yè)每年以30%的速度遞增。從2006年到現(xiàn)在，商務(wù)部一共發(fā)放了92張直銷牌照。然而，2018年底“權(quán)健事件”發(fā)生，接著保健品市場(chǎng)“百日行動(dòng)”到來(lái)，之后又面臨雪上加霜的疫情、社交電商的巨大沖擊，但是直銷依然還是那個(gè)“小強(qiáng)”。從2020年下半年開始，隨著社交電商曇花一現(xiàn)式的崩盤、社區(qū)團(tuán)購(gòu)巨頭的大撤退，以及區(qū)塊鏈行業(yè)的哀嚎不斷，大部分人群也正在從區(qū)塊鏈、新零售向直銷回流。

　　所以我們對(duì)2022年的行業(yè)發(fā)展是充滿信心與期待的，這就是直銷行業(yè)歸來(lái)的“天時(shí)”。如果說(shuō)這就是直銷行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，那么大家應(yīng)該有所準(zhǔn)備，畢竟機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的頭腦。

　　在健康中國(guó)戰(zhàn)略背景下，保健品市場(chǎng)前景巨大，而能夠使消費(fèi)者更好了解保健品的模式就是直銷。在經(jīng)濟(jì)增速放緩的大背景下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)將更加依賴于消費(fèi)市場(chǎng)，所以國(guó)家現(xiàn)在大力推動(dòng)內(nèi)需和保就業(yè)。從2020年初到2021年一直提到的話題就是靈活就業(yè)，直銷則是靈活就業(yè)的一個(gè)巨大突破口。直銷具備無(wú)可替代的社會(huì)彈性，對(duì)就業(yè)起到了潤(rùn)滑和促進(jìn)作用，提供了大量就業(yè)崗位，具有拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的巨大潛力。這就是直銷行業(yè)歸來(lái)的“地利”?；诖?，我認(rèn)為中國(guó)直銷將繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，我預(yù)計(jì)2022年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30%的直銷企業(yè)數(shù)量基本是2021年的一倍以上。

　　其次，直銷更符合新時(shí)代消費(fèi)者的認(rèn)知需求。消費(fèi)者更愿意為有高度的品牌而買單，為有信任的推薦而買單，為有溫度的體驗(yàn)而買單，為有深度的文化而買單。中國(guó)仍然是世界最大的直銷市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有被完全開發(fā)，仍有很大潛力。這鑄就了直銷行業(yè)歸來(lái)的“人和”。

　　未來(lái)直銷的發(fā)展方向該怎么變？

　　縱觀歷史，注目今朝，直銷行業(yè)歸來(lái)的形態(tài)是高鐵形態(tài)。隨著消費(fèi)升級(jí)，科技創(chuàng)新，對(duì)直銷行業(yè)帶來(lái)了非常大的影響與改變，諸如需要利用更多的工具；疫情不能開會(huì)，可以做遠(yuǎn)程直播，所以就必須要有直播App；經(jīng)銷商推廣減肥產(chǎn)品,應(yīng)該有一個(gè)App，人站在體脂秤上有直觀的數(shù)據(jù)體現(xiàn)；化妝品企業(yè)要有檢測(cè)肌膚的App等。安利等企業(yè)已有很多App,這些都可以為經(jīng)銷商賦能。

　　從橫向?qū)Ρ葋?lái)看，我們需要做好優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。直銷企業(yè)要向新零售企業(yè)學(xué)習(xí)，如何將弱弱關(guān)系變成弱關(guān)系，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成強(qiáng)關(guān)系，同時(shí)結(jié)合直銷最擅長(zhǎng)的技能，將強(qiáng)關(guān)系變成消費(fèi)者，把消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者。直銷以人為核心，因?yàn)槿说臏囟仁切袖N中永遠(yuǎn)不可替代的元素，如果直銷行業(yè)可以把原來(lái)線下的溫度和線上的速度結(jié)合起來(lái)，再疊加上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、實(shí)體店面、直播導(dǎo)購(gòu)、電商平臺(tái)等等，讓商業(yè)間不再有界線，真正實(shí)現(xiàn)全通路行銷，必將會(huì)產(chǎn)生一個(gè)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期非常重要的新物種。

　　從縱向打通來(lái)說(shuō)，要做好產(chǎn)品分類，我們要把產(chǎn)品分為爆品、精品和圣品。所謂爆品，就是價(jià)格低、實(shí)惠性強(qiáng)。其營(yíng)銷層面上的功能是用來(lái)引流的，我們并不在乎此類爆品產(chǎn)品產(chǎn)生的利益。所謂精品，就是有自己的核心技術(shù)、擁有專利和背書的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品在市場(chǎng)教育層面上更為深入，也是用來(lái)做直銷的主導(dǎo)產(chǎn)品，且是利潤(rùn)的所在點(diǎn)。所謂圣品，就是能夠讓人頂禮膜拜的“引擎型”產(chǎn)品，是企業(yè)的一面旗幟，其能夠帶動(dòng)爆品和精品的銷售，并得到消費(fèi)者的推崇度與忠誠(chéng)度。所有的產(chǎn)品都利用圣品來(lái)進(jìn)行消費(fèi)和消耗，圣品是企業(yè)最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，它能賦予經(jīng)銷商以使命，賦予產(chǎn)品以靈魂。

　　從發(fā)展閉環(huán)來(lái)說(shuō)，要有明確的發(fā)展方向，要么凸顯質(zhì)量，要么凸顯價(jià)格，要么凸顯極致服務(wù)。最好是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，用服務(wù)創(chuàng)價(jià)值，以安全為底線。服務(wù)是非常重要的，可以增加客戶的黏性。作為直銷企業(yè)的領(lǐng)頭人、決策者，你至少要取其一或其二，但是要想取其三也很難，一定是找到細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品，精準(zhǔn)地服務(wù)于客戶的某一項(xiàng)需求，做好細(xì)分才能彎道超車；發(fā)掘具備“抗周期能力”的產(chǎn)品，提高質(zhì)量控制、提升服務(wù)水平、改善用戶體驗(yàn)、提升平臺(tái)形象，才是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)的制勝法寶。如果不能確定發(fā)展方向是什么，只是簡(jiǎn)單銷售產(chǎn)品，那發(fā)展是不可持續(xù)的。

　　直銷歸來(lái)，我內(nèi)心有一種涌動(dòng)，因?yàn)槲蚁嘈胖灰蠹乙黄鸸餐瑘?jiān)守，行業(yè)一定會(huì)迎來(lái)更好的明天。什么叫堅(jiān)守，不是人在直銷行業(yè)里就是堅(jiān)守，而是要堅(jiān)守正統(tǒng)的發(fā)展理念去發(fā)展。