曾被寄予厚望的哈藥直銷業(yè)務，在“被傳銷”后不得不“低調”改道?！兜谝回斀浫請蟆窂拇_切渠道獲悉，哈藥直銷業(yè)務目前仍在整頓期，此次整頓始于2010年6月份，并原定為一個月時間。直銷業(yè)務曾被哈藥定義為生物工程、疫苗和直銷三大支柱產業(yè)之一，“現在，哈藥內部已經幾乎不再提‘三個支柱’的說法了。”有接近哈藥的知情人士告訴記者。

　　雖然如此，哈藥仍在積極申請將直銷范圍從黑龍江一地向外擴大，而預計哈藥理順直銷業(yè)務最遲需到2012年初。

　　重新定位

　　“無論對國家還是哈藥，直銷現在都還是個敏感詞?！辈稍L中，有接近哈藥的知情人士向本報表示，現在，哈藥對于直銷業(yè)務的“提法”和“定位”已經明顯有了很大不同。

　　2007年，哈藥集團曾多次公開高調表示，集團正在實行戰(zhàn)略轉移，生物工程、疫苗和直銷將成為未來哈藥集團產業(yè)轉型后的三大支柱產業(yè)。而在此前的2006年8月，哈藥集團向商務部正式提出直銷牌照申請，并于2年后的2008年11月獲批，也成為國內首家獲得直銷牌照的醫(yī)藥公司和A股上市公司。

　　據知情人士透露，為獲得直銷牌照，哈藥保守估計付出在1億元以上。

　　對于此前沒有任何直銷經驗的哈藥來說，重金拿下這塊牌子的意義和期望已經不言而明，“隨著近幾年直銷行業(yè)的規(guī)范，國家政策的支持，最受益的還是真正務實的大企業(yè)，直銷將成為哈藥業(yè)績增長的突破口?！睍r任哈藥直銷首席總顧問的鄭鳳強接受媒體采訪時曾如此表示。

　　“3億元啟動資金，3年內不求利潤，直接使用價值152億元的哈藥品牌?！睘榱酥变N業(yè)務，哈藥可謂重金下注，哈藥集團甚至公開表示，已經制定了未來8到10年直銷業(yè)務銷售100億元的目標。

　　據悉，哈藥集團為哈藥直銷項目準備的第一批資金是2000萬元現金，并在2009年4月正式升級為哈藥集團全資子公司——哈藥健康產業(yè)有限公司，在哈藥直銷起步初期，其主要任務是擴大直銷區(qū)域和建立服務網點。

　　2009年12月1日，在經過一年的準備之后，哈藥集團宣布其直銷業(yè)務開始試運行。

　　但半年后，由于地方的獎勵和宣傳方式走形，哈藥直銷很快陷入“被傳銷”境地，并不得不于2010年6月開始進行規(guī)范整頓，6月10日開始暫停新會員加盟手續(xù)。

　　“還是缺乏經驗，不清楚怎么控制，下面的管理確實是出了問題?！鼻笆鲋槿耸扛嬖V記者。

　　“部分人不按公司要求規(guī)范進行宣講，不經公司審核授權私自印刷制作宣傳資料和網站，向市場釋放虛假信息和所謂不實利好消息，干擾市場一線?！?010年6月10日，這篇發(fā)表于哈藥健康產業(yè)有限公司網站上的“規(guī)范業(yè)務行為，夯實業(yè)務基礎，全面推進正式營業(yè)啟動進程”通告里，如此描述當時哈藥直銷的處境。

　　事實上，原本規(guī)定一個月的整頓期迄今仍未結束，之前組建的直銷業(yè)務團隊也受到了不同程度的影響。

　　“直銷業(yè)務目前還在整頓階段，對于這塊業(yè)務，目前哈藥集團不便發(fā)表任何評論?！惫幖瘓F宣傳部部長高也向本報表示。

　　哈藥集團旗下“哈藥直銷管理中心網站”公布的最新數據顯示，哈藥目前共有259名登記備案的直銷員。

　　而從其公布的《直銷員計酬和獎勵制度》來看，實行銷售傭金分配制度，“直銷員報酬不存在任何團隊計酬”，最高獎勵是“直銷員銷售金額累計在50000元以上時，按直銷員個人當月銷售額的30%提取銷售傭金”。

　　有接近哈藥人士告訴記者，現在看來，哈藥對于直銷的前景過于樂觀，低估了管理風險帶來的連帶影響，“加上現階段他們核準的直銷范圍只是在黑龍江省內，不少業(yè)務實際都已經暫停了?！彼f。

　　而前述知情人士也向記者透露，目前，哈藥對于直銷業(yè)務的定位也有所改變，“雖然前景很看好，但至少現階段，還是以低調和穩(wěn)妥為主，集團內部也都很少提直銷業(yè)務?！?/p>

　　“北京公司正在申請直銷地區(qū)增加，應該最遲在明年初，直銷這塊業(yè)務就可以大致理順了。”該人士透露。

　　藥企欲搶直銷牌照

　　其實，不止哈藥看到了直銷的誘惑力。

　　“行業(yè)內關注這一塊的企業(yè)太多了，而且都是知名公司，直銷模式是最吸引大家的地方。”華北制藥[11.43 0.35% ]集團(600812.SH)銷售總監(jiān)王高俊接受本報采訪時表示。

　　在華北制藥任職前，王高俊曾有2年在全球知名直銷公司如新的經驗，他認為，直銷模式中，快速的擴張模式和對傳統(tǒng)扁平化營銷模式的挑戰(zhàn)，使其尤其具有生命力。

　　“有一些企業(yè)其實在營銷模式中，已經開始借鑒一些直銷的元素，都取得了很好的效果。”他談到，以目前云南白藥[58.12 0.03% ]的牙膏和天士力[40.20 -0.74% ](600535.SH)的帝泊洱茶為例，由廠家直供終端或者消費者社區(qū)，供應鏈條就有直銷特色。

　　而王高俊進一步指出，從產品結構上來說，相對于藥品而言，保健品和日化更適合走直銷路線，“直銷最大的特點就是要維護各級經銷商的積極性，這樣選擇高毛利的保健品和日化，顯然比藥品更加合適。”

　　對此，國內某知名維生素生產代工企業(yè)市場總監(jiān)接受本報采訪時也表示認同，他告訴記者，比如現在的商超銷售渠道，一級代理商一般是20%的利潤，賣場為30%，有時負責推銷的店員還要5%;而藥店的話一般要求35%的毛利率。不留給中間渠道足夠的利潤空間，產品沒法賣好。

　　來自商務部市場建設司的數據顯示：截至目前，全國共批準27家直銷企業(yè)，其中13家日化企業(yè)，14家醫(yī)藥保健企業(yè)。在14家保健品企業(yè)中，天士力集團旗下金士力佳友(天津)有限公司也是被核準的直銷公司，但與哈藥不同的是，其已經被核準增加了包括北京、沈陽、丹東等城市為直銷范圍。

　　“據我所知，很多制藥企業(yè)現在都在了解和準備直銷牌照的申請?！鼻笆鲋槿耸空f。但是“藥企更要重視體制機制的問題，因為直銷做起來并不容易”。王高俊提醒說。