變味的中國(guó)直銷 高速增長(zhǎng)背后難掩的直銷難民
當(dāng)國(guó)內(nèi)的眾多藥企、保健食品企業(yè)紛紛競(jìng)相申牌涌入中國(guó)直銷行業(yè)時(shí)，他們看到的是直銷企業(yè)龐大的銷售人群、暴增的銷售業(yè)績(jī)、不斷增長(zhǎng)的現(xiàn)金流。不過(guò)，無(wú)論是有意還是無(wú)意，他們并未看到的是中國(guó)直銷行業(yè)自從西方國(guó)家舶來(lái)之后，便逐漸變味。
目前，很多經(jīng)銷商雖然打著有產(chǎn)品的旗號(hào)，但是幾乎都沒(méi)有做零售，或者無(wú)法做零售，而只是發(fā)展下線，拉人頭。高額的入單門檻造成囤貨。教育培訓(xùn)鼓勵(lì)的是拉人頭，獎(jiǎng)金制度鼓勵(lì)的也是拉人頭，因此，零售在中國(guó)直銷界幾乎是一個(gè)幌子，剩下的只是赤裸裸的拉人頭和囤貨。
事實(shí)上，中國(guó)直銷作為舶來(lái)品，在獎(jiǎng)金制度上學(xué)會(huì)了西方直銷的多層次復(fù)利直銷，但是在產(chǎn)品入單的購(gòu)買量上并沒(méi)有向西方國(guó)家那樣進(jìn)行完全限制。國(guó)外最大的入單都不會(huì)超過(guò)1000美元。最低的只有幾十美元就可以開始直銷的生意，在中國(guó)動(dòng)輒就是幾萬(wàn)元的大單，而且允許多單加入。美國(guó)政府在調(diào)查該國(guó)的直銷企業(yè)時(shí)，就主要調(diào)查單個(gè)經(jīng)銷商的入單量是否過(guò)大，以此來(lái)作為判斷是否傳銷的依據(jù)。
此外，國(guó)內(nèi)很多直銷公司為了追求高利潤(rùn)，把產(chǎn)品價(jià)格定的過(guò)高，造成會(huì)員即便以平價(jià)銷售出去都很困難，更談不上用零售價(jià)格銷售。因此，如果僅靠零售幾乎沒(méi)有利潤(rùn)，使得他們喪失了零售的動(dòng)力。由于直銷企業(yè)的獎(jiǎng)金制度基本上是鼓勵(lì)推薦而非零售，因此客觀上助長(zhǎng)了經(jīng)銷商愿意去拉更多的人頭而非發(fā)展零售。
筆者曾與不同直銷企業(yè)的經(jīng)銷商們進(jìn)行過(guò)交流，他們給筆者的反饋是產(chǎn)品好壞與否并不重要，重要的是公司的獎(jiǎng)金制度能否讓經(jīng)銷商們更容易賺到錢，能否吸引更多的人加入。
直銷企業(yè)也樂(lè)得如此。以高出直銷產(chǎn)品價(jià)格幾倍甚至幾十倍的價(jià)格賣給經(jīng)銷商，把獎(jiǎng)金獎(jiǎng)給少數(shù)高階的經(jīng)銷商，是行業(yè)的普遍做法，這也使得剛剛拿牌或者正在申牌的直銷企業(yè)獲得了很好的宣傳優(yōu)勢(shì)：誰(shuí)先積極加入該公司，誰(shuí)就占了一個(gè)高階經(jīng)銷商的坑。
而在此動(dòng)力的推動(dòng)下，直銷企業(yè)與大的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也在不斷博弈，直銷企業(yè)需要不斷增加的人數(shù)規(guī)模來(lái)放量業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)則需要獲取更高階的地位以及更自由的制度空間。
在兩方的博弈過(guò)程中，雙方似乎都心照不宣地形成了一個(gè)默契：如果有消費(fèi)者或媒體質(zhì)疑直銷企業(yè)違規(guī)，直銷企業(yè)則可以將一切責(zé)任推給經(jīng)銷商。
所以國(guó)內(nèi)直銷行業(yè)的一個(gè)現(xiàn)狀是，幾乎所有的直銷企業(yè)都被質(zhì)疑過(guò)傳銷，但是所有的企業(yè)都相安無(wú)事，并且無(wú)論是規(guī)模還是業(yè)績(jī)都在不斷增長(zhǎng)。而高速增長(zhǎng)的背后，則留下了直銷難民的一地雞毛。
目前，很多經(jīng)銷商雖然打著有產(chǎn)品的旗號(hào)，但是幾乎都沒(méi)有做零售，或者無(wú)法做零售，而只是發(fā)展下線，拉人頭。高額的入單門檻造成囤貨。教育培訓(xùn)鼓勵(lì)的是拉人頭，獎(jiǎng)金制度鼓勵(lì)的也是拉人頭，因此，零售在中國(guó)直銷界幾乎是一個(gè)幌子，剩下的只是赤裸裸的拉人頭和囤貨。
事實(shí)上，中國(guó)直銷作為舶來(lái)品，在獎(jiǎng)金制度上學(xué)會(huì)了西方直銷的多層次復(fù)利直銷，但是在產(chǎn)品入單的購(gòu)買量上并沒(méi)有向西方國(guó)家那樣進(jìn)行完全限制。國(guó)外最大的入單都不會(huì)超過(guò)1000美元。最低的只有幾十美元就可以開始直銷的生意，在中國(guó)動(dòng)輒就是幾萬(wàn)元的大單，而且允許多單加入。美國(guó)政府在調(diào)查該國(guó)的直銷企業(yè)時(shí)，就主要調(diào)查單個(gè)經(jīng)銷商的入單量是否過(guò)大，以此來(lái)作為判斷是否傳銷的依據(jù)。
此外，國(guó)內(nèi)很多直銷公司為了追求高利潤(rùn)，把產(chǎn)品價(jià)格定的過(guò)高，造成會(huì)員即便以平價(jià)銷售出去都很困難，更談不上用零售價(jià)格銷售。因此，如果僅靠零售幾乎沒(méi)有利潤(rùn)，使得他們喪失了零售的動(dòng)力。由于直銷企業(yè)的獎(jiǎng)金制度基本上是鼓勵(lì)推薦而非零售，因此客觀上助長(zhǎng)了經(jīng)銷商愿意去拉更多的人頭而非發(fā)展零售。
筆者曾與不同直銷企業(yè)的經(jīng)銷商們進(jìn)行過(guò)交流，他們給筆者的反饋是產(chǎn)品好壞與否并不重要，重要的是公司的獎(jiǎng)金制度能否讓經(jīng)銷商們更容易賺到錢，能否吸引更多的人加入。
直銷企業(yè)也樂(lè)得如此。以高出直銷產(chǎn)品價(jià)格幾倍甚至幾十倍的價(jià)格賣給經(jīng)銷商，把獎(jiǎng)金獎(jiǎng)給少數(shù)高階的經(jīng)銷商，是行業(yè)的普遍做法，這也使得剛剛拿牌或者正在申牌的直銷企業(yè)獲得了很好的宣傳優(yōu)勢(shì)：誰(shuí)先積極加入該公司，誰(shuí)就占了一個(gè)高階經(jīng)銷商的坑。
而在此動(dòng)力的推動(dòng)下，直銷企業(yè)與大的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也在不斷博弈，直銷企業(yè)需要不斷增加的人數(shù)規(guī)模來(lái)放量業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)則需要獲取更高階的地位以及更自由的制度空間。
在兩方的博弈過(guò)程中，雙方似乎都心照不宣地形成了一個(gè)默契：如果有消費(fèi)者或媒體質(zhì)疑直銷企業(yè)違規(guī)，直銷企業(yè)則可以將一切責(zé)任推給經(jīng)銷商。
所以國(guó)內(nèi)直銷行業(yè)的一個(gè)現(xiàn)狀是，幾乎所有的直銷企業(yè)都被質(zhì)疑過(guò)傳銷，但是所有的企業(yè)都相安無(wú)事，并且無(wú)論是規(guī)模還是業(yè)績(jī)都在不斷增長(zhǎng)。而高速增長(zhǎng)的背后，則留下了直銷難民的一地雞毛。
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