熱直銷網(wǎng)快訊：雅芳中國零售戰(zhàn)略基本確定，并非是年初媒體和業(yè)界猜測的加大扶植現(xiàn)存數(shù)千家專賣店，而是將渠道重點放在開發(fā)批發(fā)流通，具體的政策或?qū)⑽逶鹿?。?a href="http://www.solarphp.org.cn/" target="_blank">直銷+零售的“兩條腿”走路到轉(zhuǎn)型發(fā)力零售，雅芳公司第四次變革思路公布得很高調(diào)，時隔近半年時間，卻遲遲不見行動，一直停留在口頭說說，引發(fā)諸多質(zhì)疑。而如若此番正式轉(zhuǎn)做批發(fā)，專賣店經(jīng)銷商如何看、怎么辦?一直搖擺不定的雅芳是否真正摸透了中國市場? 出國游難以提振信心.

　　今年2月，農(nóng)歷春節(jié)前后，山西運城百合化妝品公司總經(jīng)理賈云崗收到雅芳公司邀請，和全國100多位經(jīng)銷商一起去澳大利亞玩了一圈?！氨緛碛媱澥侨ッ绹究偛繀⒂^的，但是由于要面簽，就改成了澳大利亞，我所在的一團是20多個人，純玩?！辟Z云崗說，受邀這次旅游的都是與雅芳保持10年以上合作的經(jīng)銷商。

　　據(jù)介紹，雅芳此次邀約旅游的目的有兩個，除了名義上對老客戶的回饋答謝，更是做調(diào)查，明確企業(yè)發(fā)展的方向，提升經(jīng)營品牌的信心。談及感觸，賈云崗顯得很隨意：“沒什么新情況，就是玩玩，到目前為止也沒得到任何正式的政策通知?！?/p>

　　此次旅游活動或許帶給雅芳公司一些思路的啟示，但對于專賣店經(jīng)營者來說，一貫“變來變?nèi)ァ钡难欧紱]辦法再打動他們的積極性，更別提經(jīng)營信心了?！艾F(xiàn)在只處于維持的狀態(tài)，每月的進貨量總共1-2萬元。”賈云崗說，短短三個月，他公司名下加盟的專賣店已經(jīng)從10多家減少為7家，純粹的雅芳專賣已不存在，基本都是綜合其他品牌的“四不像”雅芳店。

　　賈云崗說，他們也會參加每月省級的經(jīng)銷商例會，但從沒提過意見或者建議。“大公司有自己的思路，這得讓他們自己定。”作為一個“骨灰級”經(jīng)銷商，他對雅芳的發(fā)展已經(jīng)漠然，“能做就做，不能做就算了。零售政策落定 找代理做流通批發(fā)

　　從相關(guān)經(jīng)銷商處獲得可靠消息，雅芳公司將會走分銷商流通，具體策略五月將公布。此消息已經(jīng)在經(jīng)銷商中氤氳已久，但該人士表示消息很可靠，但對具體操作不甚至了解。

　　在雅芳公司公開轉(zhuǎn)型零售策略之際，高層就提出，將在提升現(xiàn)有雅芳專賣店的形象和單店產(chǎn)量的同時，增加店鋪數(shù)量。這讓業(yè)界一度誤認為，雅芳將棄直銷轉(zhuǎn)專賣，會集中火力助力專賣店渠道。

　　對此，賈云崗認為，繼續(xù)扶植專賣店確實很困難，想在短期內(nèi)提升銷售能力不現(xiàn)實，“做不動的，市場的生存空間很小，投入大，收入少，雅芳公司很謹慎?！笨梢?，對于困難，雅芳公司早有評估，知難而退了。

　　SKU數(shù)量過于龐大，產(chǎn)品品類繁雜，新品更新頻率過快，曾是經(jīng)銷商們詬病的一大問題，如果雅芳真的成了流通貨，那這些問題就可以緩解。做流通，固然省卻了導購和培訓等維護支持的麻煩，但這對于一個護膚和洗滌8：2比例的品牌來說，僅憑著老牌子的名氣能否拉動終端銷售也非易事。

　　然而，一旦確定走批發(fā)，雅芳是希望捆綁做寶潔、聯(lián)合利華這一類資金和經(jīng)驗都很充分的大日化分銷商，還是找護膚品代理商下沉超市專營店，像賈云崗這樣的經(jīng)銷商都讀不懂，很迷茫，抱著“可做可不做”地心態(tài)在觀望中。

　　“產(chǎn)品無法接軌市場的需求，政策不具備可持續(xù)性”是老經(jīng)銷商對雅芳的感受。同樣作為全國第一批雅芳經(jīng)銷商的四川雅柏麗化妝品有限公司總經(jīng)理尹波表示，如果真走批發(fā)，雅芳要考慮調(diào)整產(chǎn)品定價。

　　轉(zhuǎn)型之痛 誰的眼淚在飛?

　　進入中國市場20多年，雅芳一直沒能實現(xiàn)本土化，搖擺不定的經(jīng)營策略凸顯了其對中國市場的不適應(yīng)。而雅芳中國的每一次轉(zhuǎn)型都是傷筋動骨的大轉(zhuǎn)身。在一次次轉(zhuǎn)型中，經(jīng)營者往往成了犧牲品。此前的兩條腿之間變化，直銷隊伍與專賣店的競爭不斷升級，曾多次爆發(fā)專賣店經(jīng)銷商向雅芳“退貨討說法”的事件，而今，直銷員和專賣店經(jīng)銷商可以“執(zhí)手相看淚眼”了。

　　據(jù)賈云崗介紹，目前他認識的“雅芳小姐”都歇業(yè)了，“基本停滯，不進也不賣。”專賣店的日子更不好過，單店月銷售僅一兩萬的現(xiàn)狀下，不堪房租成本之高，很多地方的店鋪都在陸續(xù)關(guān)閉，山西運城三分之一的店都關(guān)閉了，長沙的專賣店已經(jīng)從此前的三十多家縮減至十幾家。

　　“船大掉頭難，觀念的轉(zhuǎn)變不容易?！睂τ谘欧嫉奈磥恚ㄒ巡魂P(guān)心，也不看好。其實，對于雅芳的數(shù)次政策調(diào)整，曾有數(shù)位雅芳資深經(jīng)銷商向記者直言，“內(nèi)部管理專業(yè)化程度不高，公司高層政策穩(wěn)定性不強、對中國市場特點認知不深”的“三不”雅芳此次新調(diào)整“不太靠譜”。