2020年，以往的商業(yè)模式被突如其來的疫情徹底地改變了。在所有不確定性面前，一夜之間，很多企業(yè)的工作模式被迫改變。在之后的三年里，即使是知名企業(yè)也在這樣的經(jīng)濟環(huán)境中面臨著挑戰(zhàn)。

　　但也正是在這三年疫情當中，一些直銷行業(yè)創(chuàng)新企業(yè)和優(yōu)秀的管理者也同時冒出來。這些品牌通過開拓性和戰(zhàn)略性的應(yīng)對措施證明了如何在前所未有的挑戰(zhàn)下建立和保持良好的發(fā)展勢頭，在打造行業(yè)未來發(fā)展的決策中起到了重要的作用，可以說這是榜樣。在疫情期間能夠?qū)崿F(xiàn)收入連續(xù)三年增長的直銷企業(yè)分享了他們成功的策略，以及他們現(xiàn)在針對未來所做的布局。

　　行業(yè)內(nèi)16家公司(包括4家上市公司)的策略方法、市場行為和發(fā)展軌跡，即使在疫情的三年，依然連續(xù)三年實現(xiàn)了收入的增長。通過對他們的研究和采訪，行業(yè)從業(yè)者可以從其中學(xué)到什么？

　　1、通過透明度建立信任

　　能夠在這三年期間發(fā)展良好的直銷企業(yè)，多數(shù)是因為抓住了疫情給大眾生活帶來的特殊需求，然后利用直銷行業(yè)自身固有的優(yōu)勢，來讓企業(yè)保持穩(wěn)定并提高收益。

　　不確定性是疫情初期主要的主題：如何采購物料來維持庫存；如何應(yīng)對各國不同的抗疫規(guī)定；什么時候能夠回歸正常辦公，等等這些問題都沒有明確的答案。面對這些困難，經(jīng)銷商和客戶都需要對未來看到一個清晰的前景，他們最想要的其實就是公司能夠保證他們的最大利益。

　　最大限度保證經(jīng)銷商利益，與經(jīng)銷商和客戶建立充分信任，幫助Utility Warehouse實現(xiàn)了指數(shù)級的收入增長，該公司在今年的DSN全球100強榜單中排名第十。

　　Utility Warehouse聯(lián)合首席執(zhí)行官斯圖爾特.巴內(nèi)特（Stuart Burnett）表示：“盡可能地保證經(jīng)銷商的利益，讓我們的合作伙伴對我們提供的產(chǎn)品越來越有信心，越來越多的人向他們的朋友和家人推薦Utility Warehouse。通過這樣做，他們賺取了區(qū)別以往的的額外收入，疫情期間幫助他們緩解了個人財務(wù)壓力的同時，增加了經(jīng)銷商與企業(yè)的粘性?！?/span>

　　2、數(shù)字化優(yōu)先

　　這三年間，在行業(yè)中脫穎而出的品牌，是那些已經(jīng)在為客戶和經(jīng)銷商在數(shù)字化體驗方面投入了大量精力的公司。

　　BELLAME創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官梅麗莎·湯普森(Melissa Thompson)表示：“通過數(shù)字化，在人們知道我們的一款新品之前，我們的品牌就已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)粉絲群體不斷傳播了。2020年，因為疫情的原因，導(dǎo)致大家只能在線工作和消費的時候，這恰好是我們非常熟悉的領(lǐng)域。通過定制我們自己的數(shù)字平臺、傭金引擎和后臺，我們能夠?qū)⒕唾Y源投入到創(chuàng)建復(fù)雜的營銷工具中，讓我們的品牌共享變得更加容易。”

　　自2020年以來，消費者和經(jīng)銷商都在快速地接受數(shù)字工具的使用和純在線商業(yè)模式，看到增長勢頭的公司利用這個機會，不僅在現(xiàn)有的數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施上加倍投入，而且還擴大了創(chuàng)新的規(guī)模，比如PM- international實施了PM DirectCash，將在線銷售收入即時支付給經(jīng)銷商。

　　3、最大限度發(fā)揮社交博主的關(guān)鍵意見作用

　　面對未來，當許多公司正在決定如何為即將到來的下一波變革做好準備的時候，pawTree卻在重新審視自己的運營模式，并考慮如何智取那些想要侵占自身市場份額的競爭對手。

　　“謙受益，滿招損。”pawTree首席執(zhí)行官羅杰·摩根(Roger Morgan)表示，“在新的消費形勢下，繼續(xù)保持學(xué)習(xí)和理解消費者以及賣家的狀態(tài)，所有這些都讓我們想到了一個聯(lián)盟銷售計劃，聯(lián)合那些可以給我們帶來新增客戶的人。”

　　Faster Way to Fat Loss的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官阿曼達·特雷斯(Amanda Tress)將公司的持續(xù)成功也歸功于這樣的聯(lián)盟模式。自2016年1月成立以來，2023年第一季度是該公司業(yè)績最好的一個季度，而3月份是他們有史以來業(yè)績最好的一個月，他們在3月份支付的傭金比2月份高出了46%。

　　在他們的聯(lián)盟計劃中，公司提供了兩種途徑：認證教練和大使。大使主要是博主和社交媒體上有影響力的人，他們只是把這個項目推薦給他們的粉絲，并獲得一次性的傭金。認證教練通過深入的FASTer-Way認證課程，使他們能夠經(jīng)營自己的FASTer-Vay業(yè)務(wù)，因此，他們有更多機會從每個客戶身上賺錢。

　　無論附屬公司選擇哪條道路，培養(yǎng)關(guān)系的重要性在其中發(fā)揮了關(guān)鍵的作用?！霸趧偼瞥龅臅r候，因為我非常專注于產(chǎn)品和客戶體驗，忽略了們的大使和認證教練。其實這種關(guān)系才是關(guān)鍵所在。我們一直在尋找更多的對于他們的激勵措施，因為他們目前已經(jīng)是公司持續(xù)成功的重要組成部分?！?/span>

　　4、做好對未來的準備，直銷永遠是人與人的業(yè)務(wù)

　　過去的三年是一個活生生的教訓(xùn)，那些持續(xù)取得成功的公司已經(jīng)證明了如何忠于直銷行業(yè)的DNA，同時也更積極探索新的的方式來服務(wù)他們的客戶和經(jīng)銷商。無論是薪酬計劃還是銷售模式，這種新舊結(jié)合都是品牌保持靈活性和相關(guān)性的一種方式。

　　PM-International國際銷售與支持總經(jīng)理Wolfgang Klaer表示：“數(shù)字化將為處理日常業(yè)務(wù)帶來許多方便和節(jié)省成本，并使大眾和工作不受限制地接觸成為可能。但線上聯(lián)系永遠不能也永遠不會取代直接的客戶聯(lián)系。直銷是一項人與人之間的業(yè)務(wù)。這種情況將永遠如此，而且應(yīng)該如此。”

　　所以，在激進變革的時代，通過數(shù)字化巧妙地留住實實在在的直接客戶，這是企業(yè)為未來做準備的關(guān)鍵一環(huán)，也是管理層帶領(lǐng)公司實現(xiàn)長期穩(wěn)定增長的取勝之匙。

　　5、行業(yè)高管的秘密武器

　　幾位行業(yè)高管的分享同樣揭示了他們的營收增長戰(zhàn)略。

　　“我們的增長并非沒有挑戰(zhàn)。當我們談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品和服務(wù)時，我們能夠在虛擬環(huán)境中發(fā)展起來，但我們很難在虛擬環(huán)境下建立關(guān)系。對我們來說，通過線上建立的粉絲粘性，重返現(xiàn)場活動，會給直銷領(lǐng)域帶來更多的能量和熱情，這也是我們持續(xù)增長的關(guān)鍵。”——唐·湯普森，Legal Shield Network Division總裁

　　“我們持續(xù)增長的關(guān)鍵在根植于仆人式領(lǐng)導(dǎo)的行為。即使在高度數(shù)字化的世界里，我們也專注于為我們的合作伙伴提供服務(wù)并建立關(guān)系。”——梅麗莎·湯普森, BELLAME美容公司首席執(zhí)行官和創(chuàng)始人

　　“自2020年以來，我們發(fā)展勢頭的關(guān)鍵驅(qū)動力是優(yōu)先考慮并關(guān)注盡可能多的人際接觸點。我們鼓勵小型聚會和文化建設(shè)活動，只是為了讓人們聚在一起。特別是關(guān)注中層經(jīng)銷商領(lǐng)袖，與中層領(lǐng)導(dǎo)建立牢固的關(guān)系，這樣我們受益匪淺，這種團結(jié)現(xiàn)在正讓我們的公司發(fā)展壯大?！薄鸢病丈珹ctivz總裁兼聯(lián)合創(chuàng)始人