2023年初，隨著大地回春，萬物復(fù)蘇，《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》打算將一些在業(yè)界非常低調(diào)的企業(yè)現(xiàn)狀分享給大家，以便于業(yè)界了解行業(yè)的具體情況。

　　因?yàn)樯轿麋鳡柨瞪镏破酚邢薰居?023年3月舉行了一場名為“四海成蔭，‘翅’咤風(fēng)云”的事業(yè)說明會(huì)；而在此之前，琪爾康被國家林業(yè)和草原局評(píng)選為第五批國家林業(yè)重點(diǎn)龍頭企業(yè)——因此，我們將目標(biāo)對準(zhǔn)了琪爾康。

　　對于琪爾康來說，很多業(yè)界人士只記得知名職業(yè)經(jīng)理人胡笑勃曾在2018年和2019年在此操盤，此后就了無音訊。

　　琪爾康的低調(diào)不是沒有原因的，網(wǎng)絡(luò)上基本上找不到該公司在2019年后的官方新聞，其官方微信公眾號(hào)也只是公布一些促銷計(jì)劃、節(jié)日問候，連上述三月份的事業(yè)說明會(huì)的消息也沒有。本刊記者嘗試聯(lián)系琪爾康總裁張立山，但連續(xù)遭遇電話不接、信息不回、微信不加的三連拒，只好作罷。

　　本刊記者通過聯(lián)系原琪爾康公司的員工、公司客服、在閑魚和抖音加好友等方式，終于曲折聯(lián)系到了該公司的一些管理人員和經(jīng)銷商。

　　模式

　　基于商城的傳統(tǒng)直銷

　　其中有位經(jīng)銷商是某區(qū)域市場負(fù)責(zé)人，自稱曾經(jīng)是醫(yī)生，已在琪爾康工作了4年，從市場人員一直做到了管理人員。據(jù)該管理人員介紹，目前琪爾康主要通過魚娃朵兒商城作為市場運(yùn)作的基礎(chǔ)平臺(tái)，它得名于琪爾康創(chuàng)始人張連水的乳名（“魚娃”）及其夫人賀朵枝的昵稱（“朵兒”）。記者了解到，該商城上線于2020年，有營養(yǎng)食品、美容護(hù)膚、個(gè)人護(hù)理、家居護(hù)理四大類別40余款產(chǎn)品。這些產(chǎn)品又分屬時(shí)先萃、伊妮莎莉、云丘山、持己和名邦等多個(gè)品牌。

　　據(jù)該管理人員透露，琪爾康在魚娃朵兒商城專門為“鎖客”制定了小單模式。所謂“小單模式”，就是消費(fèi)者只要在該商城上購買價(jià)格為365元的指定套餐，就能成為“365會(huì)員”，而推薦他人成為“365會(huì)員”的“推薦商”也能通過“小單模式”獲取200元的收益。

　　本刊記者又從另一位琪爾康經(jīng)銷商處拿到了詳細(xì)的獎(jiǎng)金制度。琪爾康設(shè)置了銀卡、金卡、白金卡、鉆卡等會(huì)員等級(jí)，其中365元的銀卡會(huì)員相當(dāng)于是消費(fèi)會(huì)員，而3960元的金卡、7920元的白金卡、15840元的鉆卡相當(dāng)于是擁有經(jīng)銷資格的會(huì)員，可以參與各種利潤和獎(jiǎng)勵(lì)分配，不同級(jí)別的會(huì)員有不同的獲利比例。

　　在獎(jiǎng)銜方面，琪爾康根據(jù)業(yè)績大小劃分有經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理、總監(jiān)、高級(jí)總監(jiān)和董事等不同職級(jí)，他們在享受不同的注冊業(yè)績分配比例的同時(shí)，較高職級(jí)人員還能獲得汽車首付或汽車大獎(jiǎng)。從制度層面來看，琪爾康還算中規(guī)中矩。

　　琪爾康也有線下店鋪。一位琪爾康專賣店店主告訴記者，開設(shè)琪爾康線下專賣店至少需要兩萬元，開設(shè)線下專賣店后，公司也會(huì)專門對店主進(jìn)行店鋪運(yùn)營培訓(xùn)。

　　本刊記者注意到，有些專賣店是以伊妮莎莉品牌的名義開設(shè)的。記者查詢獲悉，該品牌原由濰坊市伊妮莎莉生物科技有限公司創(chuàng)立并運(yùn)營，但因?yàn)闆]有直銷牌照而遭遇困境，該公司的團(tuán)隊(duì)被迫并入琪爾康，品牌也于2019年初轉(zhuǎn)讓給琪爾康，企業(yè)則已注銷。

　　也正是那一年，中國直銷遭遇多事之秋，讓剛使琪爾康直銷業(yè)務(wù)稍見起色的業(yè)界知名經(jīng)理人胡笑勃面臨窘境。小心謹(jǐn)慎的幕后總裁張立山?jīng)Q定按照自己的想法來經(jīng)營直銷板塊，胡笑勃等被迫出局。有當(dāng)時(shí)在任的管理人員對本刊記者表示，當(dāng)時(shí)大家鬧得不太愉快，但時(shí)局如此，也沒有辦法。

　　版圖

　　誤入直銷的煤老板

　　一位張姓經(jīng)銷商告訴本刊記者，琪爾康的創(chuàng)始人叫張連水，“琪爾康老板的產(chǎn)業(yè)太龐大了，規(guī)模顛覆了我的認(rèn)知?！?/span>

　　張連水的人生之路頗具傳奇。上世紀(jì)80年代，20多歲的他還是村里的團(tuán)支書，30來歲就成為了當(dāng)?shù)孛旱V的副礦長。2000年，他開始擔(dān)任鄉(xiāng)寧縣煤焦實(shí)業(yè)有限公司董事長，正式成為一名“山西煤老板”。通過煤產(chǎn)業(yè)掙到錢之后，張連水沒有止步不前，開始了多元化發(fā)展，先是在2003年創(chuàng)辦了琪爾康，開發(fā)翅果油產(chǎn)業(yè)，后又在2005年創(chuàng)辦了鄉(xiāng)寧縣云丘山旅游開發(fā)有限責(zé)任公司，深耕云丘山的旅游開發(fā)。此外，張連水通過琪爾康間接控制了山西省鄉(xiāng)寧縣農(nóng)村商業(yè)銀行有限公司7%的股份，以該行董事的身份躋身金融界。

　　煤炭業(yè)和張連水早年的成就密不可分，他曾經(jīng)擔(dān)任過棗嶺鄉(xiāng)長咀灣煤礦生產(chǎn)副礦長，最終直接締造了山西省隆水實(shí)業(yè)集團(tuán)。雖然，張連水在山西省隆水實(shí)業(yè)集團(tuán)的股權(quán)已在近年被稀釋至0.5%，其本人現(xiàn)在也沒有在這家公司擔(dān)任高管職務(wù)，但是張連水仍然控制了山西鄉(xiāng)寧長咀灣煤業(yè)有限公司30%的股權(quán)，還擁有鄉(xiāng)寧縣鑫源洗煤有限責(zé)任公司100%的股權(quán)，在山西煤炭行業(yè)仍有一定影響力。因?yàn)樵诿禾啃袠I(yè)的成功，張連水曾獲評(píng)1994年全國煤炭工業(yè)勞動(dòng)模范，還成為山西省第九屆、第十屆、第十一屆人大代表。

　　張連水家族的商業(yè)版圖里，直銷板塊的地位重要。琪爾康成立于2000年，其目的是實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)翅果油的“種產(chǎn)研銷一體化”。據(jù)查，翅果油樹歷史古老，目前僅分布在中國山西省的鄉(xiāng)寧、翼城一帶，培育周期較長，果實(shí)產(chǎn)量有限，擁有降血脂等多方面保健價(jià)值。有消息稱，現(xiàn)階段翅果油軟膠囊的產(chǎn)量僅可供全球1萬人享用。琪爾康曾采取了包括會(huì)銷在內(nèi)的各種銷售方法推廣翅果油，最終于2016年11月拿到全國第79塊直銷牌照，正式開始直銷事業(yè)。琪爾康直銷業(yè)務(wù)由張連水長子張立山負(fù)責(zé)，任總裁一職。后曾引入知名經(jīng)理人胡笑勃任執(zhí)行總裁，但在2019年的行業(yè)風(fēng)波中雙方不歡而散，直銷業(yè)務(wù)仍由張立山全權(quán)負(fù)責(zé)。

　　張連水家族在2005年落子云丘山的旅游開發(fā)，十多年過去后，云丘山上已布局了琪爾康度假村，并組織舉行了五屆越野賽，圍繞著一座山形成了一套完整的旅游生態(tài)圈。目前，云丘山旅游開發(fā)公司的總經(jīng)理由張連水的小兒子張恒山擔(dān)任。

　　煤老板出身，卻沒有買地炒房，反而切入見效奇慢的大健康和旅游產(chǎn)業(yè)，可見張連水也是有一定情懷的。

　　市場

　　翅果油和其他

　　據(jù)一位張姓經(jīng)銷商說，琪爾康目前在山西和貴州的市場開發(fā)比較成熟。就西南區(qū)域而言，目前云南市場正處于啟動(dòng)階段，川渝市場僅有零星訂單?？梢?，琪爾康目前對省域市場的覆蓋還相當(dāng)有限。

　　據(jù)悉，胡笑勃加盟后，琪爾康的年度業(yè)績層提升到上億元。因此，有業(yè)界人士認(rèn)為，離開了專業(yè)操盤手又遭遇疫情影響的琪爾康情況好不了。

　　本刊記者在魚娃朵兒商城上看到的信息，似乎與該說法有所不同。該商城每一款產(chǎn)品下面都顯示了付款人數(shù)，如果該數(shù)字是真實(shí)數(shù)據(jù)的話，那琪爾康的業(yè)績還沒有大家以為的那樣凄涼。

　　翅果油是琪爾康的主打產(chǎn)品，也是琪爾康獲得的三款“藍(lán)帽子”（國家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的保健食品標(biāo)志）之一，翅果油也是魚娃朵兒商城里最受歡迎的產(chǎn)品，截至2023年4月20日，僅單瓶裝的銷量就高達(dá)204500瓶，遠(yuǎn)超其他所有產(chǎn)品；按商城公布的價(jià)格每瓶1320元計(jì)算，翅果油單瓶裝在該商城上的近三年的累計(jì)銷售額高達(dá)2.7億元。

　　凈水機(jī)系列是琪爾康最為昂貴的單件產(chǎn)品，也是近期重點(diǎn)推動(dòng)的產(chǎn)品。據(jù)知情人士透露，在胡笑勃在該公司操盤的時(shí)候，還沒有“水機(jī)”這種產(chǎn)品。該“水機(jī)”根據(jù)電壓差異分為X6型凈水機(jī)、X7型純水機(jī)兩種型號(hào)。在魚娃朵兒商城，琪爾康對這款產(chǎn)品做出了采用磁能積最強(qiáng)的永磁性材料釹鐵硼、百年消磁2%等承諾。兩種型號(hào)“水機(jī)”的累計(jì)銷售量也達(dá)到了兩千余臺(tái)，按商城公布的現(xiàn)行價(jià)格計(jì)算，銷售額約為870萬元。

　　張姓經(jīng)銷商表示，就在記者采訪的當(dāng)天，云南的一位經(jīng)銷商正好一次性訂購了30臺(tái)“水機(jī)”。張經(jīng)銷商還強(qiáng)調(diào)，這位訂購“水機(jī)”的經(jīng)銷商很早就要批量預(yù)定“水機(jī)”，張姓經(jīng)銷商讓他一定要見面考察清楚之后再?zèng)Q定，這次就是雙方經(jīng)過詳細(xì)考察后的下單。

　　就如“水機(jī)”一樣，琪爾康的其他產(chǎn)品的銷量和銷售額也遠(yuǎn)不如翅果油。但簡單一算，從2020年5月至今的近3年時(shí)間，琪爾康的業(yè)績都是三四億元左右，年均過億元，這對琪爾康這樣的企業(yè)來說已經(jīng)超過了大家的期待了。

　　在一篇題為《年底了，CEO給你走個(gè)心》的公眾號(hào)文章里，琪爾康總裁張立山總結(jié)了2022年的不足和2023年的努力方向。他認(rèn)為公司2022年的主要問題在于：一，誤判疫情。前兩年疫情對公司影響并不大，但2022年的疫情造成大規(guī)模、長時(shí)間封控，公司患得患失，沒有盡全力著眼線上運(yùn)作。二，宣傳不到位。公司宣傳包裝不夠，產(chǎn)品的宣傳和賣點(diǎn)提煉不到位。三，資源分散。在疫情中采取的還是根據(jù)市場短暫窗口期縫縫補(bǔ)補(bǔ)的市場思維，沒有整體規(guī)劃推進(jìn)。張立山認(rèn)為以上幾點(diǎn)都必須改進(jìn)。

　　張立山認(rèn)為，2023年對公司是至關(guān)重要的一年，關(guān)系到整個(gè)大健康生態(tài)平臺(tái)戰(zhàn)略的落地。琪爾康的大健康生態(tài)平臺(tái)雛形包括醫(yī)館、旅居、養(yǎng)老等的生態(tài)聯(lián)動(dòng)。

　　這一年公司要主抓兩件大事：一，社群。社群對于整個(gè)健康生態(tài)平臺(tái)的打造至關(guān)重要的作用，琪爾康的主思路是“社群引爆流量，文體帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)”。此舉主要是為了通過“興趣愛好為主”的新形式，獲取用戶信任，然后再潤物細(xì)無聲的去傳遞一些健康觀念、一些健康產(chǎn)品，對方更容易接受。二，營療師。現(xiàn)在琪爾康面臨的尷尬是，大家都對大健康有需求，但自己賣貨卻越來越難。張立山認(rèn)為核心是經(jīng)銷商不夠?qū)I(yè)，所以要進(jìn)行營療師的培訓(xùn)來提升專業(yè)度和可信度。

　　從這個(gè)充分暴露不足的總結(jié)來看，張立山確實(shí)還算走心了。