在植被稀少土地資源貧瘠的高原地區(qū)，一種擁抱了地球兩億多年的神奇植物逐漸以各種形態(tài)進(jìn)入大眾的視野，成為人們喜聞樂(lè)見(jiàn)的網(wǎng)紅產(chǎn)品。在直銷(xiāo)領(lǐng)域里隨處可見(jiàn)它們的身影，從剛開(kāi)始的土地治理到現(xiàn)在的養(yǎng)生保健無(wú)處不在，它被科學(xué)家們譽(yù)為“植物的活化石”。在華貴的牡丹和純潔的茉莉眼里它看似微不足道， 但身體內(nèi)卻蘊(yùn)含著無(wú)窮的力量。 在當(dāng)下亞健康問(wèn)題日趨擴(kuò)散至青年群體，全民養(yǎng)生保健意識(shí)逐年提升并年輕化的現(xiàn)狀下，造福全人類的就是沙棘。

　　全球資源富足 面積逐年擴(kuò)大

　　全球沙棘的分布主要在歐亞大陸溫帶地區(qū)國(guó)家，栽培區(qū)域涉及“一帶一路” 眾多沿線國(guó)家，其中中國(guó)沙棘資源面積常年穩(wěn)居世界第一。從全球來(lái)看 2009～ 2019 年這 10 年間世界上的沙棘林面積增加了 52hm2，截止 2019 年就已經(jīng)達(dá)到了173 萬(wàn)hm2，且年產(chǎn)量大約在 25～30 萬(wàn)噸。

　　中國(guó)是世界上天然沙棘資源最豐富的國(guó)家，這里的沙棘品種多、面積大、分布廣，同時(shí)還是世界上開(kāi)創(chuàng)沙棘醫(yī)用歷史最早的國(guó)家。沙棘分布在全國(guó) 20 多個(gè)省、自治區(qū)、直轄市的 430 多個(gè)縣，北至阿爾泰山，東到大興安嶺南部山地，南達(dá)云南大理，西至伊犁河谷，在三北地區(qū)大量分布，尤其是新疆、蒙古、寧夏、青海等地區(qū)。截止 2018 年全國(guó)沙棘總面積達(dá) 157hm2，年加工利用沙棘果實(shí) 8 萬(wàn)—10 萬(wàn)噸，各類沙棘產(chǎn)業(yè)年總產(chǎn)值 240 億—260 億元。近幾年隨著沙棘產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在地方政府以及企業(yè)需求的推動(dòng)下國(guó)內(nèi)沙棘的栽培面積逐年增加，沙棘已成為我國(guó)西北、華北、東北和西南等地區(qū)改善生態(tài)環(huán)境、促進(jìn)鄉(xiāng)村振興、增進(jìn)民生福祉的優(yōu)良樹(shù)種資源。與其它小漿果一樣，沙棘產(chǎn)業(yè)目前的發(fā)展主要也是鮮食和凍果加工兩個(gè)方向。雖然鮮食栽培有增加的趨勢(shì)，但是占比較小，世界上沙棘生產(chǎn)主要還是凍果加工。沙棘采摘方式分為人工和機(jī)械，在中國(guó)、俄羅斯、加拿大等主要生產(chǎn)國(guó)家沙棘主要是人工采摘。

　　沙棘林的逐年增加體現(xiàn)了世界對(duì)環(huán)境改善的意識(shí)有了顯著提升。高原地區(qū)水土流失、土地風(fēng)沙化、土壤養(yǎng)分不足、水分缺失等問(wèn)題逐漸被拉上環(huán)境治理的高峰舞臺(tái)，同時(shí)也體現(xiàn)了目前大健康市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，人們的養(yǎng)生保健意識(shí)逐年增強(qiáng)。另外各大企業(yè)也積極加入沙棘產(chǎn)業(yè)行列，大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，在響應(yīng)國(guó)家環(huán)境保護(hù)政策的同時(shí)積極發(fā)展自身經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)新產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。對(duì)于國(guó)家來(lái)說(shuō)沙棘也是一個(gè)一勞永逸的產(chǎn)業(yè)，在治理生態(tài)環(huán)境的同時(shí)也能加快國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，踴躍回應(yīng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)政策的號(hào)召。

　　企業(yè)逐年增加 產(chǎn)品形式多樣化

　　我國(guó)沙棘資源占全世界 95%以上，是典型的沙棘大國(guó)，但是對(duì)于沙棘資源的利用率卻只有 5%左右，基本還是以原料輸出為主。隨著人們對(duì)沙棘功效認(rèn)同度的逐年上升，國(guó)家對(duì)沙棘開(kāi)發(fā)越來(lái)越重視，關(guān)于沙棘的科研也取得了新進(jìn)展。沙棘栽培面積、知名度不斷增加，全國(guó)范圍涌現(xiàn)了大批沙棘企業(yè)，包括原料商、終端產(chǎn)品商、電商企業(yè)等都在推動(dòng)沙棘品種的快速和規(guī)模化的發(fā)展。從 1980 年至今全國(guó)注冊(cè)與沙棘相關(guān)的企業(yè)共 4090 家，其中也包括僅名稱含有沙棘但實(shí)質(zhì)性經(jīng)營(yíng)不涉及沙棘的企業(yè)。這 4090 家企業(yè)均涉及沙棘概念，包括化妝品、日用品、制藥、沙棘深加工及銷(xiāo)售、線上網(wǎng)店、沙棘產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商及沙棘種植合作社等類型， 種類繁多經(jīng)營(yíng)內(nèi)容廣泛。

　　自 2017 年起，這類企業(yè)名涉及沙棘的數(shù)量暴增，整體呈指數(shù)型增長(zhǎng)，且南北差異顯著。北部企業(yè)密集區(qū)包括山西、新疆、黑龍江、遼寧、內(nèi)蒙古、吉林、甘肅，這 7 個(gè)省份名稱沙棘的企業(yè)共 2194 家占全國(guó)的 53%，其中山西省沙棘相關(guān)企業(yè)數(shù)量最多具有產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。從經(jīng)營(yíng)范圍來(lái)看，真正經(jīng)營(yíng)與沙棘有關(guān)的為 2061 家，包括種植、加工和銷(xiāo)售等，而沙棘加工企業(yè)僅 200 多家，以沙棘保健品、沙棘提取物、生物制藥等為主要加工內(nèi)容。其中內(nèi)蒙古宇航人集團(tuán)、青?？灯丈铩⑸轿骱懔x生物等都是沙棘企業(yè)的佼佼者，取得了較好的經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益。

　　沙棘果汁、油脂、黃酮等成分的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用在近年來(lái)不斷加強(qiáng)，沙棘新品也陸續(xù)上市，沙棘相關(guān)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展、農(nóng)民增收開(kāi)辟了新道路。以沙棘提取物產(chǎn)品為例，2016-2019 年全國(guó)沙棘類產(chǎn)品的銷(xiāo)售額從 5.6 億元增至 21 億元，其中沙棘果油和籽油需求量較大供不應(yīng)求。沙棘果粉是一種新型的功能性食品添加劑和原料，其市場(chǎng)需求正在急速增加。在食品工業(yè)中沙棘是許多食物和酒類的主要原材料，在醫(yī)療和保健上沙棘的作用包括養(yǎng)胃健脾、祛痰利肺、活血化瘀，對(duì)心腦血管疾病、燙傷、刀傷、凍傷等也有很好的療效。

　　沙棘產(chǎn)業(yè)雖然近幾年在國(guó)內(nèi)如火如荼地發(fā)展著也取得了顯著的效益，但是沙棘林的種植有效率不高、產(chǎn)品參差不齊、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不完全、宣傳力度不夠也是該產(chǎn)業(yè)面臨的困境。從總體上來(lái)看沙棘資源是生態(tài)林多經(jīng)濟(jì)林少，野生的沙棘林又沒(méi)有形成集中管理，林木質(zhì)量差，采摘和儲(chǔ)存也沒(méi)有規(guī)劃比較粗放，資源的利用率相對(duì)來(lái)說(shuō)并不高。另外整體小漿果產(chǎn)業(yè)的科技投入程度低，沙棘產(chǎn)業(yè)也不例外， 極大制約了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和相關(guān)企業(yè)的運(yùn)作。目前沙棘消費(fèi)者認(rèn)識(shí)沙棘的主要途徑為網(wǎng)絡(luò)宣傳、他人推薦和各大賣(mài)場(chǎng)，而其它一些主流渠道缺失，集中宣傳力度不大。

　　產(chǎn)業(yè)資源雄厚 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)針對(duì)性強(qiáng)

　　從 2000 年到 2021 年有關(guān)沙棘的企業(yè)呈指數(shù)型增長(zhǎng)，尤其到了 2017、2018 年，企業(yè)增長(zhǎng)井噴式爆發(fā)，各大企業(yè)紛紛以各種產(chǎn)品形態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)模式涌入市場(chǎng)， 其中也誕生出了一批值得借鑒的沙棘企業(yè)。

　　宇航人：科研發(fā)展力度大 營(yíng)銷(xiāo)模式主流化

　　宇航人是全世界第一家沙棘生態(tài)種植研發(fā)一體化綜合高新技術(shù)企業(yè)，公司自創(chuàng)立之初就致力于沙棘產(chǎn)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)利用，從生態(tài)保護(hù)種植到產(chǎn)品的深度加工逐步延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，相繼在醫(yī)藥、功能食品、個(gè)人護(hù)理品、保健食品、沙棘飲品等領(lǐng)域開(kāi)發(fā)，并上市了近 200 多個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品出口至 20 個(gè)國(guó)家。宇航人的主要市場(chǎng)在日本，其產(chǎn)品中的沙棘原漿已連續(xù)多年蟬聯(lián)日本美容輔助食品第一名，擁有忠實(shí)消費(fèi)者 50 余萬(wàn)人。另外宇航人公司先后承擔(dān)完成 70 余項(xiàng)地方及國(guó)家星火計(jì)劃項(xiàng)目、科技攻關(guān)項(xiàng)目、國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目并取得了良好的效益，現(xiàn)擁有 50 余項(xiàng)沙棘開(kāi)發(fā)的專利和專有技術(shù)。

　　在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面宇航人將它的側(cè)重點(diǎn)放在了美妝護(hù)膚上，從它的微信官方商城上來(lái)看，其將產(chǎn)品主要?jiǎng)澐譃樯臣?、護(hù)膚品、個(gè)護(hù)清潔和保健食品 4 大板塊，

　　沙棘汁有 4 款包裝形態(tài)大同小異；護(hù)膚品有 19 款，其中包括水乳、面霜、精華、眼霜、防曬、卸妝油等多種品類；個(gè)護(hù)清潔有 3 款分別為兩款洗面奶和一款牙膏。近期宇航人推出新款果汁——每日參棘，產(chǎn)品面市好評(píng)如潮。與此同時(shí)，宇航人聯(lián)手萬(wàn)達(dá)在全國(guó) 600 多家萬(wàn)達(dá)影院中上線全天候的元?dú)饧佑驼荆@是宇航人第一次通過(guò)萬(wàn)達(dá)影院與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通。此次活動(dòng)的主角每日參棘—沙棘人參口服液，采用科學(xué)配比將人參與沙棘鮮果一起榨取，然后用高效的鎖鮮技術(shù)， 讓消費(fèi)者體驗(yàn)到原生態(tài)風(fēng)味。

　　內(nèi)蒙古宇航人作為少數(shù)民族地區(qū)第一家拿牌直銷(xiāo)企業(yè)始終堅(jiān)持以合規(guī)的面貌站在直銷(xiāo)行業(yè)最前端，嚴(yán)格遵守國(guó)家各項(xiàng)法律法規(guī)的要求，將合規(guī)理念融入生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)全過(guò)程之中。在 2018 年宇航人積極推動(dòng)線上線下新零售體制變革，踴躍探索互聯(lián)網(wǎng)+直銷(xiāo)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式并正式啟動(dòng)宇航商城。宇航商城以顧客為本， 以高質(zhì)低價(jià)為經(jīng)營(yíng)理念，極力滿足消費(fèi)者愉悅的在線購(gòu)物體驗(yàn)和需求。宇航商城的產(chǎn)品直接與貨源對(duì)接，每個(gè)人既是消費(fèi)者又是經(jīng)營(yíng)者，這種模式可以有效地規(guī)避傳統(tǒng)直銷(xiāo)模式下的團(tuán)隊(duì)級(jí)差費(fèi)和中間代理費(fèi)，使每位參與者都能獲得最大的利益。同時(shí)宇航商城還致力于打造一個(gè)線上線下完美結(jié)合的體驗(yàn)商城，通過(guò)線下門(mén)店展示商品的同時(shí)增加消費(fèi)者的體驗(yàn)感，線下體驗(yàn)——線上下單——線下取貨一條龍式完美結(jié)合，將電商與實(shí)體店深度融合，為消費(fèi)者帶來(lái)興趣化智能購(gòu)物的全新享受。

　　青?？灯眨寒a(chǎn)品結(jié)構(gòu)多樣化 定價(jià)策略差異化

　　中國(guó)是擁有沙棘資源最豐富的國(guó)家 97%以上都在中國(guó)，在這 97%里青海省就占 400 萬(wàn)畝，因此素有 “世界沙棘看中國(guó)，中國(guó)沙棘看青海，青海沙棘看康普”的美譽(yù)。 青海康普是一家集種植、研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體化的綜合型大型企業(yè)，背靠央企屬國(guó)資委中節(jié)能下屬企業(yè)，在青藏高原有野生沙棘林 20 萬(wàn)畝。公司 2016 年 9 月在南京斥巨資建成占地 150 畝的現(xiàn)代化大型研發(fā)、生產(chǎn)基地，同時(shí)在西安也建立了全國(guó)物流配送中心。公司還建有亞洲乃至世界上最大的恒溫庫(kù)，此外還擁有目前國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)公司中唯一的院士工作站?？灯展咀猿闪⒁詠?lái)70%的產(chǎn)品出口國(guó)外，其中新加坡以中藥形式出口，另外 30%為各大直銷(xiāo)公司和知名企業(yè)供應(yīng)原輔料，比如天獅、完美、無(wú)限極、榮格，還有完達(dá)山、中糧集團(tuán)、湯臣倍健、蒙牛乳業(yè)、紅牛集團(tuán)等等。公司還是沙棘產(chǎn)業(yè)、沙棘產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的制定者，共獲得 28 項(xiàng)專利和 28 項(xiàng)國(guó)際國(guó)內(nèi)各種權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證。

　　山西恒義：科研專利獨(dú)家化 產(chǎn)品種類創(chuàng)新化

　　恒義生物是一家依托山西豐富的野生沙棘資源，以沙棘系列產(chǎn)品銷(xiāo)售為主導(dǎo)及特許電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)為一體的綜合性企業(yè)。是一家集沙棘研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的綜合性企業(yè)，是沙棘產(chǎn)業(yè)極具影響力的企業(yè)。公司旨在推出符合消費(fèi)需求的高品質(zhì)沙棘產(chǎn)品，不斷完善以沙棘作為主要原材料的健康飲食、美妝護(hù)膚、日常用品等系列產(chǎn)品，盡最大努力滿足社會(huì)各階層人群的不同需求。自恒義成立以來(lái)特別注重在研發(fā)上的投入，現(xiàn)已申請(qǐng)國(guó)家專利 10 余項(xiàng)，其中包括沙棘行業(yè)內(nèi)的獨(dú)家抗菌養(yǎng)護(hù)專利。公司目前上市產(chǎn)品共五大系列五十多種，包括健康食飲、美容護(hù)膚、抗菌家居、日常護(hù)理、休閑食品都深受消費(fèi)者喜愛(ài)。2020年5月山西恒義生物科技有限公司與中國(guó)西溝簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，投資2600萬(wàn)元建設(shè)沙棘飲料、沙棘代用茶等國(guó)內(nèi)先進(jìn)生產(chǎn)線，借助太行精神重要發(fā)源地--紅色西溝打造西溝特色“紀(jì)蘭”品牌的沙棘產(chǎn)品。

　　在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，通過(guò)微信購(gòu)物平臺(tái)“棘時(shí)購(gòu)”可以看到恒義生物將其分大了6大板塊，即健康飲食、抗菌家具、美容護(hù)膚、日常護(hù)理、休閑食品和魅力女神，其中抗菌家具、日常護(hù)膚和魅力女神3個(gè)板塊是它的亮點(diǎn)。它將產(chǎn)品的研發(fā)定位于日常護(hù)理和生活中,不同于其它眾多沙棘企業(yè)將目光集中在飲食和保健養(yǎng)生上?？咕揖右粰谥邪ㄒm子、內(nèi)衣內(nèi)褲等貼身衣物，主打“抗菌”二字;日常護(hù)理這個(gè)分類中除了其它企業(yè)都有的洗面奶、牙膏以外，還有洗發(fā)水、沐浴露洗手液、衛(wèi)生巾等;另外一個(gè)分類魅力女神，該欄下的產(chǎn)品全都是關(guān)于女性私護(hù)方面的，主打健康溫和無(wú)菌式護(hù)理。今年年初山西恒義參加了《十大百姓最喜愛(ài)的農(nóng)產(chǎn)品》的推選，經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)一周的踴躍投票后，由恒義生物推出的“紀(jì)蘭牌金棘紅沙棘葉茶”位居榜首!

　　產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)前景優(yōu)良 企業(yè)發(fā)展尚有潛力

　　在沙棘這條產(chǎn)業(yè)線上各大企業(yè)都非常注重資金、設(shè)備、產(chǎn)品、科研等方面的投入。內(nèi)蒙古宇航人自開(kāi)發(fā)沙棘產(chǎn)業(yè)以來(lái)?yè)碛辛?0余項(xiàng)專利、青?？灯?8項(xiàng)呂梁野山坡15項(xiàng)、山西恒義10余項(xiàng)，研發(fā)推動(dòng)沙棘品類的發(fā)展和產(chǎn)品形態(tài)的多樣化，可以使沙棘的作用得以最大限度地發(fā)揮，因此科研專利成為沙棘產(chǎn)業(yè)的重心及核心所在。另外在產(chǎn)品規(guī)劃上各大企業(yè)也力爭(zhēng)做出自己的特色和專屬產(chǎn)品，沙棘汁、沙棘油是市面上最為普遍的兩類產(chǎn)品，企業(yè)為了構(gòu)建自身的產(chǎn)品壁壘紛紛加大沙棘的開(kāi)發(fā)利用全身投入科研，就如山西恒義做出了自己獨(dú)有的沙棘全套生活系列產(chǎn)品和私護(hù)系列，主打“抗菌”生活:青?？灯兆龀隽俗约要?dú)有的沙棘酒，對(duì)鈣片和膠囊等產(chǎn)品比其它企業(yè)的開(kāi)發(fā)更加全面，種類更加多樣化;而宇航人將自己的產(chǎn)品定位在美妝護(hù)膚上，打造天然健康的沙棘美護(hù)系列產(chǎn)品。隨著線上營(yíng)銷(xiāo)模式的大力發(fā)展，各大直銷(xiāo)企業(yè)也接踵而至入駐線上渠道，打造專屬的私域流量和微信商城。據(jù)調(diào)查所知， 市面上做的比較好的企業(yè)大多數(shù)都有自營(yíng)的微信商城和專屬APP，因此構(gòu)建自己的產(chǎn)品種類壁壘、大力發(fā)展科研、積極擁抱數(shù)字化新零售和私域流量成為了沙棘直銷(xiāo)企業(yè)的基本打法。

　　沙棘產(chǎn)業(yè)在直銷(xiāo)行業(yè)中的主流化越來(lái)越顯著，沙棘的開(kāi)發(fā)利用也越來(lái)越全面和精細(xì)化，相關(guān)的系列產(chǎn)品也相繼被開(kāi)發(fā)，所以如何在上千家企業(yè)中脫穎而出，那就需要企業(yè)家們?cè)诋a(chǎn)品類型、營(yíng)銷(xiāo)模式等多方面進(jìn)行思考和創(chuàng)新。

　　來(lái)源： 《Network Marketing》12月刊

　　文：明曉敏

　　圖片來(lái)源：Seabuckthorn沙棘公眾號(hào)

　　圖片來(lái)源：www.pexels.com