2022年10月22日，德國(guó)PM-Internationgal （以下稱“PM國(guó)際”）日本15周年暨亞太區(qū)年會(huì)在日本以線上形式面向全球經(jīng)銷商召開。一位參與年會(huì)的經(jīng)銷商在社交媒體上興奮地說(shuō)：“預(yù)計(jì)2022年底，最晚2023年初，PM國(guó)際將正式開放中國(guó)大陸市場(chǎng)，相關(guān)購(gòu)物App、物流等配套設(shè)施經(jīng)過(guò)幾年籌備已經(jīng)進(jìn)入試運(yùn)營(yíng)階段！”

　　經(jīng)銷商告訴《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》，雖然尚未獲得直銷經(jīng)營(yíng)許可，但PM國(guó)際依托其德國(guó)總部產(chǎn)品研發(fā)能力以及海外市場(chǎng)經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)已獲成功的展業(yè)方法，目前在國(guó)內(nèi)的發(fā)展遠(yuǎn)超大多數(shù)內(nèi)資直銷企業(yè)。“當(dāng)前有很多海外團(tuán)隊(duì)在國(guó)內(nèi)發(fā)展，線上、線下配備趨于完善?！贝舜卧谌毡菊匍_的亞太區(qū)年會(huì)，也有不少華人經(jīng)銷商到場(chǎng)。

　　2020年1月，美國(guó)直銷公司婕斯因一起特大跨境電商走私案被更多人注意到，外資直銷企業(yè)在中國(guó)無(wú)牌“裸奔”的現(xiàn)狀引發(fā)業(yè)界熱議。彼時(shí)曾有PM國(guó)際經(jīng)銷商告訴《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》，“權(quán)健事件”發(fā)生之前，PM國(guó)際曾積極申請(qǐng)直銷牌照，后被迫暫停，申牌之事不了了之，隨后的時(shí)間里經(jīng)銷商一邊賣力吆喝拓展市場(chǎng)，一邊期待直銷牌照申請(qǐng)工作能被重新提上議程。

　　兩年過(guò)去了，PM國(guó)際顯然沒(méi)有如愿獲牌，但市場(chǎng)拓展卻遠(yuǎn)超預(yù)期。公開數(shù)據(jù)顯示，PM國(guó)際幾乎是近幾年全球業(yè)績(jī)?cè)鏊僮羁斓闹变N巨頭，即便是在新冠疫情沖擊下，PM國(guó)際仍在2021年實(shí)現(xiàn)39%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，以23.8億美元的成績(jī)位列全球直銷企業(yè)第9名，更為2022年定下了30億美元的發(fā)展目標(biāo)。

　　PM國(guó)際位于世界各地的總部及分公司。

　　01糧草先行

　　中國(guó)市場(chǎng)巨大的消費(fèi)潛力對(duì)很多外資直銷公司來(lái)說(shuō)極具誘惑力，尤其在中國(guó)直銷業(yè)績(jī)幾乎趕超直銷第一大國(guó)美國(guó)的幾年間，外資直銷企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)謀求一席之地。來(lái)自德國(guó)的直銷巨頭PM國(guó)際也不例外。

　　PM國(guó)際在中國(guó)的發(fā)展足跡，最早可追溯到2003年。主打高級(jí)營(yíng)養(yǎng)品、護(hù)膚品和保健品的PM國(guó)際，自1993年開始以直銷模式運(yùn)作市場(chǎng)，從德國(guó)出發(fā)收割了不少海外市場(chǎng)，尤其在PM國(guó)際FitLine系列營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品走紅后，其歐洲市場(chǎng)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)倍增。2003年，PM國(guó)際開始擴(kuò)建歐洲貨流中心，以滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)銷售需求，與此同時(shí)，PM國(guó)際將發(fā)展的眼光投向了直銷事業(yè)開始蓬勃的亞太地區(qū)，規(guī)劃了亞洲地區(qū)拓展事業(yè)版圖。

　　隨后十年間，坊間不斷有PM國(guó)際進(jìn)軍中國(guó)的傳言，拳頭產(chǎn)品即前文提到的FitLine系列明星產(chǎn)品也在中國(guó)開始銷售。直到2013年，PM國(guó)際創(chuàng)始人羅爾夫·索格（Rolf Sorg）代表PM國(guó)際參加“2013成都財(cái)富全球論壇”并與青羊區(qū)簽約，決定將PM國(guó)際中國(guó)區(qū)總部落戶成都，至此，流傳已久的小道消息得到證實(shí)——PM國(guó)際正式進(jìn)入中國(guó)。

　　PM國(guó)際創(chuàng)始人羅爾夫·索格（圖源PM國(guó)際官網(wǎng)）。

　　和很多只看重臨時(shí)利益、企圖收割中國(guó)市場(chǎng)紅利卻不想為市場(chǎng)負(fù)責(zé)的外資偷渡企業(yè)不同，PM國(guó)際正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第一步是開設(shè)中國(guó)區(qū)總部、投資建設(shè)研發(fā)中心。與成都市青羊區(qū)簽約時(shí)，PM國(guó)際承諾三年內(nèi)投資1000萬(wàn)美元，用于建設(shè)中國(guó)區(qū)總部以及相關(guān)研發(fā)中心和制造基地，項(xiàng)目建成后將主要研發(fā)生產(chǎn)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的相關(guān)產(chǎn)品，將“成都造”推向全球。簽約儀式現(xiàn)場(chǎng)，羅爾夫·索格說(shuō)：“現(xiàn)在是我們進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的最佳時(shí)刻?！?/span>

　　天眼查數(shù)據(jù)顯示，PM國(guó)際成立的中國(guó)公司名為皮埃姆（中國(guó)）日用品有限公司，注冊(cè)成立于2014年2月，注冊(cè)資本8020萬(wàn)元（實(shí)繳8020萬(wàn)元）。無(wú)論是高調(diào)建廠還是超8000萬(wàn)元的注冊(cè)資本，都可以明顯看出，PM國(guó)際劍指中國(guó)直銷牌照。

　　與公司層面的高調(diào)行動(dòng)相一致，PM國(guó)際在中國(guó)市場(chǎng)也一度形成規(guī)模不小的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。2016年，曾有PM國(guó)際經(jīng)銷商向《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》展示其市場(chǎng)獎(jiǎng)金制度，直推獎(jiǎng)、組織領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)、車獎(jiǎng)、旅游獎(jiǎng)等一應(yīng)俱全，不少經(jīng)銷商開始組織線下招商和培訓(xùn)活動(dòng)，甚至多次傳聞PM國(guó)際即將正式開放中國(guó)區(qū)市場(chǎng)。

　　02業(yè)績(jī)強(qiáng)勢(shì)

　　和PM國(guó)際一樣，“兵馬未動(dòng)、糧草先行”進(jìn)入中國(guó)直銷市場(chǎng)卻無(wú)牌“裸奔”的外資企業(yè)有很多，但是一直以來(lái)PM國(guó)際的業(yè)界口碑并不差，這很大程度得益于其全球市場(chǎng)業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

　　根據(jù)美國(guó)直銷新聞網(wǎng)站的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)以及《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》走訪了解，從在成都投資建廠至今，PM國(guó)際全球業(yè)績(jī)保持著一路上揚(yáng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)，在全球經(jīng)濟(jì)遭受新冠疫情沖擊的當(dāng)下，2021年銷售額首次突破20億美元大關(guān)，以23.8億美元的銷售成績(jī)位列全球直銷企業(yè)第9名。2020年，PM國(guó)際曾宣布其在美國(guó)市場(chǎng)單月銷售成績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超88%，2020年上半年全球增長(zhǎng)突破50%。羅爾夫·索格預(yù)估PM國(guó)際全球潛在客戶達(dá)1800萬(wàn)，潛在業(yè)績(jī)超480億美元。

　　2022年1月15日，PM國(guó)際在德國(guó)盧森堡舉行了歐洲年會(huì)，并以線上形式向會(huì)員直播，來(lái)自歐洲各地超過(guò)4萬(wàn)名經(jīng)銷商參與此次活動(dòng)。會(huì)上，羅爾夫·索格表示：“PM國(guó)際花了26年時(shí)間才突破10億美元大關(guān)，兩年后又突破了第二個(gè)10億美元大關(guān)，今年，我們要朝著第三個(gè)10億美元目標(biāo)前進(jìn)。”

　　對(duì)PM國(guó)際經(jīng)銷商而言，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)帶來(lái)的最直觀感受是全球各地的配套服務(wù)工作隨之完善。例如，PM國(guó)際在此次歐洲年會(huì)上推出最新數(shù)字化工具，應(yīng)對(duì)在全球范圍內(nèi)掀起的數(shù)字化浪潮。會(huì)上還提到2022年將在中國(guó)、印度尼西亞、匈牙利、葡萄牙和哥倫比亞等地新增9個(gè)辦事處，同時(shí)非洲大陸的市場(chǎng)擴(kuò)張也迫在眉睫。值得注意的是，挺進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)不是第一次在PM國(guó)際年會(huì)上被提及，早在2020年，羅爾夫·索格就強(qiáng)調(diào)要開始攻克中國(guó)市場(chǎng)。

　　這對(duì)蟄伏已久的中國(guó)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)無(wú)疑是最振奮人心的消息。一位經(jīng)銷商在談及為何選擇沒(méi)有直銷牌照的PM國(guó)際時(shí)說(shuō)：“市場(chǎng)業(yè)績(jī)不會(huì)撒謊，看看PM國(guó)際交給我們的成績(jī)單，就知道我的選擇沒(méi)有錯(cuò)?！绷硪晃涣私釶M國(guó)際情況的直銷從業(yè)者則告訴《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》，最近兩年P(guān)M國(guó)際中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展火熱，市場(chǎng)已經(jīng)擁有規(guī)?？捎^的銷售團(tuán)隊(duì)，公司層面服務(wù)也日趨完善，“已經(jīng)搭建線上服務(wù)平臺(tái)和物流等相應(yīng)設(shè)施，后續(xù)經(jīng)銷商服務(wù)會(huì)越來(lái)越成熟。”

　　目前國(guó)內(nèi)銷售的PM國(guó)際產(chǎn)品基本由香港公司發(fā)貨，PM國(guó)際官方公眾號(hào)認(rèn)證主體也是其香港公司。根據(jù)公眾號(hào)文章顯示，2022年11月PM國(guó)際為國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商開設(shè)了7節(jié)線上培訓(xùn)課，培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品講座、創(chuàng)業(yè)研討會(huì)、成功心態(tài)講座、經(jīng)理培訓(xùn)、商務(wù)學(xué)院、細(xì)胞隱性饑餓講座等多維度內(nèi)容。諸如此類的線上培訓(xùn)課程每個(gè)月都會(huì)舉辦7次以上，主講人多為來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)香港的PM國(guó)際總監(jiān)及經(jīng)理級(jí)別人員。

　　03制度簡(jiǎn)單

　　PM國(guó)際在全球不同市場(chǎng)擁有不同的消費(fèi)模式和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，在國(guó)內(nèi)目前以不涉及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的基礎(chǔ)套餐消費(fèi)和有經(jīng)營(yíng)權(quán)可以享受獎(jiǎng)金返利的“自動(dòng)購(gòu)”為主。

　　PM國(guó)際是會(huì)員分享制平臺(tái)，普通消費(fèi)者在第一次注冊(cè)PM國(guó)際會(huì)員時(shí)，需要填寫推薦人，以及姓名、身份證號(hào)、電話號(hào)碼、郵箱、收件地址等基礎(chǔ)信息，隨后將擁有一個(gè)唯一賬號(hào)，憑借該賬號(hào)可以在PM官網(wǎng)或者官方服務(wù)中心購(gòu)買商品。但是會(huì)員第一次購(gòu)買商品必須至少選擇一份“基礎(chǔ)套餐”，包含PM國(guó)際FitLine系列三款主打產(chǎn)品（經(jīng)銷商將三款產(chǎn)品簡(jiǎn)稱為大白、小紅、小白），對(duì)應(yīng)不同營(yíng)養(yǎng)需求。該套餐售價(jià)在1000元左右，每個(gè)月根據(jù)優(yōu)惠活動(dòng)價(jià)格會(huì)有所波動(dòng)，但差別不大。購(gòu)買至少一套基礎(chǔ)套餐后，會(huì)員才有機(jī)會(huì)繼續(xù)選擇單品或其他套餐。

　　在老會(huì)員的推薦下注冊(cè)會(huì)員后，即可購(gòu)買商品。

　　但是如果要將PM國(guó)際作為事業(yè)運(yùn)作，只購(gòu)買普通套餐是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。PM國(guó)際為中國(guó)經(jīng)銷商設(shè)置了包含經(jīng)營(yíng)權(quán)的“半年自動(dòng)購(gòu)”，即半年期限內(nèi)自動(dòng)購(gòu)買6套前述基礎(chǔ)套餐，單價(jià)在原來(lái)基礎(chǔ)上有所優(yōu)惠的同時(shí)，還能累計(jì)消費(fèi)積分，每月隨著收貨累計(jì)103分（積分可用于后續(xù)職級(jí)晉升和商城復(fù)購(gòu)等）。購(gòu)買“半年自動(dòng)購(gòu)”后，經(jīng)銷商才算真正入門，直推5~6人所獲收益相當(dāng)于半年產(chǎn)品免費(fèi)吃。

　　而對(duì)于那些對(duì)獎(jiǎng)金職級(jí)有要求的會(huì)員來(lái)說(shuō)，PM國(guó)際還設(shè)置了“達(dá)標(biāo)套餐”，所含產(chǎn)品與前述“半年自動(dòng)購(gòu)”套餐差不多，增加一瓶護(hù)膚產(chǎn)品，區(qū)別是購(gòu)買達(dá)標(biāo)套餐后會(huì)員可一次性累計(jì)500分。經(jīng)銷商告訴《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》，達(dá)標(biāo)套餐一般是會(huì)員在沖刺經(jīng)理頭銜時(shí)的必買套餐，對(duì)于普通消費(fèi)者而言意義不大。也因?yàn)榭梢砸淮涡詻_擊500積分，PM國(guó)際規(guī)定每個(gè)會(huì)員只能購(gòu)買一次達(dá)標(biāo)套餐。

　　為了累計(jì)更多積分沖刺更高獎(jiǎng)銜，大多數(shù)經(jīng)銷商的主要工作放在了獲客與拓展市場(chǎng)上?！懊總€(gè)人直推5個(gè)人購(gòu)買半年自動(dòng)購(gòu)，下面一層的5個(gè)人繼續(xù)直推5個(gè)人，以此類推，將是非?？捎^的收益?！笨吹健吨R(shí)經(jīng)濟(jì)》記者有所顧慮，經(jīng)銷商進(jìn)一步解釋，“哪怕我們自己買產(chǎn)品來(lái)使用，周圍的朋友看到后自然會(huì)前來(lái)咨詢，你只需要將產(chǎn)品送給朋友試用，跟進(jìn)后一旦產(chǎn)生新的注冊(cè)和消費(fèi)，你就可以獲得收益，這是非常簡(jiǎn)單的健康事業(yè)?！?/span>

　　PM國(guó)際會(huì)員在社交媒體分享相關(guān)產(chǎn)品信息與事業(yè)機(jī)會(huì)。04短板顯現(xiàn)

　　2022年6月11日，PM國(guó)際在其總部德國(guó)盧森堡舉行了世界管理大會(huì)，來(lái)自全球的3500名市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人參與會(huì)議。據(jù)悉，參與該次會(huì)議的韓國(guó)經(jīng)銷商超千人，日本經(jīng)銷商600余人，中國(guó)也有部分受邀參加的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人。

　　在該次會(huì)議上，PM國(guó)際進(jìn)一步詳細(xì)介紹了其全球戰(zhàn)略，其中“將以吸引加盟商的形式進(jìn)入中國(guó)”引起關(guān)注。根據(jù)介紹，PM國(guó)際將從2023年1月開始陸續(xù)在中國(guó)開設(shè)5家門店，主要職能是為經(jīng)銷商提供服務(wù)的同時(shí)，讓更多消費(fèi)者透過(guò)門店體驗(yàn)到產(chǎn)品。這也成為經(jīng)銷商所說(shuō)的“年底將正式打開中國(guó)市場(chǎng)”的佐證。

　　《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》與多名PM國(guó)際經(jīng)銷商交談中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)作以及近兩年的發(fā)力，PM國(guó)際在中國(guó)已經(jīng)擁有相當(dāng)規(guī)模的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，其中一批較為年輕的經(jīng)銷商活躍于小紅書、微博、知乎等社交平臺(tái)，以“種草”、分享、推薦為主要方式吸引新客戶。如果PM國(guó)際要以吸引加盟商的方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，那么原有數(shù)量龐大的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)如何順利轉(zhuǎn)化，以更加“名正言順”的方式經(jīng)營(yíng)PM國(guó)際事業(yè)是目前亟待解決的問(wèn)題。

　　另外，《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》走訪了解還發(fā)現(xiàn)，大量經(jīng)銷商和消費(fèi)者抱怨PM國(guó)際“發(fā)貨慢”“退貨難”。由于目前國(guó)內(nèi)PM國(guó)際業(yè)務(wù)均由香港公司負(fù)責(zé)，從計(jì)算與發(fā)放獎(jiǎng)金、組織獎(jiǎng)勵(lì)旅游，到線上培訓(xùn)和召開招商會(huì)議，國(guó)內(nèi)尚無(wú)相應(yīng)提供服務(wù)的官方機(jī)構(gòu)，PM國(guó)際許多售后工作有些“跟不上”。一名有過(guò)多年直銷經(jīng)驗(yàn)的PM國(guó)際經(jīng)銷商告訴《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》，如果物流和售后工作能夠完善，他的個(gè)人市場(chǎng)將產(chǎn)生質(zhì)的改變。“很多會(huì)員因?yàn)榘l(fā)貨慢而放棄復(fù)購(gòu)，我們每次收到商品都會(huì)互相分享‘我收到貨了’的喜悅，別說(shuō)按時(shí)收貨了，能收到已經(jīng)很值得分享了?！?/span>

　　眾所周知，對(duì)于這份以人鏈接人的事業(yè)而言，“服務(wù)”正是這種模式與傳統(tǒng)銷售模式的最大區(qū)別，如果會(huì)員提到的這些最基本的服務(wù)問(wèn)題無(wú)從解決，那么就更難談可持續(xù)發(fā)展。

　　PM國(guó)際擬以吸引加盟商的形式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，或許可以一定程度上抵消掉因“無(wú)牌直銷”而產(chǎn)生的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，屆時(shí)具體市場(chǎng)制度以及執(zhí)行情況如何還有待觀察。但是除了想辦法“名正言順”地運(yùn)作市場(chǎng)，其現(xiàn)有中國(guó)銷售隊(duì)伍轉(zhuǎn)化困難、相關(guān)配套服務(wù)能力低下也是目前進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的重要阻礙。

　　來(lái)源：《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》