雅芳日前卻被其經(jīng)銷商向工商部門舉報：違反了《直銷管理條例》，實施多層次計酬。

    在經(jīng)銷商會議上，雅芳公開表示：要在中國市場實施跟公司其他國家市場一樣的營運政策，即多層次計酬?，F(xiàn)行政策把服務網(wǎng)點分為4個層次，通過發(fā)展下線，以下線的人數(shù)和業(yè)績?nèi)〉梅站W(wǎng)點的進升和獲得相關利益?！?/p>

　　周錦輝告訴記者：他向江蘇省工商局舉報了雅芳這一行為。周錦輝是雅芳在江蘇泰州市泰興區(qū)的經(jīng)銷商。

　　據(jù)了解在雅芳推出了回歸全直銷模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，經(jīng)銷商開始認為雅芳要甩掉6000家專賣店的包袱。雅芳與經(jīng)銷商之間矛盾的激化，也讓其回歸全直銷的計劃陡增變數(shù)。

　　對于上述質(zhì)疑，雅芳中國區(qū)公關部相關負責人向記者表示：雅芳中國的模式一直在調(diào)整中，我們希望以前的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向直銷員。對于多層次的說法，可能經(jīng)銷商對業(yè)務模式的理解不一樣，但雅芳完全遵守中國直銷管理條例。

　　雅芳弱化經(jīng)銷商 回歸全直銷

　　2010年4月底，南拉丁美洲原總經(jīng)理奧多內(nèi)茲空降中國市場，將雅芳中國“專賣店+直銷”混合模式轉(zhuǎn)向全直銷模式，從而引發(fā)了雅芳與經(jīng)銷商之間的沖突。

　　周錦輝舉報的背后是雅芳推出回歸全直銷模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而6000家專賣店面臨被拋棄的命運。

　　2010年4月底，雅芳(中國)原總經(jīng)理高壽康因“賄賂門”遭停職不到半月，南拉丁美洲原總經(jīng)理奧多內(nèi)茲空降中國市場，并很快宣布將“全力支持直銷渠道”，將雅芳中國“專賣店+直銷”混合模式轉(zhuǎn)向全直銷模式。而后，雅芳出臺的一系列弱化專賣店的銷售功能、轉(zhuǎn)變?yōu)榉站W(wǎng)點的政策，被認為是在淘汰經(jīng)銷商，從而引發(fā)了雅芳與經(jīng)銷商之間的沖突。

　　周錦輝告訴記者，雅芳在2010年試行向全直銷模式轉(zhuǎn)型，2011年2月份正式推行?！霸?011年2月份的南京分公司經(jīng)銷商會議上，公司正式公布了多層次的政策。雅芳推出了一個ADCP加強計劃，將服務網(wǎng)點分為4個層次，從高到低分別是資深服務網(wǎng)點、專業(yè)服務網(wǎng)點、模范服務網(wǎng)點、標準服務網(wǎng)點，服務網(wǎng)點通過發(fā)展下線，以下線的人數(shù)和業(yè)績?nèi)〉梅站W(wǎng)點的進升和獲得相關利益。以資深服務網(wǎng)點為例，它向下發(fā)展三層，可以獲得一層服務網(wǎng)點銷售額3.5%的服務費，二層服務網(wǎng)點2.1%的服務費以及三層服務網(wǎng)點0.7%的服務費?！?/p>

　　據(jù)了解，在雅芳內(nèi)部，已經(jīng)沒有經(jīng)銷商這個稱謂，所有專賣店都改成了服務網(wǎng)點。而之前的《雅芳產(chǎn)品專賣店經(jīng)營合同》已變成《雅芳服務網(wǎng)點授權(quán)經(jīng)營合同》及《服務協(xié)議》，新合同規(guī)定專賣店在銷售雅芳產(chǎn)品的同時轉(zhuǎn)變?yōu)榉站W(wǎng)點?！斑€有，現(xiàn)在雅芳的服務網(wǎng)點可以隨便開，不需要有店面，只要有營業(yè)執(zhí)照就行?！敝苠\輝說。

　　雅芳的這一政策設置也讓經(jīng)銷商弱化了其銷售功能，從而轉(zhuǎn)向服務網(wǎng)點?！拔覀円郧坝媒?jīng)銷商的賬號進貨可以拿到6.3折，但是現(xiàn)在服務網(wǎng)點進貨的價格與直銷員一樣都是7折，而專賣店都有門店租金、水電費等經(jīng)營成本，所以銷售根本就不行。”雅芳泰州區(qū)經(jīng)銷商周錦輝告訴記者，以前一個月的銷售額能做到3萬元以上，但現(xiàn)在就1萬元左右，“成本也抵不過”。

　　同時，雅芳的新政策還鼓勵經(jīng)銷商去發(fā)展新的服務網(wǎng)點，然后拿提成，也就是發(fā)展多個層次的服務網(wǎng)點。據(jù)了解，如要成為資深服務網(wǎng)點，下面至少要發(fā)展18個服務網(wǎng)點，相應地資深服務網(wǎng)點能夠拿到三層的服務費用?！耙郧把欧脊竟膭顚Ｙu店發(fā)展直銷員，按直銷員銷售額的10%作為服務費付給經(jīng)銷商，而現(xiàn)在只能拿到7%，而且如果專賣店達不到標準服務網(wǎng)點要求的話，一分錢的服務費都拿不到?！?/p>

　　但也業(yè)內(nèi)人士認為，雅芳名義上是給經(jīng)銷商出路，實際上是通過立門檻的方式，將實力不強、轉(zhuǎn)型不利的經(jīng)銷商淘汰出局，而專賣店的銷售功能在雅芳政策向服務網(wǎng)點、直銷員傾斜，以及在專賣店的成本壓力、與直銷的客戶爭奪中不斷地被弱化，最終變?yōu)榧兇獾姆站W(wǎng)點。

　　拋棄專賣店  引渠道商不滿

　　雅芳專賣店加直銷員混合模式在設計上就有缺陷，加上雅芳公司對市場管控不力，市場上躥貨、低價銷售等問題嚴重，導致兩個渠道的沖突不斷加劇。

　　據(jù)了解，雅芳在中國市場對渠道已進行過3次大的調(diào)整。遵循1998年頒布的“禁傳法令”，用6年開出了6000家零售店鋪，當2006年拿到國內(nèi)第一張直銷牌照后，又由專賣店轉(zhuǎn)向“專賣店+直銷”的混合模式。

　　此次迫使雅芳轉(zhuǎn)型的是專賣店與直銷渠道的沖突。周錦輝告訴記者，由于專賣店與直銷員在對客戶、市場資源的爭奪上必然產(chǎn)生矛盾，雅芳專賣店加直銷員混合模式在設計上就有缺陷，加上雅芳公司對市場管控不力，市場上躥貨、低價銷售等問題嚴重，導致兩個渠道的沖突不斷加劇。

　　為此，雅芳在2010年提出回歸全直銷模式，但是相對安利只開設了幾百家店鋪，雅芳龐大的專賣店網(wǎng)絡顯然成為它轉(zhuǎn)型的一大包袱。

　　周錦輝認為，雅芳歸回全直銷模式是明顯地拋棄了專賣店，這也引發(fā)了雅芳與經(jīng)銷商之間的矛盾?！艾F(xiàn)在很多老經(jīng)銷商都轉(zhuǎn)行不做雅芳了，在經(jīng)銷商會議上看到的大部分都是新面孔。因為現(xiàn)在雅芳的市場表現(xiàn)太差，做銷售根本賺不了錢。”

　　2011年，雅芳中國市場上的直銷員數(shù)量比2009年銳減了25%。周錦輝表示，雅芳號稱有多少直銷員，但其中很大部分是自控賬號，就是掛在專賣店名下、由專賣店控制但并不真正參與直銷的賬號。而經(jīng)銷商之所以這么做，主要是為了拿到公司政策上的獎勵。

　　事實上，周錦輝也沒有真正去發(fā)展直銷員與服務網(wǎng)點。因為目前雅芳市場表現(xiàn)很混亂，部分大經(jīng)銷商為了拿到公司的政策獎勵，通過大量進貨拿到更低的進價，再去其他地區(qū)以低于當?shù)厥袌龅膬r格銷售，從而嚴重擾亂了雅芳的價格體系?！把欧际袌鲞@么亂，你只能發(fā)展不明真相的人來做，如果做不下去不就是白發(fā)展了嗎？這是惡性循環(huán)?！?/p>

　　于是，周錦輝以雅芳違反《直銷管理條例》實施多層次直銷等向江蘇省工商局舉報，要求雅芳對違反法律法規(guī)給經(jīng)銷商帶來的直接及間接傷害給予賠償。這一舉動，或許將給雅芳正在進行中的全直銷轉(zhuǎn)型帶來變數(shù)。