新冠疫情已經(jīng)持續(xù)3年多，在中國(guó)，“動(dòng)態(tài)清零”是基本防疫政策，局部疫情反復(fù)仍常態(tài)化，這就意味著，線下、活動(dòng)、會(huì)議、旅游這些市場(chǎng)手段都不能采用。

　　直銷該何去何從？

　　過去的幾年，疫情嚴(yán)重沖擊了直銷市場(chǎng)。整個(gè)市場(chǎng)收縮，絕大部分企業(yè)業(yè)績(jī)下滑，我們還面臨一個(gè)深層次的挑戰(zhàn)，消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了巨大的變化。在這三年中，特別是今年，也有一部分企業(yè)完成了蛻變，保住了業(yè)績(jī)的基本面。這些企業(yè)不多，大概有七八家左右。

　　我們研究發(fā)現(xiàn)，之所以這些企業(yè)能夠保持業(yè)績(jī)基本面，主要在于，在疫情反復(fù)摧殘之下，依靠業(yè)務(wù)數(shù)字化，把成交鏈順利搬到了線上。老經(jīng)銷商下單、復(fù)購(gòu)、培訓(xùn)，基本做到了靠APP矩陣來解決。

　　疫情加速了我國(guó)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，直銷業(yè)也不例外。

　　成功的直銷公司秘訣在于業(yè)務(wù)數(shù)字化

　　疫情中，成功的直銷公司采用業(yè)務(wù)數(shù)字化，全面把老經(jīng)銷商集中到APP報(bào)單，在線上接受培訓(xùn)、云會(huì)議、云商學(xué)院、云營(yíng)銷、云服務(wù)、云售后，保住老經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)，從而能夠保住業(yè)績(jī)基本面。

　　而當(dāng)前，一個(gè)全行業(yè)普遍薄弱的環(huán)節(jié)，也是這些公司正在全力探索的一件事，就是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷數(shù)字化。

　　疫情關(guān)閉了傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)鏈，業(yè)務(wù)數(shù)字化則打開了一條線上業(yè)務(wù)鏈：會(huì)員--報(bào)單--培訓(xùn)--工作室培訓(xùn)--會(huì)議激勵(lì)推動(dòng)---團(tuán)隊(duì)裂變的鏈條。業(yè)務(wù)數(shù)字化，是完成了“老人”的數(shù)字化。

　　但是，業(yè)務(wù)數(shù)字化解決不了前端進(jìn)人的問題。所以，很多企業(yè)搞直播課堂、搞培訓(xùn)、云會(huì)議的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，還是需要公司各個(gè)層級(jí)的工作人員一個(gè)一個(gè)的把自己的會(huì)員、經(jīng)銷商往直播間里面集合，流量還是舊流量。

　　接下來要解決營(yíng)銷數(shù)字化的問題

　　業(yè)務(wù)數(shù)字化后，企業(yè)要解決新流量如何來的問題。

　　營(yíng)銷數(shù)字化，本質(zhì)上是解決進(jìn)人系統(tǒng)數(shù)字化。就是，我們?nèi)绾瓮ㄟ^數(shù)字化工具，來吸引陌生消費(fèi)者，讓陌生消費(fèi)者成為會(huì)員，進(jìn)而成為經(jīng)銷商。這是企業(yè)線上拓客的問題。

　　要營(yíng)銷數(shù)字化，我們首先要接受這樣三個(gè)前提：一是疫情不讓人自由流動(dòng)，傳統(tǒng)靠線下活動(dòng)、會(huì)議、旅游場(chǎng)景促單的方式不能再用了；二是市場(chǎng)制度簡(jiǎn)化，不能再用高撥比的制度；三是疫情防控之下，線下的連接、營(yíng)銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不通暢。

　　營(yíng)銷數(shù)字化就是，在線下的進(jìn)人通路被掐斷之后，在線上跑出一條新的進(jìn)人通路，把消費(fèi)者從大眾流量池引入自己的進(jìn)人接口。

　　直銷歷來是一個(gè)注重情感鏈接的行業(yè)，我們的行業(yè)今天仍然在留戀線下面對(duì)面溝通，留戀會(huì)議轟炸、場(chǎng)景說服，所以，一旦疫情防控放松，線下活動(dòng)熱就會(huì)復(fù)蘇。然而，在今天的疫情防控國(guó)策之下，我們必須痛下決心，適應(yīng)以線上通路為主的這種新模式。一個(gè)客觀的現(xiàn)實(shí)是，過去三年能夠保住業(yè)績(jī)基本面的公司，就是因?yàn)榉e極推進(jìn)了業(yè)務(wù)數(shù)字化和營(yíng)銷數(shù)字化。

　　如果企業(yè)不走業(yè)務(wù)數(shù)字化和營(yíng)銷數(shù)字化，苦等全面放開管制的那一天，那么，存量市場(chǎng)就會(huì)越來越小，增量無(wú)門。就會(huì)出現(xiàn)越來越多的“僵尸牌照”。

　　營(yíng)銷數(shù)字化有三個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)

　　營(yíng)銷數(shù)字化任重道遠(yuǎn)，目前有三個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　第一，是疫情沖擊之下，一部分的富余勞動(dòng)力將流入直銷、新零售領(lǐng)域，這客觀上給直銷帶來新鮮的血液。從直銷行業(yè)的發(fā)展史我們知道，歷次直銷的興盛，都是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)、傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)不景氣的大背景下形成的，這與直銷的就業(yè)洼地相關(guān)。我們要主動(dòng)抓住機(jī)會(huì)。

　　第二，是共享供應(yīng)鏈。由于數(shù)字化后，對(duì)平臺(tái)SKU的量級(jí)有了新的要求，一個(gè)平臺(tái)APP需要更多SKU來留住顧客。新消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品迭代加速，新產(chǎn)品品類擴(kuò)展，客觀上驅(qū)使一部分直銷產(chǎn)品采用共享供應(yīng)鏈，這將有助于提高效率。

　　第三，消費(fèi)者已經(jīng)完成了蛻變。疫情不僅加上企業(yè)數(shù)字化，也在加速中老年人數(shù)字化。防疫防控，讓大部分中老年人適應(yīng)了線上查看APP、線上下單、網(wǎng)購(gòu)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、社群的生活，這群人的數(shù)字化會(huì)給她們從事直銷事業(yè)帶來巨大的幫助。

　　因此，在今天的疫情形勢(shì)之下，直銷企業(yè)要想活下去，活得好，最核心的任務(wù)不是跟同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而是如何加快數(shù)字化，特別是營(yíng)銷數(shù)字化。