十一月五日下午五點(diǎn)，林口體育場(chǎng)，一萬(wàn)八千名的觀眾，笑聲與掌聲不斷。這是全球營(yíng)收第二大、臺(tái)灣最大的直銷(xiāo)業(yè)者安利的年度聚會(huì)。安利全球執(zhí)行長(zhǎng)道格拉斯.狄維士（Douglas.DeVos）站在臺(tái)上演講：“人人都能登峰，成功與否取決你是否相信這一點(diǎn)！”

安利全球執(zhí)行長(zhǎng)道格拉斯·狄維士

　　成績(jī)：四年?duì)I收增五成

　　成長(zhǎng)率領(lǐng)先最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　安利去年?duì)I業(yè)額達(dá)九十二億美元（約合新臺(tái)幣兩千七百六十萬(wàn)元），在八十個(gè)國(guó)家與市場(chǎng)里，擁有一萬(wàn)三千名員工，以及超過(guò)三百萬(wàn)的直銷(xiāo)商與會(huì)員。

　　道格拉斯的父親查理.狄維士（Richard DeVos）與創(chuàng)業(yè)伙伴杰.安卓?jī)扇嗽谝痪盼寰拍瓿闪怖?，展開(kāi)兩大家族共治企業(yè)。一九九零年代，第二代成員董事長(zhǎng)史蒂芬.安卓與現(xiàn)任夠溝通執(zhí)行長(zhǎng)道格拉斯，開(kāi)始進(jìn)入家族企業(yè)，為接班做準(zhǔn)備。

　　檢視第二代解綁之后的業(yè)績(jī)，安利的全球營(yíng)收從2006年的63億美元，至2010年達(dá)九十二億美元，成長(zhǎng)率近5%，較全球營(yíng)業(yè)額排行第一的雅芳29%為高，而即使是2009年金融海嘯期間，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)衰退時(shí)，安利仍交出了逆勢(shì)成長(zhǎng)的成績(jī)單。而這張成績(jī)單背后隱藏著“安利第2代當(dāng)家，從第1代當(dāng)家接棒之后”發(fā)動(dòng)的兩次企業(yè)變革。

　　過(guò)去：在掌聲中有噓聲

　　高薪征才廣告不實(shí)遭起訴

　　回顧安利過(guò)去五十年的歷史，成功的業(yè)績(jī)與公共爭(zhēng)議一直并存。《哈佛商業(yè)評(píng)論》企業(yè)個(gè)案研究庫(kù)有一份西安大略大學(xué)（University Western Onrario）在2004年出版的安利個(gè)案，清楚描述這個(gè)源于美國(guó)本土的直銷(xiāo)事業(yè)，1970年代后，遭美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員提起“詐欺”訴訟。因?yàn)樵诎怖皹I(yè)績(jī)突出”成為鉆石級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，可享有頭等艙，總統(tǒng)套房等象征地位的酬賞，經(jīng)營(yíng)組織也像是中小企業(yè)老板一樣，然而，加入直銷(xiāo)從業(yè)人員的成功比率卻極低。例如，美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上一半以上的直銷(xiāo)商，一個(gè)月根本賺不到100美元，遠(yuǎn)低于安利征員的廣告承諾，因此提出訴訟。

　　之后，隨著安利在國(guó)際市場(chǎng)的擴(kuò)張，歐洲、亞洲都有官司。

　　爭(zhēng)議為什么這么大？因?yàn)橹变N(xiāo)靠的就是人際網(wǎng)絡(luò)，像安利這樣的直銷(xiāo)企業(yè)，早年總部最重要的責(zé)任是“激勵(lì)”直銷(xiāo)商，但總部對(duì)直銷(xiāo)商一直都沒(méi)有嚴(yán)格的控管與監(jiān)督，行銷(xiāo)與品牌解讀交給直銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)者負(fù)責(zé)，管理與銷(xiāo)售沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。過(guò)于松散是管理，帶來(lái)的就是部分直銷(xiāo)商不惜踩在道德獲法律的邊緣銷(xiāo)售獲征員，而引發(fā)訴訟。

　　后來(lái)：亞洲市場(chǎng)陷危機(jī)

　　中國(guó)禁直銷(xiāo)，日本業(yè)績(jī)降

　　這樣的爭(zhēng)議帶來(lái)了什么商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)？最顯著的例子是中國(guó)政府因?yàn)橹变N(xiāo)市場(chǎng)缺乏秩序，在1998年宣布禁令，不準(zhǔn)多層次傳銷(xiāo)。安利當(dāng)時(shí)已進(jìn)入中國(guó)五年，投入上百萬(wàn)美元，有8萬(wàn)名的直銷(xiāo)商，而就在禁令宣布之后，當(dāng)年?duì)I收由前一年的人民幣15億元，瞬間降到人民幣3億元，還面臨失去全球最大新興市場(chǎng)的危機(jī)。

　　而90年代，安利在海灣市場(chǎng)還面對(duì)著亞洲金融風(fēng)暴后，占海外營(yíng)收三分之一的日本市場(chǎng)，瞬間業(yè)績(jī)下降的壓力。

　　很明顯的，安利必須改變，而且要改的是它從創(chuàng)立以來(lái)，依賴(lài)的多層次傳銷(xiāo)直銷(xiāo)商業(yè)模式。而且，這是從頭到腳徹底的改變。

　　改造一：迎合在地模式

　　在中國(guó)改以店面方式銷(xiāo)售

　　道格拉斯接受《商業(yè)周刊》獨(dú)家專(zhuān)訪時(shí)，談到90年代，安利面臨的市場(chǎng)壓力，以及一場(chǎng)家族兩代成員共同掌舵的企業(yè)改革。

　　“第一代創(chuàng)辦人呢，我父親‘杰’，還有第二代所有成員做了下來(lái)，我們討論‘這是怎樣的一家企業(yè)？我們是誰(shuí)？’”道格拉斯描述那個(gè)場(chǎng)景。

　　“這是一門(mén)關(guān)于‘人’的生意，是兩代間第一個(gè)共識(shí)；第二個(gè)共識(shí)則是安利的企業(yè)價(jià)值應(yīng)該是‘希望、自由與家庭’”，道格拉斯表示。

　　1998年，安利與中國(guó)官方展開(kāi)協(xié)商，放棄多層次傳銷(xiāo)，以店鋪與雇傭銷(xiāo)售員的方式賣(mài)商品，隨即展開(kāi)四次組織改造，前兩次都是根據(jù)政府要求而變，但后兩次則是安利自行發(fā)動(dòng)的組織變革。安利開(kāi)始監(jiān)督直銷(xiāo)商的規(guī)模、產(chǎn)品定價(jià)、直銷(xiāo)訓(xùn)練課程的良莠與否，甚至從2001年起發(fā)給直銷(xiāo)商證照。這一連串的改革，是在道格拉斯擔(dān)任亞太市場(chǎng)資深副總裁時(shí)進(jìn)行。

　　但是，直銷(xiāo)業(yè)者鼓勵(lì)的創(chuàng)業(yè)精神不變，高獎(jiǎng)金、給予頂尖直銷(xiāo)商頭等艙、總統(tǒng)套房與無(wú)限的掌聲鼓勵(lì)，仍是安利在中國(guó)的成長(zhǎng)秘訣。

　　變革成效終于出來(lái)，去年，安利在中國(guó)市場(chǎng)成長(zhǎng)35%，安利全球最頂尖的“創(chuàng)辦人”等級(jí)直銷(xiāo)商，全球不到一百人，中國(guó)就有四十個(gè)，成為安利在全球最重要的成長(zhǎng)引擎。而諸如中國(guó)等海外市場(chǎng)的成長(zhǎng)，正是安利能夠安然度過(guò)2009年金融海嘯后不景氣的重要原因之一。

　　改造二：重新定義品牌

　　統(tǒng)合直銷(xiāo)商對(duì)公司的認(rèn)知

　　“你不可能擊敗第一代！”道格拉斯表示。第二代企業(yè)家不可能否定過(guò)去的既定事實(shí)，然而，面對(duì)更多變?cè)幃惖钠髽I(yè)環(huán)境，卻又責(zé)任超越，帶領(lǐng)企業(yè)變革。

　　安利創(chuàng)辦人查理是魅力型演說(shuō)家，擅于激勵(lì)。他之所以能與合作伙伴將安利帶成美國(guó)第二大直銷(xiāo)商，靠的就是“賣(mài)”一種成功的夢(mèng)想與精神，第二代道格拉斯從小就在密西根的家中看著父親與直銷(xiāo)商開(kāi)會(huì)，以家庭成員的方式往來(lái)。

　　所以，不同于那些想要全面革新前一代做法的第二代企業(yè)家，道格拉斯知道，“第一代創(chuàng)業(yè)家希望傳承的，不是他們所做的事情，而是他們所相信的理念”，在兩代共同的價(jià)值基礎(chǔ)下，第二代被授權(quán)改變，“所以，即使中國(guó)市場(chǎng)的模式相對(duì)不同，我們相信的價(jià)值是一樣的，人們要希望、自由、家庭......”在企業(yè)不變的核心價(jià)值之下，尋求變革，管理制度可以因地制宜。

　　2002年，道格拉斯接任共同執(zhí)行長(zhǎng)總裁職務(wù)，他與現(xiàn)任董事長(zhǎng)史蒂芬兩個(gè)企業(yè)第二代正式接班。兩個(gè)人坐下來(lái)討論安利未來(lái)挑戰(zhàn)，“我們認(rèn)為組織在6、7年間有加倍成長(zhǎng)的潛力”，道格拉斯表示。

　　如此特殊的中國(guó)經(jīng)驗(yàn)，也回饋到了安利總部，第二代必須正視“建立品牌”的必要性，“以前，各個(gè)直銷(xiāo)商都可以闡述安利是什么樣的品牌，結(jié)果過(guò)每一個(gè)人將的都不一樣，現(xiàn)在我們要做統(tǒng)和的工作，而這也有助于直銷(xiāo)商對(duì)外銷(xiāo)售商品。”“產(chǎn)品的科技研發(fā)、線(xiàn)上銷(xiāo)售道路、實(shí)體店鋪......,現(xiàn)在這個(gè)階段，是安利總部有史以來(lái)投資最多的時(shí)候?！钡栏窭菇又硎?。

　　這一連串的變革，雖尚未如道格拉斯所預(yù)期的“帶給安利加倍的業(yè)績(jī)”，不過(guò)近五年來(lái)，它的營(yíng)收成長(zhǎng)率已明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　“成長(zhǎng)不會(huì)有極限的，除非你忘了自己是誰(shuí)”，道格拉斯并沒(méi)有忘記第一代創(chuàng)立直銷(xiāo)企業(yè)的精神，亦即管理制度必須站在企業(yè)提供的核心價(jià)值上變革。

　　安利在中國(guó)最成功的直銷(xiāo)商們，站在林口的舞臺(tái)上，述說(shuō)過(guò)去幾年他們?nèi)绾巫吒倪^(guò)被公安逮捕、終致成功，最后與家族成員一起分享成果的經(jīng)歷，而這些，似乎正是呼應(yīng)道格拉斯說(shuō)過(guò)的話(huà)。

　  道格拉斯.德狄維士小檔案

　  出生：1964年

　  學(xué)歷：普渡大學(xué)管理學(xué)院

　  經(jīng)歷：安利公司亞太區(qū)資深副總裁、美國(guó)直銷(xiāo)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)

　  現(xiàn)職：安利公司執(zhí)行長(zhǎng)暨總裁