“假如我們把現(xiàn)在這個(gè)階段定義成‘直銷(xiāo)4.0時(shí)代’，把它的特征概括為‘線上線下融合’，我認(rèn)為它是直銷(xiāo)新周期的一個(gè)開(kāi)始?！?/span>

　　文/楊寶忠

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　　在25日七夕節(jié)當(dāng)天，貓友會(huì)——銷(xiāo)貓&聽(tīng)話貓2周年暨2020社交商業(yè)夏長(zhǎng)峰會(huì)在重慶世紀(jì)金源大酒店舉行。著名職業(yè)經(jīng)理人、實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家、教育培訓(xùn)專(zhuān)家、天津和治友德制藥有限公司副總裁兼國(guó)際商學(xué)院院長(zhǎng)楊寶忠先生，在現(xiàn)場(chǎng)分享了他對(duì)于“直銷(xiāo)的基本盤(pán)還在嗎？”這個(gè)話題的見(jiàn)解。

　　以下是他的分享：

　　各位老友們，大家上午好。我是從1995年的時(shí)候接觸直銷(xiāo)，26年里從來(lái)沒(méi)有離開(kāi)過(guò)這個(gè)行業(yè)，所以今天要和大家溝通這個(gè)話題“直銷(xiāo)的基本盤(pán)還在嗎？”，我會(huì)堅(jiān)定地說(shuō)：一定在。

　　我覺(jué)得原來(lái)的直銷(xiāo)公司都是面對(duì)面的口碑相傳，只不過(guò)我們現(xiàn)在口碑相傳的方式改變了。過(guò)去我們需要通過(guò)面對(duì)面、一對(duì)多的會(huì)議進(jìn)行交流，而今天我們可以采取更加靈活的方式。

　　我給大家分享一件真實(shí)的事。今年，我們公司前6個(gè)月的業(yè)績(jī)與去年同期持平，到7月底比去年還略有增長(zhǎng)。有業(yè)績(jī)佐證，我覺(jué)得直銷(xiāo)的基本盤(pán)一定是存在的。

　　但是我剛才已經(jīng)講過(guò)了，過(guò)去是面對(duì)面的口碑相傳，因?yàn)檫@次疫情和各個(gè)方面的影響，今年我們公司也做了一個(gè)非常大的轉(zhuǎn)變。我覺(jué)得疫情反而會(huì)促使我們變得更徹底一點(diǎn)。

　　我們變革的是工作的方式，業(yè)務(wù)的操作方式。

　　過(guò)去我們靠的是各種各樣的大小會(huì)議，那么疫情期間大家都不能出門(mén)，怎么辦？我們就是在家用微信群、直播的方式來(lái)進(jìn)行運(yùn)作。

　　在疫情不出門(mén)的那兩個(gè)月的時(shí)間里面，因?yàn)橥瞥觥靶蜗M(fèi)模式”，并且又出臺(tái)了一系列“重復(fù)消費(fèi)”的政策，我們公司的業(yè)績(jī)與去年相比還有增長(zhǎng)。期間，我們也做了一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，包括做了兩種招商模式。

　　第一，我們圍繞一個(gè)代餐產(chǎn)品推出了“健康瘦萬(wàn)人行”的主題活動(dòng)。相當(dāng)于將過(guò)去線下的養(yǎng)生營(yíng)、體驗(yàn)營(yíng)、減肥營(yíng)搬到了線上，在7天的時(shí)間里，我們完全通過(guò)微信群、直播的方式來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)?！敖】凳萑f(wàn)人行”的活動(dòng)，我們連續(xù)做了3個(gè)多月，效果都特別的好。

　　第二，我們也做了一些口服類(lèi)產(chǎn)品的主題營(yíng)銷(xiāo)，并且運(yùn)作已經(jīng)非常成熟。它的運(yùn)作方式是，要求全國(guó)所有養(yǎng)生館專(zhuān)賣(mài)店的店長(zhǎng)變成群主，并由他們來(lái)負(fù)責(zé)建群。

　　進(jìn)群的人員需要一個(gè)老人帶一位新人，人數(shù)最多不超過(guò)100人，也就是說(shuō)最多50個(gè)老人，50個(gè)新人；有的群不到100人，有的群是30～50人，若干個(gè)原有的店長(zhǎng)變成了群主，那么這個(gè)群負(fù)責(zé)干什么呢？

　　第一是負(fù)責(zé)互動(dòng)，第二是負(fù)責(zé)召開(kāi)線上活動(dòng)的“會(huì)后會(huì)”。具體來(lái)說(shuō)，每天上午各個(gè)群進(jìn)行了互動(dòng)以后，每天下午2:30我們會(huì)在線上平臺(tái)上連續(xù)做7天的直播。那么，每天的直播結(jié)束后，由各個(gè)群的成員在自己的群里面開(kāi)“會(huì)后會(huì)”。

　　前面2~3天的時(shí)間相當(dāng)于是一個(gè)預(yù)熱，后續(xù)會(huì)在第4天、第5天、第6天、第7天有一個(gè)小單模式的招商動(dòng)作。目前，我們已經(jīng)運(yùn)作了4期，每一期都是一周的時(shí)間，效果特別的好。

　　過(guò)去開(kāi)招商會(huì)的時(shí)候，我們的成交金額比較大。而線上舉辦的7天招商會(huì)，在第三天的時(shí)候，我們推出了“秒殺”的動(dòng)作，可能僅僅只是幾十塊錢(qián)的一個(gè)成交，然后再進(jìn)行從幾十塊錢(qián)變成幾百塊錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)工作。由此可見(jiàn)，我們的成交方式過(guò)去是“從大到小”，現(xiàn)在變成“從小到大”。

　　一個(gè)禮拜以后，整個(gè)周期結(jié)束，我們?cè)侔吹乩韰^(qū)域去分頭行動(dòng)。集合所有消費(fèi)會(huì)員，去召開(kāi)線下的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。所謂的線下的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，過(guò)去我們叫“新人的啟動(dòng)”，其實(shí)我覺(jué)得現(xiàn)在更多的內(nèi)容是做消費(fèi)會(huì)員的二次升級(jí)，而且效果也是非常好。

　　我認(rèn)為直銷(xiāo)的基本盤(pán)依然存在，只不過(guò)原來(lái)的作業(yè)方式在發(fā)生改變。過(guò)去是一種依靠會(huì)議的方式，現(xiàn)在是多種形式結(jié)合在一起的。像我剛才講的，把現(xiàn)有的專(zhuān)賣(mài)店變成微信群，進(jìn)行線上直播學(xué)習(xí)，把消費(fèi)會(huì)員召集起來(lái)舉辦線下的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，再進(jìn)行二次、三次的招商的工作，這相當(dāng)于把整個(gè)的招商活動(dòng)完全融合拉長(zhǎng)了，我覺(jué)得這可能是未來(lái)的發(fā)展方向。

　　過(guò)去我們基本上所有的招商都是由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成，現(xiàn)在這樣的活動(dòng)是由公司來(lái)主導(dǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商配合共同完成。

　　在過(guò)去的幾個(gè)月，我們運(yùn)用這種方式的過(guò)程中，我覺(jué)得不僅僅是我們的團(tuán)隊(duì)更有信心，我們自己也越來(lái)越有信心。

　　那么隨著年輕群體的加入，落地啟動(dòng)的會(huì)議最近也會(huì)陸陸續(xù)續(xù)地開(kāi)展。我相信在下一步，整個(gè)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)一定會(huì)快速地復(fù)蘇。

　　直銷(xiāo)的基本盤(pán)還在不在？從我們企業(yè)自身的感受來(lái)講，我覺(jué)得是依然在。剛才和大家分享的時(shí)候也提到過(guò)，從1995年接觸直銷(xiāo)這么多年來(lái)，我一直沒(méi)有離開(kāi)過(guò)。在我看來(lái)，今天的形勢(shì)不是過(guò)去30年里面最差的，有很多時(shí)候比現(xiàn)在還差，但是我們依然走了過(guò)來(lái)。

　　直銷(xiāo)30年的發(fā)展，我們可以把它分成幾個(gè)階段來(lái)看。從1990年到1998年是一個(gè)階段，從1998年到2006年是一個(gè)階段，從2006年到2019年是一個(gè)階段，我覺(jué)得今天這個(gè)階段叫“直銷(xiāo)4.0時(shí)代”也好，叫其他什么名稱(chēng)也好，它最主要的一種特征表現(xiàn)為線上線下的融合，但是直銷(xiāo)追求的本質(zhì)沒(méi)有改變。

　　在過(guò)去30年的時(shí)間里面，直銷(xiāo)只是經(jīng)歷了一個(gè)又一個(gè)的發(fā)展周期。假如我們把現(xiàn)在這個(gè)階段定義成“直銷(xiāo)4.0時(shí)代”，把它的特征概括為“線上線下融合”，我認(rèn)為它是直銷(xiāo)新周期的一個(gè)開(kāi)始。

　　我覺(jué)得直銷(xiāo)的基本盤(pán)不僅僅還在，而且我相信直銷(xiāo)未來(lái)會(huì)發(fā)展得更好。